【文章內(nèi)容簡介】 體定位人居是一種地域情結(jié)，一種民族文化積淀。人造房子，房子選人。每個人都有自己不同的生活喜好，價值觀，涵養(yǎng)及性情習慣。而這些特征，決定了每個消費者需求的文化因素。有什么樣的習性涵養(yǎng)，便會選擇什么樣的房子。因此，我們主張在銷售房子的同時，先販賣生活。一、項目定位的必要性與重要性在永豐地產(chǎn)市場，項目之間的差異性很小，同質(zhì)性嚴重，使得市場爭奪日益困難。從戰(zhàn)略上看，項目的競爭戰(zhàn)略應立足于“攻心為上，攻城為下”，要脫穎而出，就要擊中消費者的心，在其心中占據(jù)陣地，營銷即溝通，占據(jù)消費者的心靈，是營銷的終極戰(zhàn)場。廣義而言，定位的必要性和重要性體現(xiàn)在以下幾個方面：定位能創(chuàng)造差異，賦予項目獨特個性和特色。定位是最基本的營銷戰(zhàn)略要素。競爭將市場推向了定位時代，在營銷理論中，市場細分、目標市場與定位都是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的要素，被稱為營銷戰(zhàn)略的STP。市場細分和目標市場的選擇過程是尋找靶子，而定位就是將“箭”射向靶子。定位是制定各種營銷策略的前提和依據(jù)，各項營銷策略(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)直接影響到營銷目標的實現(xiàn)。而這些策略的依據(jù)是否正確，則是其是否有效的關(guān)鍵。只有以定位為制定各種策略的依據(jù)，才能使產(chǎn)品順利擊中目標市場，各項營銷手段才能發(fā)揮最大效用。定位形成競爭優(yōu)勢。在定位時代，關(guān)鍵的不是對一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在消費者心目中做些什么。單憑質(zhì)量的上乘和價格低廉難以獲得競爭優(yōu)勢。今天，成功品牌的競爭優(yōu)勢已主要來源于定位。二、項目定位展開方式對于項目的定位，有一句名言是：“不要想觀眾愛看什么電影，而要想觀眾還沒有看過什么電影?！边@是項目定位的鑰匙。作為一個有責任感的開發(fā)商業(yè)，如何面對以下問題成為定位的關(guān)鍵。◎要提倡一種什么樣的生活態(tài)度？◎要倡導一種什么樣的生活方式？◎要營造一種什么樣的生活狀態(tài)？在現(xiàn)實生活中，一個人的生活態(tài)度決定了他的生活方式，這種生活方式又通過生活狀態(tài)體現(xiàn)出來。在解決了以上問題后，還須解決以下核心問題：◎項目提供給消費者的核心利益是什么？◎如何確立社區(qū)的核心價值觀？◎如何培養(yǎng)項目的核心競爭力？◎項目的終極目標是什么？◎項目的核心特色是什么？◎如何構(gòu)建小區(qū)特有的文化？明確這些核心問題，實質(zhì)上是明確項目在市場競爭中如何建立自己獨有的競爭優(yōu)勢，并明確定位。三、項目市場細分每一產(chǎn)品不可能滿足所有消費者的要求，每一家公司只有以市場上的部分特定顧客為其服務(wù)對象，才能充分發(fā)揮其優(yōu)勢，提供更有效的服務(wù)。因此，應根據(jù)消費者需求的差別將市場細分化，并從中選出有一定規(guī)模和發(fā)展前景并符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。通常情況下，地產(chǎn)項目的市場細分都以售價、與品質(zhì)為主線，同時根據(jù)項目所處的地段、產(chǎn)品本身等因素，對豪宅、高檔高價、高質(zhì)中價、高質(zhì)低價、中檔住宅、低檔住宅、經(jīng)濟適用房等市場階層進行對號入座。但目前永豐地產(chǎn)市場，除別墅、排屋外，價格差距不大，基本處于七、八百之間。由此，項目品質(zhì)競爭將成為關(guān)鍵。對于消費者的購買心理而言，高檔低價便是永恒的首選。目前永豐房地產(chǎn)行業(yè)的主力購買人群為：外出打工者、下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民、教師及事業(yè)單位職工。其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要購房人群是中小學老師、民警、鄉(xiāng)干部、信用社職員、外出打工者。由于當?shù)氐姆慨a(chǎn)業(yè)投資觀念還未形成，其購買主要基于改善居住環(huán)境或子女結(jié)婚，對當?shù)赝鈦碇脴I(yè)者而言，“進城”運動已形成一種趨勢，另外有部分人是出于工作的便利性。