【文章內(nèi)容簡介】 層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用實(shí)力保證2005年元月盛大開業(yè)。 十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營開發(fā)對物業(yè)升值的保證。用于銷售的鋪位數(shù)量只占20％，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專門成立商業(yè)經(jīng)營公司進(jìn)行營運(yùn)管理，以良好的經(jīng)營效益保障物業(yè)的保值、增值。 第四部分 價(jià)格策略 1. 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1. 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2. 市場的供求狀況 3. 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度 4. 目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向 5. 宣傳推廣是否理想 二、價(jià)格定位 各樓層定價(jià)基數(shù)說明 xx廣場各樓層的價(jià)格(租金、售價(jià))都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。樓層系數(shù)是參照xx市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場并且銷售成功的案例(重點(diǎn)選擇萬國廣場、中旅商業(yè)城、名匯大廈)的樓層系數(shù)并結(jié)合xx廣場的具體情況得出的。 萬國廣場： 樓層 建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià)(萬元/m2)樓層系數(shù) 負(fù)一層 50%一層 45%1二層 50%三層 不售/家樂福 75%//四層 不售/家樂福 75%//五層 45%中旅商業(yè)城： 樓層 建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià)(萬元/m2)樓層系數(shù) 負(fù)二層 50%負(fù)一層 ////一層 45%1二層 50%三層 50%四層 50%名匯大廈： 樓層 建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià)(萬元/m2)樓層系數(shù) 負(fù)一層 50%一層 50%1二層 50%三層 50%四層 50%五層 50%員村區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查 由于目前在員村二橫路不具備與項(xiàng)目類似的可比項(xiàng)目，所參考的租金是以二橫路中低檔次、不成規(guī)模的店鋪?zhàn)鳛榛鶞?zhǔn)的，本項(xiàng)目的租金標(biāo)準(zhǔn)具有一定的提升空間。根據(jù)目前員村二橫路的地段租金價(jià)值，按最保守的租金反推售價(jià)的方法，對項(xiàng)目可能存在的銷售價(jià)格進(jìn)行估算.通過對員村周邊商鋪的調(diào)查，員村二橫路有近160個(gè)商鋪，員村新村商業(yè)市場有130個(gè)商鋪，員村新街110個(gè)，員村西街100個(gè)，還有黃埔大道翠湖區(qū)政府段、員村一橫路的調(diào)查，得到的租金情況如下表： 租價(jià) 二橫路 員村新街 三橫路 員村西街 黃埔大道 一橫路 街鋪 250—370150—30080—10040—10060—16060—80內(nèi)街鋪 90—11025—3060—80備注 頂手費(fèi)3萬 建材市場租價(jià) 目前員村二橫路街鋪建筑面積均價(jià)320元/㎡，以實(shí)用率90%計(jì)算，則其套內(nèi)面積租價(jià)為356元/㎡；以下租金價(jià)格將參考此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行估算，并充分考慮了市場銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，由此得出本項(xiàng)目市場租賃之保守價(jià)格。首層套內(nèi)面積租金220元/㎡ ，建筑面積440元/㎡ 。 xx廣場樓層系數(shù)說明 xx廣場各樓層系數(shù)說明： 、首層作為都市名店城整體經(jīng)營，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（）得出。 、二層樓層系數(shù)()一、三層樓層系數(shù)()，適當(dāng)調(diào)低其樓層系數(shù)。 、四層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、四層（）得出。 ，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（）、萬國廣場一、五層樓層系數(shù)（）得出。 xx廣場各樓層系數(shù) 樓層 建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率 樓層系數(shù) 負(fù)一層 —45%一層 150%1四層 50％ 0．4五層 60%0．25xx廣場各樓層租金預(yù)測表 樓層 實(shí)用率 樓層系數(shù) 建筑面積均價(jià)(元/m2)套內(nèi)面積均價(jià)(萬 套內(nèi)均價(jià)（元/m2)負(fù)一層 45%120267一層 50%1220440四層 50％ 88176五層 60％ 5592定價(jià)指導(dǎo)原則： 項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會(huì)因?yàn)樽陨碣|(zhì)素的不同而存在價(jià)格差異，項(xiàng)目內(nèi)部也會(huì)因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況的不同而存在定價(jià)上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，其商業(yè)價(jià)值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對較低，定價(jià)時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會(huì)相應(yīng)拉低。 商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到本項(xiàng)目目，因?yàn)槭墙?jīng)營式商鋪的定位，面積的分割相對比較跨度大，投資者購買商鋪?zhàn)约航?jīng)營的機(jī)會(huì)較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經(jīng)營格局。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目價(jià)格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價(jià)的主要參考因素。 本司根據(jù)市場狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價(jià)初步定為首層28000元－30000/平米，負(fù)一層13000－15000元/平米四層11000元－12000/平米，五層7000元－7500/平米在銷售中根據(jù)市場反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。 項(xiàng)目均價(jià)推算 商鋪的價(jià)格是否合理，始終是影響買家做出選擇的關(guān)鍵因素所在，制訂價(jià)格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競爭產(chǎn)品，形成差異化，達(dá)到單邊收益最大化。