【正文】 按其統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)報銷 ,未統(tǒng)一安排住宿的 ,住宿費按規(guī)定報銷。 工作人員出差 ,應(yīng)住 公司 辦事處 聯(lián)系的賓館，住宿費必須憑住宿正式發(fā)票，在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)以實際住宿天數(shù)計算按實報銷，超標(biāo)部分個人自理。 員工私人借款原則上不 予辦理。財務(wù)主管人員應(yīng)加強對出納工作的領(lǐng)導(dǎo)，每月抽查兩次出納員的帳款，發(fā)現(xiàn)問題，及時糾正。同城結(jié)算采用轉(zhuǎn)帳支票的應(yīng)寫明收款單位。 2． 適用范圍 1 本制度適用于公司各部門、各銷售分部。同時將客戶資料建卡存檔，由專人統(tǒng)一保管。 客戶信譽分類標(biāo)準(zhǔn)： AAA—— 預(yù)付款或發(fā)貨后十天內(nèi)付款 AA—— 發(fā)貨后一個月內(nèi)付款 A—— 發(fā)貨后二個月內(nèi)付款 BBB—— 發(fā)貨后三個月內(nèi)付款 BB—— 發(fā)貨后四個月內(nèi)付款 B—— 發(fā)貨后四個月以上付款 法律文件的存檔。 第十一條 若員工未履行結(jié)清備用金義務(wù)，公司有權(quán)自該 員工應(yīng)履行而未履行之日起，每日自該員工被扣費用及工資等款項中，計收 1‰的滯納金。如有過分壓低情況，經(jīng)銷售代表本人書面提出意見，公司客帳部可以要求分部經(jīng)理補足備用金。 第五條 分部備用金實行定期核準(zhǔn)制，即由分部經(jīng)理報本分部各員工備用金安排計劃、公司定期核準(zhǔn)分部備用金總額及各員工備用金額度。 協(xié)助市場部、廣告部、品牌部、財務(wù)部等公司部門在當(dāng)?shù)氐囊磺谢顒印? 代表、主管、經(jīng)理均應(yīng)有經(jīng)銷商、醫(yī)院 /藥店、目標(biāo)醫(yī)生基本檔案，隨時留意相關(guān)情況變化并做更新（表 2 22RO、 23），辦事處向上匯報其最新變更情況；并建立學(xué)術(shù)帶頭人醫(yī)生資料卡（表24）。 對同類競爭產(chǎn)品的市場占有率、覆蓋面積、消費習(xí)慣、宣傳促銷及相應(yīng)優(yōu)缺點等作詳細(xì)調(diào)查、分析（表 31）；關(guān)注當(dāng)?shù)氐恼咦兓?，群眾的消費習(xí)慣、消費潛力和潛在客戶群（表 32）；為公司研發(fā)部、市場部提供一手資料，努力尋找公司、產(chǎn)品的發(fā)展機(jī)會和空間。 G、 借款及對外擔(dān)保明細(xì)表（表 9－ 7）。 C. 市場管理人員績效考核表 （表 7－ 5） 。 圖二：發(fā)貨、開票流程圖 跟蹤經(jīng)銷商，獲取下列資料（此部分工作由市場專員提供予銷售行政部） A. 醫(yī)院流向單，相對應(yīng)的要做好返點登記表格（表 41）。 C. 財務(wù)部： 監(jiān)控、核算整個系統(tǒng)資本的收支；資金的預(yù)算、計劃、投資，分析資金支出，監(jiān)控投資方向；財務(wù)報告系統(tǒng)管理，異常報告 系統(tǒng)管理；其他事項。 傳遞信息 電話溝通 解答疑問，推介產(chǎn) 品公司；寄送資料 說明基本政策 如很了解 如了解不多 市場調(diào)查 深談合作事宜 交于王總討論簽協(xié)議事宜 如同意，篩選合適者 需再作考慮者 對有實力、有誠 意者，大力支持 商 務(wù) 手 冊 3 第二章 初 簽 客 戶 溝 通 敦促客戶填寫一份“客戶資料表” （表 B） 并蓋商業(yè)紅章（簽名）供公司備案；提供該公司的 (或掛靠公司的 )企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（蓋單位紅章）、醫(yī)療 器械經(jīng)營企業(yè)許可證復(fù)印件（蓋單位紅章）供公司備案。 在合作問題上深入溝通： 所有客戶均會在政策上糾纏，但有實力的經(jīng)銷商更關(guān)注 的還是市場支持和管理（從談話中可以再進(jìn)行篩選）。 