與中國的絕大多數(shù)縣市一樣，該地區(qū)對子女的教育尤其重視，“學習，是孩子唯一的出路”的觀念深入人心。與此相匹配的是永豐縣的教育設(shè)施，從幼兒園、小學到中學，都為該地區(qū)最好的。這也是外來人員選擇在永豐置業(yè)的一大因素。其中，市重點中學——永豐中學就在本案附近，文化氣息濃厚，孩子上學方便。同時，歐陽修廣場就在附近。文化藝術(shù)中心、行政中心，煙草大樓等項目都在規(guī)劃建設(shè)中，地段也日漸成熟，隨之帶來的影劇院、大型超市等配套設(shè)施更標志著該區(qū)塊的繁華，居住環(huán)境與生活的方便性也將得到很大的改善?；谇耙徊糠謱κ袌龊晚椖康姆治?，建議項目確定為：■高質(zhì)低價盤為其市場定位■以文化為主力訴求點，以居住的舒適度與方便性為輔訴求，以周邊配套設(shè)施為支撐■同時提高產(chǎn)品品質(zhì)，以價格優(yōu)勢提升項目的競爭力五、核心概念制造由于嘉華明珠項目規(guī)模大（相對于當?shù)氐拈_發(fā)量與市場容量而言），分三期開發(fā)。而因項目的地段因素——各期的地段又有所差異。在具體物業(yè)上，也分住宅與商鋪兩種形態(tài)。因此，針對不同的組團與物業(yè)形態(tài)來定位比較合理，而其中重點是項目的三期定位。（一）項目三期定位核心概念制造：知本時代文化府邸■社區(qū)核心價值觀：充滿自信，追求成功，以學為榮■項目核心競爭力：文化、品位、尊榮、儒雅■社區(qū)終極目標：是文化的社區(qū)，是精神的社區(qū)，是高尚優(yōu)質(zhì)社區(qū)的旗幟■社區(qū)文化：積極、樂觀、熱情、融洽、和諧■社區(qū)核心特色：社區(qū)業(yè)主具有身份、品味、文化、生活形態(tài)的同一性。如此定位，明確鎖定目標市場和主力客戶群體，特色鮮明，個性突出，在一個同質(zhì)化時代，項目差別化的優(yōu)勢也由此而生。推廣主題定位：讓孩子贏在起跑線！望子成龍，是中國家庭對孩子的殷切期望。而在工業(yè)落后，經(jīng)濟水平欠發(fā)達的永豐，上學，無疑是孩子出人頭地的最佳途徑。讓孩子贏在起跑線，這一主題緊緊扣住了消費者對子女成長的關(guān)懷，既形象鮮明，又鏗鏘有力，打動人心。在主題支撐點上有：■文化訴求，毗鄰永豐中學，文化藝術(shù)中心（在建）。古時的孟母三遷，就是為了給孩子一個良好的成長環(huán)境；■舒適性訴求，與歐陽修廣場相對，外圍環(huán)境佳；■便捷性訴求，大型超市、影視劇院已在規(guī)劃建設(shè)中；■發(fā)展性訴求，行政中心、煙草大樓、歐陽修花園都在該區(qū)域。晚上一起看會書！物質(zhì)世界發(fā)展了，精神文明卻丟失了。在項目營銷推廣過程中，以“晚上一起看會書”這樣一句與房地產(chǎn)完全不相干的推廣主題，來折射出嘉華明珠社區(qū)的文化氣息，業(yè)主的素質(zhì)、品味、層次，襯托出的、儒雅的優(yōu)質(zhì)生活社區(qū)。拋開請客吃飯、送禮、打牌等世俗文化，讓“晚上一來看會書”，成為業(yè)主們見面招呼貫用語言，猶如“早上好”一樣平常。既通俗易懂，又內(nèi)涵豐富，易于傳播，更有可能會掀起一陣濃烈的學習旋風，從而成為永豐房產(chǎn)開發(fā)史上一座不可磨滅的里程碑。事實上，這正是本案所期望形成的社區(qū)文化。對于三期商鋪的定位，我們將自然地延伸住宅的定位體系，充分利用毗鄰永豐中學的學校優(yōu)勢，將其定位在學校的配套上。據(jù)了解該學校有學生近2000名。放眼全國，學校附近都為商業(yè)繁榮地點，所散發(fā)出的龐大消費能力可想而知。在具體業(yè)態(tài)定位上，可規(guī)劃為書店、文體用品、運動服裝、學生休閑服裝、餐飲店等。如此一來，既充分抓住了學生的消費能量，又填補了永豐目前的市場空白，同時又能作為本案自身的配套設(shè)施，成為住宅的一大配套支撐點。在系統(tǒng)性方面，由住宅到商鋪，都定位在“文化”字眼上，品牌形象更為鮮明，利于傳播與推廣。（二）二期項目定位從地段來講，二期項目與三期相距不遠。而在體量上，以三期為多。因此，無論從推廣的重點出發(fā)，還是從傳播的系統(tǒng)性、經(jīng)濟性與形象的鮮明性來看，項目二期的定位應立足于三期的前提下而細分?；谟镭S的市場狀況與本案實際，二期不再做具體定位。而延伸三期的文化定位，以三期的品牌力量帶動二期銷售。綜合的方針是：宣傳推廣三期，以文化的力量將消費聚集起來，銷售人員主力推薦三期，從而順利銷售項目。對于二期的商鋪部分，該地段處于商業(yè)不旺的氛圍之內(nèi)，短時間內(nèi)很難擺脫。而自身又無著力點，很難在定位上加以突破。