【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?激勵(lì)不夠：改進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法、薪酬體系 ?客戶拜訪不夠：培訓(xùn)拜訪方法、制定拜訪指標(biāo)并加以考核。 26 現(xiàn)有銷售人員有效率地配置 主要原則： ? 每支銷售隊(duì)伍都可能會(huì)同時(shí)面對(duì)效率問題及效能問題，效率強(qiáng)調(diào)速度，效能強(qiáng)調(diào)結(jié)果，它們都不失為改進(jìn)銷售的途徑。改進(jìn)幅度可以通過客戶類型和銷售周期來預(yù)測(cè)，也可以通過查看銷售績(jī)效的成功或失敗來量化 ? 由效率問題著手可能更加有效，因?yàn)樾蕟栴}可以從上至下，直接地處理。在改進(jìn)的速度方面，它要快于效能問題 ? 宏觀效率來自于將銷售人員的有效工作時(shí)間用在具有最大潛力的客戶上， – “好鋼用在刀刃上” ? 宏觀效率也與銷售人員的編制有關(guān) – 保證有充足的資源覆蓋主要的目標(biāo)客戶，且訪問頻率要達(dá)到起碼的水平。有時(shí)候銷售的效率低是因銷售人員少，覆蓋率低造成的。盡管他們接觸客戶，但時(shí)間不夠就達(dá)不到銷售目標(biāo)，就象銷售人員閑置一樣浪費(fèi)了資源 ? 微觀效率來自盡量增加銷售人員直接產(chǎn)生銷售收入的工作時(shí)間 (通常是同顧客接觸 )，同時(shí)盡量減少不產(chǎn)生銷售收入的工作時(shí)間，如：交通，銜接、聯(lián)系等待。 ?保險(xiǎn)推銷效率管理：每天記錄拜訪情況，將拜訪記錄交給經(jīng)理，然后進(jìn)行分析討論，找出改進(jìn)方法，每一次拜訪都要記錄，每次都總結(jié)，每次都有改進(jìn)，心然帶出一支好的高效率的銷售隊(duì)伍。 27 ?效率就是單位時(shí)間內(nèi)工作（如銷售）的速度。 ?效能：是在單位時(shí)間內(nèi)高效率工作的基本能力，表現(xiàn)為結(jié)果。 效能提高需要培訓(xùn)、總結(jié)、實(shí)踐、修正，提高是一個(gè)漸進(jìn)量變的過程，效率提高在方法、措施、程序改進(jìn)調(diào)整上就可能實(shí)現(xiàn)。 ?對(duì)于營(yíng)銷人員來說，提高效能是根本、基礎(chǔ)，但速度慢、時(shí)間長(zhǎng)，要持續(xù)不斷。 效率的含義 微觀方面： 宏觀方面： 用于實(shí)際銷售的時(shí)間是否充足？ 我們是否有足夠的銷售人力？ 是否向適當(dāng)數(shù)量的客戶投入了適當(dāng)?shù)匿N 售資源？客戶對(duì)象正確嗎？ 以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推銷員效率提高為例：業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員在推銷時(shí)間、方法和對(duì)客戶分析上做的不夠。 ?重新設(shè)計(jì)時(shí)間，提高拜訪的規(guī)律性、連續(xù)性。 ?對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，按年齡分類：老、中、青、婦、幼、少、嬰、結(jié)婚、非婚；職業(yè)分類；文化分類；階層分類；按價(jià)值大小，重要程度不同，提供不同的推銷方法，避免拜訪的盲目性，提高拜訪的效率。 ?保險(xiǎn)推銷時(shí)間管理：每天拜訪都要列出計(jì)劃，拜訪誰，拜訪次數(shù)、拜訪目的，拜訪方法。 28 提高微觀效率，盡量增加產(chǎn)生收入的活動(dòng) 微觀效率是指每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售效率。