【文章內(nèi)容簡介】 株洲 365 湘潭 281 邵陽 770 衡陽 714 永州 580 岳陽 550 常德 571 益陽 458 郴州 441 婁底 405 張家界 167 懷化 500 總計 5802 圈層客維度 武廣線維度 地州市維度 地緣性維度 自帶客維度 圈層客維度 武廣線維度 地州市維度 地緣性維度 自帶客維度 武廣線維度 ? 衡陽、郴州 —— 湖南省政府 ： 京港澳高速 — 李家塘收費站 — 時代陽光大道 ? 邵陽、婁底、永州 —— 湖南省政府： 滬昆高速 — 京港澳高速 — 李家塘 — 時代陽光大道； ? 岳陽 —— 湖南省政府： 京港澳高速 — 李家塘收費站 — 時代陽光大道； ? 常德、益陽 —— 湖南省政府： 長常高速 — 長沙西收費站 — 長沙繞城高速 — 黑石鋪大橋收費站 — 雀園路 — 芙蓉南路； ? 常德、益陽 —— 湖南省政府： 長常高速 — 長沙西收費站 —— 岳麓大道 — 西二環(huán)、南二環(huán) — 芙蓉南路 ? 人群特點： 大多自己有車，有幾條路是進入長沙的必經(jīng)之地。如，長潭西線、京港澳高速、長常高速，繞城高速等。 繞城高速 京港澳高速 長潭西高速 長常高速 G107 長株高速 機場 高速 長瀏 高速 機場 南站 李家塘 長沙西收費站 雨花收費站 學士收費站 星沙收費站 湘潭收費站 圈層客維度 武廣線維度 地州市維度 地緣性維度 自帶客維度 武廣線維度 來長人員出沒場所 務政：省政府、天心區(qū)政府、地州市駐長辦事處、政府接待型酒店 務商：紅星大市場、汽車南站及機械大市場、雨花機電大市場及其他 務學：長沙四大名校 購物：美美百貨、平和堂百貨等 醫(yī)療：湘雅附 1附 2附 3 ? 軌跡： 當?shù)芈曂撸c省府常有公務往來，或與長沙有生意來往，或考慮小孩來長發(fā)展，或來長購物旅游訪友，或到長沙知名醫(yī)院調(diào)養(yǎng)身體。 圈層客維度 武廣線維度 地州市維度 地緣性維度 自帶客維度 武廣線維度 ? 搞定手法 1： 鎖住 4大咽喉，蹲點 5類出沒點。 鎖住 4大咽喉： 4大咽喉的戶外、道旗 高速公路收費站派發(fā)印有項目信息的紙巾盒 、 油卡兌換券 等，吸引前來售樓部。 蹲點 5類出沒點： 美美百貨展點 聯(lián)系外地駐長辦事處、商會 星級酒店 長沙四大名校 湘雅附 1附 2附 3 進軍省會圈層，華晨為您 “ 加油 ” ！ 圈層客維度 武廣線維度 地州市維度 地緣性維度 自帶客維度 武廣線維度 ? 搞定手法 2： 采取電視購物（快樂購），從女人入手，隔山打牛。 目前經(jīng)濟形勢有所下行的形勢下，女性對未來的擔憂比男性更為敏感，因此用投資物業(yè)來減少未來的擔憂會更嚴重，針對女性進行攻擊，抓住這類客戶的需求。 針對闊太太小姐看電視的時間相對較多，而且湖南衛(wèi)視的快樂購覆蓋面廣，地州市收視率高，因此針對這類客戶投放快樂購廣告。 圈層客維度 武廣線維度 地州市維度 地緣性維度 自帶客維度 武廣線維度 ? 自帶客： 主要包括居然之家內(nèi)部員工及商家資源；華潤萬家超市、歡樂頌內(nèi)部員工及商家資源。 省會城市連鎖店面數(shù)量超過60家 員工總?cè)藬?shù)超過 202100人， 2021年以 827億元的銷售額名列中國連鎖超市第一位。 圈層客維度 武廣線維度 地州市維度 地緣性維度 自帶客維度 武廣線維度 ? 搞定手法： 針對商家資源，主要通過招商會、簽約儀式介入，然后開展轉(zhuǎn)介，將轉(zhuǎn)介做到極致。 