【文章內(nèi)容簡介】 廣活動著力解決銷售速度的同時解決尾盤問題。 ? 解籌時按暨定的推貨方式先進行解籌，視解籌情況加推而對于街鋪以及位置好的鋪 位可以采取銷控措施； ? 解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對理想但價格不是太高的鋪位進行銷售； ? 尾盤期主要采取大折扣，讓客 戶感到有一定的優(yōu)惠。 持續(xù)銷售 期 ? 按照既定的推貨節(jié)奏，進一步提升銷售均價； ? 舉行各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場； ? 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮； ? 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶； ? 向其它片區(qū)幅射開發(fā)目標客戶； 尾盤清理期 ? 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金； ? 結(jié)合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等； ? 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； ? 充分利用招商情況，刺激購買。 五、銷售管理 管理架構(gòu) 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 35 頁 針對整個項目的銷售組織工作，本司采用項目經(jīng)理負責(zé)制，項目經(jīng)理負責(zé)與發(fā)展商進 行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對接，銷售人員負責(zé)具體銷售工作。 項目小組人員配置： 項目經(jīng)理 ： 1 人，和發(fā)展商的主要對接人，負責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進行日常銷售工作對接； 策劃經(jīng)理 ： 1人，監(jiān)控項目整體營銷策略，制定并實施階段營銷策略； 持行策劃 ： 1人，負責(zé)日常資訊統(tǒng)計與分析；具體個案的執(zhí)行； 招商經(jīng)理 ： 1人，和發(fā)展商的主要對接人，負責(zé)招商計劃的制定和實施； 銷售經(jīng)理 ： 1人；和發(fā)展商的主要對接人，負責(zé)現(xiàn)場的管理和市場的反饋及時提供策略建議。 銷售人員 ： 6－ 8人 現(xiàn)場管理與控制 ? 2020年 7月中下旬銷售人員進入售樓 處做上崗前準備； ? 每周項目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題； ? 按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交； ? 每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況； ? 定期向發(fā)展商提交例會紀要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)； ? 每月定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。 銷售組織形式： 1）、人員配備：實施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。 2）、延長銷售時間：分為兩班根據(jù)商業(yè)特點實施 9： 00—— 20： 00 兩班倒制度 ，吸籌和解籌根據(jù)實際情況安排，盡可能抓客。本項目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動于周邊的人流量較多，其中不乏本項目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項目在晚上適當(dāng)延長營業(yè)時間（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。 3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場和本項目特征，加強職業(yè)形象化和可信任度。 項目核心賣點： 項目十大價值坐標 一、 xx首席社區(qū) MALL商業(yè)模式 。集名店、超市、美食廣場的綜合體。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費為主 的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。 二、 xx 廣場在市政百億資金的交通改造中，成為新天河中軸線 。其中地鐵 5號線興建， xx 廣場距離成為地鐵員村站僅百米之遙， 2020年地鐵開通后將帶來超過 100萬的人流。員村二橫路即將 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 35 頁 拓寬為 40米寬的城市干道，直通江邊與國際會展中心對望，與臨江大道，花城大道全線貫通后，員村即將成為珠江新城 CBD 中央商務(wù)區(qū)的“黃金信道”，其商業(yè)影響直接覆蓋整個天河?xùn)|商圈。在政府的支持下，不僅促成員村的建設(shè)并帶來強大人流商機，并為長遠發(fā)展提供信譽保障。 三、 xx廣場是天河?xùn)|商貿(mào)核心、員村商業(yè)腹地 。是天河?xùn)|的重心、中心，整個片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點，是商圈匯聚之處，整個商場將成為真正的“聚寶盆”。具有四十年商業(yè)沉淀的員村商業(yè)街財氣匯聚，二十幾萬的原居民已經(jīng)形成固有的消費模式，隨著不斷的開發(fā) xx 廣場的鉆石核心地位在更加突出。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價值凸現(xiàn)。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達 350－ 400元 /平方米，升值潛力巨大。 四、 xx廣場借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即 。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達 350－ 400元 /平方米，升值潛力巨大。 xx廣場的商鋪和北京路改造后一樣，其價值即將全面大幅的彪升。 五、 xx廣場位于天河未來居住中心，錢景一片光明 。員村地塊已成為政府在 2020年至 2020年重點開發(fā)建設(shè)的地塊，是 xx 市“東進”、“南拓”戰(zhàn)略的東進軸和南拓軸的交匯點，擬規(guī)劃成類似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲國際會展的功能，錢景光明。 六 、 和零售巨頭一齊賺錢。 國際知名的零售巨頭，美國諾馬特超市旗艦店強勢進駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強的經(jīng)營力和影響力，為商場帶來強勁 人流，提升商鋪升值空間，投資 xx廣場，和諾馬特一起賺錢。 七 、 xx 廣場為業(yè)主提供超值服務(wù) —— 高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運作。 