【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 然氣管道建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)理部、中國(guó)民用航空總局清算中心、人民郵電報(bào)社集團(tuán)、中國(guó)牧工商集團(tuán)、鳳凰網(wǎng)、高等教育出版社、中石油設(shè)計(jì)院 大型企業(yè)、壟斷行業(yè)，注重圈層生活的高端人士 商圈客群分析 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 區(qū)域高端項(xiàng)目客戶借鑒 項(xiàng)目名稱 區(qū)域來(lái)源 年齡 區(qū)間 購(gòu)買用途 亞奧 國(guó)貿(mào) 朝陽(yáng) 其他 中關(guān)村 金融街 海淀 其他 北京其他 外埠 自住 投資 大湖公館 32% 3% 6% 20% 4% 6% 10% 19% 4050 89% 11% 國(guó)奧村 27% 3% 8% 23% 5% 7% 8% 19% 4050 93 7% 融華世家 46% 5% 8% 11% 4% 2% 8% 16% 3050 83% 17% 遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城 38% 4% 12% 13% 3% 5% 6% 19% 3545 82% 18% 區(qū)域內(nèi)高端項(xiàng)目的購(gòu)買客戶主要集中在亞奧及中關(guān)村區(qū)域，以及部分外省市實(shí)力客戶； 客戶年齡在 3050歲之間； 客戶購(gòu)買以自住為主，注重品質(zhì)。 數(shù)據(jù)來(lái)源：各項(xiàng)目銷售或策劃人員訪談?dòng)涗? 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 亞奧及中關(guān)村高知財(cái)富新貴 目標(biāo)客群定位 —— 主力客群 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 外埠客戶來(lái)源 主要區(qū)域： 山西、內(nèi)蒙、東北、河北、江浙 主要行業(yè)： 貿(mào)易、能源或制造行業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型國(guó)企 目標(biāo)客群： 企業(yè)主、政府官員、國(guó)企高層 臵業(yè)需求： 投資、增值保值、為子女臵業(yè) 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)富豪人群和擁有灰色收入的政企高層 目標(biāo)客群定位 —— 輔助 客群 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 目標(biāo)客群形象氣質(zhì)描述 對(duì)城市的依賴性 對(duì)自然的向往性 高知、新貴 對(duì)生活的品位性 對(duì)價(jià)值的理智性 離塵但不離城的優(yōu)越 霸氣而不叫囂的氣度 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 基礎(chǔ)特征 消費(fèi)特征 購(gòu)房需求特征 ?3050歲之間； ?三口之家或三代同堂； ?年收入在百萬(wàn)以上； ?內(nèi)斂低調(diào)； ?教育程度較高。 ?有收藏欲 ?注重產(chǎn)品品質(zhì)及價(jià)值，消費(fèi)觀有別于傳統(tǒng)的財(cái)富階層； ?消費(fèi)潮流； ?渴望身份認(rèn)同感； ?渴望親近自然。 ?自住型置業(yè)為主； ?對(duì)戶型設(shè)計(jì)要求高，關(guān)注空間的合理性和舒適度； ?對(duì)物業(yè)管理要求較高； ?對(duì)項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)商知名度有一定要求； ?注重社區(qū)周邊環(huán)境； ?對(duì)鄰里素質(zhì)要求高，認(rèn)為鄰里素質(zhì)是影響社區(qū)的品質(zhì)之一。 目標(biāo)客群特征分析 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 四、銷售策略 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) ?高層產(chǎn)品 3000032022元 /㎡ （含精裝修 3000元 /㎡ ） ?多層產(chǎn)品 3400036000元 /㎡ （含精裝修 3500元 /㎡ ） 銷售周期： 1618個(gè)月 總銷售額： 6064億元 預(yù)計(jì)全盤均價(jià)： 全盤銷售目標(biāo) 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 本案 2022年?duì)I銷目標(biāo) 開(kāi)盤時(shí)間： 2022年 7月初 銷售額目標(biāo)： 2022年實(shí)現(xiàn) 30億元銷售額 通過(guò)溢價(jià)，實(shí)現(xiàn)更高利潤(rùn) 難點(diǎn)： 6個(gè)月實(shí)現(xiàn) 10萬(wàn)㎡以上銷售，市場(chǎng)是否支持這樣的銷售預(yù)期？ 