【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作 為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 ? 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)； ? 舉行各類現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，刺激市場(chǎng)； ? 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮； ? 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶； ? 向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶； 尾盤清理期 ? 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金； ? 結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等； ? 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； ? 充分利用招商情況，刺激購買。 五、銷售管理 管理架構(gòu) 針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作，本司采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工 作的協(xié)調(diào)、對(duì)接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。 項(xiàng)目小組人員配置： 項(xiàng)目經(jīng)理 ： 1 人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對(duì)接； 策劃經(jīng)理 ： 1 人，監(jiān)控項(xiàng)目整體營銷策略，制定并實(shí)施階段營銷策略； 持行策劃 ： 1 人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行； 招商經(jīng)理 ： 1 人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)招商計(jì)劃的制定和實(shí)施； 銷售經(jīng)理 ： 1 人；和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的管理和市場(chǎng)的反饋及時(shí)提供策略建議。 銷售人員 ： 6－ 8 人 現(xiàn)場(chǎng)管理與控制 ? 2021 年 7 月中下旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn) 備； ? 每周項(xiàng)目小組連同發(fā)展商舉行周例會(huì)，通報(bào)每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題； ? 按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交； ? 每日以書面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷售情況； ? 定期向發(fā)展商提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)； ? 每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。 銷售組織形式： 1）、人員配備：實(shí)施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。 2）、延長銷售時(shí)間：分為兩班根據(jù)商業(yè)特點(diǎn)實(shí)施 9： 00—— 20： 00 兩班倒制度，吸籌和解籌 根據(jù)實(shí)際情況安排，盡可能抓客。本項(xiàng)目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動(dòng)于周邊的人流量較多，其中不乏本項(xiàng)目的 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作 為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項(xiàng)目在晚上適當(dāng)延長營業(yè)時(shí)間（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時(shí)間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。 3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場(chǎng)和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)： 項(xiàng)目十大價(jià)值坐標(biāo) 一、 xx 首席社區(qū) MALL 商業(yè)模式 。集名店、超市、美食廣場(chǎng)的綜合體。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主的一站式購物 中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。 二、 xx 廣場(chǎng)在市政百億資金的交通改造中，成為新天河中軸線 。其中地鐵 5 號(hào)線興建， xx 廣場(chǎng)距離成為地鐵員村站僅百米之遙， 2021 年地鐵開通后將帶來超過 100 萬的人流。員村二橫路即將拓寬為 40 米寬的城市干道，直通江邊與國際會(huì)展中心對(duì)望，與臨江大道，花城大道全線貫通后，員村即將成為珠江新城 CBD 中央商務(wù)區(qū)的“黃金通道”，其商業(yè)影響直接覆蓋整個(gè)天河?xùn)|商圈。在政府的支持下，不僅促成員村的建設(shè)并帶來強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長遠(yuǎn)發(fā)展提供信譽(yù)保障。 三、 xx 廣場(chǎng) 是天河?xùn)|商貿(mào)核心、員村商業(yè)腹地 。