專(zhuān)柜促銷(xiāo)管理培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-06 17:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 體語(yǔ)言，解答顧客的疑問(wèn)，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問(wèn)題。 19 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) * 對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解。 * 對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“是 …… 但是 ……” 的說(shuō)法向顧客解釋。 * 仔細(xì)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，并迅速提供滿(mǎn)意的解釋。 * 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 * 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 * 耐心解釋?zhuān)粎捚錈? 20 語(yǔ)言技巧 * 價(jià)格問(wèn)題 —— 我們信譽(yù)很好，很注意售后服務(wù)。我們的產(chǎn)品有 年的免費(fèi)保用， 年內(nèi)有任何損壞，憑發(fā)票和保修證，到我們的維修中心修理都可以，有這么多功能，信譽(yù)又那么好，功能又優(yōu)越，可以說(shuō)是物超所值。 * 產(chǎn)地問(wèn)題 —— * 功能問(wèn)題 —— 我們都知道其他牌子有這個(gè)獨(dú)特功能，但我們這個(gè)產(chǎn)品也有特別的功能是其他牌子沒(méi)有的，我們的產(chǎn)品更貼近顧客的實(shí)際需要，比如 …… * 我們有另外的款式和型號(hào)的產(chǎn)品，也許更符合你的需要，我再拿個(gè)你看吧。 * 有什么問(wèn)題 ，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決。 顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，才會(huì)提出異議，所以顧客有異議不是壞事。 21 備注 * 不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 * 切忌不能讓顧客難堪。 * 切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒。 * 切忌表示不耐煩。 * 切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。 * 必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。 給予顧客合理的解釋?zhuān)屑膳c顧客爭(zhēng)執(zhí)。 22 成交 —— 第 6個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問(wèn)后，在這一時(shí)刻，促銷(xiāo)員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 23 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) * 觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。 * 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的適用性和給顧客帶來(lái)的好處。 * 幫助顧客作出明智的選擇。 * 讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是非常正確的決定。 24 成交時(shí)機(jī) * 顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。 * 話(huà)題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)。 * 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)促銷(xiāo)員的話(huà)表示同意時(shí)。 * 顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)。 * 顧客開(kāi)始關(guān)心售后問(wèn)題時(shí)。 * 顧客反復(fù)詢(xún)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。 * 顧客與朋友商議時(shí)。 25 成交技巧 * 不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上。 * 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的好處。 * 直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)：這種產(chǎn)品能給你這么多好處，你看你應(yīng)該買(mǎi)一臺(tái)吧！ * 假定已成交，請(qǐng)顧客作出選擇 ：你看你是要 …… 型號(hào)還是 …… 型號(hào)？ * 假定已成交，給顧客開(kāi)售貨單。 * 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮，價(jià)格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。 * 強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，幾天后就漲價(jià)了。 * 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多：這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批進(jìn)貨了。
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