【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分享； 結(jié)論 —— 迅速保障項(xiàng)目利潤的話，按照建筑成本上浮 15%應(yīng)該是一個(gè)合理的水平。 計(jì)算過程 —— 單位成本造價(jià)： 6318元 /平米； 整體建筑面積： 29714平米； 整體建筑成本： 187733052 元； 銷售單價(jià)確定： 7266元 /平米； 整體銷售收入： 215893010 元； 項(xiàng)目利潤總額： 28159958 元； 成本利潤率： 15%； 億蘭天朗作品 分層價(jià)格定位 —— 8280元 /平米 分層銷售益處 —— 一定程度上實(shí)現(xiàn)迅速回款； 項(xiàng)目后期管理紅利無法分享； 分層銷售劣勢(shì) —— 沒有節(jié)約推廣費(fèi)用； 項(xiàng)目利潤率有所下降； 不像整棟可以把非公攤計(jì)入； 結(jié)論 —— 現(xiàn)行銷售價(jià)格打 9折； 計(jì)算過程 —— 單位成本造價(jià)： 6318元 /平米； 整體建筑面積： 29714平米； 整體可售面積： 27249平米； 整體建筑成本： 187733052 元； 銷售單價(jià)確定： 8280元 /平米； 整體銷售收入： 225621720 元； 項(xiàng)目利潤總額： 37888668 元； 成本利潤率： 20%； 億蘭天朗作品 定位的這個(gè)產(chǎn)品賣給誰？ 億蘭天朗作品 西安市累計(jì)式大存單投資者 ?區(qū)域限定： 主要是西安全市的投資者（陜北等富賈云集外地）； ?收入限定： 家庭有 15萬以上的大額存單者，并且有穩(wěn)定收入； ?生活狀態(tài)： 有事業(yè)，生活狀態(tài)富裕而穩(wěn)定； ?年齡限定： 基本上以 40~60歲之間為主； ?職業(yè)限定： 公務(wù)員系列、企業(yè)中高管、私營業(yè)主、西安補(bǔ)償后村民； 客戶定位 —— 西安市為主的累計(jì)式大存單 億蘭天朗作品 A類投資者：純粹的投資者，對(duì)居住并沒有需求 解釋：普通市民，他對(duì)酒店位于那里并不關(guān)心，因?yàn)樗鼉H僅只是投資，對(duì)于居住不是他關(guān)心的焦點(diǎn)，對(duì)于這類消費(fèi)者時(shí)權(quán)只是錦上添花。 購買動(dòng)機(jī) —— A+B+C 億蘭天朗作品 B類投資者：投資為主，居住并存的消費(fèi)者 解釋：中小企業(yè)主和其他社會(huì)活動(dòng)頻繁的中高收入者，他們首先也是投資，但是居住同時(shí)也是他們的關(guān)注點(diǎn)，因?yàn)樗麄兘煌嫌薪哟枨螅@類消費(fèi)者對(duì)于居住一般要求近距離其單位，家庭。所以我們判斷周邊的業(yè)主也是我們的一個(gè)集中的消費(fèi)群體。 購買動(dòng)機(jī) —— A+B+C 億蘭天朗作品 C類投資者：居住為主，投資為輔的客戶 解釋：外地企業(yè)主，經(jīng)常來西安業(yè)務(wù)，頻繁商務(wù)往來造就了對(duì)酒店的需求，如果在南門這個(gè)非常顯眼的位置能有自己的私屬酒店，那將是非常榮耀的事情。（酒店比公寓好，因?yàn)樾麄鞯拿麣?，提高在圈子?nèi)的認(rèn)可程度） 購買動(dòng)機(jī) —— A+B+C 億蘭天朗作品 ?關(guān)注點(diǎn) 1： 收益率 關(guān)注人群： A+B+C 為何關(guān)注：投資根本 ?關(guān)注點(diǎn) 2： 安全性 關(guān)注人群： A+B+C 為何關(guān)注：實(shí)現(xiàn)才是根本 ?