是天河?xùn)|的重心、中心，整個(gè)片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點(diǎn)，是商圈匯聚之處，整個(gè)商場(chǎng)將成為真正的“聚寶盆”。具有四十年商業(yè)沉淀的員村商業(yè)街財(cái)氣匯聚，二十幾萬的原居民已經(jīng)形成固有的消費(fèi)模式，隨著不斷的開發(fā) xx 廣場(chǎng)的鉆石核心地位在更加突出。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價(jià)值凸現(xiàn)。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá) 350－ 400 元 /平方米，升值潛力巨大。 四、 xx 廣場(chǎng)借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即 。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá) 350－ 400 元 /平方 米，升值潛力巨大。 xx 廣場(chǎng)的商鋪和北京路改造后一樣，其價(jià)值即將全面大幅的彪升。 五、 xx 廣場(chǎng)位于天河未來居住中心，錢景一片光明 。員村地塊已成為政府在 2021 年至 2021 年重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的地塊，是 xx 市“東進(jìn)”、“南拓”戰(zhàn)略的東進(jìn)軸和南拓軸的交匯點(diǎn)，擬規(guī)劃成類似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲國際會(huì)展的功能，錢景光明。 六 、 和零售巨頭一齊賺錢。 國際知名的零售巨頭，美國諾馬特超市旗艦店強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級(jí)版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強(qiáng)的經(jīng)營力和影響力，為商場(chǎng)帶來強(qiáng)勁人流，提升商 鋪升值空間，投資 xx 廣場(chǎng)，和諾馬特一起賺錢。 七 、 xx 廣場(chǎng)為業(yè)主提供超值服務(wù) —— 高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運(yùn)作。 借助由商業(yè)專家組成的商場(chǎng)運(yùn)營公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長期經(jīng)營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入VIP 客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營價(jià)值。為客戶節(jié)約推廣費(fèi)用和保證經(jīng)營旺場(chǎng)，真正貼心為客戶服務(wù)。 八 、 xx 廣場(chǎng)聘請(qǐng)國際化商業(yè)專家，對(duì)商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割 。專家對(duì)商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為 11106 平 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作 為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 方米，“易投資、易出 租”的商鋪，將交通規(guī)劃為主道 米，輔道 2 米。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大信心保證。 九 、 廣電房地產(chǎn)實(shí)力承諾、長遠(yuǎn)保障 2021 年元月開業(yè)。 廣電、三明地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。為充分保障投資和自營業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用實(shí)力保證 2021 年元月盛大開業(yè)。 十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營開發(fā)對(duì)物業(yè)升值的保證。 用于銷售的鋪位數(shù)量只占 20％ ，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專門成立商業(yè)經(jīng)營公司進(jìn)行營運(yùn)管理，以良好的經(jīng)營效益保障物業(yè)的保值、增值。 第四部分 價(jià)格策略 一、 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ? 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 市場(chǎng)的供求狀況 ? 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度 ? 目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向 ? 宣傳推廣是否理想 二、價(jià)格定位 各樓層定價(jià)基數(shù)說明 xx 廣場(chǎng)各樓層的價(jià)格 (租金、售價(jià) )都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。 樓層系數(shù)是參 照xx 市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場(chǎng)并且銷售成功的案例 (重點(diǎn)選擇萬國廣場(chǎng)、中旅商業(yè)城、名匯大廈 )的樓層系數(shù)并結(jié)合 xx 廣場(chǎng)的具體情況得出的。 