【文章內(nèi)容簡介】 廣告，應(yīng)選擇專業(yè)雜志為媒體，推銷玩具和化妝品等最好的媒體是電視。 ? (3)銷售范圍 :廣告宣傳的范圍要和商品推銷的范圍一致。 ? (4)廣告媒體的知名度和影響力 :它包括發(fā)行量，信譽(yù)，頻率和散布地區(qū)等。 ? (5)媒體成本與廣告主的經(jīng)濟(jì)承受能力。 廣告創(chuàng)作 ?主題 冰塊們都急不可耐地想跳入其中， 盛況如同在為王子選妃 ?創(chuàng)意 ?語言 ?形象 ?襯托 百事可樂的廣告 廣告發(fā)布 ?對于不同媒介，廣告作品的發(fā)布形式是不同的，如印刷媒介是制成有關(guān)印刷品，把廣告作品刊登出來，電視和無線電廣播則是以電波信號的形式播放。因此，不同的媒介要求有不同的作品。 （四）廣告效果評估 ?廣告的經(jīng)濟(jì)效益 —— 指廣告促進(jìn)商品或服務(wù)銷售的程度和企業(yè)的產(chǎn)值、利稅等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增長的程度； ?廣告的心理效益 —— 指消費(fèi)者對所作廣告的心理認(rèn)同程度和購買意向，購買頻率； ?廣告的社會效益 —— 指廣告是否符合社會公德，是否寓教于銷。 ?什么是營業(yè)推廣 ：企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。 ?制定營業(yè)推廣方案 ?確定刺激強(qiáng)度 ?確定對象 ?確定持續(xù)時間 ?確定使用途徑 ?確定預(yù)算 ——營業(yè)推廣的工具：針對消費(fèi)者 ? 折價券 （ coupon） ? 贈品 （ premium ）： 隨包裝贈送、贈送可用之 “ 包裝 ”用具、函索即送（但以能證明確實購買）、函索低價贈送（如附五分之一價錢，可買到全額商品） ? 抽獎 （ sweep stakes） ： “ 寄名 ” 抽獎、 “ 建議 ” 抽獎（答對抽獎）、購物抽獎 ? 免費(fèi)樣品 （ free samples） :逐戶贈送、郵寄贈送、點面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈送 ? 減價優(yōu)待 (priceoff) ? 競賽 (petition) ? 贈品點券 (trading stamps) ? 使用示范 (demonstration) ? 其它 ：以舊換新、廉價包裝、包退包換 ——營業(yè)推廣的工具：針對中間商 ?添購折讓 (buying allowance):短期性減價以刺激經(jīng)銷商添購新貨色 ?清貨折讓 (count and recount allowance)：提供一定金額，鼓勵經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨 ?買回折讓 (buy back allowance)：第一次勸告經(jīng)銷商添購新貨時，提供一定金額供其作無法如期出售時的買回補(bǔ)償 ?隨購贈送 (free goods) ?推廣折讓 (merchandise allowance)：短期性補(bǔ)貼合約 ?聯(lián)合廣告 (cooperative advertising)：長期性補(bǔ)貼合約 ?特別推銷補(bǔ)貼 (PM’s or push money)：給予經(jīng)銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請其特別介紹其產(chǎn)品而非競爭對手產(chǎn)品 ?推銷競賽 (sales contest) ?