【文章內容簡介】 ? 充分利用“政府” 資源以及發(fā)展商合作伙伴資源進行渠道宣傳，形成口碑傳播。 推廣策略 Code of this report | 33 銷售策略 1）策略總則：分級去化，名利雙收 ? 把不同客群所需產(chǎn)品分開銷售，即保證品質又保證價值 ； 2）調價策略：低開高走，逐步拉升 ? 建議初期入市價格不宜過高，通過較高性價比產(chǎn)品打開市場；伴隨后期高層產(chǎn)品與商鋪出售，才是物業(yè)真正的品質與價值所在； 3）銷控策略： 內部先控，大戶先行，散戶優(yōu)化 ?中盈集團關系客戶、大瀝本地名企或相關行政、商會、協(xié)會資源可以先挖掘，對于整層或多套購買的戶型可優(yōu)先，內部進行選擇預留銷控，同時考慮團購優(yōu)惠，采取低價入市形成熱銷，具體操作可根據(jù)市場行情進行合理協(xié)商解決； 4）銷售策略 : 租售并舉，統(tǒng)一經(jīng)營招租，采取返租方式，保證投資回報率 ? 商業(yè)類物業(yè)關鍵在于投資收益，通過返租策略，有效保證客戶成交，并形成良好在口碑，保證項目以后運營管理。 Code of this report | 34 銷售策略：目前商業(yè)市場有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進的業(yè)態(tài)及長期經(jīng)營效果也各不相同： 純 銷 售 帶租約銷售 短期返租銷售 長期返租銷售 一般為二到三年返租 一般為五到十年返租 根據(jù)招商情況而定 關于租售并舉方式 Code of this report | 35 ? 發(fā)展商可在短期內回籠資金，降低項目整體資金壓力，無需承擔返 租補貼與相關稅費； ? 將商業(yè)經(jīng)營壓力轉移向中小業(yè)主，由其分擔經(jīng)營壓力。 ? 產(chǎn)權分散，主力商或品牌商難以進駐； ? 無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； ? 對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調整，所需時間較長； ? 若經(jīng)營不好，對于項目整體形象有一定影響。 ? 商業(yè)銷售競爭不激烈導致市場成熟度低，投資客戶缺乏了解； ? 純街鋪銷售； ? 商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。 銷售策略 — 純銷售模式 優(yōu)勢： 劣勢： 適用： Code of this report | 36 優(yōu)勢： ?通過招商保證前期商業(yè)定位與形象； ?能快速回收資金，無需承擔返租補貼與相關稅費； ?短期內使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。 劣勢： ?鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯； ?銷售難度較大，售價與租金之間產(chǎn)生的收益回報低難以達到投資者期望； ?中、長期收益難以穩(wěn)定； ?后期經(jīng)營管理難度較大，嚴重損壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展； ?各類手續(xù)復雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。 適用： ?商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔心后續(xù)收益； ?可銷售物業(yè)有大型主力店進駐且長期經(jīng)營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報； ?純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。 銷售策略 — 帶租約銷售模式 Code of this report | 37 優(yōu)勢： ?前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。 ?