【文章內(nèi)容簡介】 息考評 —— 定期考評區(qū)域團(tuán)隊 KA 運(yùn)作信息處理成效。 KA信息專員 KA管理部經(jīng)理 財務(wù)部 品牌企劃部 銷售管理部 區(qū)域團(tuán)隊 雅客食品 KA管理部管理手冊 第 9 頁 共 16 頁 第第 三三 章章 KA 管管 理理 部部 管管 理理 制制 度度 一一 、 KA目目 標(biāo)標(biāo) 管管 理理 制制 度度 1. 目的 為了更好地完成 KA年度目標(biāo)計劃，特制定本制度。 2. 適用 1) 本制度適用于針對 KA 系統(tǒng)銷售目標(biāo)的管理，不包含其它過程 KPI，本制度可與績效獎金和 KPI考評政策配合使用； 2) 本制度適用于 KA 信息專員、重點客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、 KA 管理部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理。 3. 確定銷售目標(biāo) 步驟 責(zé)任人 時間要求 工作內(nèi)容 對接對象 工作成果 預(yù)測目標(biāo) KA管理部經(jīng)理 4月 20 號前 KA管理部經(jīng)理根據(jù)本年市場情況預(yù)計KA系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)計劃 銷售總監(jiān) KA系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)預(yù)測 確定總體目標(biāo) 銷售總監(jiān) 4月 22 號前 銷售總監(jiān)根據(jù)本年度 KA銷售情況，結(jié)合 KA 管理部經(jīng)理上報的 KA 系統(tǒng)銷售目標(biāo)計劃，確定 KA系統(tǒng)下年年度銷售目標(biāo) KA管理部經(jīng)理 KA系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo) 分解目標(biāo) KA管理部經(jīng)理 4月 24 號前 KA 管理部經(jīng)理將確定的 KA 系統(tǒng)年度銷售目標(biāo)分解到直接合作 KA 和非直接合作 KA 重點客戶經(jīng)理 /客戶經(jīng)理 直接合作 /非直接合作 KA 銷售目標(biāo) 確定區(qū)域目標(biāo) 重點客戶經(jīng)理 /客戶經(jīng)理 4月 25 號 前 重點客戶經(jīng)理 /客戶經(jīng)理 對下年度銷售目標(biāo)與 KA 管理部經(jīng)理溝通后分解到區(qū)域 KA管理部經(jīng)理 KA系統(tǒng) 區(qū)域銷售目標(biāo) 4. 分解銷售目標(biāo) ? 直接合作 KA 步驟 責(zé)任人 時間要求 工作內(nèi)容 對接對象 工作成果 傳達(dá)銷售目標(biāo) 重點客戶經(jīng)理 4月 26 號前 重點客戶經(jīng)理將直接合作 KA 年度銷售目標(biāo)傳達(dá)各省部經(jīng)理 省部經(jīng)理 確定 KA 門店目標(biāo) 省部經(jīng)理 4月 27 號前 省部經(jīng)理與經(jīng)銷商雙方討論，按照月度和品項分解直接合作 KA 每個門店年度銷售目標(biāo) 重點客戶經(jīng)理 KA門店月度銷售目標(biāo) 統(tǒng)籌 KA 門店目標(biāo) 重點客戶經(jīng)理 4月 30 號前 重點客戶經(jīng)理對省部經(jīng)理上報的直接合作 KA 每個門店的《銷售目標(biāo)分解表》按省份進(jìn)行統(tǒng)籌 KA管理部經(jīng)理 KA門店《銷售目標(biāo)分解表》 ? 非直接合作 KA 1) 每年 4月 25 日前，客戶經(jīng)理將非直接合作 KA年度銷售目標(biāo)傳達(dá)各區(qū)域團(tuán)隊； 2) 每年 4 月 27日前，區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商雙方討論，按照季度和品項分解非直接合作 KA年度銷售目標(biāo)，并上報客戶經(jīng)理； 3) 每年 4月 30 日前，客戶經(jīng)理將《銷售目標(biāo)分解表》上報 KA 管理部經(jīng)理，作為非直接合作 KA季度銷售評估依據(jù)。 5. 統(tǒng)計銷售目標(biāo)達(dá)成率 雅客食品 KA管理部管理手冊 第 10 頁 共 16 頁 步驟 責(zé)任人 時間要求 工作內(nèi)容 對接對象 工作成果 上報本月銷售報表 省部經(jīng)理 每月 4號 省部經(jīng)理向重點客戶經(jīng)理 /客戶經(jīng)理分別上報直接合作 KA/非直接合作 KA本月月度銷售報表 重點客戶經(jīng)理 /客戶經(jīng)理 直接合作 KA/非直接合作 KA月度銷售報表 匯總統(tǒng)計月度報表 KA信息專員 每月 6號 匯總統(tǒng)計直接合作 KA/非直接合作KA月度銷售報表 KA系統(tǒng) 月度銷售目標(biāo) 撰寫月度報告和下月計劃 重點客戶經(jīng)理 /客戶經(jīng)理 對本月銷售目標(biāo)達(dá)成情況做出分析評估報告，并提出下月計劃 月度 評估報告、下月計劃 撰寫月度報告和下月計劃 重點客戶經(jīng)理 /客戶經(jīng)理 每月 8號 KA 管 理部經(jīng)理根據(jù)上報的上月 分析報告和下月計劃對所有 KA系統(tǒng) 撰寫上月的分析報告和下月計劃 KA管理部經(jīng)理 所有 KA 系統(tǒng)上月的分析報告和下月計劃 上報月度報告和下月計劃 KA管理部經(jīng)理 每月 10 號 銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)綜合評估 KA系統(tǒng)上月的分析報告和下月計劃 銷售總監(jiān) 6. 