【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，搶奪市場(chǎng)份額，把握目標(biāo)客戶。銷售階段項(xiàng)目展示階段時(shí)間2006年6月底～2006年7月底宣傳策略 向市場(chǎng)傳遞項(xiàng)目的形象定位 “商務(wù)綜合體”、“惠陽(yáng)唯一的高檔寫(xiě)字樓”； 在具備預(yù)售條件前向客戶資源傳達(dá)項(xiàng)目銷售信息。宣傳方式 通過(guò)圍墻、樓體、交通干道的戶外廣告牌進(jìn)行形象宣傳； 媒體宣傳以軟文和網(wǎng)絡(luò)為主，報(bào)紙硬廣為輔； 點(diǎn)式營(yíng)銷：短信、DM。 實(shí)施“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的銷售策略包裝策略現(xiàn)場(chǎng)包裝的施工：售樓處、裙樓頂廣告牌、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)、圍墻、條幅；公關(guān)促銷與惠陽(yáng)政府、經(jīng)貿(mào)局聯(lián)合舉辦“惠陽(yáng)新形勢(shì)下商務(wù)理念變革座談會(huì)” 價(jià)格策略VIP卡認(rèn)籌開(kāi)始，VIP卡享受開(kāi)盤(pán)選房?jī)?yōu)先與價(jià)格優(yōu)惠。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知，傳遞項(xiàng)目高端形象，積累一定量的目標(biāo)客戶；完成寫(xiě)字樓客戶積累300批以上；根據(jù)市場(chǎng)的反饋情況，及時(shí)調(diào)整各階段的營(yíng)銷策略；制訂價(jià)格，銷控策略。（1）報(bào)紙以深圳特區(qū)報(bào)、晶報(bào)為主。惠州日?qǐng)?bào)、新惠陽(yáng)為輔。內(nèi)容一：大亞灣產(chǎn)業(yè)鏈啟動(dòng) 深圳東進(jìn)惠陽(yáng) 惠陽(yáng)世貿(mào)廣場(chǎng) 可以驕傲內(nèi)容點(diǎn)：大亞灣中海殼牌的點(diǎn)火、深圳東進(jìn)給世貿(mào)廣場(chǎng)帶來(lái)的時(shí)代機(jī)遇，寫(xiě)字樓6月底認(rèn)購(gòu)、商業(yè)10月底認(rèn)購(gòu)的信息發(fā)布。內(nèi)容二：惠陽(yáng)世貿(mào) 可以驕傲內(nèi)容點(diǎn)：區(qū)域/產(chǎn)品/配套/服務(wù)等核心賣(mài)點(diǎn)闡述，寫(xiě)字樓6月底認(rèn)購(gòu)、商業(yè)10月底認(rèn)購(gòu)的信息發(fā)布。內(nèi)容三：惠陽(yáng)世貿(mào)廣場(chǎng) 惠陽(yáng)的商務(wù)先鋒（重點(diǎn)闡述寫(xiě)字樓賣(mài)點(diǎn)）（配合硬廣）內(nèi)容點(diǎn)：此項(xiàng)目將是整個(gè)惠陽(yáng)地區(qū)，包括大亞灣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)在內(nèi)的寫(xiě)字樓辦公的重大補(bǔ)缺，寫(xiě)字樓6月底VIP卡接受登記。內(nèi)容四：惠陽(yáng)世貿(mào)廣場(chǎng) 寫(xiě)字樓隆重發(fā)售（重點(diǎn)闡述寫(xiě)字樓賣(mài)點(diǎn)）（配合硬廣）內(nèi)容點(diǎn)：結(jié)合以上三點(diǎn)內(nèi)容提煉，按照區(qū)域價(jià)值、項(xiàng)目?jī)r(jià)值、未來(lái)潛力的順序講述項(xiàng)目的投資價(jià)值，重點(diǎn)說(shuō)明寫(xiě)字樓作為惠陽(yáng)商務(wù)辦公新模式的領(lǐng)導(dǎo)者的站落地位，以此說(shuō)明項(xiàng)目寫(xiě)字樓部分的投資價(jià)值。內(nèi)容五：惠陽(yáng)世貿(mào)廣場(chǎng) 寫(xiě)字樓開(kāi)盤(pán)（配合硬廣）（2）短信以深圳宣傳為主，惠州、惠陽(yáng)為輔。內(nèi)容一：惠陽(yáng)世貿(mào)廣場(chǎng) 投資新概念內(nèi)容點(diǎn)：按照區(qū)域價(jià)值、項(xiàng)目?jī)r(jià)值、未來(lái)潛力講述項(xiàng)目的投資價(jià)值，重點(diǎn)說(shuō)明寫(xiě)字樓作為惠陽(yáng)商務(wù)辦公新模式的領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略地位，以此說(shuō)明項(xiàng)目寫(xiě)字樓部分的投資價(jià)值。內(nèi)容二：惠陽(yáng)世貿(mào)廣場(chǎng) 寫(xiě)字樓隆重發(fā)售（重點(diǎn)闡述寫(xiě)字樓賣(mài)點(diǎn)）內(nèi)容點(diǎn)：區(qū)域/產(chǎn)品/配套/服務(wù)等核心賣(mài)點(diǎn)闡述，寫(xiě)字樓6月底VIP卡接受登記。