萬國廣場(chǎng)： 樓層 建筑面積均價(jià) (萬元 /m2) 實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià) (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 50% 一層 45% 1 二層 50% 三層 不售 /家樂福 75% / / 四層 不售 /家樂福 75% / / 五層 45% 中旅商業(yè)城： 樓層 建筑面積均 價(jià) (萬元 /m2) 實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià) (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)二層 50% 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作 為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 負(fù)一層 / / / / 一層 45% 1 二層 50% 三層 50% 四層 50% 名匯大廈： 樓層 建筑面積均價(jià) (萬元 /m2) 實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià) (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 50% 一層 50% 1 二層 50% 三層 50% 四層 50% 五層 50% 員村區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查 由由 于于 目目 前前 在在 員員 村村 二二 橫橫 路路 不不 具具 備備 與與 項(xiàng)項(xiàng) 目目 類類 似似 的的 可可 比比 項(xiàng)項(xiàng) 目目 ， 所所 參參 考考 的的 租租 金金 是是 以以 二二 橫橫 路路 中中 低低 檔檔 次次 、 不不 成成 規(guī)規(guī) 模模 的的 店店 鋪鋪?zhàn)髯?為為 基基 準(zhǔn)準(zhǔn) 的的 ， 本本 項(xiàng)項(xiàng) 目目 的的 租租 金金 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 具具 有有 一一 定定 的的 提提 升升 空空 間間 。 根根 據(jù)據(jù) 目目 前前 員員 村村 二二 橫橫 路路 的的 地地 段段 租租 金金 價(jià)價(jià) 值值 ， 按按 最最 保保 守守 的的 租租 金金 反反推推 售售 價(jià)價(jià) 的的 方方 法法 ， 對(duì)對(duì) 項(xiàng)項(xiàng) 目目 可可 能能 存存 在在 的的 銷銷 售售 價(jià)價(jià) 格格 進(jìn)進(jìn) 行行 估估 算算 . 通過對(duì)員村周邊商鋪的調(diào)查，員村二橫路有近 160 個(gè)商鋪，員村新村商業(yè)市場(chǎng)有 130 個(gè)商鋪，員村新街 110個(gè) ，員村西街 100 個(gè)，還有黃埔大道翠湖 區(qū)政府段、員村一橫路的調(diào)查，得到的租金情況如下表 ：： 租租 價(jià)價(jià) 二二 橫橫 路路 員員 村村 新新 街街 三三 橫橫 路路 員員 村村 西西 街街 黃黃 埔埔 大大 道道 一一 橫橫 路路 街街 鋪鋪 250—— 370 150—— 300 80—— 100 40—— 100 60—— 160 60—— 80 內(nèi)內(nèi) 街街 鋪鋪 90—— 110 25—— 30 60—— 80 備備 注注 頂頂 手手 費(fèi)費(fèi) 3 萬萬 建建 材材 市市 場(chǎng)場(chǎng) 租租 價(jià)價(jià) 目前員村二橫路街鋪建筑面積均價(jià) 320 元 /㎡，以實(shí)用率 90%計(jì)算，則其套內(nèi)面積租價(jià)為 356 元 /㎡；以下租金價(jià)格將參考此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行估算，并充分考慮了市場(chǎng)銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，由此得 出本項(xiàng)目市場(chǎng)租賃之保守價(jià)格。首層套內(nèi)面積租金 220 元 /㎡ ，建筑面積 440 元 /㎡ 。 xx廣場(chǎng)樓層系數(shù)說明 xx 廣場(chǎng)各樓層系數(shù)說明： 負(fù)一層樓層系數(shù) 是考慮到負(fù)一層、首層作為都市名店城整體經(jīng)營，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（ ）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（ ）得出。 二層樓層系數(shù) 、三層樓層系數(shù) 是根據(jù)一般商業(yè)項(xiàng)目一、二層樓層系數(shù) ()一、三層樓層系數(shù) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作 為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 ()，適當(dāng)調(diào)低其樓層系數(shù)。 四層樓層系數(shù) 是參照名匯 大廈一、四層樓層系數(shù)（ ）、中旅商業(yè)城一、四層（ ）得出。 五層樓層系數(shù) 是考慮到五層作餐飲，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（ ）、萬國廣場(chǎng)一、五層樓層系數(shù)（ ）得出。 xx 廣廣 場(chǎng)場(chǎng) 各各 樓樓 層層 系系 數(shù)數(shù) 樓層 建筑面積均價(jià) (萬元 /m2) 實(shí)用率 樓層系數(shù) 負(fù)一層 — 45% 一層 1 50% 1 四層 50％ 0． 4 五層 60% 0． 25 xx 廣廣 場(chǎng)場(chǎng) 各各 樓樓 層層 租租 金金 預(yù)預(yù) 測(cè)測(cè) 表表 樓層 實(shí)用率 樓層系數(shù) 建筑面積均價(jià) (元 /m2) 套內(nèi)面積均價(jià) (萬 套內(nèi)均價(jià)（元 /m2) 負(fù)一層 45% 120 267 一層 50% 1 220 440 四層 50％ 88 176 五層 60％ 55 92 定價(jià)指導(dǎo)原則： 項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會(huì)因?yàn)樽陨碣|(zhì)素的不同而存在價(jià)格差異，項(xiàng)目?jī)?nèi)部也會(huì)因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況的不同而存在定價(jià)上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流 ，必