這取決于預(yù)期的工程形象和價(jià)格定位理念。本項(xiàng)目周邊同期在售待售物業(yè)相對集中，易形成價(jià)格競爭，為此，本項(xiàng)目的價(jià)格定位理念： 致力于確立物超所值性價(jià)比優(yōu)勢，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價(jià)位，同等價(jià)位比創(chuàng)新。 xx廣場各樓層售價(jià)表：(按9%回報(bào)計(jì))樓層 實(shí)用率 建筑面積售價(jià)(元/m2)套內(nèi)面積售價(jià)(元/m2)樓層系數(shù) 負(fù)一層 45%1500033333一層 50%29000580001四層 50%1200024000五層 60%750012500三、價(jià)格策略 本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級加價(jià)。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。詳見【附件、價(jià)目表】 四、付款方式及折扣控制 由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。 各種付款方式的銷售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷售時(shí)期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實(shí)現(xiàn)利潤。 1. 付款折扣方案 作為投資性項(xiàng)目，其消費(fèi)群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資意識(shí)強(qiáng)烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進(jìn)一步降低首付壓力。 正常折扣方式 付款方式 折扣 比例 說明 一次性付款 10%首期5成，一個(gè)月內(nèi)付清全款 按揭付款 90%首期5成，余款銀行按揭 綜合折扣 1. 折扣方案 在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項(xiàng)目最終價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價(jià)格計(jì)算在內(nèi)，即： 1. 購買200平米以上可享受2％優(yōu)惠（預(yù)計(jì)占10％）； ％ 2. 意向面積不足200平米的客戶，最多讓點(diǎn)1%（占90%）％ 3. 如果認(rèn)籌量1000個(gè)，成交率為20％，則約優(yōu)惠3％； 4. 項(xiàng)目經(jīng)理可靈活掌握1％優(yōu)惠及不可預(yù)測性費(fèi)用等。 %（－），因此，才能保證首層實(shí)收均價(jià)29000元/m2；負(fù)一層實(shí)收15000，倒推應(yīng)達(dá)16483元/m2；四層實(shí)收12200元/m2，倒推應(yīng)達(dá)13407元/m2；五層實(shí)收10000元/m2，倒推應(yīng)達(dá)10989元/m2。 以上控制方式，保證了發(fā)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握2~4%的額外折扣幅度。 六、價(jià)格控制 為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進(jìn)行，建議分階段安排不同價(jià)目表，對各銷售階段進(jìn)行有步驟的階段價(jià)格控制。內(nèi)部認(rèn)購期為吸引人氣，建議采取低等價(jià)入市，此階段認(rèn)購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價(jià)目表3%~4%的額外降價(jià)優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價(jià)，無額外優(yōu)惠；后期隨著項(xiàng)目的工程形象、知名度等越來越有利，對價(jià)目表價(jià)格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。各銷售階段的價(jià)格控制比例如下： 七、回款預(yù)估 總體推貨節(jié)奏的把握 推貨節(jié)奏的把握原則：一方面是根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略。 準(zhǔn)確掌握市場需求關(guān)系，降低項(xiàng)目的銷售風(fēng)險(xiǎn)。 敝司對本項(xiàng)目的推貨節(jié)奏有兩個(gè)方案建議如果項(xiàng)目開始全推首層，可能會(huì)很快賣完但是負(fù)一層的銷售會(huì)是很大的問題；如果開始全推負(fù)一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，針對xx市的百信廣場、藍(lán)色快線、萬國廣場、陽光都會(huì)廣場的推貨情況，設(shè)計(jì)兩套推貨方式。 方案一、 負(fù)一層 首層 第一批 1031－1031067－1071020－1030；1062－1066；1092－1102；1103－1122首層調(diào)價(jià)首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪68間初探市場 第二批 F0010F383F516F10911F13515F1551731001－1018首層靚鋪16間和負(fù)一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間 第三批 F10010F6986F02803F1201331035－1061首層16間較差的和負(fù)一層最好的鋪位46間，合共62間 第四批 四層和五層 共6232平米 （以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積） 推貨的依據(jù)： 1. 首先拿出68套，以均價(jià)29000元/平米入市，做為市場試探，較易操作，可以視情況加推。 2. 第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。推出首層和負(fù)一層是鑒于市場認(rèn)可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實(shí)現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價(jià)格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟(jì)能力的差次不齊，為了實(shí)現(xiàn)每一個(gè)成交的可能在銷售的時(shí)候會(huì)采用暗推的手法不知不覺把負(fù)一層的鋪位消化。 3. 第三批借前一批熱銷的勢頭，推出首層和負(fù)一層所有鋪位在市場熱烈認(rèn)購的情況下，用大價(jià)差的方式拉動(dòng)的銷售。 4. 第四批推出四層和五層。最后推出這類單位在熱銷或平穩(wěn)銷售的情況下，容易再次把銷售推向高峰，而且這些鋪位也易于拉升價(jià)格，對于銷售的安全性也有保障。 方案二： 負(fù)一層 首層 第一批 F1351F15516 F1661F10911 F718310311031067107102010 10161018負(fù)一層中等鋪49間和首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪28間共77第二批 F0850F10010 F069070、F122133108010910921102110311210351058首層中等和較差52和負(fù)一層最好的鋪位23間，合共75間 第三批 F00101F028039F0500651001101510591066鋪王和最靚的20間和負(fù)一層最差的43間合共63間 第四批 四層和五層 共(35