【正文】 首席社區(qū) MAII 消費(fèi)定位： 我的生活購(gòu)物樂(lè)園 市場(chǎng)定位 ： xx 社區(qū)商鋪中的暴漲鋪 （二）客戶定位 本項(xiàng)目面向投資和經(jīng)營(yíng)兩大類客戶，結(jié)合項(xiàng)目自身的物業(yè)質(zhì)素和客觀的市場(chǎng)情況，建議項(xiàng)目的客戶群定位如下： 目標(biāo)市場(chǎng) 本項(xiàng)目所處位置 是天河?xùn)|部的員村區(qū)域，該區(qū)域在大多數(shù) xx 人心中的商業(yè)印象較為模糊，在推廣宣傳中除了炒作區(qū)域商圈概念及項(xiàng)目形象之外，更圍繞項(xiàng)目從近到遠(yuǎn)劃出不同的市場(chǎng)區(qū)域，在不同時(shí)期，進(jìn)行分類推廣的手法： 目標(biāo)客戶群定位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作 為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 ? 投資者分析（預(yù)計(jì)所占之購(gòu)買比例為： 55%左右） ? 客戶類型 第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來(lái)的人士 1）、擁有大型企業(yè)的人士； 2）、擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者； 3）、經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士； 4）、企事業(yè)機(jī)關(guān)之高層國(guó)家干部； ? 購(gòu)買心理分析 以上 人士對(duì)投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。對(duì)返租回報(bào)等促銷措施的需求不太高。約占成交客戶的 5％。 ? 購(gòu)買心理分析 當(dāng)?shù)?村民隨著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有村政府的花紅補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識(shí)，較具投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。 第三類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚，尤指專業(yè)人士 ? 客戶類型 1）、在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入 10 萬(wàn)以上的高層管理人士； 2）、營(yíng)商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模個(gè)體商戶； 3）、南下廣東創(chuàng)業(yè)，并已取得一定成就之外地成功人士； 4）、曾擁有較多房地產(chǎn)，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)之中高層干部； ? 購(gòu)買心理分析 以上人士主要從事加 工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專業(yè)性較強(qiáng)的工作，該類人士購(gòu)鋪多選擇首、二層或負(fù)一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對(duì)投資回報(bào)的金融意識(shí)較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對(duì)返租回報(bào)有迫切需求。 第四類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶 ? 客戶類型 1）、在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍； 2）、從事 IT、保險(xiǎn)、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者； 3）、已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作 為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 4）、擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士； 5）、有較多積蓄的、個(gè)體戶； 6）、由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。 市場(chǎng)調(diào)研分析員村區(qū)域居民對(duì) xx 廣場(chǎng)商鋪投資比例圖： 比例（%）59338租賃購(gòu)買不考慮 ? 經(jīng)營(yíng)類目標(biāo)客戶分析（預(yù)計(jì)所占之購(gòu)買比例為： 45%） 因城市改造或道路整改 ,原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的 25％。 有開設(shè)門市部需要和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占成交客戶的 5％。約占成交客戶的 10％。 結(jié)論： 項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要是員村附近一帶的村民 (冼村、石牌、棠下、東圃、車陂、黃埔、琶洲 )、廣電集團(tuán)內(nèi)部、公務(wù)員、附近居住的 白領(lǐng) ,大客戶，因?yàn)槭煜ぴ搮^(qū)域，且投資意識(shí)較濃是消化本項(xiàng)目的重心所在，營(yíng)銷策略應(yīng)該根據(jù)這類人的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、文化水平、消費(fèi)能力制定廣告推廣計(jì)劃、活動(dòng)的安排以及銷售策略。由于xx 城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，市民對(duì)房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為備受投資客青睞的市場(chǎng)熱點(diǎn)。本項(xiàng)目建設(shè)周期短，工程進(jìn)度快，且達(dá)到銷售許可條件相對(duì)容易，為本項(xiàng)目快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。