內(nèi)容三：惠陽(yáng)世貿(mào)廣場(chǎng) 寫(xiě)字樓開(kāi)盤(pán)（重點(diǎn)闡述寫(xiě)字樓賣(mài)點(diǎn)）（3）DM直郵以惠陽(yáng)、龍崗為主，深圳、惠州為輔。內(nèi)容一：惠陽(yáng)世貿(mào)廣場(chǎng) 惠陽(yáng)的商務(wù)先鋒（重點(diǎn)闡述寫(xiě)字樓賣(mài)點(diǎn)）內(nèi)容點(diǎn)：此項(xiàng)目將是整個(gè)惠陽(yáng)地區(qū)，包括大亞灣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)在內(nèi)的寫(xiě)字樓辦公的重大補(bǔ)缺，寫(xiě)字樓6月底VIP卡接受登記。內(nèi)容二：惠陽(yáng)世貿(mào)廣場(chǎng) 寫(xiě)字樓開(kāi)盤(pán)（重點(diǎn)闡述寫(xiě)字樓賣(mài)點(diǎn)）（4）網(wǎng)絡(luò)在深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)、搜房等門(mén)戶網(wǎng)站，刊登項(xiàng)目信息。針對(duì)有意向在惠州、惠陽(yáng)投資房地產(chǎn)的客戶宣傳項(xiàng)目的投資價(jià)值及未來(lái)升值潛力。（4）戶外廣告牌針對(duì)惠陽(yáng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的形象宣傳，其它項(xiàng)目目標(biāo)客戶引導(dǎo)。在淡水高速公路出口、當(dāng)?shù)厝肆?、車流集中地。如：淡水立交橋、好易多路口、大亞灣往淡水人民路等地段設(shè)置項(xiàng)目形象廣告牌，樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)高端形象，增加項(xiàng)目知名度，同時(shí)截流其它房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資客戶。開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期：周期為兩個(gè)月，時(shí)間為2006年8月初—2006年9月底，利用前期的客戶積累及營(yíng)銷推廣的全面展開(kāi)，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)面市，結(jié)合項(xiàng)目主體封頂和開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的舉行，提升項(xiàng)目的形象，迅速將潛在的目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶，該階段將成為銷售的首個(gè)高峰；銷售階段開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期時(shí)間2006年8月初—2006年9月底宣傳策略 展開(kāi)全方位立體廣告宣傳，重點(diǎn)為報(bào)紙硬性廣告宣傳； 重點(diǎn)宣傳由形象全面轉(zhuǎn)入賣(mài)點(diǎn)和開(kāi)盤(pán)信息，在賣(mài)點(diǎn)的導(dǎo)入過(guò)程中，樹(shù)立項(xiàng)目的形象； 新穎的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)作為項(xiàng)目正式推出的切入點(diǎn)。宣傳方式各媒體密集投放（以《特報(bào)》、《商報(bào)》、《證券時(shí)報(bào)》等主流媒體及特色媒體為主），軟硬炒作；所有選定的傳播工具全面啟動(dòng)，力求覆蓋面廣、滲透力強(qiáng)。包裝策略 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的包裝，渲染開(kāi)盤(pán)的熱烈氣氛； 樣板層開(kāi)放； 看樓通道的包裝。公關(guān)促銷 舉辦特色的開(kāi)盤(pán)儀式； 聯(lián)合媒體機(jī)構(gòu)，在售樓處、樣板層舉辦“建筑品質(zhì)鑒賞會(huì)” 與高爾夫球會(huì)共同主辦銀行大客戶、高爾夫會(huì)員、準(zhǔn)大客戶的“世貿(mào)杯高爾夫邀請(qǐng)賽” 價(jià)格策略開(kāi)盤(pán)第一周予以3%優(yōu)惠，第二周予以2%優(yōu)惠，第三周予以1%優(yōu)惠，第四周開(kāi)始不予以額外優(yōu)惠。實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 通過(guò)整合營(yíng)銷手法在各種媒體上進(jìn)行立體式的宣傳推廣，引起市場(chǎng)的轟動(dòng)效應(yīng)，廣泛吸引目標(biāo)客戶群體的高度關(guān)注，把項(xiàng)目聲勢(shì)營(yíng)造到空前頂點(diǎn)； 塑造本項(xiàng)目高端商務(wù)物業(yè)形象，并傳達(dá)出高品味的開(kāi)發(fā)理念； 完成寫(xiě)字樓可售面積的50％。