借助由商業(yè)專家組成的商場運營公司成熟的商業(yè)管理和運作經(jīng)驗，以及發(fā)達的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺，共享長期經(jīng)營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入 VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費用，不僅提升和維護了品牌形象也進一步提升了商鋪的經(jīng)營價值。為客戶節(jié)約推廣費用和保證經(jīng)營旺場，真正貼心為客戶服務(wù)。 八 、 xx 廣場聘請國際化商業(yè)專家，對商鋪作精心規(guī)劃分割 。專家對商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為 11106平方米，“ 易投資、易出租”的商鋪，將交通規(guī)劃為主道 ，輔道 2米。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強大信心保證。 九 、 廣電房地產(chǎn)實力承諾、長遠保障 2020 年元月開業(yè)。 廣電、三明地產(chǎn)強勢聯(lián)合，利用強大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺。為充分保障投資和自營業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺，用實力保證 2020年元月盛大開業(yè)。 十、實力集團持續(xù)經(jīng)營開發(fā)對物業(yè)升值的保證。 用于銷售的鋪位數(shù) 量只占 20％，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專門成立商業(yè)經(jīng)營公司進行營運管理，以良好的經(jīng)營效益保障物業(yè)的保值、增值。 中國最大的管理資源中心 第 14 頁 共 35 頁 第四部分 價格策略 一、 厘定價格的相關(guān)因素 價格與物業(yè)品質(zhì)、目標客戶、市場狀況等方面有著密切關(guān)系，本項目厘定價格時首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面： ? 整體的經(jīng)濟環(huán)境 ? 市場的供求狀況 ? 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進度 ? 目標客戶的價格接受程度和價值取向 ? 宣傳推廣是否理想 二、價格定位 各樓層定價基數(shù)說明 xx 廣場各樓層的價格 (租金、售價 )都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。 樓層系數(shù)是參照 xx 市與項目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場并且銷售成功的案例 (重點選擇萬國廣場、中旅商業(yè)城、名匯大廈 )的樓層系數(shù)并結(jié)合 xx廣場的具體情況得出的。 萬國廣場： 樓層 建筑面積均價 (萬元 /m2) 實用率 套內(nèi)面積均價 (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負一層 50% 一層 45% 1 二層 50% 三層 不售 /家樂福 75% / / 四層 不售 /家樂福 75% / / 五層 45% 中旅商業(yè)城： 樓層 建筑面積均價 (萬元 /m2) 實用率 套內(nèi)面積均價 (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負二層 50% 負一層 / / / / 一層 45% 1 二層 50% 三層 50% 四層 50% 名匯大廈： 樓層 建筑面積均價 (萬元 /m2) 實用率 套內(nèi)面積均價 (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負一層 50% 一層 50% 1 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 共 35 頁 二層 50% 三層 50% 四層 50% 五層 50% 員村區(qū)域商鋪租金調(diào)查 由由 于于 目目 前前 在在 員員 村村 二二 橫橫 路路 不不 具具 備備 與與 項項 目目 類類 似似 的的 可可 比比 項項 目目 ， 所所 參參 考考 的的 租租 金金 是是 以以 二二 橫橫 路路 中中 低低 檔檔 次次 、不不 成成 規(guī)規(guī) 模模 的的 店店 鋪鋪 作作 為為 基基 準準 的的 ， 本本 項項 目目 的的 租租 金金 標標 準準 具具 有有 一一 定定 的的 提提 升升 空空 間間 。 根根 據(jù)據(jù) 目目 前前 員員 村村 二二 橫橫 路路 的的 地地段段 租租 金金 價價 值值 ， 按按 最最 保保 守守 的的 租租 金金 反反 推推 售售 價價 的的 方方 法法 ， 對對 項項 目目 可可 能能 存存 在在 的的 銷銷 售售 價價 格格 進進 行行 估估 算算 . 通過對員村周邊商鋪的調(diào)查，員村二橫路有近 160個商鋪，員村新村商業(yè)市場有 130個商鋪，員村 新街 110 個，員村西街 100 個，還有黃埔大道翠湖 區(qū)政府段、員村一橫路的調(diào)查，得到的租金情況如下表 ：： 租租 價價 二二 橫橫 路路 員員 村村 新新 街街 三三 橫橫 路路 員員 村村 西西 街街 黃黃 埔埔 大大 道道 一一 橫橫 路路 街街 鋪鋪 250—— 370 150—— 300 80—— 100 40—— 100 60—— 160 60—— 80 內(nèi)內(nèi) 街街 鋪鋪 90—— 110 25—— 30 60—— 80 備備 注注 頂頂 手手 費費 3萬萬 建建 材材 市市 場場 租租 價價 目前員村二橫路街鋪建筑面積均價 320元 /㎡，以實用率 90%計算，則其套內(nèi)面積租價為 356元 /㎡；以下租金價格將參考此標準進行估算，并充分考慮了市場銷售風(fēng)險 因素，由此得出本項目市場租賃之保守價格。首層套內(nèi)面積租金 220元 /㎡ ，建筑面積 440元 /㎡ 。 xx廣場樓層系數(shù)說明 xx廣場各樓層系數(shù)說明： 負一層樓層系數(shù) 是考慮到負一層、首層作為都市名店城整體經(jīng)營，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（ ）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（ ）得出。 二層樓層系數(shù) 、三層樓層系數(shù) 是根據(jù)一般商業(yè)項目一、二層樓層系數(shù) ()一、三層樓層系數(shù) ()，適當(dāng)調(diào)低其樓層系數(shù)。 四層樓層系數(shù) 、四層樓層系數(shù)（ ）、中旅商業(yè)城一、四層（ ）得出。 五層樓層系數(shù) ，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（ ）、萬國廣場一、五層樓層系數(shù)（ ）得出。 xx 廣廣 場場 各各 樓樓 層層 系系 數(shù)數(shù) 樓層 建筑面積均價 (萬元 /m2) 實用率 樓層系數(shù) 負一層 — 45% 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 35 頁 一層 1 50% 1 四層 50％ 0． 4 五層 60% 0． 25 xx 廣廣 場場 各各 樓樓 層層 租租 金金 預(yù)預(yù) 測