幫業(yè)主堅守前幾年守業(yè)期，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱； ?3年返租期較適中， 3年后商業(yè)有可能旺。 劣勢： ?承擔前幾年的返租補貼； ?返租結束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高； ?因返租而產(chǎn)生相應的返租法律風險。 銷售策略 — 短期返租 (13年 ) Code of this report | 38 優(yōu)勢： ?前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位； ?給投資者堅定信心。 ?返租銷售，并適當降低投資門檻，可以擴大客戶層面，有利于加快項目銷售速度。 ?如果項目經(jīng)營管理非常成功，遠期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報。 劣勢： ?承擔十年的返租補貼； ?如后期經(jīng)營管理沒有達到預期目標，則承受返租年限越長，壓力越大。 ?因返租而產(chǎn)生相應的返租法律風險。 銷售策略 — 長期返租 (810年 ) Code of this report | 39 ? 從銷售角度看，短期返租與長期返租都會使得銷售速度加快，兩者不會對銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別； ? 從風險角度看，短期返租相對于長期返租，后期返租壓力小，后期風險非常小；同時也更能趨向政府相關政策，避免政策風險。 銷售策略 — 長期與短期返租比較 Code of this report | 40 中原認為項目所處片區(qū)商業(yè)暫不成熟，需要一定的培育期，且前期已有部分商家簽約招商，因此建議選擇短期返租銷售的模式 直接出售 短期返租銷售 租售聯(lián)動 將商業(yè)面積分割成“獨立街鋪”進行銷售。 優(yōu)點： 回籠資金快、開發(fā)商面臨的問題少。 缺點： 不利于控制商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)，只能通過合同附件禁止某些業(yè)態(tài)。 有返租回報、帶租約返租銷售等方式。 優(yōu)點： 可以通過控制商家品質提升項目形象。 缺點： 開發(fā)商有一定返租壓力，后期經(jīng)營管理水平是考驗。 部分銷售，部分持有，主力商家或核心商業(yè)不銷售，以大代小。 優(yōu)點： 部分緩解了開發(fā)商的資金壓力，后期商業(yè)整體的良性發(fā)展。 缺點： 操作難度高，招商把控和后期經(jīng)營管理專業(yè)性較高。 注：目前眾多項目返租運作， 短期返租，一般采取與客戶另外簽定合同形式，約定返租時間與金額細節(jié)；一次性返還，即直接在房款總價中扣減，公示面價，即為扣減后總價。 Code of this report | 41 策略執(zhí)行 中原爆破式快銷之道 —— 應對嚴政、觀望、風險 —— 以量博質 〃 跑快市場 （突破局限性，快速搶奪大批量客戶） —— 現(xiàn)金為王、品牌最大 —— 快速走量 〃 全點爆破 （改變營銷策略，價值提升，促成客戶成交） ＋ 天下武功，唯 快 不破！ Code of this report | 42 爆破式快銷體系 項目起勢快 客戶積累快 推售節(jié)奏快 爆破式營銷之道 現(xiàn)場展示快 現(xiàn)場殺客快 Code of this report | 43 推貨策略 商業(yè)招商在前，先寫字樓，后商業(yè) 由低向高，分三批推售，保持熱銷 寫字樓塔高調認籌，熱銷開賣 借寫字樓熱銷氣氛，為商鋪低調認籌 寫字樓到尾盤，商鋪高調認籌 商鋪熱銷 通過商業(yè)招商，引進品牌商家，保障項目運營，并有效提高項目附加值 首批單位 410層，共 49套 二批單位 1116層，共 42套 三批單位 1721層，共 32套 爆破式快銷之道 —— 推售節(jié)奏快 Code of this report | 44 中原銷售 團隊入場 快速銷售目標實現(xiàn) 2次加推銷售 60% 商鋪開盤銷售 90% 商鋪二次加推銷售 70% 北塔開盤銷售 80% 基本清盤 11年 12月 12年 1月 12年 2月 12年 3月 12年 4月 12年 5月 12年 6月 11年 12月 12年 1月 