【文章內(nèi)容簡介】 激烈的市場競爭環(huán)境下，搶奪市場份額，把握目標客戶。銷售階段項目展示階段時間2006年6月底～2006年7月底宣傳策略 向市場傳遞項目的形象定位 “商務(wù)綜合體”、“惠陽唯一的高檔寫字樓”； 在具備預(yù)售條件前向客戶資源傳達項目銷售信息。宣傳方式 通過圍墻、樓體、交通干道的戶外廣告牌進行形象宣傳； 媒體宣傳以軟文和網(wǎng)絡(luò)為主，報紙硬廣為輔； 點式營銷：短信、DM。 實施“走出去，請進來”的銷售策略包裝策略現(xiàn)場包裝的施工：售樓處、裙樓頂廣告牌、現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)、圍墻、條幅；公關(guān)促銷與惠陽政府、經(jīng)貿(mào)局聯(lián)合舉辦“惠陽新形勢下商務(wù)理念變革座談會” 價格策略VIP卡認籌開始，VIP卡享受開盤選房優(yōu)先與價格優(yōu)惠。實現(xiàn)目標市場認知，傳遞項目高端形象，積累一定量的目標客戶；完成寫字樓客戶積累300批以上；根據(jù)市場的反饋情況，及時調(diào)整各階段的營銷策略；制訂價格，銷控策略。（1）報紙以深圳特區(qū)報、晶報為主?；葜萑請?、新惠陽為輔。內(nèi)容一：大亞灣產(chǎn)業(yè)鏈啟動 深圳東進惠陽 惠陽世貿(mào)廣場 可以驕傲內(nèi)容點：大亞灣中海殼牌的點火、深圳東進給世貿(mào)廣場帶來的時代機遇，寫字樓6月底認購、商業(yè)10月底認購的信息發(fā)布。內(nèi)容二：惠陽世貿(mào) 可以驕傲內(nèi)容點：區(qū)域/產(chǎn)品/配套/服務(wù)等核心賣點闡述，寫字樓6月底認購、商業(yè)10月底認購的信息發(fā)布。內(nèi)容三：惠陽世貿(mào)廣場 惠陽的商務(wù)先鋒（重點闡述寫字樓賣點）（配合硬廣）內(nèi)容點：此項目將是整個惠陽地區(qū)，包括大亞灣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)在內(nèi)的寫字樓辦公的重大補缺，寫字樓6月底VIP卡接受登記。內(nèi)容四：惠陽世貿(mào)廣場 寫字樓隆重發(fā)售（重點闡述寫字樓賣點）（配合硬廣）內(nèi)容點：結(jié)合以上三點內(nèi)容提煉，按照區(qū)域價值、項目價值、未來潛力的順序講述項目的投資價值，重點說明寫字樓作為惠陽商務(wù)辦公新模式的領(lǐng)導(dǎo)者的站落地位，以此說明項目寫字樓部分的投資價值。內(nèi)容五：惠陽世貿(mào)廣場 寫字樓開盤（配合硬廣）（2）短信以深圳宣傳為主，惠州、惠陽為輔。內(nèi)容一：惠陽世貿(mào)廣場 投資新概念內(nèi)容點：按照區(qū)域價值、項目價值、未來潛力講述項目的投資價值，重點說明寫字樓作為惠陽商務(wù)辦公新模式的領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略地位，以此說明項目寫字樓部分的投資價值。內(nèi)容二：惠陽世貿(mào)廣場 寫字樓隆重發(fā)售（重點闡述寫字樓賣點）內(nèi)容點：區(qū)域/產(chǎn)品/配套/服務(wù)等核心賣點闡述，寫字樓6月底VIP卡接受登記。內(nèi)容三：惠陽世貿(mào)廣場 寫字樓開盤（重點闡述寫字樓賣點）（3）DM直郵以惠陽、龍崗為主，深圳、惠州為輔。內(nèi)容一：惠陽世貿(mào)廣場 惠陽的商務(wù)先鋒（重點闡述寫字樓賣點）內(nèi)容點：此項目將是整個惠陽地區(qū)，包括大亞灣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)在內(nèi)的寫字樓辦公的重大補缺，寫字樓6月底VIP卡接受登記。內(nèi)容二：惠陽世貿(mào)廣場 寫字樓開盤（重點闡述寫字樓賣點）（4）網(wǎng)絡(luò)在深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)、搜房等門戶網(wǎng)站，刊登項目信息。針對有意向在惠州、惠陽投資房地產(chǎn)的客戶宣傳項目的投資價值及未來升值潛力。（4）戶外廣告牌針對惠陽當?shù)厥袌龅男蜗笮麄鳎渌椖磕繕丝蛻粢龑?dǎo)。在淡水高速公路出口、當?shù)厝肆?、車流集中地。如：淡水立交橋、好易多路口、大亞灣往淡水人民路等地段設(shè)置項目形象廣告牌，樹立項目市場高端形象，增加項目知名度，同時截流其它房地產(chǎn)項目的投資客戶。