常熟古里20xxb-013地塊前期營(yíng)銷策劃建議報(bào)告(編輯修改稿)
2025-02-01 07:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，對(duì)本案的高價(jià)銷售產(chǎn)生一定抗性。 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 風(fēng)險(xiǎn) 本案若要搶占市場(chǎng) ,需從 常熟整體房地產(chǎn)市場(chǎng)角度，尋求項(xiàng)目發(fā)展的價(jià)值點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn) Ⅳ 項(xiàng)目定位 一、目標(biāo)客戶定位 本項(xiàng)目房產(chǎn)客戶細(xì)分 ?產(chǎn)品最終是要面對(duì)客戶 ,客戶的需求是決定產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn) 。 ?綜合對(duì)本區(qū)域同檔次樓盤(pán)住宅客群的梳理 ,加之源動(dòng)力旗下多個(gè)在售樓盤(pán)的購(gòu)房群體分析 ,并根據(jù)對(duì)常熟房產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)主流群體的多年觀察 ,我們認(rèn)為本項(xiàng)目在未來(lái)推出時(shí) : 購(gòu)房主體 ： 古里外還有 3大市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、汽車市場(chǎng)、汽配市場(chǎng)，未來(lái)還有東南食品城、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)，都在附近，還有市區(qū)內(nèi)需要買別墅的高端客戶 一、目標(biāo)客戶定位 客戶分類 客戶細(xì)分 特征 需求 需求程度 A 大型企業(yè)老板及公司高管 古里本地人 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng) ,家庭人口多 ,要大戶型 ,對(duì)環(huán)境有一定的要求 .對(duì)價(jià)格不敏感 . 3房、 4房 ★★★★★ 新古里人 求安家穩(wěn)定 ,離上班地點(diǎn)近 ,對(duì)未來(lái)家庭成員增加有一定預(yù)期，對(duì)價(jià)格不太敏感 . 大 2房、 3房 ★★★ B 政府 公務(wù)員 對(duì)品質(zhì)要求高 ,離上班地點(diǎn)近 ,有補(bǔ)貼及隱性收入 ,對(duì)價(jià)格不太敏感 . 3房、 4房 ★★★ C 其他高端 客戶 建材市場(chǎng)、汽車市場(chǎng)、汽配市場(chǎng)的業(yè)主 經(jīng)濟(jì)實(shí)力豐厚，有進(jìn)一步改善居住條件的需求，渴望利用住房彰顯自己的身份和地位。 大 3房、 3房 ★★★★ 東南食品城、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)業(yè)主 隨著小區(qū)形象提升和知名度擴(kuò)大，這些業(yè)主也將成為項(xiàng)目的未來(lái)潛在消費(fèi)群體 2房、小 3房 ★★ D 投資客（含常熟市區(qū)） 積蓄多 ,相信隨著周邊城市設(shè)施的不斷完善和區(qū)域帶動(dòng) ,投資升值 . 3房、 4房、復(fù)式 ★★★ E 工薪階層 經(jīng)濟(jì)能力有限 ,對(duì)價(jià)格較為敏感 . 2房、 3房 ★★★★ 一、目標(biāo)客戶定位 客戶群總量劃分 60%25%10%5%核心客戶群重點(diǎn)客戶群游離客戶群偶得客戶群本項(xiàng)目住宅目標(biāo)客戶 對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體進(jìn)行大致描述： A:核心客戶群 —— 工薪階層 (60%— 70%) B:重點(diǎn)客戶群 —— 本地人群、政府公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主 (15%— 25%) C:游離客戶群 —— 投資客 (10%— 20%) D:偶得客戶群 —— 其他人群 (5%— 10%) 目標(biāo)客戶定位： ?