客戶溝通： （ 1） 答復(fù)顧客問題： 如產(chǎn)品基本知識及基本特點； 宣傳產(chǎn)品、公司形象 ：如產(chǎn)品個體特異性、公司科技實力及公司基本背景。 （ 4） 當(dāng)客戶完全認(rèn)識公司和產(chǎn)品和目標(biāo)市場、專科時，向客戶 介紹公司基本銷售政策 ，并討論相應(yīng)的市場問題，巧妙了解對方實力、對方困境、目的市場情況等；但對于銷售政策不能松。 商 務(wù) 手 冊 2 如果在政策方面沒有問題，就讓作市場計劃： （ 1） 當(dāng)?shù)?市場調(diào)查 情況書面文件。 （ 2）、督促客戶在每個季度前提交計劃開發(fā)的醫(yī)院目錄，并列出相應(yīng)醫(yī)院的銷售指標(biāo)分解，指標(biāo)統(tǒng)一以 3 支裝計，單位為盒（表 D）。（表 12） 發(fā)貨、退換貨、發(fā)票、退票管理 A. 接到回款底單傳真件之時，立即準(zhǔn)備銷售合同（表 21）、物料申請（表 22）、開票申請（表31）等事項。 貨、票、款對帳表 (表 51)和 對帳時的對帳委托書 (表 52)、 對帳確認(rèn)單 (表 53). 銷售、財務(wù)分析 A. 發(fā)貨、回款、實銷分析圖：按月份分析地區(qū)回款（表 61）； 回款績效分析圖 (表 62) 按每年份每月分析發(fā)貨、實銷、回款（表 63）。 B、 損益表（表 9－ 2）。 圖：商務(wù)專員工作流程 2. 市場專員定期促成所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶作出階段性市場開拓計劃，并作深入溝通，制定自己相應(yīng)工作安排；每月亦定出自己負(fù)責(zé)區(qū)域的工作計劃及費用預(yù)算（表 1 2），月末作工作總結(jié)（表 13）；提交相應(yīng)管理部門作備案、審核。 協(xié)助市場部、廣告部、品牌部、財務(wù)部等公司部門在當(dāng)?shù)氐囊磺谢顒?。后附備用金管理制度? 第二條 本辦法所稱備用金，是指由分部經(jīng)理向公司借支并由分部經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)管，用于銷售分部及代表開展銷售業(yè)務(wù)的備用款項。 經(jīng)定期核準(zhǔn)確認(rèn)分部備用金超額時，公司將自分部所報費用中直接扣回超額部分款項。如無法收回時，可向公司銷售行政部匯報，提出處理意見，由相關(guān)部門協(xié)助扣回。 第十三條 本辦法自二〇〇二年十一月二十日起執(zhí)行。 上述法律文件均由銷售部指定專人統(tǒng)一登記，交客帳部保管，不得散失，以便作為今后可能產(chǎn)生商務(wù)糾紛時處理的依據(jù)。財務(wù)總監(jiān)將按季定期檢查應(yīng)收帳款的會計核算工作。 支付給銀行批準(zhǔn)限額內(nèi)的零星支出。采購人員的借款帳戶，保留限額內(nèi)的備用金，余額必須按月結(jié)清。 借支差旅費要注明出差事由、地點、人數(shù)、預(yù)計天數(shù)及借款金額等，借支備用金和采購款，要注明具體用途和借支金額等。 本制度的出差是指由主管副總或總經(jīng)理批準(zhǔn)，離開日常辦公地進(jìn)行的公務(wù)活動。 乘坐火車，從晚八時至次日晨七時之間，在車上過夜六小時以上或連續(xù)乘車時間超過十二小時的，可購?fù)P鋪票或軟坐票。 符合乘坐飛機(jī)條件的人員改乘空調(diào)長途汽車，火車軟席或軟臥，其票價比飛機(jī)票價低的可予報銷，但不另發(fā)獎勵費。經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，按實報銷。 甲方有義務(wù)對乙方進(jìn)行培訓(xùn)。 乙方享有接受培訓(xùn)的機(jī)會和匯 報工作的義務(wù)，己方必須于每月的 1 30 日到各辦事處接受培訓(xùn)和匯報工作。 合同期滿，自動終止，甲方可根據(jù)乙方情況決定是否續(xù)簽合同。 甲方簽字： 乙方簽字： 日期： 日期：