康師傅行銷綜合培訓(編輯修改稿)
2025-03-19 13:12 本頁面
【文章內容簡介】 共同建立的護發(fā)方案解決中心；–可口可樂為麥德隆提供的戶外大型宣傳活動等；促銷的范疇? 面向 購買者 的市場推廣 (Trade Promotion)–高露潔產品新春堆頭產品特價；–萬基洋參買十送一；–諾基亞派駐專人導購等。實務篇行銷理論在頂津公司的運用 用九宮圖來制定競爭策略！ 由九宮圖的位置導出 : 往哪裡動 ? 是否符合利潤優(yōu)先的前提 ?幾個 基本概念 :? 策略是什 麼 ?觀 念一 :策略? 兩個經(jīng)濟體 ,其中一個預期另一方的行為會對自己產生影響而決定採取的行動? Ex:王老先生有 塊 地 ……? 所以 ……….. 策略的基礎是 :競 爭 !觀 念二 :BCG矩 陣? 波士頓顧問公司在 1970年代所提出的行銷策略概念 ,已成為全世界行銷人員的圭臬 .BCG 的行銷矩陣?相對市場成長率相對市場占有率低高高 低明星 問題 兒童金牛 狗導 入期 成 長 期 成熟期 衰退期BCG 與產 品生命周期 PLC拉皮法Ex. 轉戰(zhàn) 其他市 場 再 創(chuàng)第 二春?九宮 圖? 市 場 佔有率 與產 品生命週期的行 銷 組合高中低HML導入 1 成長 2 成熟 3 衰退品類滲透 《 30% 》 30%《 60% 》 60%45%30%15%市占率九宮圖策略L1 L2 L3M1 M2 M3H1 H2 H3九宮圖邏輯一、分析目前的位置二、市場趨勢三 、分析競品未來動態(tài)四 、利潤優(yōu)先 （把錢花在刀口上）五 、未來的位置六 、 4P策略 九宮圖策略PLC:Product Life Cycle時間導入 成長 成熟 衰退銷額 /銷量銷量投入利潤消費者競爭者 低 快速上升 達到頂峰 下降 高 中等 低 低 負 逐漸上升 高 逐漸下降 創(chuàng)新者 早期采用者 中期采用者 遲延的消費者 少 增加 開始減少 逐漸減少行銷目標 產品知名度 最大市占率 最大利潤 減少支出 試用 保護市占 品牌回收九宮圖策略領導 膠著 落后MS45% 45%MS15% MS15%市場定位一、擴大整個市場 新使用者 新用途 使用更多量二、擴大市場占有率 規(guī)格 /通路滲透 三、防御市場占有率 先發(fā)制人 機動攻擊 見招拆招 一、正面攻擊 選擇競品最強二、側翼攻擊 打擊敵人的弱點 三、圍堵攻擊四、游擊攻擊 增加銷售的 3個方法? Ansoff 的理論：成長機會的分類 整合成長 多角化成長? 市場滲透 ? 向后整合 ? 集中多角化? 市場開發(fā)? 產 品開發(fā) ? 水平整合? 向前整合 ? 水平多角化? 集團多角化密集成長密集成長策略現(xiàn)有產品 新產品目前市場新市場市場 滲透 策略多角化經(jīng)營 策略市場開發(fā) 策略產品開發(fā) 策略市場滲透策略? 在現(xiàn)有市場中增加機會提高佔有率 .1. 鼓勵現(xiàn)有顧客買更多 . ex. 牙膏業(yè)者鼓舞一天刷兩次牙2. 吸引競爭者的顧客轉換品牌 . ex. 沙拉油槍豬油的使用者3. 說 服未使用者開始使用 . ex. 市場開發(fā)策略? 為現(xiàn) 有產品找新市場? 在現(xiàn)有的銷售區(qū)內找出可能的使用者 .? 在現(xiàn)有的銷售區(qū)內找其他配銷通路 . ex. 綠茶開發(fā)業(yè)點銷售? 考慮銷售至其他地區(qū)或國外 . ex. 把方便面賣去 美國產 品開發(fā)策略? 開發(fā) 不同品質的產品或研究替代科技等
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