車險(xiǎn)續(xù)保銷售話術(shù)(xxxx版)(1)(編輯修改稿)
2025-02-03 23:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、方面的保險(xiǎn)服務(wù)。 同時(shí)解釋在不同渠道投保的優(yōu)勢：比如 “ 在我這里投保可以享受 XX項(xiàng)目的專用保險(xiǎn)，有專人一對一貼心服務(wù)，可以為車主的理賠提供最大的便利，享受 100%原廠純正零配件修復(fù)等等 ” ；比如“在我這里投?？梢韵硎茏畲蟮恼劭蹆?yōu)惠，商業(yè)險(xiǎn)多省 15%”。 14 常見異議及應(yīng)對話術(shù)（四） 異議處理話術(shù) C：還沒到期呢，到期再說！ R：當(dāng)然，到期再買固然是好，但是保險(xiǎn)一旦脫保了所帶來的危險(xiǎn)性可就很大了，別的不說就像國家規(guī)定的交強(qiáng)險(xiǎn)，一旦脫保保費(fèi)高了不說，上路行駛還有可能被交警罰款，這樣豈不是很不劃算，而且我相信比如您買飛機(jī)票、火車票肯定是提前就買好的對吧？而且現(xiàn)在快到（選擇最近的節(jié)日）了，針對 XX節(jié)日前后保險(xiǎn)到期的客戶我們有很多 XX活動，這個(gè)時(shí)間投保就能為你省下很多的費(fèi)用，那您看您今年準(zhǔn)備辦的全面型保險(xiǎn)還是保障型的？ 在勸說客戶續(xù)保的過程中，盡量讓客戶作選擇題，而非判對題。 15 常見異議及應(yīng)對話術(shù)（五） 異議處理話術(shù) C：我上次出了一次險(xiǎn)，你們的理賠服務(wù)很差 …/…( 對理賠或者服務(wù)不滿意之類的抱怨），不想再在你們這里投保了！ R： X先生，您的心情我們可以理解，對您在上次的理賠中，我們的服務(wù)或者人員給您帶來的麻煩在這里我表示非常抱歉！為了避免下次再出現(xiàn)這樣的情況，我能否問一下您上次的具體情況？ C： … 如果是客戶本人失誤的，可以委婉指引客戶以后按正確的服務(wù)流程，以避免出現(xiàn)失誤導(dǎo)致拒賠或者免賠，如果是我司人員失誤，則再次向客戶道歉，并進(jìn)行書面記錄，對情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)轉(zhuǎn)達(dá)上級主管。 16 常見異議及應(yīng)對話術(shù)（六） 異議處理話術(shù) C：你們那個(gè)免賠條款什么的太不合理了，保費(fèi)那么貴，還不能全賠？ /我上次投保了你們的那個(gè)免賠條約，但是 … 沒有給我全額賠付嘛 … （對免賠特約有疑問或者不滿的敘述） R： X先生，這樣的，這個(gè)免賠特約 ,不是單單從字面上來了解它的內(nèi)容的，其實(shí)并不是 100%的全賠，免賠的具體保障范圍是這樣的 … 向客戶坦言全世界沒有“全賠”的保險(xiǎn)，解釋所謂全保的含義，引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識保險(xiǎn)的作用和意義。 17 常見異議及應(yīng)對話術(shù)（七） 異議處理話術(shù) C：我回頭和家人再商量下！ /我再考慮下。 R：當(dāng)然，我了解您的想法，車險(xiǎn)也是一個(gè)很重要的事情，回頭和家人商量或者再考慮下都是應(yīng)該的。但是與其商量還不如現(xiàn)在就保上，這么優(yōu)惠的價(jià)格而且還有這樣好的后續(xù)服務(wù)，相信您的家人也一定很樂意您在這里辦理的。早辦遲辦都是辦，您看要不就這兩天就給您保上吧？ 18 常見異議及應(yīng)對話術(shù)（八） 異議處理話術(shù) C：我有朋友 /親戚在 XX保險(xiǎn)公司里，我今年考慮去買那邊的保險(xiǎn) /我打算今年投保 XX保險(xiǎn)的。 R： X先生，您的想法我非常理解，相信您的朋友 /親戚也給你介紹過他們公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不過我相信他們能給您的很多保險(xiǎn)服務(wù)我們這里也一樣可以提供給您，同時(shí)因?yàn)槟俏覀児緝?yōu)質(zhì)續(xù)?？蛻簦坏梢韵硎軆?yōu)惠的價(jià)格，還可以同時(shí)享受我們提供的特色增值服務(wù)，比如可以獲得 … 而且您也知道，保險(xiǎn)不是因?yàn)槿饲榛蛘呓浑H而加入的，如果只是因?yàn)殛P(guān)系非常親密，到時(shí)想說的事又不能說，那么在處理事故時(shí)就很不利了。您看您還有什么值得考慮的呢？ 19 常見異議及應(yīng)對話術(shù)（九） 異議處理話術(shù) C：你們的價(jià)格太高了 /XX保險(xiǎn)才 XXX元呢，你們高了這么多！ R：當(dāng)然，相信您經(jīng)常購物也知道，在不同的時(shí)間購買同樣的物品價(jià)格是不一樣的，而且即使是同一樣商品不同的品牌價(jià)格也是不一樣的，可能XX公司也跟您聯(lián)系過，給過您報(bào)價(jià)了，而且他們的報(bào)價(jià)確實(shí)不高，但是我們這邊今年給您承保的是 … 而且還有這樣的優(yōu)惠，相信您買保險(xiǎn)一定是買的一年的服務(wù)，而絕非保單的幾頁紙而已，您說呢？ 目 錄 20 一、 續(xù)保接洽話術(shù) 二、續(xù)保異議處理話術(shù) 三、續(xù)保險(xiǎn)種推薦話術(shù) 四、續(xù)保險(xiǎn)種套餐方案 21 推薦商業(yè)三責(zé)險(xiǎn) 險(xiǎn)種推薦話術(shù) R： XX先生，我非常了解您希望保障又全面并且能節(jié)省保費(fèi)的心情，國家推出的強(qiáng)制保險(xiǎn)只是保障了車主最基本的需求，保監(jiān)會調(diào)整后保額總計(jì)才，除了死亡傷殘最高賠付 11萬，醫(yī)療和財(cái)產(chǎn)損失都只有 1萬和 2千的限額，對于財(cái)產(chǎn)損失的賠付限額沒有調(diào)整，據(jù)統(tǒng)計(jì)車險(xiǎn)事故中 95%以上都是財(cái)產(chǎn)損失事故，大多數(shù)都是兩車碰撞，每次事故少則上千元，多則幾萬，交強(qiáng)險(xiǎn)在這部分的賠付限額最高只是 2023元，只能夠陪 XX（如一個(gè)保險(xiǎn)杠），所以只保交強(qiáng)險(xiǎn)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)來補(bǔ)充，使保險(xiǎn)更為充分，為您加保 XX萬的三者險(xiǎn)只要需要 XXX元，你看可以嗎？ ） 22
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