充分的運(yùn)用“一個(gè)主題（ xx 首個(gè)社區(qū) MAII）”突破市場(chǎng)，“四大媒體（ xx 日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)、廣東衛(wèi)視、珠江電臺(tái)大力度、高密度報(bào)媒和全方位、大手筆現(xiàn)場(chǎng)包裝）”撬動(dòng)市場(chǎng)，“三大核心賣點(diǎn)（百佳、天河?xùn)|商圈、地鐵物業(yè)）”攻占市場(chǎng)，“三點(diǎn)小利（廣電置業(yè)會(huì)員卡、多折扣、返租 大奉送回報(bào)業(yè)主）”收獲市場(chǎng)。 二、 入市時(shí)機(jī)及銷售前提 入市時(shí)機(jī)的選擇 “良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。本項(xiàng)目預(yù)計(jì)于 8 月底開盤。 ? 無(wú)造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。 ? 銷售旺季入市：每年 10 月至下年 5 月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中 10— 12 月以及 3— 5月是銷售黃金時(shí)段，一般在銷售黃 金時(shí)段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。 ? 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。 ? 本項(xiàng)目作為純商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)的運(yùn)作一般是“招商先行”。本項(xiàng)目的銷售操作思路亦是如此，通過(guò)核心租戶在一層和負(fù)一層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過(guò)品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)負(fù)一層的銷售以及順利完成價(jià)格的初步拉升。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作 為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前提條件 ? 售樓大廳裝修完畢并可使 ? 建筑模型已完成 ? 完成必要的銷售文件（銷售百問(wèn)、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、付款方式 、客戶登記表等） ? 銷售人員已完成上崗培訓(xùn) ? 已完成銷售人員的工服、名片制作 ? 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁(yè)） ? 宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告） ? 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝） ? 工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)） 正式開盤銷售前提條件 （ 1）取得《預(yù)售許可證》 （ 2）現(xiàn)場(chǎng)包裝 ? 看樓通道施工裝修完畢； ? 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂(lè)安裝完畢等）。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌登記。 ? 放號(hào)方式 不對(duì)外公布價(jià)格，銷售人員以放號(hào)段大致均價(jià)向客戶作介紹，前 10 天以自然放號(hào)的形式，將全部盤量推向市場(chǎng)，根據(jù)每日由銷售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，觀測(cè)市場(chǎng)購(gòu)買傾向及 價(jià)格承受情況，為解籌前的銷控提供市場(chǎng)依據(jù)；而后以銷控放號(hào)方式作引導(dǎo)性吸籌。 ? 解籌方案 篩、配籌后按所放號(hào)碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌（詳細(xì)方案日后提供）。 ? 解籌時(shí)按暨定的推貨方式先進(jìn)行解籌，視解籌情況加推而對(duì)于街鋪以及位置好的鋪 位可以采取銷控措施； ? 解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對(duì)理想但價(jià)格不是太高的鋪位進(jìn)行銷售； ? 尾盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定 的優(yōu)惠。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 五、銷售管理 管理架構(gòu) 針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作，本司采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工 作的協(xié)調(diào)、對(duì)接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。 銷售人員 ： 6－ 8 人 現(xiàn)場(chǎng)管理與控制 ? 2021 年 7 月中下旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn) 備； ? 每周項(xiàng)目小組連同發(fā)展商舉行周例會(huì)，通報(bào)每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問(wèn)題； ? 按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交； ? 每日以書面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷售情況； ? 定期向發(fā)展商提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)； ? 每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。 2）、延長(zhǎng)銷售時(shí)間：分為兩班根據(jù)商業(yè)特點(diǎn)實(shí)施 9： 00—— 20： 00 兩班倒制度，吸籌和解籌 根據(jù)實(shí)際情況安排，盡可能抓客。