【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廣告，應(yīng)選擇專業(yè)雜志為媒體，推銷玩具和化妝品等最好的媒體是電視。 ? (3)銷售范圍 :廣告宣傳的范圍要和商品推銷的范圍一致。 ? (4)廣告媒體的知名度和影響力 :它包括發(fā)行量，信譽(yù)，頻率和散布地區(qū)等。 ? (5)媒體成本與廣告主的經(jīng)濟(jì)承受能力。 廣告創(chuàng)作 ?主題 冰塊們都急不可耐地想跳入其中， 盛況如同在為王子選妃 ?創(chuàng)意 ?語(yǔ)言 ?形象 ?襯托 百事可樂的廣告 廣告發(fā)布 ?對(duì)于不同媒介，廣告作品的發(fā)布形式是不同的，如印刷媒介是制成有關(guān)印刷品，把廣告作品刊登出來(lái)，電視和無(wú)線電廣播則是以電波信號(hào)的形式播放。因此，不同的媒介要求有不同的作品。 （四）廣告效果評(píng)估 ?廣告的經(jīng)濟(jì)效益 —— 指廣告促進(jìn)商品或服務(wù)銷售的程度和企業(yè)的產(chǎn)值、利稅等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增長(zhǎng)的程度； ?廣告的心理效益 —— 指消費(fèi)者對(duì)所作廣告的心理認(rèn)同程度和購(gòu)買意向，購(gòu)買頻率； ?廣告的社會(huì)效益 —— 指廣告是否符合社會(huì)公德，是否寓教于銷。 ?什么是營(yíng)業(yè)推廣 ：企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。 ?制定營(yíng)業(yè)推廣方案 ?確定刺激強(qiáng)度 ?確定對(duì)象 ?確定持續(xù)時(shí)間 ?確定使用途徑 ?確定預(yù)算 ——營(yíng)業(yè)推廣的工具：針對(duì)消費(fèi)者 ? 折價(jià)券 （ coupon） ? 贈(zèng)品 （ premium ）： 隨包裝贈(zèng)送、贈(zèng)送可用之 “ 包裝 ”用具、函索即送（但以能證明確實(shí)購(gòu)買）、函索低價(jià)贈(zèng)送（如附五分之一價(jià)錢，可買到全額商品） ? 抽獎(jiǎng) （ sweep stakes） ： “ 寄名 ” 抽獎(jiǎng)、 “ 建議 ” 抽獎(jiǎng)（答對(duì)抽獎(jiǎng)）、購(gòu)物抽獎(jiǎng) ? 免費(fèi)樣品 （ free samples） :逐戶贈(zèng)送、郵寄贈(zèng)送、點(diǎn)面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈(zèng)送 ? 減價(jià)優(yōu)待 (priceoff) ? 競(jìng)賽 (petition) ? 贈(zèng)品點(diǎn)券 (trading stamps) ? 使用示范 (demonstration) ? 其它 ：以舊換新、廉價(jià)包裝、包退包換 ——營(yíng)業(yè)推廣的工具：針對(duì)中間商 ?添購(gòu)折讓 (buying allowance):短期性減價(jià)以刺激經(jīng)銷商添購(gòu)新貨色 ?清貨折讓 (count and recount allowance)：提供一定金額，鼓勵(lì)經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨 ?買回折讓 (buy back allowance)：第一次勸告經(jīng)銷商添購(gòu)新貨時(shí)，提供一定金額供其作無(wú)法如期出售時(shí)的買回補(bǔ)償 ?隨購(gòu)贈(zèng)送 (free goods) ?推廣折讓 (merchandise allowance)：短期性補(bǔ)貼合約 ?聯(lián)合廣告 (cooperative advertising)：長(zhǎng)期性補(bǔ)貼合約 ?特別推銷補(bǔ)貼 (PM’s or push money)：給予經(jīng)銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請(qǐng)其特別介紹其產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 ?推銷競(jìng)賽 (sales contest) ?設(shè)備贈(zèng)送 (dealer loader) 確定營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)； 選擇營(yíng)業(yè)推廣工具； 制定營(yíng)業(yè)推廣方案； 預(yù)試營(yíng)業(yè)推廣方案； 實(shí)施和控制營(yíng)業(yè)推廣方案； 評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)推廣結(jié)果。 