【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 岳麓大道 — 西二環(huán)、南二環(huán) — 芙蓉南路 ? 人群特點(diǎn)： 大多自己有車，有幾條路是進(jìn)入長(zhǎng)沙的必經(jīng)之地。如，長(zhǎng)潭西線、京港澳高速、長(zhǎng)常高速，繞城高速等。 繞城高速 京港澳高速 長(zhǎng)潭西高速 長(zhǎng)常高速 G107 長(zhǎng)株高速 機(jī)場(chǎng) 高速 長(zhǎng)瀏 高速 機(jī)場(chǎng) 南站 李家塘 長(zhǎng)沙西收費(fèi)站 雨花收費(fèi)站 學(xué)士收費(fèi)站 星沙收費(fèi)站 湘潭收費(fèi)站 圈層客維度 武廣線維度 地州市維度 地緣性維度 自帶客維度 武廣線維度 來長(zhǎng)人員出沒場(chǎng)所 務(wù)政：省政府、天心區(qū)政府、地州市駐長(zhǎng)辦事處、政府接待型酒店 務(wù)商：紅星大市場(chǎng)、汽車南站及機(jī)械大市場(chǎng)、雨花機(jī)電大市場(chǎng)及其他 務(wù)學(xué)：長(zhǎng)沙四大名校 購物：美美百貨、平和堂百貨等 醫(yī)療：湘雅附 1附 2附 3 ? 軌跡： 當(dāng)?shù)芈曂?，與省府常有公務(wù)往來，或與長(zhǎng)沙有生意來往，或考慮小孩來長(zhǎng)發(fā)展，或來長(zhǎng)購物旅游訪友，或到長(zhǎng)沙知名醫(yī)院調(diào)養(yǎng)身體。 圈層客維度 武廣線維度 地州市維度 地緣性維度 自帶客維度 武廣線維度 ? 搞定手法 1： 鎖住 4大咽喉，蹲點(diǎn) 5類出沒點(diǎn)。 鎖住 4大咽喉： 4大咽喉的戶外、道旗 高速公路收費(fèi)站派發(fā)印有項(xiàng)目信息的紙巾盒 、 油卡兌換券 等，吸引前來售樓部。 蹲點(diǎn) 5類出沒點(diǎn)： 美美百貨展點(diǎn) 聯(lián)系外地駐長(zhǎng)辦事處、商會(huì) 星級(jí)酒店 長(zhǎng)沙四大名校 湘雅附 1附 2附 3 進(jìn)軍省會(huì)圈層，華晨為您 “ 加油 ” ！ 圈層客維度 武廣線維度 地州市維度 地緣性維度 自帶客維度 武廣線維度 ? 搞定手法 2： 采取電視購物（快樂購），從女人入手，隔山打牛。 目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有所下行的形勢(shì)下，女性對(duì)未來的擔(dān)憂比男性更為敏感，因此用投資物業(yè)來減少未來的擔(dān)憂會(huì)更嚴(yán)重，針對(duì)女性進(jìn)行攻擊，抓住這類客戶的需求。 針對(duì)闊太太小姐看電視的時(shí)間相對(duì)較多，而且湖南衛(wèi)視的快樂購覆蓋面廣，地州市收視率高，因此針對(duì)這類客戶投放快樂購廣告。 圈層客維度 武廣線維度 地州市維度 地緣性維度 自帶客維度 武廣線維度 ? 自帶客： 主要包括居然之家內(nèi)部員工及商家資源；華潤(rùn)萬家超市、歡樂頌內(nèi)部員工及商家資源。 省會(huì)城市連鎖店面數(shù)量超過60家 員工總?cè)藬?shù)超過 202300人， 2023年以 827億元的銷售額名列中國(guó)連鎖超市第一位。 圈層客維度 武廣線維度 地州市維度 地緣性維度 自帶客維度 武廣線維度 ? 搞定手法： 針對(duì)商家資源，主要通過招商會(huì)、簽約儀式介入，然后開展轉(zhuǎn)介，將轉(zhuǎn)介做到極致。 