關(guān)注點(diǎn) 3： 居住權(quán) 關(guān)注人群： C+B 為何關(guān)注：基本需求 客戶主關(guān)注點(diǎn) —— 收益率 +安全性 +居住權(quán) 億蘭天朗作品 ?關(guān)注點(diǎn) 4： 價(jià)格 關(guān)注人群： A+B 為何關(guān)注：關(guān)注收益表現(xiàn) ?關(guān)注點(diǎn) 5： 付款方式 關(guān)注人群： A+B 為何關(guān)注：關(guān)注安全性 ?關(guān)注點(diǎn) 6： 酒店經(jīng)營 關(guān)注人群： C+A+B 為何關(guān)注：收益和安全 客戶次關(guān)注點(diǎn) —— 價(jià)格 +付款 +經(jīng)營 啟示 ?策劃工作的首要關(guān)注點(diǎn)是設(shè)計(jì)出來合適的收益率 ?其次在沒有成本付出的情況下設(shè)計(jì)出來盡可能小風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品 ?最后一點(diǎn)就是價(jià)格是我們利潤的核心，不能降價(jià) 億蘭天朗作品 理性 —— 對(duì)事物有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇袛嗪蛿?shù)據(jù)測(cè)算，需要銷售方有詳實(shí)的資 料來證明所宣傳的內(nèi)容。 應(yīng)對(duì)策略： ?銷售物料：產(chǎn)品資料應(yīng)該是邏輯縝密，計(jì)算精準(zhǔn)； ?人員培訓(xùn)：銷售人員首先應(yīng)該成為產(chǎn)品專家和投資專家； ?銷售方式：專家式的投資說明會(huì)是一種有效推銷方式； 第一眼 消費(fèi)心理過程 1—— 理性 億蘭天朗作品 自我 —— 深入地接觸過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)這類消費(fèi)者對(duì)于自我價(jià)值判斷有著超 過常人的堅(jiān)持，甚至到了固執(zhí)的地步。 應(yīng)對(duì)策略： ?銷售培訓(xùn)：關(guān)鍵問題要誘導(dǎo)對(duì)方談出來； ?銷售培訓(xùn)：談判僵局處理不是解釋清楚問題，而是岔開話題，等待合適 的時(shí)機(jī) 第二眼 消費(fèi)心理過程 2—— 自我 億蘭天朗作品 虛榮 —— 小富者經(jīng)常具有虛榮心理，剛富，富裕時(shí)間不是很久者也具有強(qiáng) 烈虛榮心。我們客戶基本上就是剛剛富裕起來的小富者。 應(yīng)對(duì)策略： ?銷售培訓(xùn)：對(duì)客戶無關(guān)痛癢的觀點(diǎn)要賣力的贊美 ?推廣設(shè)計(jì)：銷售資料上要凸現(xiàn)出來購買星級(jí)酒店是無限榮耀的事情 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)：產(chǎn)品購買設(shè)計(jì)上要給消費(fèi)者入住貴賓設(shè)計(jì) 消費(fèi)心理過程 3—— 虛榮 第三眼 億蘭天朗作品 條件性沖動(dòng) —— 理性的人會(huì)沖動(dòng)嗎？是動(dòng)物都會(huì)沖動(dòng)。只是我們要善于找 準(zhǔn)客戶的沖動(dòng)點(diǎn)或者說是興奮點(diǎn)。 應(yīng)對(duì)策略： ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)：必須要有一兩個(gè)可以讓人興奮或沖動(dòng)的點(diǎn)； ?銷售培訓(xùn)：必須善于觀察消費(fèi)者興奮點(diǎn)，多向消費(fèi)者興奮點(diǎn)引導(dǎo)； ?