【文章內(nèi)容簡介】 銷售代表分別在每年度、每月度（表 11）、每周（表 12）列出工作計(jì)劃，交予相應(yīng)主管；并逐級(jí)作月度工作報(bào)告（表 13）。每月上報(bào)醫(yī)院、藥店開發(fā)情況（表 14）和經(jīng)銷商及醫(yī)院（藥店 ） 發(fā)貨、實(shí)銷、庫存等銷售報(bào)表（表 15）。 代表、主管、經(jīng)理均應(yīng)有經(jīng)銷商、醫(yī)院 /藥店、目標(biāo)醫(yī)生基本檔案，隨時(shí)留意相關(guān)情況變化并做更新（表 2 22RO、 23），辦事處向上匯報(bào)其最新變更情況；并建立學(xué)術(shù)帶頭人醫(yī)生資料卡（表24）。 費(fèi)用管理 （ 1）每月代表（或主管）作出月度費(fèi)用預(yù)算，交予相應(yīng)主管審核、備案（表 31）；并由經(jīng)理統(tǒng)一各辦分類上報(bào)月度費(fèi)用預(yù)算總表（表 31）、分部人員出差預(yù)算核銷表（表 32）、交際費(fèi)預(yù)算核銷表（表 33）、開發(fā)費(fèi)預(yù)算核銷表（表 34RO）、銷售活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算核銷表（ 表 35RO），交由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一審批。 （ 2）備用金管理制度：辦事處每月提供備用金表格（表 36）。后附備用金管理制度。 （ 3）分部每月上報(bào) BDF/促銷費(fèi)支付清單（表 37）、返點(diǎn)支付清單（表 38）。 對同類競爭產(chǎn)品的市場占有率、覆蓋面積、消費(fèi)習(xí)慣、宣傳促銷及相應(yīng)優(yōu)缺點(diǎn)等作詳細(xì)調(diào)查、分商 務(wù) 手 冊 10 析（表 4 2）；關(guān)注當(dāng)?shù)氐恼咦兓罕姷南M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)潛力和潛在客戶群（表 43）；為公司研發(fā)部、市場部提供一手資料，努力尋找公司、產(chǎn)品的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。 檢查終端的鋪貨、實(shí)銷情況（表 51），并與代表、醫(yī)生、店員溝通，了解我們產(chǎn)品的市場開拓進(jìn)程，以及終端對我們產(chǎn)品的反饋（產(chǎn)品療效、在終端遇到的不方便、產(chǎn)品的缺點(diǎn)、建設(shè)性提議、公司及產(chǎn)品的品牌形象，如表 52）， 同時(shí)了解經(jīng)銷商及終端需要的其他支持，了解經(jīng)銷商、代表和促銷團(tuán)工作是否到位（表 53O）；依據(jù)協(xié)議督促經(jīng)銷商完成任務(wù)，并全力支持經(jīng)銷商提升銷量（在公司財(cái)務(wù)預(yù)算范圍內(nèi)）。 負(fù)責(zé)區(qū)域如需要新開或更換經(jīng)銷商，需由經(jīng)理提供客戶的基本資料（客戶資料表、一證一照復(fù)印件并加該商業(yè)紅章）和開戶申請簽呈，并附上詳盡的市場調(diào)查（包括原有經(jīng)銷商在此區(qū)域的不足和新經(jīng)銷商的優(yōu)劣）及自己的相應(yīng)處理計(jì)劃，提交相應(yīng)上級(jí)管理部門，獲批準(zhǔn)之后方可執(zhí)行。 協(xié)助市場部、廣告部、品牌部、財(cái)務(wù)部等公司部門在當(dāng)?shù)氐囊磺谢顒?dòng)。凡是在公司制度之外的事宜，均應(yīng) 由專員寫簽呈提交管理部門批準(zhǔn)。 商 務(wù) 手 冊 11 附件一： 分部備用金管理辦法 第一條 為了加強(qiáng)分部備用金管理，促進(jìn)業(yè)務(wù)資金的有效利用，維護(hù)公司利益，特制定本辦法。 第二條 本辦法所稱備用金，是指由分部經(jīng)理向公司借支并由分部經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)管，用于銷售分部及代表開展銷售業(yè)務(wù)的備用款項(xiàng)。 第三條 分部備用金必須使用在指定的本公司銷售業(yè)務(wù)上，不得挪作他用。 第四條 分部備用金實(shí)行分部經(jīng)理負(fù)責(zé)制，即由分部經(jīng)理統(tǒng)一向公司借支備用金，由分部經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)需要并經(jīng)公司核準(zhǔn)，安排每個(gè)代表的備用金數(shù)額。 原則上由分部經(jīng)理對備用金的安全完整負(fù)全責(zé)。 