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場(chǎng)和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。集名店、超市、美食廣場(chǎng)的綜合體。 二、 xx 廣場(chǎng)在市政百億資金的交通改造中，成為新天河中軸線 。員村二橫路即將拓寬為 40 米寬的城市干道，直通江邊與國(guó)際會(huì)展中心對(duì)望，與臨江大道，花城大道全線貫通后，員村即將成為珠江新城 CBD 中央商務(wù)區(qū)的“黃金通道”，其商業(yè)影響直接覆蓋整個(gè)天河?xùn)|商圈。 三、 xx 廣場(chǎng) 是天河?xùn)|商貿(mào)核心、員村商業(yè)腹地 。具有四十年商業(yè)沉淀的員村商業(yè)街財(cái)氣匯聚，二十幾萬(wàn)的原居民已經(jīng)形成固有的消費(fèi)模式，隨著不斷的開發(fā) xx 廣場(chǎng)的鉆石核心地位在更加突出。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá) 350－ 400 元 /平方米，升值潛力巨大。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá) 350－ 400 元 /平方 米，升值潛力巨大。 五、 xx 廣場(chǎng)位于天河未來(lái)居住中心，錢景一片光明 。 六 、 和零售巨頭一齊賺錢。 七 、 xx 廣場(chǎng)為業(yè)主提供超值服務(wù) —— 高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運(yùn)作。為客戶節(jié)約推廣費(fèi)用和保證經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)，真正貼心為客戶服務(wù)。專家對(duì)商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為 11106 平 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作 為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 方米，“易投資、易出 租”的商鋪，將交通規(guī)劃為主道 米，輔道 2 米。 九 、 廣電房地產(chǎn)實(shí)力承諾、長(zhǎng)遠(yuǎn)保障 2021 年元月開業(yè)。為充分保障投資和自營(yíng)業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用實(shí)力保證 2021 年元月盛大開業(yè)。 用于銷售的鋪位數(shù)量只占 20％ ，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專門成立商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行營(yíng)運(yùn)管理，以良好的經(jīng)營(yíng)效益保障物業(yè)的保值、增值。 樓層系數(shù)是參 照xx 市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營(yíng)范圍類似的商場(chǎng)并且銷售成功的案例 (重點(diǎn)選擇萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)、中旅商業(yè)城、名匯大廈 )的樓層系數(shù)并結(jié)合 xx 廣場(chǎng)的具體情況得出的。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 根根 據(jù)據(jù) 目目 前前 員員 村村 二二 橫橫 路路 的的 地地 段段 租租 金金 價(jià)價(jià) 值值 ， 按按 最最 保保 守守 的的 租租 金金 反反推推 售售 價(jià)價(jià) 的的 方方 法法 ， 對(duì)對(duì) 項(xiàng)項(xiàng) 目目 可可 能能 存存 在在 的的 銷銷 售售 價(jià)價(jià) 格格 進(jìn)進(jìn) 行行 估估 算算 . 通過(guò)對(duì)員村周邊商鋪的調(diào)查，員村二橫路有近 160 個(gè)商鋪，員村新村商業(yè)市場(chǎng)有 130 個(gè)商鋪，員村新街 110個(gè) ，員村西街 100 個(gè)，還有黃埔大道翠湖 區(qū)政府段、員村一橫路的調(diào)查，得到的租金情況如下表 ：： 租租 價(jià)價(jià) 二二 橫橫 路路 員員 村村 新新 街街 三三 橫橫 路路 員員 村村 西西 街街 黃黃 埔埔 大大 道道 一一 橫橫 路路 街街 鋪鋪 250—— 370 150—— 300 80—— 100 40—— 100 60—— 160 60—— 80 內(nèi)內(nèi) 街街 鋪鋪 90—— 110 25—— 30 60—— 80 備備 注注 頂頂 手手 費(fèi)費(fèi) 3 萬(wàn)萬(wàn) 建建 材材 市市 場(chǎng)場(chǎng) 租租 價(jià)價(jià) 目前員村二橫路街鋪建筑面積均價(jià) 320 元 /㎡，以實(shí)用率 90%計(jì)算，則其套內(nèi)面積租價(jià)為 356 元 /㎡；以下租金價(jià)格將參考此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行估算，并充分考慮了市場(chǎng)銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，由此得 出本項(xiàng)目市場(chǎng)租賃之保守價(jià)格。 xx廣場(chǎng)樓層系數(shù)說(shuō)明 xx 廣場(chǎng)各樓層系數(shù)說(shuō)明： 負(fù)一層樓層系數(shù) 是考慮到負(fù)一層、首層作為都市名店城整體經(jīng)營(yíng)，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（ ）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（ ）得出。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 四層樓層系數(shù) 是參照名匯 大廈一、四層樓層系數(shù)（ ）、中旅商業(yè)城一、四層（ ）得出。 xx 廣廣 場(chǎng)場(chǎng) 各各 樓樓 層層 系系 數(shù)數(shù) 樓層 建筑面積均價(jià) (萬(wàn)元 /m2)