能力素質(zhì)-】魅力溝通殿堂銷售精英培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-02 11:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 318241189； ： 對(duì)五類拒絕的應(yīng)付方法 ? 防衛(wèi)型：耐心說(shuō)明、教育，使其克服心理障礙。成功的銷售正是從克服這種拒絕開(kāi)始。 ? 不信任型：著重于獲得客戶尊重和信任 ? 無(wú)需求型：提出問(wèn)題，了解客戶需要所在，設(shè)法滿足他的需求 ? 無(wú)幫助型：幫助客戶認(rèn)識(shí)項(xiàng)目或服務(wù)的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)自己的最大利益，促起決心 ? 不急需型：讓客戶意識(shí)到立即成交給其帶來(lái)的利益和推遲成交將面臨的損失 ： ； :； ： 什么是 AIDA？ 注意力 興趣 欲望 行動(dòng) 如何促成客戶的 AIDA轉(zhuǎn)化 鑒別客戶 A 探索心理 提出建議 I 支持引證 D 銷售促成 A ： ； :； ： 事前準(zhǔn)備六要素 …… ? 三種筆： （ 1）電話記錄筆 （ 2）紅藍(lán)兩色筆 （ 3）削好的鉛筆 ? 便箋紙（提醒自己，用鉛筆記） ? 涂改液或橡皮擦 ? 計(jì)算器 ? 鬧鐘或手表 ? 電話專用記錄表格 ： ； :； ： 工作效率目標(biāo)表 姓名 日期 統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目 計(jì)劃數(shù) 完成數(shù) 平均每天打電話小時(shí)數(shù) 每天打電話次數(shù) 每天聯(lián)系的客戶數(shù) 周銷售目標(biāo) ： ； :； ： 聲音訓(xùn)練五步曲 ?滿懷熱忱和活力 ?注意你的發(fā)音 ?少用鼻音說(shuō)話 ?調(diào)節(jié)說(shuō)話的音量 ?控制說(shuō)話速度 ： ； :； ： 一起來(lái)，從 1數(shù)到 10 第一次， 5秒以內(nèi) 第二次， 10秒以內(nèi) 第三次， 20秒以內(nèi) 告訴我，您最引以自豪的理想 …… 把它大聲地說(shuō)出來(lái)！ 想實(shí)現(xiàn)嗎？（請(qǐng)大聲說(shuō)出來(lái)） ： ； :； ： 牢記 5W1H要決 ? 5W： when, who, where, what, why. ? 1H: how ?請(qǐng)您：左手拿起聽(tīng)筒，右手放好備忘錄！ ： ； :； ： 角色演繹時(shí)間（一） ?環(huán)境：?商家樂(lè)?產(chǎn)品對(duì)老客戶的回饋 ?形式： 分組對(duì)練 以一小組作為資料搜集及小結(jié) 仔細(xì)詢問(wèn)及理解導(dǎo)師意圖 ： ； :； ： 角色演繹時(shí)間（二） ?環(huán)境：?商家易?產(chǎn)品對(duì)新客戶的推廣 ?形式： 學(xué)員排成團(tuán)隊(duì)陣勢(shì) 兩位代表分別扮演業(yè)務(wù)與客戶 團(tuán)隊(duì)群策解決客戶疑問(wèn) ： ； :； ： 電話陌生拜訪技巧 聲東擊西法（介紹） ： ； :； ： 贏銷五步曲 ? 鑒別客戶 預(yù)先框視法 A ? 探索心理 假設(shè)問(wèn)句法 I ? 提出假設(shè) ? 支持引證 下降式介紹法 D ? 促成銷售？？？ A 想學(xué)習(xí)嗎？ ： ； :； ： ?消除障礙抗拒是第一步 …… ?利用?預(yù)先框視法?提供信息予參考，讓客戶自己做決定。 ?句式：?不是 …… 而是 …… ? ?切入語(yǔ)：?您認(rèn)為 …… 的主要因素是什么？? 引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入面談 向客戶提供 : 市場(chǎng)行情 新創(chuàng)意 新項(xiàng)目知識(shí) ?作用：讓客戶聯(lián)想產(chǎn)品 ?是否合適？有否幫助呢？? ： ； :； ： 臨界點(diǎn) —— 成交欲望與成交信號(hào) 把握對(duì)象 —— 準(zhǔn)客戶 成交欲望： A 冷淡型 —— 只是聆聽(tīng)，對(duì)介紹沒(méi)有反應(yīng) B 異議型 —— 不斷提高疑問(wèn)，想知道項(xiàng)目細(xì)節(jié) C 沖動(dòng)型 —— 詢問(wèn)相應(yīng)的服務(wù)和價(jià)格等 成交信號(hào)：①以上 A、 B ② 雖然不作問(wèn)，但是聆聽(tīng)仔細(xì) ③對(duì)某一服務(wù)表示興趣者 ： ； :； ： 電話交談拉近與客戶的距離 ?真誠(chéng)的贊美：對(duì)對(duì)方的聲音、親和力或智慧等； ?問(wèn)明客戶經(jīng)常煩惱的問(wèn)題； ?利用其對(duì)某一點(diǎn)的好奇心，引入話題。 ： ； :； ： ?用能帶給客戶的利益及好處來(lái)詢問(wèn)客戶的需求，激起興趣是第二步 假設(shè)問(wèn)句：?假設(shè) …… ?，?如果 …… ? 作用：觀察客戶反應(yīng)，找出其想了解更多 …… ： ； :； ： 探索心理 目的：①解除疑慮，獲取信息 ②控制談話方向及進(jìn)程 ③了解客戶愿意成交目標(biāo) ④激發(fā)成交興趣 客戶心理處于：觀測(cè)了解 —— 功能聯(lián)想階段 天
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