商家招商、簽約大會(huì) 淡市之下，資源轉(zhuǎn)介為王 破局之兩大資本 破局之客戶源保證 破局之營(yíng)銷要點(diǎn)排布 破局之信心保證 樓市寒冬破局體系 2 3 4 6 破局體系 破局之新鼎倚奇勝 5 破局之背景篇 1 客戶需求分析 —— 以投資客為主體， 少量自住 +辦公 收益性 安全性 進(jìn)入性 流動(dòng)性 投資客關(guān)心的四個(gè)方面 能不能掙錢？ 風(fēng)險(xiǎn)大不大？ 門檻高不高？ 脫手容易嗎？ 收益性 安全性 進(jìn)入性 流動(dòng)性 能不能掙錢？ 風(fēng)險(xiǎn)大不大？ 門檻高不高？ 脫手容易嗎？ 化解策略 √ 客戶 A： 810%的返租，高于銀行及相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品，回報(bào)率相對(duì)較高。 ？ 客戶 B： 這么高的價(jià)格， 華晨和溫德姆都是大品牌，但終究只是聽說，投這么多錢還是知根知底點(diǎn)好。 √ 客戶 C： 100萬總價(jià)，首付三十萬，回報(bào)率還可以，但總價(jià)高，如果可以幾個(gè)人合著買就好了。 √ 客戶 D： 三年內(nèi)未備案前，我們可以自由轉(zhuǎn)讓就好了，等過兩年行情好轉(zhuǎn)了，我這么多朋友我肯定能轉(zhuǎn)手出去賺點(diǎn)返租金！ 小結(jié)： 其它問題都不是問題，目前客戶對(duì)資金回報(bào)的擔(dān)憂，客戶對(duì)開發(fā)商的信用問題才是最核心問題！ 六大攻略，提升客戶信心 ? 項(xiàng)目影響力塑造 ? 開發(fā)商實(shí)力特別展示 ? 謠言營(yíng)銷 ? 六星酒店硬件打造 ? 六星酒店軟件打造 ? 主題式酒店元素打造 在現(xiàn)有市場(chǎng)行情下，要想增強(qiáng)客戶的投資信心，首先要建立本項(xiàng)目公寓產(chǎn)品的影響力。 影響力塑造 三重體系：深化本項(xiàng)目的投資概念，將投資概念植入人心。 建立項(xiàng)目影響力的三重體系 影響力塑造 炒作方向：以長(zhǎng)沙本土人群，帶動(dòng)外地客戶。 本土 人群 親戚 朋友 親戚 朋友 親戚 朋友 外地圈層 本地圈層 先打透本土人群的圈層，再通過他們逐級(jí)逐層的向外擴(kuò)張，形成一傳十、十傳百的病毒式傳播。 影響力塑造 通過時(shí)尚、新鮮話題的塑造，以吸引眼球，制造傳播話題點(diǎn)。 引申：華晨國(guó)際保佑你兜里的錢戀愛、結(jié)婚、生子，然后生好多的孩子！ 炒作主題： “ 這里的房子會(huì)賺錢 ” /“ 讓房子為你打工 ” 宏觀層面的影響力法則：意見領(lǐng)袖 意見領(lǐng)袖 一般頗具人格魅力，具有較強(qiáng)綜合能力和較高的社會(huì)地位或被認(rèn)同感。在社交場(chǎng)合比較活躍，與受其影響者同處一個(gè)團(tuán)體并有共同愛好，通曉特定問題并樂于接受和傳播相關(guān)信息。 《 任屹長(zhǎng)沙行地產(chǎn)峰會(huì) 》 —— 暨華遠(yuǎn) 〃 華中心全球揭幕儀式 7月 14日，中國(guó)地產(chǎn)界最受關(guān)注的兩位大佬 —— 任志強(qiáng)、潘石屹聚首長(zhǎng)沙，對(duì)話理想城市發(fā)展觀，并為華遠(yuǎn) 〃 華中心全球揭幕。 