【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 息考評(píng) —— 定期考評(píng)區(qū)域團(tuán)隊(duì) KA 運(yùn)作信息處理成效。 KA信息專(zhuān)員 KA管理部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 品牌企劃部 銷(xiāo)售管理部 區(qū)域團(tuán)隊(duì) 雅客食品 KA管理部管理手冊(cè) 第 9 頁(yè) 共 16 頁(yè) 第第 三三 章章 KA 管管 理理 部部 管管 理理 制制 度度 一一 、 KA目目 標(biāo)標(biāo) 管管 理理 制制 度度 1. 目的 為了更好地完成 KA年度目標(biāo)計(jì)劃，特制定本制度。 2. 適用 1) 本制度適用于針對(duì) KA 系統(tǒng)銷(xiāo)售目標(biāo)的管理，不包含其它過(guò)程 KPI，本制度可與績(jī)效獎(jiǎng)金和 KPI考評(píng)政策配合使用； 2) 本制度適用于 KA 信息專(zhuān)員、重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、 KA 管理部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理。 3. 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 步驟 責(zé)任人 時(shí)間要求 工作內(nèi)容 對(duì)接對(duì)象 工作成果 預(yù)測(cè)目標(biāo) KA管理部經(jīng)理 4月 20 號(hào)前 KA管理部經(jīng)理根據(jù)本年市場(chǎng)情況預(yù)計(jì)KA系統(tǒng)下年度銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃 銷(xiāo)售總監(jiān) KA系統(tǒng)下年度銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè) 確定總體目標(biāo) 銷(xiāo)售總監(jiān) 4月 22 號(hào)前 銷(xiāo)售總監(jiān)根據(jù)本年度 KA銷(xiāo)售情況，結(jié)合 KA 管理部經(jīng)理上報(bào)的 KA 系統(tǒng)銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃，確定 KA系統(tǒng)下年年度銷(xiāo)售目標(biāo) KA管理部經(jīng)理 KA系統(tǒng)下年度銷(xiāo)售目標(biāo) 分解目標(biāo) KA管理部經(jīng)理 4月 24 號(hào)前 KA 管理部經(jīng)理將確定的 KA 系統(tǒng)年度銷(xiāo)售目標(biāo)分解到直接合作 KA 和非直接合作 KA 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理 /客戶(hù)經(jīng)理 直接合作 /非直接合作 KA 銷(xiāo)售目標(biāo) 確定區(qū)域目標(biāo) 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理 /客戶(hù)經(jīng)理 4月 25 號(hào) 前 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理 /客戶(hù)經(jīng)理 對(duì)下年度銷(xiāo)售目標(biāo)與 KA 管理部經(jīng)理溝通后分解到區(qū)域 KA管理部經(jīng)理 KA系統(tǒng) 區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo) 4. 分解銷(xiāo)售目標(biāo) ? 直接合作 KA 步驟 責(zé)任人 時(shí)間要求 工作內(nèi)容 對(duì)接對(duì)象 工作成果 傳達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo) 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理 4月 26 號(hào)前 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理將直接合作 KA 年度銷(xiāo)售目標(biāo)傳達(dá)各省部經(jīng)理 省部經(jīng)理 確定 KA 門(mén)店目標(biāo) 省部經(jīng)理 4月 27 號(hào)前 省部經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商雙方討論，按照月度和品項(xiàng)分解直接合作 KA 每個(gè)門(mén)店年度銷(xiāo)售目標(biāo) 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理 KA門(mén)店月度銷(xiāo)售目標(biāo) 統(tǒng)籌 KA 門(mén)店目標(biāo) 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理 4月 30 號(hào)前 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)省部經(jīng)理上報(bào)的直接合作 KA 每個(gè)門(mén)店的《銷(xiāo)售目標(biāo)分解表》按省份進(jìn)行統(tǒng)籌 KA管理部經(jīng)理 KA門(mén)店《銷(xiāo)售目標(biāo)分解表》 ? 