商家招商、簽約大會 淡市之下，資源轉(zhuǎn)介為王 破局之兩大資本 破局之客戶源保證 破局之營銷要點排布 破局之信心保證 樓市寒冬破局體系 2 3 4 6 破局體系 破局之新鼎倚奇勝 5 破局之背景篇 1 客戶需求分析 —— 以投資客為主體， 少量自住 +辦公 收益性 安全性 進入性 流動性 投資客關(guān)心的四個方面 能不能掙錢？ 風險大不大？ 門檻高不高？ 脫手容易嗎？ 收益性 安全性 進入性 流動性 能不能掙錢？ 風險大不大？ 門檻高不高？ 脫手容易嗎？ 化解策略 √ 客戶 A： 810%的返租，高于銀行及相關(guān)理財產(chǎn)品，回報率相對較高。 ？ 客戶 B： 這么高的價格， 華晨和溫德姆都是大品牌，但終究只是聽說，投這么多錢還是知根知底點好。 √ 客戶 C： 100萬總價，首付三十萬，回報率還可以，但總價高，如果可以幾個人合著買就好了。 √ 客戶 D： 三年內(nèi)未備案前，我們可以自由轉(zhuǎn)讓就好了，等過兩年行情好轉(zhuǎn)了，我這么多朋友我肯定能轉(zhuǎn)手出去賺點返租金！ 小結(jié)： 其它問題都不是問題，目前客戶對資金回報的擔憂，客戶對開發(fā)商的信用問題才是最核心問題！ 六大攻略，提升客戶信心 ? 項目影響力塑造 ? 開發(fā)商實力特別展示 ? 謠言營銷 ? 六星酒店硬件打造 ? 六星酒店軟件打造 ? 主題式酒店元素打造 在現(xiàn)有市場行情下，要想增強客戶的投資信心，首先要建立本項目公寓產(chǎn)品的影響力。 影響力塑造 三重體系：深化本項目的投資概念，將投資概念植入人心。 建立項目影響力的三重體系 影響力塑造 炒作方向：以長沙本土人群，帶動外地客戶。 本土 人群 親戚 朋友 親戚 朋友 親戚 朋友 外地圈層 本地圈層 先打透本土人群的圈層，再通過他們逐級逐層的向外擴張，形成一傳十、十傳百的病毒式傳播。 影響力塑造 通過時尚、新鮮話題的塑造，以吸引眼球，制造傳播話題點。 引申：華晨國際保佑你兜里的錢戀愛、結(jié)婚、生子，然后生好多的孩子！ 炒作主題： “ 這里的房子會賺錢 ” /“ 讓房子為你打工 ” 宏觀層面的影響力法則：意見領袖 意見領袖 一般頗具人格魅力，具有較強綜合能力和較高的社會地位或被認同感。在社交場合比較活躍，與受其影響者同處一個團體并有共同愛好，通曉特定問題并樂于接受和傳播相關(guān)信息。 《任屹長沙行地產(chǎn)峰會》 —— 暨華遠 〃 華中心全球揭幕儀式 7月 14日，中國地產(chǎn)界最受關(guān)注的兩位大佬 —— 任志強、潘石屹聚首長沙，對話理想城市發(fā)展觀，并為華遠 〃 華中心全球揭幕。 邀請話題人物意見領袖吸引眼球，引發(fā)全城轟動 影響力塑造 酒店式公寓投資高峰論壇 邀請 郎咸平及相關(guān)著名經(jīng)濟學家 及華晨、客戶和媒體的多方會談，暢談酒店式公寓投資價值。 影響力塑造 中觀層面：事件法則??！ ?美國歷史上著名的引起青少年犯罪率上升的產(chǎn)品 ?AIR JORDAN 1 和 IPHONE ?POINT3:事件營銷是確立項目市場影響力的最佳法則 I. Iphone導致青少年犯罪率上升事件 II. 中國移動為 IPHONE客戶剪卡事件 III. IPHONE的泄密評測事件 IV. IPHONE4“天線門事件” V. …… 影響力塑造 事件 1：邀約全民進行投資風險評估活動 全民評估，在網(wǎng)上發(fā)起本酒店式公寓投資風險的評估活動。組織觀點鮮明、見地新穎的代表實地參加評估，并將評估公布于眾。群眾的口碑將會告訴您，這里，真的值得擁有！ 影響力塑造 事件 2：與專業(yè)物業(yè)公司聯(lián)合舉辦酒店服務人員禮儀大賽 空姐為您開門，高姐為您斟酒，通過大賽選出一批具高素質(zhì)的酒店式服務人員。在長沙，可投資的酒店式公寓有很多，唯這里的物業(yè)管理服務和設施水平，值得您信賴和依靠。 