銷售培訓(xùn)：消費(fèi)者興奮點(diǎn)的收割掌握也是一個(gè)關(guān)鍵問題； 消費(fèi)心理過程 4—— 條件性沖動(dòng) 第四眼 億蘭天朗作品 ?簡(jiǎn)單大于復(fù)雜 —— 在被動(dòng)性工具中，簡(jiǎn)單畫面比復(fù)雜畫面更有效； ?新奇永不落伍 —— 傳播內(nèi)容中簡(jiǎn)單而有創(chuàng)意的語言很有效果； ?文字勝過圖案 —— 文字內(nèi)容是傳播的核心控制點(diǎn)； 傳媒內(nèi)容 —— 簡(jiǎn)單就是好 億蘭天朗作品 場(chǎng)所 1：寫字樓 客戶：中高管 +私營業(yè)主 時(shí)間：上班 應(yīng)對(duì)：樓宇液晶 +電梯間 客戶跟蹤 —— 六大場(chǎng)所精準(zhǔn)廣告 場(chǎng)所 2：馬路 客戶：公務(wù)員 +中高管 +私營業(yè)主 +村民； 時(shí)間：上下班 +隨機(jī) 應(yīng)對(duì)：戶外、公交車體 億蘭天朗作品 場(chǎng)所 3：咖啡屋，茶秀 客戶：中高管 +私營業(yè)主 時(shí)間：上班 +下班 應(yīng)對(duì)：報(bào)紙、 DM、定向展板 場(chǎng)所 4：中高餐飲 客戶：公務(wù)員 +中高管 +私營業(yè)主； 時(shí)間：晚餐居多 應(yīng)對(duì)： DM、定向展板、液晶、電梯 客戶跟蹤 —— 六大場(chǎng)所精準(zhǔn)廣告 億蘭天朗作品 場(chǎng)所 5：超商類 客戶：村民 時(shí)間：下午和晚上 應(yīng)對(duì)：宣傳單頁、戶外 場(chǎng)所 6：工作場(chǎng)所 客戶：公務(wù)員 +中高管 +私營業(yè)主； 時(shí)間：上班 應(yīng)對(duì)： 報(bào)紙 客戶跟蹤 —— 六大場(chǎng)所精準(zhǔn)廣告 億蘭天朗作品 除了這些還有那些營銷故事？ 億蘭天朗作品 ?創(chuàng)新內(nèi)容： 終身免費(fèi)產(chǎn)權(quán)交易系統(tǒng)； ?創(chuàng)新程度： 西安第一個(gè)提出來終身免費(fèi)產(chǎn)權(quán)交易系統(tǒng)； ?針對(duì)問題： 消費(fèi)者購買后，如果產(chǎn)生交易需求，很麻煩，我們簡(jiǎn)單了； ?解決方式： 用自由免費(fèi)交易系統(tǒng)替消費(fèi)者解決了資金退出問題； ?創(chuàng)新成本： 管理集團(tuán)捎帶做，無任何風(fēng)險(xiǎn)，入住者就有可能需要； ?創(chuàng)新效益： 解決了消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)問題 （ A+B+C）； 終身免費(fèi)產(chǎn)權(quán)交易系統(tǒng) —— 西安第一 億蘭天朗作品 ?創(chuàng)新內(nèi)容： 全免費(fèi)入住，只要不超過 115天，當(dāng)然我們也可以設(shè) 100天， 超過后可以按照?qǐng)F(tuán)客價(jià)格入??； ?創(chuàng)新程度： 為私營業(yè)主量身打造的創(chuàng)新方式； ?針對(duì)問題： 部分自用型投資者； ?解決方式： 用全年免費(fèi)入住來打動(dòng)這部分客戶的心理； ?創(chuàng)新成本： 沒有成本，把閑置的居住給他們； ?創(chuàng)新效益： 解決了第二類消費(fèi)者的問題，同時(shí)增加了效益； ?備注問題： 如果要同時(shí)享受全額利潤，需要全額付費(fèi)； 全年免費(fèi)歡樂住 —— 針對(duì) C+B 億蘭天朗作品 24小時(shí)銷售 —— 增加話題，休閑消費(fèi) ?