能力素質-】魅力溝通殿堂銷售精英培訓(編輯修改稿)
2025-02-02 11:12 本頁面
【文章內容簡介】 318241189； ： 對五類拒絕的應付方法 ? 防衛(wèi)型：耐心說明、教育，使其克服心理障礙。成功的銷售正是從克服這種拒絕開始。 ? 不信任型：著重于獲得客戶尊重和信任 ? 無需求型：提出問題，了解客戶需要所在，設法滿足他的需求 ? 無幫助型：幫助客戶認識項目或服務的價值，發(fā)現(xiàn)自己的最大利益，促起決心 ? 不急需型：讓客戶意識到立即成交給其帶來的利益和推遲成交將面臨的損失 ： ； :； ： 什么是 AIDA？ 注意力 興趣 欲望 行動 如何促成客戶的 AIDA轉化 鑒別客戶 A 探索心理 提出建議 I 支持引證 D 銷售促成 A ： ； :； ： 事前準備六要素 …… ? 三種筆： （ 1）電話記錄筆 （ 2）紅藍兩色筆 （ 3）削好的鉛筆 ? 便箋紙（提醒自己，用鉛筆記） ? 涂改液或橡皮擦 ? 計算器 ? 鬧鐘或手表 ? 電話專用記錄表格 ： ； :； ： 工作效率目標表 姓名 日期 統(tǒng)計項目 計劃數(shù) 完成數(shù) 平均每天打電話小時數(shù) 每天打電話次數(shù) 每天聯(lián)系的客戶數(shù) 周銷售目標 ： ； :； ： 聲音訓練五步曲 ?滿懷熱忱和活力 ?注意你的發(fā)音 ?少用鼻音說話 ?調節(jié)說話的音量 ?控制說話速度 ： ； :； ： 一起來，從 1數(shù)到 10 第一次， 5秒以內 第二次， 10秒以內 第三次， 20秒以內 告訴我，您最引以自豪的理想 …… 把它大聲地說出來！ 想實現(xiàn)嗎？（請大聲說出來） ： ； :； ： 牢記 5W1H要決 ? 5W： when, who, where, what, why. ? 1H: how ?請您：左手拿起聽筒，右手放好備忘錄！ ： ； :； ： 角色演繹時間（一） ?環(huán)境：?商家樂?產品對老客戶的回饋 ?形式： 分組對練 以一小組作為資料搜集及小結 仔細詢問及理解導師意圖 ： ； :； ： 角色演繹時間（二） ?環(huán)境：?商家易?產品對新客戶的推廣 ?形式： 學員排成團隊陣勢 兩位代表分別扮演業(yè)務與客戶 團隊群策解決客戶疑問 ： ； :； ： 電話陌生拜訪技巧 聲東擊西法（介紹） ： ； :； ： 贏銷五步曲 ? 鑒別客戶 預先框視法 A ? 探索心理 假設問句法 I ? 提出假設 ? 支持引證 下降式介紹法 D ? 促成銷售？？？ A 想學習嗎？ ： ； :； ： ?消除障礙抗拒是第一步 …… ?利用?預先框視法?提供信息予參考，讓客戶自己做決定。 ?句式：?不是 …… 而是 …… ? ?切入語：?您認為 …… 的主要因素是什么？? 引導對方進入面談 向客戶提供 : 市場行情 新創(chuàng)意 新項目知識 ?作用：讓客戶聯(lián)想產品 ?是否合適？有否幫助呢？? ： ； :； ： 臨界點 —— 成交欲望與成交信號 把握對象 —— 準客戶 成交欲望： A 冷淡型 —— 只是聆聽，對介紹沒有反應 B 異議型 —— 不斷提高疑問，想知道項目細節(jié) C 沖動型 —— 詢問相應的服務和價格等 成交信號：①以上 A、 B ② 雖然不作問，但是聆聽仔細 ③對某一服務表示興趣者 ： ； :； ： 電話交談拉近與客戶的距離 ?真誠的贊美：對對方的聲音、親和力或智慧等； ?問明客戶經(jīng)常煩惱的問題； ?利用其對某一點的好奇心，引入話題。 ： ； :； ： ?用能帶給客戶的利益及好處來詢問客戶的需求，激起興趣是第二步 假設問句：?假設 …… ?，?如果 …… ? 作用：觀察客戶反應，找出其想了解更多 …… ： ； :； ： 探索心理 目的：①解除疑慮，獲取信息 ②控制談話方向及進程 ③了解客戶愿意成交目標 ④激發(fā)成交興趣 客戶心理處于：觀測了解 —— 功能聯(lián)想階段 天
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