開盤強銷期：周期為兩個月，時間為2006年8月初—2006年9月底，利用前期的客戶積累及營銷推廣的全面展開，進行強勢面市，結(jié)合項目主體封頂和開盤活動的舉行，提升項目的形象，迅速將潛在的目標客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶，該階段將成為銷售的首個高峰；銷售階段開盤強銷期時間2006年8月初—2006年9月底宣傳策略 展開全方位立體廣告宣傳，重點為報紙硬性廣告宣傳； 重點宣傳由形象全面轉(zhuǎn)入賣點和開盤信息，在賣點的導(dǎo)入過程中，樹立項目的形象； 新穎的開盤活動作為項目正式推出的切入點。宣傳方式各媒體密集投放（以《特報》、《商報》、《證券時報》等主流媒體及特色媒體為主），軟硬炒作；所有選定的傳播工具全面啟動，力求覆蓋面廣、滲透力強。包裝策略 加強現(xiàn)場的包裝，渲染開盤的熱烈氣氛； 樣板層開放； 看樓通道的包裝。公關(guān)促銷 舉辦特色的開盤儀式； 聯(lián)合媒體機構(gòu)，在售樓處、樣板層舉辦“建筑品質(zhì)鑒賞會” 與高爾夫球會共同主辦銀行大客戶、高爾夫會員、準大客戶的“世貿(mào)杯高爾夫邀請賽” 價格策略開盤第一周予以3%優(yōu)惠，第二周予以2%優(yōu)惠，第三周予以1%優(yōu)惠，第四周開始不予以額外優(yōu)惠。實現(xiàn)目標 通過整合營銷手法在各種媒體上進行立體式的宣傳推廣，引起市場的轟動效應(yīng)，廣泛吸引目標客戶群體的高度關(guān)注，把項目聲勢營造到空前頂點； 塑造本項目高端商務(wù)物業(yè)形象，并傳達出高品味的開發(fā)理念； 完成寫字樓可售面積的50％。持銷強銷期：時間為2006年10月—2006年10月底，經(jīng)歷上個階段的開盤強銷，來訪客戶和購買客戶將會有所回落，該階段的重點是繼續(xù)執(zhí)行各媒體投放計劃，對未成交客戶的跟進和接待新來訪客戶。銷售階段持續(xù)強銷期時間2006年10月—2006年10月底宣傳策略 全方位立體廣告宣傳，報紙硬性廣告加軟文宣傳； 核心賣點的宣導(dǎo)，開始項目品牌創(chuàng)建；宣傳方式 各媒體密集投放（以《特報》、《商報》、《證券時報》等主流媒體及特色媒體為主），軟硬炒作，開始著手品牌的創(chuàng)建； 選定的傳播工具全面啟動，力求覆蓋面廣、滲透力強；包裝策略更換樓體條幅內(nèi)容；公關(guān)促銷 在深圳、惠州、東莞等城市舉辦項目巡展活動； 舉行大客戶簽約儀式。價格策略價格整體上調(diào)2%3%實現(xiàn)目標 逐步加強賣點的宣傳和滲透，利用銷售旺季之機，迅速消化前期積累的目標客戶； 宣傳推廣由面轉(zhuǎn)入點，從前階段的廣泛性傳播轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c針對自用客戶主要目標行業(yè)的傳播； 完成寫字樓可售面積的20%。持銷期：時間為2006年11月—2006年11月底，這階段將進入寫字樓銷售的相對淡季。銷售階段持銷期時間2006年11月—2006年11月底宣傳策略 策略性收縮營銷費用； 通過活動營銷做到淡季不淡； 重點針對當?shù)刈杂每蛻暨M行點式滲透； 開始項目品牌傳播； 利用競爭對手的宣傳，進行借勢營銷。宣傳方式 適度收縮廣告投放的密集度，在報媒上以硬廣加軟文為主； 更換戶外廣告、樓宇廣告等傳播工具的廣告內(nèi)容，進行品牌傳播。包裝策略配合外立面裝修調(diào)整包裝；公關(guān)促銷舉辦《2007年中國石化產(chǎn)業(yè)高峰論壇》活動；價格策略保持上階段價格實現(xiàn)目標樹立項目品牌；完成寫字樓可售面積的15%。 高檔大型購物中心對于惠陽商業(yè)新格局的產(chǎn)生所帶來的影響。尾盤階段：時間為2006年12月—2006年12月底，該階段重點是消化前期所有未成交客戶，利用價格優(yōu)勢或系列優(yōu)惠措施，實行逐個突破法，實現(xiàn)一號寫字樓的完美銷售。銷售階段尾盤階段時間2006年12月—2006年12月底宣傳策略 低宣傳費用，重點利用樓體廣告進行宣傳； 媒體廣告主要集中在入伙前1—2周投放，重點對入伙信息、熱銷成績進行綜合宣傳； 繼續(xù)借已入駐的知名客戶進行宣傳。包裝策略現(xiàn)場條幅強化“現(xiàn)樓”信息傳遞。公關(guān)促銷舉行入伙儀式和業(yè)主答謝酒會價格策略 維持上階段價格不變；推出優(yōu)惠的付款方式。比如：首期逐月供等；實現(xiàn)目標完成寫字樓可售面積的15%； 進行項目品牌維護，提高客戶忠誠度； 商業(yè)賣點導(dǎo)入。（四）費用預(yù)算惠陽世貿(mào)廣場一期寫字樓、公寓預(yù)計銷售總金額為8000萬元，一、二期商業(yè)預(yù)計銷售總金額為36000萬元，%計算，整體營銷推廣費用預(yù)算為660萬元。其中現(xiàn)場施工和銷售配合包括:臨時售樓處租賃、售樓處施工、辦公物品購買、三維、模型、網(wǎng)