為此，我們只有在銷售手段上加以突破。建議以回報的方式出售，具體承諾5年35%的回報，頭三年為20%，第四年為7%，第五年為8%，前三年租金回報一次性支付給業(yè)主，可抵扣首付款。后期租金回報每季度或每半年支付一次，以公司具體情況另行商定。在口號宣傳上，可以從回報的銷售方式入手，提出“5年35%穩(wěn)定回報，坐收旺鋪財富”，“”等。（三）一期商鋪定位一期項目住宅部分已售磬，并成功交付，因此不存在定位與銷售問題。商鋪部分，除了已售兩間，用于開飯店、賓館之外，還剩余10間。滯銷的原因部分與永豐貿(mào)易城的強制行為有關(guān)。在具體定位上，可利用毗鄰永豐車站的配套優(yōu)勢，定位于車站的配套。在具體的業(yè)態(tài)劃分上，可規(guī)劃為餐飲店、土特色等。在具體宣傳上，可充分利用車站的龐大人流、物流所散發(fā)出的消費能量?？谔柨梢允牵河镭S車站，流金旺鋪。五、目標市場鎖定選擇目標市場就是要找出某一特定群體的共性，這一個特定的目標群體，有共同的語言，共同的思維方式，共同的生活觀念和生活形態(tài)，共同的人生價值觀，共同的精神追求，共同的利益關(guān)系，共同的生活品味，所謂“物以類聚，人以群分”，所謂“英雄所見略同”，所謂“惺惺相惜，志趣相投”，都是此理。一個高品位的優(yōu)質(zhì)社區(qū)，應力求使社區(qū)業(yè)主具有相對的同一性，文化相當、身份相當、品味相當、年齡相當，不致使社區(qū)內(nèi)出現(xiàn)溝通困難及存在著不和諧的音符，也不致出現(xiàn)“道不合，不相為謀”、“話不投機半句多”的現(xiàn)象。根據(jù)項目的總體定位，本案住宅部分的主力目標消費群定位在：◆年齡在25－35歲之間，已有子女，或即將有子女；◆具有較高的學歷，有一定的文化修養(yǎng)，重視教育；◆生活態(tài)度是積極的，樂觀的，自信的，進取的；◆生活方式是高尚的，和諧的；◆ 生活狀態(tài)是健康的，儒雅的?！舻谝荒繕讼M群：有文化的社會人士，如當?shù)亟處?，事業(yè)單位人員等◆第二目標消費群：正在接受文化教育人群的家庭，如上幼兒園——初中的子女家庭◆第三目標消費群：快要結(jié)婚生子的青年夫婦◆第四目標消費群：本身無文化，但以文化為榮者在市場取向方面，以永豐縣城為主，以下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輻射區(qū)/點。本案商鋪部分的主力目標消費群定位在：◆三期商鋪部分：看好學校市場的經(jīng)營者◆二期商鋪部分：投資較穩(wěn)重，為5年回報所誘惑的經(jīng)營者◆一期商鋪部分：對車站市場看好的經(jīng)營者六、項目品牌塑造品牌塑造是我們必須探討的一個話題。產(chǎn)品品牌化可以增加產(chǎn)品的價值，所以它是產(chǎn)品戰(zhàn)略的一個實質(zhì)性問題。房地產(chǎn)產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相比有極其特殊的一面，那就是絕對不可能有同質(zhì)化的產(chǎn)品，每一個產(chǎn)品都是獨立的、單一的、特殊的，每一個房地產(chǎn)產(chǎn)品都應該有一個獨立的品牌。雖然永豐房地產(chǎn)市場的品牌意識是不強的，但都不可避免地要給每一個項目安上一個特有的代號，以便和其它項目區(qū)別開來。無論從嘉華明珠所面臨的市場環(huán)境，還是項目本身推廣所需，我們必須實行品牌戰(zhàn)略，對品牌進行塑造。品牌塑造的過程是不斷向品牌注入內(nèi)涵和文化，是一個不斷強化的過程，品牌塑造的目標是使品牌深深扎根于消費者心中，并能形成條件反射，當向消費者提及品牌時，他的第一反應是什么，評價如何，并將進行怎樣的聯(lián)想，在市場上擁有良好的聲譽和形象，擁有一批固定的品牌忠誠者及偏好者。品牌的內(nèi)涵是品牌獨有的個性、特色、氣質(zhì)、文化，是品牌蘊含的理念、準則、規(guī)則、行為、方式、歷史及故事。品牌文化應該是安全、舒適、方便、優(yōu)雅，而且高貴，其文化應該是排他性的，其形象應該是鮮活的。品牌塑造是一個長期的過程，我們在項目的決策、規(guī)劃、建設(shè)、營銷及后期的管理上，都要有意識地塑造品牌的形象。品牌最直接的載體是名稱，品牌名稱決不是偶然的隨想，而是產(chǎn)品概念的強化部分。對品牌名稱所要求的質(zhì)量有：它應該使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的利益；它應該使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的作用和