非直接合作 KA 1) 每年 4月 25 日前，客戶(hù)經(jīng)理將非直接合作 KA年度銷(xiāo)售目標(biāo)傳達(dá)各區(qū)域團(tuán)隊(duì)； 2) 每年 4 月 27日前，區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商雙方討論，按照季度和品項(xiàng)分解非直接合作 KA年度銷(xiāo)售目標(biāo)，并上報(bào)客戶(hù)經(jīng)理； 3) 每年 4月 30 日前，客戶(hù)經(jīng)理將《銷(xiāo)售目標(biāo)分解表》上報(bào) KA 管理部經(jīng)理，作為非直接合作 KA季度銷(xiāo)售評(píng)估依據(jù)。 5. 統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率 雅客食品 KA管理部管理手冊(cè) 第 10 頁(yè) 共 16 頁(yè) 步驟 責(zé)任人 時(shí)間要求 工作內(nèi)容 對(duì)接對(duì)象 工作成果 上報(bào)本月銷(xiāo)售報(bào)表 省部經(jīng)理 每月 4號(hào) 省部經(jīng)理向重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理 /客戶(hù)經(jīng)理分別上報(bào)直接合作 KA/非直接合作 KA本月月度銷(xiāo)售報(bào)表 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理 /客戶(hù)經(jīng)理 直接合作 KA/非直接合作 KA月度銷(xiāo)售報(bào)表 匯總統(tǒng)計(jì)月度報(bào)表 KA信息專(zhuān)員 每月 6號(hào) 匯總統(tǒng)計(jì)直接合作 KA/非直接合作KA月度銷(xiāo)售報(bào)表 KA系統(tǒng) 月度銷(xiāo)售目標(biāo) 撰寫(xiě)月度報(bào)告和下月計(jì)劃 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理 /客戶(hù)經(jīng)理 對(duì)本月銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況做出分析評(píng)估報(bào)告，并提出下月計(jì)劃 月度 評(píng)估報(bào)告、下月計(jì)劃 撰寫(xiě)月度報(bào)告和下月計(jì)劃 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理 /客戶(hù)經(jīng)理 每月 8號(hào) KA 管 理部經(jīng)理根據(jù)上報(bào)的上月 分析報(bào)告和下月計(jì)劃對(duì)所有 KA系統(tǒng) 撰寫(xiě)上月的分析報(bào)告和下月計(jì)劃 KA管理部經(jīng)理 所有 KA 系統(tǒng)上月的分析報(bào)告和下月計(jì)劃 上報(bào)月度報(bào)告和下月計(jì)劃 KA管理部經(jīng)理 每月 10 號(hào) 銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)綜合評(píng)估 KA系統(tǒng)上月的分析報(bào)告和下月計(jì)劃 銷(xiāo)售總監(jiān) 6. 考核 1) 省部經(jīng)理 a) 省部年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成 100%，考核 KA 門(mén)店年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成 100%，第二年度加薪一級(jí)，并提請(qǐng)人力資源部?jī)?yōu)先考慮晉職； b) 省部年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成 90%以上，考核 KA 門(mén)店年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成少于 70%，一次性扣罰年度績(jī)效獎(jiǎng)金的 20%； c) 省部年度銷(xiāo) 售目標(biāo)達(dá)成 70%以上，考核 KA 門(mén)店年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成少于 70%，第二年度降薪一級(jí)或考慮淘汰； d) 省部年度銷(xiāo)售目標(biāo)未達(dá)成 70%，考核 KA門(mén)店年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成少于 70%，第二年度降職一級(jí)或淘汰。 (注：以上“考核 KA 門(mén)店年度 銷(xiāo)售 目標(biāo)”指直接合作 KA 跨區(qū)域門(mén)店和攻略門(mén)店年度銷(xiāo)售目標(biāo)合計(jì)，在部分城市，可能直接合作 KA 跨區(qū)域門(mén)店和攻略門(mén)店會(huì)重合，應(yīng)注意避免重復(fù)計(jì)算年度 銷(xiāo)售 目標(biāo) )。 二二 、 KA運(yùn)運(yùn) 作作 基基 金金 管管 理理 制制 度度 1. 目的 明確 KA 運(yùn)作基金使用過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)，有助于 KA管理部更加有效地掌控 KA運(yùn)作 基 金的使用 2. 