邀請(qǐng)?jiān)掝}人物意見領(lǐng)袖吸引眼球，引發(fā)全城轟動(dòng) 影響力塑造 酒店式公寓投資高峰論壇 邀請(qǐng) 郎咸平及相關(guān)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家 及華晨、客戶和媒體的多方會(huì)談，暢談酒店式公寓投資價(jià)值。 影響力塑造 中觀層面：事件法則??！ ?美國(guó)歷史上著名的引起青少年犯罪率上升的產(chǎn)品 ?AIR JORDAN 1 和 IPHONE ?POINT3:事件營(yíng)銷是確立項(xiàng)目市場(chǎng)影響力的最佳法則 I. Iphone導(dǎo)致青少年犯罪率上升事件 II. 中國(guó)移動(dòng)為 IPHONE客戶剪卡事件 III. IPHONE的泄密評(píng)測(cè)事件 IV. IPHONE4“ 天線門事件 ” V. …… 影響力塑造 事件 1：邀約全民進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估活動(dòng) 全民評(píng)估，在網(wǎng)上發(fā)起本酒店式公寓投資風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估活動(dòng)。組織觀點(diǎn)鮮明、見地新穎的代表實(shí)地參加評(píng)估，并將評(píng)估公布于眾。群眾的口碑將會(huì)告訴您，這里，真的值得擁有！ 影響力塑造 事件 2：與專業(yè)物業(yè)公司聯(lián)合舉辦酒店服務(wù)人員禮儀大賽 空姐為您開門，高姐為您斟酒，通過大賽選出一批具高素質(zhì)的酒店式服務(wù)人員。在長(zhǎng)沙，可投資的酒店式公寓有很多，唯這里的物業(yè)管理服務(wù)和設(shè)施水平，值得您信賴和依靠。 影響力塑造 事件 3：籌拍武廣板塊發(fā)展史及雙城生活方式的 微電影 影響力塑造 城市發(fā)展軌跡及速度，帶來區(qū)域價(jià)值的保障。時(shí)代的進(jìn)步，新生活方式的誕生，帶來新的需求潛力。這里有您投資的絕佳環(huán)境和機(jī)會(huì)。 微觀層面的影響力法則：活動(dòng)法則 不間斷的低成本的暖場(chǎng)活動(dòng)是擴(kuò)大項(xiàng)目主題及市場(chǎng)影響力的重要法則 影響力塑造 活動(dòng) 1：售樓部、樣板房、會(huì)所開放日 結(jié)合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)如售樓部開放、樣板房、會(huì)所開放等舉行相關(guān)活動(dòng)。 影響力塑造 影響力塑造 事件 2：聯(lián)合國(guó)內(nèi)知名企業(yè)舉辦長(zhǎng)期定點(diǎn)租用的簽約儀式 投資這里，出租不再是問題！ 活動(dòng) 3：武廣高鐵開通三周年紀(jì)念有獎(jiǎng)問答 本項(xiàng)目作為武廣高鐵最直接受益者，應(yīng)把這一優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極。在售樓部現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)兩大途徑進(jìn)行有獎(jiǎng)問答活動(dòng)，并提供相應(yīng)獎(jiǎng)品，將 “ 武廣投資 ” 深化人心。 影響力塑造 特別展示 除了常規(guī)的展示之外，通過售樓部外圍豪車展示，進(jìn)行心理暗示；售樓部?jī)?nèi)部臵業(yè)顧問佩戴大鉆戒，穿燕尾服進(jìn)行開發(fā)商特別展示；居然之家、華潤(rùn)萬家、江蘇衛(wèi)視入駐簽約合同等展示。 