分部經(jīng)理要切實(shí)管理好備用金，發(fā)揮資金效用，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。 第五條 分部備用金實(shí)行定期核準(zhǔn)制，即由分部經(jīng)理報(bào)本分部各員工備用金安排計(jì)劃、公司定期核準(zhǔn)分部備用金總額及各員工備用金額度。 定期核準(zhǔn) 每年兩次，分別在一月、七月進(jìn)行。 經(jīng)定期核準(zhǔn)確認(rèn)分部備用金不足時(shí)，公司綜合考慮相關(guān)情況，確定分部新的備用金額度，補(bǔ)足備用金。 經(jīng)定期核準(zhǔn)確認(rèn)分部備用金超額時(shí)，公司將自分部所報(bào)費(fèi)用中直接扣回超額部分款項(xiàng)。如所報(bào)費(fèi)用不足以扣回，則由分部經(jīng)理在審定當(dāng)月內(nèi)繳回或在 其工資獎(jiǎng)金中扣回。 除定期核定外，原則上不再接受新增備用金申請， 日常新增員工，以及各員工之間的備用金調(diào)配，由分部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào) 。 第六條 代表向分部經(jīng)理借支備用金時(shí)，應(yīng)填寫備用金借支單（借款單）一式二聯(lián)，一聯(lián)由分部經(jīng)理留存，一聯(lián)寄交公司客帳部備案。 第七條 為了保證銷售代表業(yè)務(wù)的正常開展，分部經(jīng)理應(yīng)確保銷售代表合理的備用金額度，非異常情況下不得過分壓低銷售代表備用金。如有過分壓低情況，經(jīng)銷售代表本人書面提出意見，公司客帳部可以要求分部經(jīng)理補(bǔ)足備用金。分部經(jīng)理如不能提出充分的反對意見，須按公司客帳部要求向銷售代表補(bǔ)足備用金。 第八條 分部經(jīng)理在發(fā)現(xiàn)人員異動(dòng)情況時(shí)，應(yīng)及時(shí)收回備用金。如無法收回時(shí)，可向公司銷售行政部匯報(bào)，提出處理意見，由相關(guān)部門協(xié)助扣回。 第九條 分部員工離職時(shí)，應(yīng)在辦理離職手續(xù)前向分部經(jīng)理繳清備用金。分部經(jīng)理離職時(shí)須向新任經(jīng)理繳清備用金，或向公司客帳部繳清備用金。 商 務(wù) 手 冊 12 繳清備用金時(shí)，需由收款人向繳款人開具收款收據(jù)一式三聯(lián)，一聯(lián)交繳款人、一聯(lián)寄交公司客帳部、一聯(lián)由收款人留作存根。 第十條 公司客帳部分管會(huì)計(jì)應(yīng)加強(qiáng)與分部經(jīng)理及代表個(gè)人的備用金對帳工作，作為每月對帳工作的一項(xiàng)內(nèi)容及時(shí)完成。 第十一條 若員工未履行結(jié)清備用金義務(wù)，公司有權(quán)自該 員工應(yīng)履行而未履行之日起，每日自該員工被扣費(fèi)用及工資等款項(xiàng)中，計(jì)收 1‰的滯納金。超過一個(gè)月未履行結(jié)清備用金義務(wù)，公司有權(quán)全額沒收被扣款項(xiàng)。 第十二條 本辦法由公司客帳部負(fù)責(zé)解釋。 第十三條 本辦法自二〇〇二年十一月二十日起執(zhí)行。以前規(guī)定與本辦法相抵觸的，以本辦法為準(zhǔn)。 商 務(wù) 手 冊 13 附件二： 應(yīng)收帳款管理規(guī)定 為了保證 公司 經(jīng)營運(yùn)作產(chǎn)生的應(yīng)收帳款及時(shí)回籠，防范壞帳損失，加速資金周轉(zhuǎn)，保障供給，特制定本規(guī)定： 一、 應(yīng)收帳款的組織管理 建立客戶信譽(yù)檔案。 由客帳部對 公司 所有客戶帳款回收情況加以分類，建立檔案，每月 10 日前將上月客戶信譽(yù)及資金占用情況通報(bào)銷售部門。銷售部門根據(jù)客戶信譽(yù)程度及應(yīng)收款占用額，對信譽(yù)為 A 級(jí)以下的客戶，需限期催收，并暫停發(fā)貨。 客戶信譽(yù)分類標(biāo)準(zhǔn)： AAA—— 預(yù)付款或發(fā)貨后十天內(nèi)付款 AA—— 發(fā)貨后一個(gè)月內(nèi)付款 A—— 發(fā)貨后二個(gè)月內(nèi)付款 BBB—— 發(fā)貨后三個(gè)月內(nèi)付款 BB—— 發(fā)貨后四個(gè)月內(nèi)付款 B—— 發(fā)貨后四個(gè)月以上付款 法律文件的存檔。 公司 經(jīng)營運(yùn)作所產(chǎn)生的應(yīng)收款項(xiàng)，必須取得法律依據(jù)，如合同、傳真、信件等。較大的長期客戶必須簽定合同，一般客戶亦必須有傳真或信件等文字依據(jù)，合同、傳真、信件等必須對款項(xiàng)的確認(rèn)和付款期限應(yīng)有明確的規(guī)定。 上述法律文件均由銷售部指定專人統(tǒng)一登記，交客帳部保管，不得散失，以便作為今后可能產(chǎn)生商務(wù)