如何提高單個(gè)銷售人員的效 率？使其每天的活動(dòng)都要用在產(chǎn)生收入之上，這就需要： 每個(gè)業(yè)務(wù)員都要連續(xù)記工作記錄，主要是尋找銷售的規(guī)律，提高銷售隊(duì)伍的效能。 客戶摸底。也就是客戶調(diào)查，將其進(jìn)行分類，有針對(duì)性地工作。 銷售人員的時(shí)間安排表。如果銷售效率低，肯定是有一些時(shí)間沒有用在拓展市場(chǎng)和有效的營(yíng)銷活動(dòng)上，如交通堵塞，沒有預(yù)約好客戶，坐等，部門間協(xié)調(diào)缺乏，倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)任锪飨到y(tǒng)沒有配合好。這些環(huán)節(jié)都要預(yù)先設(shè)計(jì)好，防止出現(xiàn)問題，或者出現(xiàn)一次失誤就總結(jié)一次經(jīng)驗(yàn)，防止再出現(xiàn)重復(fù)性的失誤。 產(chǎn)生收入的活動(dòng) ? 面對(duì)面的銷售拜訪 ? 客戶規(guī)劃 ? 提議 普通的銷售隊(duì)伍 與產(chǎn)生收入無關(guān)的活動(dòng) ? 交通 ? 行政 ? 糾錯(cuò) ? 培訓(xùn) ? 人事 業(yè)績(jī)好的銷售隊(duì)伍 4050% 1525% 29 提高微觀效率的工具 – 銷售人員工作時(shí)間表 1 5 26 21 2 10 7 當(dāng)前的％ 項(xiàng)目規(guī)劃 后續(xù)拜訪 處理問題 交通時(shí)間和等待 獨(dú)自吃午餐及個(gè)人的時(shí)間 撰寫報(bào)告 會(huì)議及其他 1 26 2 客戶計(jì)劃 面對(duì)面的銷售拜訪 報(bào)價(jià)準(zhǔn)備 /訂貨單 9 小時(shí) 銷售人員工作時(shí)間明細(xì)表 4 3 5 20 10 5 5 理想的％ 5. 排除不必要的報(bào)告 4. 減少處理問題的時(shí)間 ? 整頓訂單管理和發(fā)貨流程 ? 增加行政方面的協(xié)助 5 40 3 1011 小時(shí) 3. 增加面對(duì)面銷售的時(shí)間 2. 增加規(guī)劃時(shí)間 1. 增加總時(shí)間 百分比 30 通過調(diào)整資源分配來提高宏觀效率 ＝ 每月 2次 每月 2次 每月 2次 2小時(shí) 1小時(shí) 80 520 2,000 目前 320 1,040 2,000 3,360 A B C 拜訪頻率 每次拜訪時(shí)間 目標(biāo)客戶數(shù) 所需的資源 誰應(yīng)該成為重點(diǎn)？ 大型跨地區(qū)的客戶 資源分配 中型獨(dú)立的客戶 小型夫妻店(通過分銷商 ) 小時(shí)數(shù) /月 每月 4次 3小時(shí) 80 每月 2次 1小時(shí) 520 每 3個(gè)月 1次 20分鐘 2,000 調(diào)整分配以后 960 1,040 222 2,102 提高銷售效率并不是只有大規(guī)模增加銷售人員一條路。如果非常缺人，則要增加人，前提是要從微觀方面充分挖掘銷售潛能，如人員個(gè)人的銷售潛能是否已充分利用了，有哪些阻礙銷售提高的因素沒有消除，拜訪客戶的重點(diǎn)、時(shí)間、頻率、效率、方法等有沒有需改進(jìn)的地方。有些宏觀方面因素，通過資源配置也會(huì)提高宏觀效率。如改變客戶結(jié)構(gòu)，銷售的地區(qū)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)（如由大變小、變得更加扁平），改進(jìn)管理（多頭管理變單頭）等。 31 增進(jìn)銷售效能，提高客戶利用率 ? 如果不做調(diào)查研究，只是想盲目擴(kuò)大廣告宣傳，樹立品牌、促銷、均需大量投資，重新調(diào)查客戶戰(zhàn)略，重新安排銷售人員的時(shí)間，提高銷售的效率，和交通，不花投資，也可以提高收益。 