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 北京市高端大盤項(xiàng)目開(kāi)盤期銷量情況 數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng) 項(xiàng)目開(kāi)盤 6個(gè)月內(nèi)銷量表（㎡） 項(xiàng)目 開(kāi)盤第 1月 開(kāi)盤第 2月 開(kāi)盤第 3月 開(kāi)盤第 4月 開(kāi)盤第 5月 開(kāi)盤第 6月 合計(jì) 開(kāi)盤時(shí)間 國(guó)奧村 29987 13376 13639 25435 16058 15433 113928 太陽(yáng)公元 16451 31854 23681 14327 18480 27405 132198 唐寧 ONE 22769 5227 5160 13149 5031 8622 59958 萬(wàn)科藍(lán)山 2296 15683 2458 16638 —— —— 37075 遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城 4657 6204 1081 1967 1722 4605 20236 —— 具備較大影響力的項(xiàng)目，開(kāi)盤 6個(gè)月內(nèi)，部分項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn) 10萬(wàn)㎡以上的銷量 ?萬(wàn)科藍(lán)山 2022年 11月開(kāi)盤銷售，政策已有收緊跡象，但仍保持著較好的銷量，開(kāi)盤 4個(gè)月簽約，且仍有約 1萬(wàn)平米認(rèn)購(gòu)未簽約。 ?遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城 2022年 5月開(kāi)盤，正值市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)寒，因此開(kāi)盤前 6個(gè)月銷售情況一直不理想。 ?紅璽臺(tái) 2022年 1月開(kāi)盤銷售，截止目前僅簽約 ，因此未做參考項(xiàng)目。 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 國(guó)奧村項(xiàng)目歷史成交均價(jià)情況 數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng) 截止目前，國(guó)奧村整體實(shí)現(xiàn)均價(jià) 25347元 /㎡ 。 其 06年 12月開(kāi)盤，均價(jià)為 17000元 /㎡ ， 2022年價(jià)格提升至 40000元 / ㎡ 。整體價(jià)格漲幅達(dá)到 135%。 開(kāi)盤實(shí)現(xiàn)熱銷后，后期依靠熱銷勢(shì)頭促進(jìn)價(jià)格提升， 可以實(shí)現(xiàn)較大漲幅 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng) 2022年成交情況 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城 面積（㎡） 2697 5243 16582 12611 17956 13810 8431 8140 11262 3002 3425 852 均價(jià)（元 /㎡ ） 21081 21559 22310 23395 24593 26086 28552 29925 33369 37629 36063 47712 太陽(yáng)公元 面積（㎡） —— —— —— 16451 31854 23681 14327 18480 27405 8977 17711 3315 均價(jià)（元 /㎡ ） —— —— —— 18032 18234 21232 23622 27168 28531 31567 32416 37252 【 遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城、太陽(yáng)公元 】 熱銷高端大盤項(xiàng)目銷量、均價(jià)對(duì)比情況 —— 09年部分高端大盤項(xiàng)目低開(kāi)高走，價(jià)格漲幅均超過(guò) 100%，隨著價(jià)格的大幅拉升，成交量也逐漸放緩。 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) ?多層產(chǎn)品： 3000032022元 /㎡ （含精裝修 3500元 /㎡ ） ?