12年 2月 12年 3月 12年 4月 12年 5月 12年 6月 2次加推銷售 50% 南塔開盤銷售 60% 3次加推銷售 80% 3次加推銷售 80% 本案推售策略與執(zhí)行計劃： 小步快跑，多頻次開盤，制造持續(xù)熱銷，保持市場熱度 南塔開盤 （元旦開盤） 爆破式快銷之道 —— 推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 前期對外形象評價： 項目定位為“廣佛國際商貿城總部大廈”，形象高端，切合本項目氣質，而且已形成既定形象，推廣應據(jù)此進行演繹深化即可； 項目核心價值提煉： 廣佛黃金走廊金谷區(qū)域，大瀝地標性的領袖級商務物業(yè)；以及大瀝唯一的 層高、 5A級國際辦公空間，產(chǎn)品稀缺，優(yōu)勢明顯； 高形象入市、精細化推廣、集中式爆發(fā) 項目核心策略： 具有升值強大空間、獨享城市資源、引領城市升級的極具投資潛力項目 項目核心訴求： 注：營銷費用占比銷售總額的 % 爆破式快銷之道 —— 項目起勢快 戶外廣告：路網(wǎng)覆蓋，作為最主要吸引客戶來訪渠道（高指引性、高覆蓋性） 戶處 T牌：截斷客戶主要道路，鎖定客戶來源區(qū)域客群眼球，吸引上門 爆破式快銷之道 —— 項目起勢快 廣告位臵選擇： ?項目前交通干道、 ?禪城佛山大道、 ?廣州新干線 集中式暴發(fā)：以重要銷售節(jié)點，精選報廣作為重要節(jié)點的集中信息釋放渠道（高爆破性、快速蓄客） 選取理由：報紙廣告只在項目推售節(jié)點上重點轟炸，以小搏大，快速積累客戶，借助目前市場旺銷的氣勢。以最快的速度在最短的時間內積累最多的客戶。 爆破式快銷之道 —— 項目起勢快 ?報紙媒體：廣州日報、佛山日報 ?推廣時間：銷售節(jié)點前 2天 ?發(fā)送內容：釋放節(jié)點推售信息及項目新價值。 網(wǎng)絡抄作：話題為王，快速炒作，網(wǎng)絡作為項目價值有效的傳遞渠道（高關注度） ?運用網(wǎng)絡的力量，實現(xiàn)項目的整體價值的 宣導 ； ?利用網(wǎng)絡進行項目價值點和噱頭的 炒作 ； ?房地產(chǎn)門戶：新浪樂居、搜房等。 爆破式快銷之道 —— 項目起勢快 短信專攻：針對目標客群，以量博質，短信作為低成本、高達到率，應利用到最盡 ?受眾：本案短信不僅要瞄準高端客群及項目周邊，還要瞄準所有首臵型城市白領客戶群，擴大基礎客戶面。 ?短信數(shù)量：每周至少兩次，每次至少 10萬條。 ?發(fā)送時間：集中在中午及晚飯時間最為有效。 ?發(fā)送內容：將本案的價值點進行解構，每段時間用不同的價值點轟炸同一批客戶，每次以新的價值點引起客戶的關注。 如：坐擁一鎮(zhèn)兩城， 獨享城市中心繁華，大瀝地標性的領袖級商務物業(yè)；以及大瀝唯一的、 5A級國際辦公空間，產(chǎn)品稀缺，優(yōu)勢明顯；是你的投資首選！ 價值解構示例 —— 爆破式快銷之道 —— 項目起勢快 針對性建議之一： 增設售樓部，弱化售買功能，強化感官體驗 ? 建議：在項目商業(yè)一樓面向新都會一側設立售樓中心，布臵良好的銷售氛圍，接待來訪客戶； ? 建議：設臵 大尺度門頭發(fā)光字 和 樓體噴繪 ，加大售樓部大門及銷售氣氛，增強昭示性。 售樓中心 新 都 會 金貿大道 爆破式快銷之道 —— 現(xiàn)場展示快 爆破式快銷之道 —— 現(xiàn)場展示快 針對性建議之二： 增設樣板間，以產(chǎn)品說話，深度打動客戶 ?建議：在 寫字樓樓棟增設樣板間，并布臵安全方便的看樓通道 ！ ?建議：在寫字樓北塔（靠近新都會那一棟），如電梯條件能滿足，可選擇 18樓設立，如電梯條件不能滿足，則考慮在4樓設立； ?戶型選擇：景觀最佳，看樓最便捷、最安全等 樣板間 金貿大道 針對性建議之三： 增設交通導示牌 位臵：因金貿大道與廣佛路交通交接處較為混雜，建議可以設立交通導示牌。 中盈廣場 示意圖： 爆破式快銷之道 —— 現(xiàn)場展示快 爆破式快銷之道 —— 現(xiàn)場展示快 針對性建議之四： 增添現(xiàn)場銷售道具 ?現(xiàn)場宣傳物料僅有宣傳單張，物料不夠，無法系統(tǒng)、清晰地傳遞項目價值！ ?建議補充項目單張，制作特色銷售物料有利于吸引客戶目光，進行軟性的項目價值洗腦！ ?在現(xiàn)場銷售氛圍營造上，多制作展板與背景板等，展示熱銷