康師傅行銷綜合培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 共同建立的護(hù)發(fā)方案解決中心；–可口可樂為麥德隆提供的戶外大型宣傳活動(dòng)等；促銷的范疇? 面向 購買者 的市場推廣 (Trade Promotion)–高露潔產(chǎn)品新春堆頭產(chǎn)品特價(jià)；–萬基洋參買十送一；–諾基亞派駐專人導(dǎo)購等。實(shí)務(wù)篇行銷理論在頂津公司的運(yùn)用 用九宮圖來制定競爭策略！ 由九宮圖的位置導(dǎo)出 : 往哪裡動(dòng) ? 是否符合利潤優(yōu)先的前提 ?幾個(gè) 基本概念 :? 策略是什 麼 ?觀 念一 :策略? 兩個(gè)經(jīng)濟(jì)體 ,其中一個(gè)預(yù)期另一方的行為會對自己產(chǎn)生影響而決定採取的行動(dòng)? Ex:王老先生有 塊 地 ……? 所以 ……….. 策略的基礎(chǔ)是 :競 爭 !觀 念二 :BCG矩 陣? 波士頓顧問公司在 1970年代所提出的行銷策略概念 ,已成為全世界行銷人員的圭臬 .BCG 的行銷矩陣?相對市場成長率相對市場占有率低高高 低明星 問題 兒童金牛 狗導(dǎo) 入期 成 長 期 成熟期 衰退期BCG 與產(chǎn) 品生命周期 PLC拉皮法Ex. 轉(zhuǎn)戰(zhàn) 其他市 場 再 創(chuàng)第 二春?九宮 圖? 市 場 佔(zhàn)有率 與產(chǎn) 品生命週期的行 銷 組合高中低HML導(dǎo)入 1 成長 2 成熟 3 衰退品類滲透 《 30% 》 30%《 60% 》 60%45%30%15%市占率九宮圖策略L1 L2 L3M1 M2 M3H1 H2 H3九宮圖邏輯一、分析目前的位置二、市場趨勢三 、分析競品未來動(dòng)態(tài)四 、利潤優(yōu)先 （把錢花在刀口上）五 、未來的位置六 、 4P策略 九宮圖策略PLC:Product Life Cycle時(shí)間導(dǎo)入 成長 成熟 衰退銷額 /銷量銷量投入利潤消費(fèi)者競爭者 低 快速上升 達(dá)到頂峰 下降 高 中等 低 低 負(fù) 逐漸上升 高 逐漸下降 創(chuàng)新者 早期采用者 中期采用者 遲延的消費(fèi)者 少 增加 開始減少 逐漸減少行銷目標(biāo) 產(chǎn)品知名度 最大市占率 最大利潤 減少支出 試用 保護(hù)市占 品牌回收九宮圖策略領(lǐng)導(dǎo) 膠著 落后MS45% 45%MS15% MS15%市場定位一、擴(kuò)大整個(gè)市場 新使用者 新用途 使用更多量二、擴(kuò)大市場占有率 規(guī)格 /通路滲透 三、防御市場占有率 先發(fā)制人 機(jī)動(dòng)攻擊 見招拆招 一、正面攻擊 選擇競品最強(qiáng)二、側(cè)翼攻擊 打擊敵人的弱點(diǎn) 三、圍堵攻擊四、游擊攻擊 增加銷售的 3個(gè)方法? Ansoff 的理論：成長機(jī)會的分類 整合成長 多角化成長? 市場滲透 ? 向后整合 ? 集中多角化? 市場開發(fā)? 產(chǎn) 品開發(fā) ? 水平整合? 向前整合 ? 水平多角化? 集團(tuán)多角化密集成長密集成長策略現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品目前市場新市場市場 滲透 策略多角化經(jīng)營 策略市場開發(fā) 策略產(chǎn)品開發(fā) 策略市場滲透策略? 在現(xiàn)有市場中增加機(jī)會提高佔(zhàn)有率 .1. 鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客買更多 . ex. 牙膏業(yè)者鼓舞一天刷兩次牙2. 吸引競爭者的顧客轉(zhuǎn)換品牌 . ex. 沙拉油槍豬油的使用者3. 說 服未使用者開始使用 . ex. 市場開發(fā)策略? 為現(xiàn) 有產(chǎn)品找新市場? 在現(xiàn)有的銷售區(qū)內(nèi)找出可能的使用者 .? 在現(xiàn)有的銷售區(qū)內(nèi)找其他配銷通路 . ex. 綠茶開發(fā)業(yè)點(diǎn)銷售? 考慮銷售至其他地區(qū)或國外 . ex. 把方便面賣去 美國產(chǎn) 品開發(fā)策略? 開發(fā) 不同品質(zhì)的產(chǎn)品或研究替代科技等
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