營(yíng)業(yè)推廣的基本過程 以消費(fèi)者或用戶為對(duì)象 以中間商為對(duì)象 以推銷人員為對(duì)象 對(duì)消費(fèi)者主要通過有獎(jiǎng)銷售、服務(wù)促銷、購(gòu)物折扣、優(yōu)惠券等形式鼓勵(lì)老顧客多買，吸引新顧客試用，爭(zhēng)奪其他品牌的顧客；對(duì)用戶通過展銷、業(yè)務(wù)會(huì)議、互惠促銷、折扣促銷等形式告之本產(chǎn)品可為其帶來(lái)的利益。 主要通過在銷售地區(qū)舉辦展銷會(huì)，實(shí)行批量作價(jià)，提供廣告津貼、人員培訓(xùn)等手段鼓勵(lì)中間商大量進(jìn)貨，增加儲(chǔ)存，爭(zhēng)取建立固定的業(yè)務(wù)關(guān)系。 主要通過銷售競(jìng)賽、紅利提成及各種精神獎(jiǎng)勵(lì)措施鼓勵(lì)推銷人員大力推銷新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，發(fā)掘潛在顧客。 營(yíng)業(yè)推廣對(duì)象 贈(zèng)送樣品 有獎(jiǎng)銷售 優(yōu)惠券 俱樂部制和 “ 金卡 ”制 附送贈(zèng)品 推銷獎(jiǎng)金 競(jìng)賽 演示促銷 交易折扣 津貼 1紅利提成 1展銷會(huì)和訂貨會(huì) 營(yíng)業(yè)推廣方式 營(yíng)業(yè)推廣方案設(shè)計(jì) ?營(yíng)業(yè)推廣規(guī)劃方案是企業(yè)在推廣產(chǎn)品時(shí)，對(duì)人員配置、促銷手段等進(jìn)行總體規(guī)劃和布局的書面材料。 ?編寫要點(diǎn) ?營(yíng)業(yè)推廣規(guī)劃方案的內(nèi)容主要包括： ?推廣總則。 ?實(shí)施基本要求。 ?基本內(nèi)容介紹。 誘因的大小 參與者的條件 促銷媒體的分配 促銷時(shí)間的長(zhǎng)短 促銷時(shí)機(jī)的選擇 促銷的總預(yù)算 營(yíng)業(yè)推廣方案規(guī)劃應(yīng)考慮因素 人員推銷 建立正確的銷售理念 人員推銷的作用 銷售生涯設(shè)計(jì) 購(gòu)買行為分析 人員推銷背景知識(shí) 人員銷售過程中的溝通風(fēng)格 前奏 人員推銷的過程 接觸 探測(cè) 提案 成交 自我管理、事業(yè)管理及其他 顧客關(guān)系管理 銷售人員的自我管理 建立正確的銷售理念 ? 引導(dǎo)問題： 成功銷售的動(dòng)力來(lái)源于什么？ ? 銷售人員的職責(zé)與作用 ? 銷售人員的職業(yè)道路 ? 成功銷售人員的勝任能力與角色知覺 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷理念下的人員推銷 ? 銷售人員的道德與法律意識(shí) ? 問題討論 成功銷售的動(dòng)力來(lái)源于 ? 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象 ? 強(qiáng)烈的企圖心 ? 高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心 ? 明確的目標(biāo)和計(jì)劃 ? 對(duì)產(chǎn)品十足的信心與知識(shí) ? 豐富的專業(yè)知識(shí) ? 顧客購(gòu)買決策過程 ? 影響購(gòu)買決策過程的個(gè)人因素 ? 滿足購(gòu)買者需要的 FAB法 ? 如何應(yīng)用試探式成交技巧，建立 SELL序列 ? 明確自己并識(shí)別顧客的溝通風(fēng)格與溝通模式 ? 為提高銷售成功所需的主體知識(shí) 人員推銷背景知識(shí) 人員推銷的過程 顧客關(guān)系 管理 ? 爭(zhēng)取會(huì)晤的關(guān)鍵與步驟 ? 爭(zhēng)取會(huì)晤的方法 ? 關(guān)鍵的通話技巧 ? 清除潛在顧客樹立屏障的最佳辦法 接觸：初次會(huì)晤 探測(cè)：識(shí)別購(gòu)買影響力 ?探測(cè)的目的是為了 ? ? ?了解潛在顧客以及組織的購(gòu)買模式 ?探測(cè)顧客的 購(gòu)買 影響力 ?利用定點(diǎn)超越掌握競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn) 產(chǎn)品介紹與展示 ? 在產(chǎn)品介紹階段導(dǎo)入 FAB技巧 ? 銷售展示的目的和基本步驟 ? 銷售展示組合的要素 ? 了解不同的銷售展示方法及它們之間的區(qū)別；了解某一具體方法的適用情況 ? 銷售展示中可能出現(xiàn)的困難以及應(yīng)對(duì)措施 提案：雙贏的談判技巧 ? 銷售談判的要素、一般原則 ? 掌