考核 1) 省部經(jīng)理 a) 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成 100%，考核 KA 門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成 100%，第二年度加薪一級，并提請人力資源部優(yōu)先考慮晉職； b) 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成 90%以上，考核 KA 門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于 70%，一次性扣罰年度績效獎金的 20%； c) 省部年度銷 售目標(biāo)達(dá)成 70%以上，考核 KA 門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于 70%，第二年度降薪一級或考慮淘汰； d) 省部年度銷售目標(biāo)未達(dá)成 70%，考核 KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于 70%，第二年度降職一級或淘汰。 (注：以上“考核 KA 門店年度 銷售 目標(biāo)”指直接合作 KA 跨區(qū)域門店和攻略門店年度銷售目標(biāo)合計，在部分城市，可能直接合作 KA 跨區(qū)域門店和攻略門店會重合，應(yīng)注意避免重復(fù)計算年度 銷售 目標(biāo) )。 二二 、 KA運(yùn)運(yùn) 作作 基基 金金 管管 理理 制制 度度 1. 目的 明確 KA 運(yùn)作基金使用過程中每個環(huán)節(jié)，有助于 KA管理部更加有效地掌控 KA運(yùn)作 基 金的使用 2. 適用 1) KA運(yùn)作基金是有效 保障 KA 運(yùn)作各方優(yōu)勢發(fā)揮和互補(bǔ)、協(xié)調(diào) KA 運(yùn)作各方利益關(guān)系而設(shè)立的 KA 運(yùn)作資金，具體包括： a) 經(jīng) KA管理部審批后同意 ， 在 KA合同年度促銷活動外的追加促銷活動費(fèi)用； b) 經(jīng) KA管理部審批后 同意 ， 經(jīng)銷商運(yùn)做 KA系統(tǒng)中產(chǎn)生的合同條款外的巨額費(fèi)用； c) 經(jīng) KA管理部審批后同意的經(jīng)銷商運(yùn)作 KA損益補(bǔ)償費(fèi)用； d) 其它經(jīng) KA管理部經(jīng)理審核、銷售總監(jiān)審批的臨時 KA運(yùn)作支持費(fèi)用。 2) 本制度適用于 KA 管理部、經(jīng)銷商。 3. 上報 KA運(yùn)作基金使用申請 1) 對直接合作 KA年度促銷計劃外增加的促銷活動，省部經(jīng)理提出費(fèi)用申請，上報 KA管理部經(jīng)理； 2) 根據(jù)經(jīng)銷 商年度 經(jīng)營直接合作 KA 跨區(qū)域門店損益分析結(jié)果，省部經(jīng)理提出經(jīng)銷商經(jīng)營損益費(fèi)用申請，上報 KA管 理部經(jīng)理； 3) 經(jīng)銷商運(yùn)做 KA系統(tǒng)中產(chǎn)生的合同條款外的巨額費(fèi)用 ，重點客戶經(jīng)理提出費(fèi)用申請，上報 KA管理部經(jīng)理； 4) 對臨時 KA運(yùn)作費(fèi)用（如公關(guān)費(fèi)等），重點客戶經(jīng)理提出申請上報 KA管理部經(jīng)理。 4. 審批 KA運(yùn)作基金使用申請 KA 管理部經(jīng)理按照 KA 運(yùn)作基金促銷費(fèi)統(tǒng)一執(zhí)行比例、配送費(fèi)額外支持比例和進(jìn)場費(fèi)額外核銷比例，審批各 雅客食品 KA管理部管理手冊 第 11 頁 共 16 頁 項申請費(fèi)用，其它臨時 KA運(yùn)作支持費(fèi)用需經(jīng)銷售總監(jiān)審批同意方可使用。 5. KA運(yùn)作基金支付 1) KA 管理部對 KA 系統(tǒng) 總部統(tǒng)籌增加的促銷活動費(fèi)用， 由 KA 管理部 重點客戶經(jīng)理 將已審批的申請費(fèi)用表轉(zhuǎn)達(dá)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商墊付促銷費(fèi)用； 2) KA系統(tǒng)各門店增加的促銷活動，省部經(jīng)理將已審批的申請費(fèi)用表轉(zhuǎn)達(dá)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商墊付促銷費(fèi)用； 3) 重點客戶經(jīng)理上報的進(jìn)場率額外核銷費(fèi)用， 由經(jīng)銷商墊付費(fèi)用， 由 KA管理部經(jīng)理從 KA運(yùn)作基金支付； 4) 重點客戶經(jīng)理上報的臨時 KA運(yùn)作費(fèi)用， KA管理部經(jīng)理根據(jù)銷售總監(jiān)審批從 KA 運(yùn)作基金支付； 6. 核查 KA運(yùn)作基金使用情況 重點客戶經(jīng)理核查 KA 運(yùn)作基金使用情況 ,并將核查情況上報 KA管理部經(jīng)理。 7. 費(fèi)用核銷 （能否把每一中可運(yùn) 用 KA基金的情況報銷時核銷憑證進(jìn)行說明？） （見面后研討