特別展示 豪車心理暗示： 租用豪華跑車臵于售樓部前停車場(chǎng)，進(jìn)行心理暗示，同時(shí)案場(chǎng)設(shè)托，進(jìn)行心理印證，從而證明本項(xiàng)目客戶的高端，一方面從側(cè)面展示項(xiàng)目實(shí)力，一方面發(fā)揮羊群效應(yīng)。 ?租豪車停放至售樓部門前，并定期更換品牌型號(hào)，從側(cè)面進(jìn)行心理暗示。 特別展示 豪車心理暗示： 臵業(yè)顧問一律佩戴 50分鉆戒（租用），穿燕尾服進(jìn)行赤裸裸的炫富，從而從側(cè)面展示開發(fā)商實(shí)力。 ?租用 50分鉆戒，待銷售完物業(yè)再返還給珠寶公司，男女臵業(yè)顧問一律佩戴。 特別展示 正面展示： 居然之家、華潤(rùn)萬家超市、江蘇衛(wèi)視、進(jìn)駐合同展示，正面展示開發(fā)商實(shí)力。 ?租用 50分鉆戒，待銷售完物業(yè)再返還給珠寶公司，男女臵業(yè)顧問一律佩戴。 謠言營(yíng)銷 謠言營(yíng)銷，一種神奇的營(yíng)銷手法， 2023年炒食鹽者通過短信等途徑釋放食鹽不足信息，造成食鹽哄搶局面。本案通過線上各種論壇、微博等途徑側(cè)面釋放開發(fā)商實(shí)力強(qiáng)大信息；同時(shí)與政府資源嫁接，給客戶吃定心丸。 謠言營(yíng)銷 明線全面鋪開： 與當(dāng)年炒食鹽通過短信釋放謠言一樣，本案線上通過網(wǎng)絡(luò)論壇等途徑釋放開發(fā)商超強(qiáng)實(shí)力，然后進(jìn)行專門灌水炒作。 華晨國(guó)際開發(fā)商居然密謀拿地，欲創(chuàng)中國(guó)新地王！ 華晨國(guó)際開發(fā)商密謀上市發(fā)行內(nèi)部原始股！ 謠言營(yíng)銷 明線全面鋪開： 與當(dāng)年炒食鹽通過短信釋放謠言一樣，本案線上通過網(wǎng)絡(luò)論壇、微博等途徑釋放開發(fā)商超強(qiáng)實(shí)力，然后進(jìn)行專門灌水炒作。 謠言營(yíng)銷 明線全面鋪開： 政府在民眾的心目的可信度最高，將本項(xiàng)目的特別展示與政府背景展示出來，這將為客戶吃下一顆定心丸。 據(jù)說省長(zhǎng)在華晨國(guó)際買了五套公寓！ 謠言營(yíng)銷 明線全面鋪開： 政府在民眾的心目的可信度最高，將本項(xiàng)目的特別展示與政府背景展示出來，這將為客戶吃下一顆定心丸。 據(jù)說某高官參股長(zhǎng)沙溫德姆！ 謠言營(yíng)銷 暗線雇傭?qū)ｉT人員先針對(duì)周邊村民配合線上信息炒作，同時(shí)針對(duì)紅星、馬王堆等地州市客戶炒作線上信息，待炒作形成一定氛圍后再向政府圈層、金融圈層等釋放線上炒作信息，達(dá)到全城皆知的效果，成為人們茶余飯后的話題，從而達(dá)到一提起華晨世紀(jì)廣場(chǎng)，大家都回答：“聽說這個(gè)開發(fā)商不僅財(cái)大氣粗，而且有背景！”。 謠言營(yíng)銷 打透周邊： 口碑傳播最有效，先打透周邊為排頭兵，針對(duì)周邊村民，搞附近幾個(gè)村的村長(zhǎng)， 舉行 5000人高橋大宴 ，在宴席上釋放線上信息。 ?宴席上借村長(zhǎng)口說出：華晨開發(fā)商欲創(chuàng)中國(guó)新地王和上市信息，徹底攪動(dòng)高橋村民圈層。 ?宴席上設(shè)人體彩繪表演，吊足胃口，保證宴會(huì)到達(dá)率和