適用 1) KA運(yùn)作基金是有效 保障 KA 運(yùn)作各方優(yōu)勢(shì)發(fā)揮和互補(bǔ)、協(xié)調(diào) KA 運(yùn)作各方利益關(guān)系而設(shè)立的 KA 運(yùn)作資金，具體包括： a) 經(jīng) KA管理部審批后同意 ， 在 KA合同年度促銷(xiāo)活動(dòng)外的追加促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用； b) 經(jīng) KA管理部審批后 同意 ， 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)做 KA系統(tǒng)中產(chǎn)生的合同條款外的巨額費(fèi)用； c) 經(jīng) KA管理部審批后同意的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作 KA損益補(bǔ)償費(fèi)用； d) 其它經(jīng) KA管理部經(jīng)理審核、銷(xiāo)售總監(jiān)審批的臨時(shí) KA運(yùn)作支持費(fèi)用。 2) 本制度適用于 KA 管理部、經(jīng)銷(xiāo)商。 3. 上報(bào) KA運(yùn)作基金使用申請(qǐng) 1) 對(duì)直接合作 KA年度促銷(xiāo)計(jì)劃外增加的促銷(xiāo)活動(dòng)，省部經(jīng)理提出費(fèi)用申請(qǐng)，上報(bào) KA管理部經(jīng)理； 2) 根據(jù)經(jīng)銷(xiāo) 商年度 經(jīng)營(yíng)直接合作 KA 跨區(qū)域門(mén)店損益分析結(jié)果，省部經(jīng)理提出經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)損益費(fèi)用申請(qǐng)，上報(bào) KA管 理部經(jīng)理； 3) 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)做 KA系統(tǒng)中產(chǎn)生的合同條款外的巨額費(fèi)用 ，重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理提出費(fèi)用申請(qǐng)，上報(bào) KA管理部經(jīng)理； 4) 對(duì)臨時(shí) KA運(yùn)作費(fèi)用（如公關(guān)費(fèi)等），重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理提出申請(qǐng)上報(bào) KA管理部經(jīng)理。 4. 審批 KA運(yùn)作基金使用申請(qǐng) KA 管理部經(jīng)理按照 KA 運(yùn)作基金促銷(xiāo)費(fèi)統(tǒng)一執(zhí)行比例、配送費(fèi)額外支持比例和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)額外核銷(xiāo)比例，審批各 雅客食品 KA管理部管理手冊(cè) 第 11 頁(yè) 共 16 頁(yè) 項(xiàng)申請(qǐng)費(fèi)用，其它臨時(shí) KA運(yùn)作支持費(fèi)用需經(jīng)銷(xiāo)售總監(jiān)審批同意方可使用。 5. KA運(yùn)作基金支付 1) KA 管理部對(duì) KA 系統(tǒng) 總部統(tǒng)籌增加的促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用， 由 KA 管理部 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理 將已審批的申請(qǐng)費(fèi)用表轉(zhuǎn)達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商墊付促銷(xiāo)費(fèi)用； 2) KA系統(tǒng)各門(mén)店增加的促銷(xiāo)活動(dòng)，省部經(jīng)理將已審批的申請(qǐng)費(fèi)用表轉(zhuǎn)達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商墊付促銷(xiāo)費(fèi)用； 3) 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理上報(bào)的進(jìn)場(chǎng)率額外核銷(xiāo)費(fèi)用， 由經(jīng)銷(xiāo)商墊付費(fèi)用， 由 KA管理部經(jīng)理從 KA運(yùn)作基金支付； 4) 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理上報(bào)的臨時(shí) KA運(yùn)作費(fèi)用， KA管理部經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售總監(jiān)審批從 KA 運(yùn)作基金支付； 6. 核查 KA運(yùn)作基金使用情況 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理核查 KA 運(yùn)作基金使用情況 ,并將核查情況上報(bào) KA管理部經(jīng)理。 7. 費(fèi)用核銷(xiāo) （能否把每一中可運(yùn) 用 KA基金的情況報(bào)銷(xiāo)時(shí)核銷(xiāo)憑證進(jìn)行說(shuō)明？） （見(jiàn)面后研討