設(shè)備贈送 (dealer loader) 確定營業(yè)推廣目標(biāo)； 選擇營業(yè)推廣工具； 制定營業(yè)推廣方案； 預(yù)試營業(yè)推廣方案； 實施和控制營業(yè)推廣方案； 評價營業(yè)推廣結(jié)果。 營業(yè)推廣的基本過程 以消費(fèi)者或用戶為對象 以中間商為對象 以推銷人員為對象 對消費(fèi)者主要通過有獎銷售、服務(wù)促銷、購物折扣、優(yōu)惠券等形式鼓勵老顧客多買，吸引新顧客試用，爭奪其他品牌的顧客；對用戶通過展銷、業(yè)務(wù)會議、互惠促銷、折扣促銷等形式告之本產(chǎn)品可為其帶來的利益。 主要通過在銷售地區(qū)舉辦展銷會，實行批量作價，提供廣告津貼、人員培訓(xùn)等手段鼓勵中間商大量進(jìn)貨，增加儲存，爭取建立固定的業(yè)務(wù)關(guān)系。 主要通過銷售競賽、紅利提成及各種精神獎勵措施鼓勵推銷人員大力推銷新產(chǎn)品，開拓新市場，發(fā)掘潛在顧客。 營業(yè)推廣對象 贈送樣品 有獎銷售 優(yōu)惠券 俱樂部制和 “ 金卡 ”制 附送贈品 推銷獎金 競賽 演示促銷 交易折扣 津貼 1紅利提成 1展銷會和訂貨會 營業(yè)推廣方式 營業(yè)推廣方案設(shè)計 ?營業(yè)推廣規(guī)劃方案是企業(yè)在推廣產(chǎn)品時，對人員配置、促銷手段等進(jìn)行總體規(guī)劃和布局的書面材料。 ?編寫要點 ?營業(yè)推廣規(guī)劃方案的內(nèi)容主要包括： ?推廣總則。 ?實施基本要求。 ?基本內(nèi)容介紹。 誘因的大小 參與者的條件 促銷媒體的分配 促銷時間的長短 促銷時機(jī)的選擇 促銷的總預(yù)算 營業(yè)推廣方案規(guī)劃應(yīng)考慮因素 人員推銷 建立正確的銷售理念 人員推銷的作用 銷售生涯設(shè)計 購買行為分析 人員推銷背景知識 人員銷售過程中的溝通風(fēng)格 前奏 人員推銷的過程 接觸 探測 提案 成交 自我管理、事業(yè)管理及其他 顧客關(guān)系管理 銷售人員的自我管理 建立正確的銷售理念 ? 引導(dǎo)問題： 成功銷售的動力來源于什么？ ? 銷售人員的職責(zé)與作用 ? 銷售人員的職業(yè)道路 ? 成功銷售人員的勝任能力與角色知覺 ? 現(xiàn)代營銷理念下的人員推銷 ? 銷售人員的道德與法律意識 ? 問題討論 成功銷售的動力來源于 ? 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象 ? 強(qiáng)烈的企圖心 ? 高度的熱誠和服務(wù)心 ? 明確的目標(biāo)和計劃 ? 對產(chǎn)品十足的信心與知識 ? 豐富的專業(yè)知識 ? 顧客購買決策過程 ? 影響購買決策過程的個人因素 ? 滿足購買者需要的 FAB法 ? 如何應(yīng)用試探式成交技巧，建立 SELL序列 ? 明確自己并識別顧客的溝通風(fēng)格與溝通模式 ? 為提高銷售成功所需的主體知識 人員推銷背景知識 人員推銷的過程 顧客關(guān)系 管理 ? 爭取會晤的關(guān)鍵與步驟 ? 爭取會晤的方法 ? 關(guān)鍵的通話技巧 ? 清除潛在顧客樹立屏障的最佳辦法 接觸：初次會晤 探測：識別購買影響力 ?探測的目的是為了 ? ? ?了解潛在顧客以及組織的購買模式 ?探測顧客的 購買 影響力 ?利用定點超越掌握競爭者的特點 產(chǎn)品介紹與展示 ? 在產(chǎn)品介紹階段導(dǎo)入 FAB技巧 ? 銷售展示的目的和基本步驟 ? 銷售展示組合的要素 ? 了解不同的銷售展示方法及它們之間的區(qū)別；了解某一具體方法的適用情況 ? 銷售展示中可能出現(xiàn)的困難以及應(yīng)對措施 提案：雙贏的談判技巧 ? 銷售談判的要素、一般原則 ? 掌