創(chuàng)新內(nèi)容： 24銷售方式； ?創(chuàng)新程度： 西安不多，萬科說了； ?針對(duì)問題： 制造話題，休閑客戶； ?解決方式： 24小時(shí)銷售制造社會(huì)話題，積極拓展南門休閑客戶（ A）； ?創(chuàng)新成本： 沒有成本，把閑置的居住給他們； ?創(chuàng)新效益： 增加了銷售機(jī)率； 億蘭天朗作品 大齡團(tuán)對(duì)營銷 —— 純西安， 30歲，結(jié)婚佳 ?創(chuàng)新內(nèi)容： 大齡營銷隊(duì)伍（ 純西安， 30歲，結(jié)婚佳）； ?創(chuàng)新程度： 西安第一個(gè)； ?針對(duì)問題： 制造話題，穩(wěn)重可信，社會(huì)網(wǎng)絡(luò)； ?解決方式： 本身制造話題，穩(wěn)重，有關(guān)系 ?創(chuàng)新成本： 沒有成本； ?創(chuàng)新效益： 增加了銷售機(jī)率； 億蘭天朗作品 串商會(huì)，走外地 —— 尋找外地消費(fèi)者 ?創(chuàng)新內(nèi)容： 串商會(huì)，獲得信息，外地精準(zhǔn)營銷； ?創(chuàng)新程度： 西安第一個(gè)真正精準(zhǔn)營銷； ?針對(duì)問題： 外地消費(fèi)者類似程度高，可以達(dá)到精準(zhǔn)； ?解決方式： 通過商會(huì)，朋友獲得信息，精準(zhǔn)營銷； ?創(chuàng)新成本： 沒有成本； ?創(chuàng)新效益： 增加了銷售能力； 億蘭天朗作品 怎么賣？ 億蘭天朗作品 銷售戰(zhàn)略： 概念洗腦、價(jià)值引導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)鎖定基礎(chǔ)上打一場(chǎng)長認(rèn)籌，短銷售的速?zèng)Q戰(zhàn)！ 戰(zhàn)略解析： ?概念洗腦： 戰(zhàn)略操作第一步就是要用全新的概念讓消費(fèi)者有點(diǎn)追捧感； ?價(jià)值引導(dǎo)： 從投資價(jià)值和使用價(jià)值雙向引導(dǎo)消費(fèi)者的購買欲望 ?風(fēng)險(xiǎn)鎖定： 對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值實(shí)現(xiàn)給予充分的風(fēng)險(xiǎn)鎖定 銷售戰(zhàn)略 億蘭天朗作品 銷售戰(zhàn)略： 概念洗腦、價(jià)值引導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)鎖定的基礎(chǔ)上打一場(chǎng)長認(rèn)籌，短銷售的速?zèng)Q戰(zhàn)！ 戰(zhàn)略解析： ?長 認(rèn)籌： 市場(chǎng)冷淡期，對(duì)推廣和價(jià)格帶來的磨察性成本 ?短 銷售： 借勢(shì)下半年回量趨勢(shì)，迅速實(shí)現(xiàn)利潤鎖定 ?撇油認(rèn)籌： 認(rèn)籌期給出一定的優(yōu)惠，給出消費(fèi)者撇油心理 銷售戰(zhàn)略 億蘭天朗作品 銷售標(biāo)的： 29714平，概算 420間（包括我們 要銷售的 2~3層餐娛面積） 銷售周期： 從 2022年 7月到 2022年 5月，共計(jì) 11個(gè)月 平均任務(wù)： 2701平米 /月、 39套 /月 銷售目標(biāo)： 95%是最低目標(biāo)，實(shí)現(xiàn) 100%的可能性非常大 價(jià)格目標(biāo)： 實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià) 9200元 /平米 銷售整體目標(biāo) 億蘭天朗作品