持銷強(qiáng)銷期：時(shí)間為2006年10月—2006年10月底，經(jīng)歷上個(gè)階段的開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷，來(lái)訪客戶和購(gòu)買(mǎi)客戶將會(huì)有所回落，該階段的重點(diǎn)是繼續(xù)執(zhí)行各媒體投放計(jì)劃，對(duì)未成交客戶的跟進(jìn)和接待新來(lái)訪客戶。銷售階段持續(xù)強(qiáng)銷期時(shí)間2006年10月—2006年10月底宣傳策略 全方位立體廣告宣傳，報(bào)紙硬性廣告加軟文宣傳； 核心賣(mài)點(diǎn)的宣導(dǎo)，開(kāi)始項(xiàng)目品牌創(chuàng)建；宣傳方式 各媒體密集投放（以《特報(bào)》、《商報(bào)》、《證券時(shí)報(bào)》等主流媒體及特色媒體為主），軟硬炒作，開(kāi)始著手品牌的創(chuàng)建； 選定的傳播工具全面啟動(dòng)，力求覆蓋面廣、滲透力強(qiáng)；包裝策略更換樓體條幅內(nèi)容；公關(guān)促銷 在深圳、惠州、東莞等城市舉辦項(xiàng)目巡展活動(dòng)； 舉行大客戶簽約儀式。價(jià)格策略價(jià)格整體上調(diào)2%3%實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 逐步加強(qiáng)賣(mài)點(diǎn)的宣傳和滲透，利用銷售旺季之機(jī)，迅速消化前期積累的目標(biāo)客戶； 宣傳推廣由面轉(zhuǎn)入點(diǎn)，從前階段的廣泛性傳播轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c(diǎn)針對(duì)自用客戶主要目標(biāo)行業(yè)的傳播； 完成寫(xiě)字樓可售面積的20%。持銷期：時(shí)間為2006年11月—2006年11月底，這階段將進(jìn)入寫(xiě)字樓銷售的相對(duì)淡季。銷售階段持銷期時(shí)間2006年11月—2006年11月底宣傳策略 策略性收縮營(yíng)銷費(fèi)用； 通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷做到淡季不淡； 重點(diǎn)針對(duì)當(dāng)?shù)刈杂每蛻暨M(jìn)行點(diǎn)式滲透； 開(kāi)始項(xiàng)目品牌傳播； 利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳，進(jìn)行借勢(shì)營(yíng)銷。宣傳方式 適度收縮廣告投放的密集度，在報(bào)媒上以硬廣加軟文為主； 更換戶外廣告、樓宇廣告等傳播工具的廣告內(nèi)容，進(jìn)行品牌傳播。包裝策略配合外立面裝修調(diào)整包裝；公關(guān)促銷舉辦《2007年中國(guó)石化產(chǎn)業(yè)高峰論壇》活動(dòng)；價(jià)格策略保持上階段價(jià)格實(shí)現(xiàn)目標(biāo)樹(shù)立項(xiàng)目品牌；完成寫(xiě)字樓可售面積的15%。 高檔大型購(gòu)物中心對(duì)于惠陽(yáng)商業(yè)新格局的產(chǎn)生所帶來(lái)的影響。尾盤(pán)階段：時(shí)間為2006年12月—2006年12月底，該階段重點(diǎn)是消化前期所有未成交客戶，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)或系列優(yōu)惠措施，實(shí)行逐個(gè)突破法，實(shí)現(xiàn)一號(hào)寫(xiě)字樓的完美銷售。銷售階段尾盤(pán)階段時(shí)間2006年12月—2006年12月底宣傳策略 低宣傳費(fèi)用，重點(diǎn)利用樓體廣告進(jìn)行宣傳； 媒體廣告主要集中在入伙前1—2周投放，重點(diǎn)對(duì)入伙信息、熱銷成績(jī)進(jìn)行綜合宣傳； 繼續(xù)借已入駐的知名客戶進(jìn)行宣傳。包裝策略現(xiàn)場(chǎng)條幅強(qiáng)化“現(xiàn)樓”信息傳遞。公關(guān)促銷舉行入伙儀式和業(yè)主答謝酒會(huì)價(jià)格策略 維持上階段價(jià)格不變；推出優(yōu)惠的付款方式。比如：首期逐月供等；實(shí)現(xiàn)目標(biāo)完成寫(xiě)字樓可售面積的15%； 進(jìn)行項(xiàng)目品牌維護(hù)，提高客戶忠誠(chéng)度； 商業(yè)賣(mài)點(diǎn)導(dǎo)入。（四）費(fèi)用預(yù)算惠陽(yáng)世貿(mào)廣場(chǎng)一期寫(xiě)字樓、公寓預(yù)計(jì)銷售總金額為8000萬(wàn)元，一、二期商業(yè)預(yù)計(jì)銷售總金額為36000萬(wàn)元，%計(jì)算，整體營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算為660萬(wàn)元。其中現(xiàn)場(chǎng)施工和銷售配合包括:臨時(shí)售樓處租賃、售樓處施工、辦公物品購(gòu)買(mǎi)、三維、模型、網(wǎng)