東風(fēng)日產(chǎn)車(chē)險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享(編輯修改稿)
2025-02-06 04:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 額讓利！ 要點(diǎn)二：明確續(xù)保業(yè)務(wù)的讓利原則 ?代理手續(xù)費(fèi)利潤(rùn) ：全額代理手續(xù)費(fèi)減去續(xù)保讓利； ?事故車(chē)維修利潤(rùn) ：店內(nèi)投?？杀Ｕ戏档昃S修量及較優(yōu)的定損價(jià)格（根據(jù)車(chē)損賠付比例 40%來(lái)計(jì)算，每 5000元保單，會(huì)為店內(nèi)帶來(lái) 2022元維修額度）； ?客戶維系帶動(dòng)關(guān)聯(lián)利益 ：對(duì)保養(yǎng)、一般維修以及新車(chē)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介紹的帶動(dòng) 續(xù)保業(yè)務(wù)利潤(rùn)分析 —— 我們?yōu)槭裁醋隼m(xù)保？ ? 激勵(lì)的全面性 ：續(xù)保專員、保險(xiǎn)主管、 SA、銷(xiāo)售顧問(wèn)在續(xù)保業(yè)務(wù)中都能起到各自的作用，所以激勵(lì)政策應(yīng)考慮到這四個(gè)崗位； ? 激勵(lì)程度與崗位特征匹配 ：根據(jù)各崗位對(duì)于續(xù)保業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)程度來(lái)分配； ? 激勵(lì)與讓利相結(jié)合 ：由于續(xù)保讓利具有一定彈性，所以將續(xù)保激勵(lì)與續(xù)保利潤(rùn)掛鉤是合理選擇 合理設(shè)臵續(xù)保激勵(lì)政策的三項(xiàng)原則 要點(diǎn)三：合理制定續(xù)保業(yè)務(wù)激勵(lì)政策 續(xù)保常規(guī)工作三要點(diǎn) ? 運(yùn)用短信平臺(tái)提前 2個(gè)月向客戶發(fā)送短信，宣傳我店的保險(xiǎn)管家服務(wù)及續(xù)保業(yè)務(wù) ? 提前 50天將保單到期的客戶名單，打印在 《 續(xù)保跟進(jìn)登記本 》 的“原保單信息欄”內(nèi)，交給續(xù)保專員 ? 續(xù)保專員的跟進(jìn)記錄應(yīng)填寫(xiě)于 《 續(xù)保跟進(jìn)登記本 》 ? 保險(xiǎn)主管根據(jù) 《 續(xù)保跟進(jìn)登記本 》 的記錄對(duì)續(xù)保專員的工作進(jìn)行檢查指導(dǎo) 短信通知 資料分配 工作檢查與指導(dǎo) 要點(diǎn)四：落實(shí)續(xù)保業(yè)務(wù)日常管理 續(xù)保管理工具（ 1） : 《 續(xù)保跟進(jìn)登記本 》 要點(diǎn)四：落實(shí)續(xù)保業(yè)務(wù)日常管理 作用： ? 對(duì)于 續(xù)保專員：記錄每次與客戶溝通的情況，有利于后續(xù)跟蹤 ? 對(duì)于 保險(xiǎn)主管：便于檢查續(xù)保專員工作量及跟進(jìn)質(zhì)量，及時(shí)予以指導(dǎo) ? 對(duì)于專營(yíng)店：及時(shí)記錄戰(zhàn)敗原因，月底提供戰(zhàn)敗分析，有利于及時(shí)和保險(xiǎn)公司溝通、對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng) ? 每位續(xù)保專員設(shè)立一本 《 續(xù)保跟進(jìn)登記本 》 ； ? 續(xù)保專員負(fù)責(zé)保管登記本，并根據(jù)登記本內(nèi)的戰(zhàn)敗記錄，于每月 2日前書(shū)面整理上月的續(xù)保戰(zhàn)敗原因交保險(xiǎn)主管； ? “審核人”（保險(xiǎn)主管）負(fù)責(zé)審核登記本是否按要求使用 ? 保險(xiǎn)主管每周日前審核上周跟進(jìn)記錄，并在每頁(yè)“審核簽名”欄簽名 ? 保險(xiǎn)主管的審核要點(diǎn)： ? 根據(jù)記錄的日期、時(shí)點(diǎn)，判斷續(xù)保專員的工作量是否合理，對(duì)于工作量不合適的，應(yīng)予以調(diào)整； ? 續(xù)保專員推薦的保險(xiǎn)公司是否為本店合作的認(rèn)證保險(xiǎn)公司； ? 查閱戰(zhàn)敗記錄，了解續(xù)保專員是否存在工作方法、話術(shù)及營(yíng)銷(xiāo)能力上的欠缺，組織培訓(xùn)，必要時(shí)保險(xiǎn)主管可親自致電客戶進(jìn)行再次商談 例如： 某戰(zhàn)敗記錄為 :“ 客戶上年在本店理賠不愉快，不打算在本店續(xù)保 ” ，由于從記錄中看不出續(xù)保專員針對(duì)客戶的抱怨采取了何種應(yīng)對(duì)措施，說(shuō)明續(xù)保專員在工作方法及話術(shù)上都有欠缺。 使用 要求 措施四：落實(shí)續(xù)保業(yè)務(wù)日常管理 設(shè)立 要求 續(xù)保管理工具（ 1） : 《 續(xù)保跟進(jìn)登記本 》 —— 設(shè)立和使用 使用方法： ① 預(yù)先設(shè)定每月續(xù)保目標(biāo)； ② 每月更新上月實(shí)績(jī)； ③ 可
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