如何做客戶工作？ ? 每月、季做一次綜合性客戶分析，找出重要改進(jìn)的方面，需在全公司推廣的經(jīng)驗(yàn)、方法。 ? 每天業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的業(yè)務(wù)記錄進(jìn)行分析。 ? 每周進(jìn)行業(yè)務(wù)員時(shí)間管理分析會(huì)，集體進(jìn)行討論，提出改進(jìn)意見，連續(xù)做三個(gè)月，與月初進(jìn)行效果對(duì)比。連續(xù)三個(gè)月，會(huì)使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成總結(jié)、分析、提高的習(xí)慣。 ? 案例：某一品牌啤酒推銷 現(xiàn)狀：客戶重點(diǎn)是中小型餐廳，但銷量上不去。 研究：市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)夜總會(huì)、卡拉 OK、 大型餐廳占啤酒消費(fèi)的 60％－ 70％。 改進(jìn)：將客戶重點(diǎn)放在夜總會(huì)、卡拉 OK廳。銷量提高 30％， 業(yè)績(jī)也隨之改善。 32 銷售人員效能 好的銷售人員：一是要有傾聽能力，在傾聽時(shí)用心，聽出客戶的需求是什么，評(píng)估出客戶需求的潛力。二是，善于表達(dá)，將自己的產(chǎn)品服務(wù)滿足客戶需求的獨(dú)特價(jià)值讓客戶自然地接受。 ?主要原則： – 絕大多數(shù)銷售工作的成敗不是在其后期，而是在其初期 (需求的識(shí)別和開發(fā)期 )決定的 – 要想提高效能，就必須使銷售程序和客戶的購買程序保持一致（如化肥、流水線） – 銷售方式主要取決于銷售的類型 – 交易型、關(guān)系型或合作型。每個(gè)類型所需的技能都不同 – 詢問和傾聽是優(yōu)秀推銷員的基本特征 ? 了解客戶的主要需求 ? 吸引買方 ? 識(shí)別買方在購買周期中的位置 – 僅僅向客戶陳述產(chǎn)品的種種好處并不會(huì)有顯著的效果，我們需要將產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和客戶真正關(guān)心的利益結(jié)合起來，使其為客戶帶來的真正價(jià)值 – “銷售技能”不僅僅是面對(duì)面的推銷技巧，潛在的關(guān)鍵銷售技能還包括客戶規(guī)劃、識(shí)別、對(duì)需求進(jìn)行鑒定、展示給客戶的利益和產(chǎn)品的價(jià)值、增加自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品間的差異、價(jià)格談判和建立客戶關(guān)系等等。 33 買周期？ 2. 模范的銷售模式是什么樣子？ 3. 應(yīng)當(dāng)首先培養(yǎng)什么技能？ 高 中 低 低 中 高 績(jī)效 23年內(nèi)的重要性 5 7 4 6 3 2 1 價(jià)值定位 需求 方案 問題 實(shí)施 ? – ? – ? – ? – ? – ? – ? – ? – 模范的表現(xiàn) 理解高效能的銷售技能 評(píng)估方案 決策 認(rèn)識(shí)需求 實(shí)施 解決問題 價(jià)值定位 針對(duì)客戶的類型和需求制定營(yíng)銷方案 技能缺口決定了技能采用和培養(yǎng)的優(yōu)先順序 34 ? 重點(diǎn)說明產(chǎn)品如何能幫助醫(yī)生而不是產(chǎn)品自身特點(diǎn) ? 只說明產(chǎn)品技術(shù)信息 ? 詢問對(duì)方有無問題 ? 一味推銷 ? 主動(dòng)詢問醫(yī)生的顧慮 ? 安排醫(yī)生向現(xiàn)有滿意用戶了解情況 ? 對(duì)于顧慮故意回避 ? 向醫(yī)生簡(jiǎn)單打