高層產(chǎn)品： 2900031000元 /㎡ （含精裝修 3000元 /㎡ ） ?2022年實(shí)現(xiàn)銷售額： 30億元 對(duì)本案的開(kāi)盤價(jià)格建議： 近期區(qū)域內(nèi)高端住宅項(xiàng)目參考價(jià)格： 毛坯： 2400026000元 /㎡ ；統(tǒng)一按 3500元 /㎡精裝后約： 2750029500元 /㎡ 2022年開(kāi)盤價(jià)格建議 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 會(huì)所 公寓 學(xué)校 雙限房 高爾夫球場(chǎng) 金基源攪拌站 樣板區(qū)及 售樓處 多層區(qū)： A：北側(cè)位于小區(qū)邊緣，且臨近攪拌站，可能有粉塵污染 B：部分單元位于小區(qū)邊緣，易受到噪音干擾 C：部分單元位于小區(qū)邊緣，但臨近高爾夫球場(chǎng)，景觀資源豐富 D：位于西區(qū)核心，位臵俱佳 高層區(qū)： A：北側(cè)臨近雙限房，客群協(xié)調(diào)性較差 B：臨近學(xué)校，易有噪音干擾 C：位于東區(qū)核心位臵，受外部不利因素干擾較少 A B C C D 多層區(qū)樓座資源比較： A＜ B ＜ C ＜ D 高層區(qū)樓座資源比較： A＜ B ＜ C 樓座資源分析 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 推盤策略： 高端先行，樹(shù)立形象標(biāo)桿，整體拉升項(xiàng)目基礎(chǔ)價(jià)值， 中期推出高層，價(jià)格適中，實(shí)現(xiàn)快速銷售， 后期推出優(yōu)質(zhì)多層，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。 價(jià)格策略： 低開(kāi)高走，穩(wěn)步拉升，實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)均價(jià)。 2022年 2022年 2022年 4月底 7月初 10月初 12月 6月 12月 6月 展示區(qū)交付 多層首次開(kāi)盤 高層區(qū)開(kāi)盤 西區(qū)封頂 東區(qū)封頂 西區(qū)峻工入住 東區(qū)峻工入住 銷售策略 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 2022年，市場(chǎng)環(huán)境不明朗， 需根據(jù)實(shí)際蓄客情況，采取不同推售方案 —— 方案一：集中開(kāi)盤，快速銷售 方案二：分批多次，擠壓銷售 推售方案建議 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 2022年共推盤 2次， 12棟，推售面積約 102022㎡，完成銷售面積 97000㎡ ； 月均銷售面積 15000㎡ ； 推售額 32億元，實(shí)現(xiàn)銷售額 30億元。 推售 批次 推售 時(shí)間 推售 產(chǎn)品 推售面積(㎡ ) 計(jì)劃單價(jià) (萬(wàn)元 /㎡ ) 推售額 (億元 ) 第一次 7棟多層 47000 第二次 5棟高層 55000 2022年合計(jì) 共 12棟 102022 32 推售方案一 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 推售批次 推售時(shí)間 推售產(chǎn)品 推售面積 (㎡ ) 計(jì)劃單價(jià)(萬(wàn)元 /㎡ ) 銷售額(億元 ) 第一次 4棟高層 39000 第二次 3棟多層 26800 第三次 3棟多層 20200 11年合計(jì) 86000 2022年共推盤 3次， 10棟，推售面積約 86000㎡， 完成銷售面積約 91000 ㎡ , 月均銷售面積 9000㎡， 推售額 ，實(shí)現(xiàn)銷售額 32億元。 第三次推售 推售方案一 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 成交價(jià)格、面積走勢(shì)圖 多層產(chǎn)品推盤順序表 推售時(shí)間 銷售面積 (㎡ ) 單價(jià) (元 / ㎡ ) 漲幅 47000 3100034000 26800 3500037000 11% 20200 3900041000 10% 合計(jì) 94000 3400037000 22% 小高層產(chǎn)品推盤順序表 推售時(shí)間 銷售面積 (㎡ ) 單價(jià) (元 / ㎡ ) 漲幅 55000 2900031000 39000 3202233000 9% 合計(jì) 94000 3100033000 9% 多層產(chǎn)品成交價(jià)格、面積走勢(shì)圖1000020220300004000050000 20220300004000050000銷售面積 單價(jià)3100034000 3500037000 3900041000 小高層產(chǎn)品成交價(jià)格、面積走勢(shì)圖10000300005000070000 28000300003202234000銷售面積 單價(jià)2900032022 3202234000 推售方案一 思源經(jīng)紀(jì) 招商嘉銘項(xiàng)目銷售提報(bào) 推售 批次 推售 時(shí)間 推售 產(chǎn)品 推售面積(㎡ ) 計(jì)劃單價(jià) (元 /㎡ ) 推售額 (萬(wàn)元 ) 第一次 3棟多層 23500 75200 第二