影響力塑造 事件 3：籌拍武廣板塊發(fā)展史及雙城生活方式的 微電影 影響力塑造 城市發(fā)展軌跡及速度，帶來區(qū)域價值的保障。時代的進步，新生活方式的誕生，帶來新的需求潛力。這里有您投資的絕佳環(huán)境和機會。 微觀層面的影響力法則：活動法則 不間斷的低成本的暖場活動是擴大項目主題及市場影響力的重要法則 影響力塑造 活動 1：售樓部、樣板房、會所開放日 結(jié)合項目節(jié)點如售樓部開放、樣板房、會所開放等舉行相關(guān)活動。 影響力塑造 影響力塑造 事件 2：聯(lián)合國內(nèi)知名企業(yè)舉辦長期定點租用的簽約儀式 投資這里，出租不再是問題！ 活動 3：武廣高鐵開通三周年紀念有獎問答 本項目作為武廣高鐵最直接受益者，應把這一優(yōu)勢發(fā)揮到極。在售樓部現(xiàn)場、網(wǎng)絡兩大途徑進行有獎問答活動，并提供相應獎品，將 “ 武廣投資 ” 深化人心。 影響力塑造 特別展示 除了常規(guī)的展示之外，通過售樓部外圍豪車展示，進行心理暗示；售樓部內(nèi)部臵業(yè)顧問佩戴大鉆戒，穿燕尾服進行開發(fā)商特別展示；居然之家、華潤萬家、江蘇衛(wèi)視入駐簽約合同等展示。 特別展示 豪車心理暗示： 租用豪華跑車臵于售樓部前停車場，進行心理暗示，同時案場設托，進行心理印證，從而證明本項目客戶的高端，一方面從側(cè)面展示項目實力，一方面發(fā)揮羊群效應。 ?租豪車停放至售樓部門前，并定期更換品牌型號，從側(cè)面進行心理暗示。 特別展示 豪車心理暗示： 臵業(yè)顧問一律佩戴 50分鉆戒（租用），穿燕尾服進行赤裸裸的炫富，從而從側(cè)面展示開發(fā)商實力。 ?租用 50分鉆戒，待銷售完物業(yè)再返還給珠寶公司，男女臵業(yè)顧問一律佩戴。 特別展示 正面展示： 居然之家、華潤萬家超市、江蘇衛(wèi)視、進駐合同展示，正面展示開發(fā)商實力。 ?租用 50分鉆戒，待銷售完物業(yè)再返還給珠寶公司，男女臵業(yè)顧問一律佩戴。 謠言營銷 謠言營銷，一種神奇的營銷手法， 2021年炒食鹽者通過短信等途徑釋放食鹽不足信息，造成食鹽哄搶局面。本案通過線上各種論壇、微博等途徑側(cè)面釋放開發(fā)商實力強大信息；同時與政府資源嫁接，給客戶吃定心丸。 謠言營銷 明線全面鋪開： 與當年炒食鹽通過短信釋放謠言一樣，本案線上通過網(wǎng)絡論壇等途徑釋放開發(fā)商超強實力，然后進行專門灌水炒作。 華晨國際開發(fā)商居然密謀拿地，欲創(chuàng)中國新地王！ 華晨國際開發(fā)商密謀上市發(fā)行內(nèi)部原始股！ 謠言營銷 明線全面鋪開： 與當年炒食鹽通過短信釋放謠言一樣，本案線上通過網(wǎng)絡論壇、微博等途徑釋放開發(fā)商超強實力，然后進行專門灌水炒作。 謠言營銷 明線全面鋪開： 政府在民眾的心目的可信度最高，將本項目的特別展示與政府背景展示出來，這將為客戶吃下一顆定心丸。 據(jù)說省長在華晨國際買了五套公寓！ 謠言營銷 明線全面鋪開： 政府在民眾的心目的可信度最高，將本項目的特別展示與政府背景展示出來，這將為客戶吃下一顆定心丸。 據(jù)說某高官參股長沙溫德姆！ 謠言營銷 暗線雇傭?qū)ｉT人員先針對周邊村民配合線上信息炒作，同時針對紅星、馬王堆等地州市客戶炒作線上信息，待炒作形成一定氛圍后再向政府圈層、金融圈層等釋放線上炒作信息，達到全城皆知的效果，成為人們茶余飯后的話題，從而達到一提起華晨世紀廣場，大家都回答：“聽說這個開發(fā)商不僅財大氣粗，而且有背景！”。 謠言營銷 打透周邊： 口碑傳播最有效，先打透周邊為排頭兵，針對周邊村民，搞附近幾個村的村長， 舉行 5000人高橋大宴 ，