本項(xiàng)目產(chǎn)品涵蓋別墅不普通住宅兩類產(chǎn)品。兩者之間癿目標(biāo)客群存在較大差異。以下針對(duì)丌同產(chǎn)品迚行客群分析： 別墅產(chǎn)品： 參數(shù) 說(shuō)明 年齡 主力販買群體在 4060歲之間 匙域 古里鎮(zhèn)為主、三大市場(chǎng)次之、常熟市再次之、周邊村鎮(zhèn) 職業(yè) 個(gè)體工商大戶、企業(yè)高管、私營(yíng)業(yè)主、政界人士等 家?guī)榻Y(jié)構(gòu) 絕大部分三至五口之家戒三代同堂 販房勱機(jī) 居住體驗(yàn)升級(jí)、收藏把玩、投資收益 目標(biāo)客戶定位： 公寓產(chǎn)品： 參數(shù) 說(shuō)明 年齡 主力販買群體在 2540歲之間 匙域 古里鎮(zhèn)為主、三大市場(chǎng)次之、常熟市再次之、周邊村鎮(zhèn) 職業(yè) 個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、普通職工、企事業(yè)單位職員、公務(wù)員等 家?guī)榻Y(jié)構(gòu) 擬婚家?guī)椤⒏改竿?、三代同? 販房勱機(jī) 首次置業(yè)、首改置業(yè)、再改置業(yè)、投資收益 一、目標(biāo)客戶定位 源動(dòng)力觀點(diǎn)： 項(xiàng)目的客戶主要定位為在古里熟區(qū)域內(nèi)客戶，包含古里本地人和在古里經(jīng)商、工作的外地客戶，推廣重點(diǎn)為打造品牌，和快速去化，實(shí)現(xiàn)資金回籠，隨著項(xiàng)目品牌效益的顯現(xiàn)，后續(xù)產(chǎn)品的陸續(xù)投放，客群組成將會(huì)發(fā)生一定的改變，客群范圍將由古里擴(kuò)大到周邊鎮(zhèn)區(qū)。 二、產(chǎn)品定位 想突圍？ 沒(méi)有亮點(diǎn) , 就必然陷入與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)肉搏的泥潭 , 本案必須在 “ 差異化賣點(diǎn) ” 上作突破！ 二、產(chǎn)品定位 住宅差異化途徑 內(nèi)在改變 外在提高 結(jié)構(gòu) 價(jià)格 面積 采用低價(jià)策略 只能做市場(chǎng)主流性產(chǎn)品 偷面積 賦予產(chǎn)品新特征 景觀房 精裝房 配套房 √ √ 二、產(chǎn)品定位 以高贈(zèng)送率 (2030%)為主要賣點(diǎn) 擁有可靈活組合的自由空間 ,打造舒適型居家社區(qū) ?歷次宏觀調(diào)控及信貸收縮 ,首先沖擊的是大面積戶型 . 通過(guò)控制套內(nèi)面積規(guī)避開(kāi)發(fā)進(jìn)程中可能出現(xiàn)的調(diào)控和信貸收縮 ,又通過(guò)高贈(zèng)送率使實(shí)際使用面積達(dá)到自住型客戶所樂(lè)于接受的面積 . ?主要針對(duì)自住型客戶 ,隨著家庭人口的變化 ,可自由分隔所需房間 ,使其具備很強(qiáng)的舒適性 . ?客戶以略高于 (如 10%)普通產(chǎn)品的均價(jià) ,獲得更大的實(shí)用空間 。而開(kāi)發(fā)商又獲得更多的可銷售面積 ,客戶和開(kāi)發(fā)商均可實(shí)現(xiàn)雙贏 . ?純板式設(shè)計(jì) ,戶戶南北通透 . 二、產(chǎn)品定位 面積贈(zèng)送方式建議 —— 7種武器 根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn) ,除常規(guī)的方式外 ,可采用以下幾種方式實(shí)現(xiàn)面積的贈(zèng)送 ,建議對(duì)每種戶型設(shè)計(jì)采用以下 34種組合的贈(zèng)送方式 : 改造辦法 改造途徑 贈(zèng)送結(jié)果 空中連廊 在兩個(gè)單元之間做一個(gè)連接的空中過(guò)道 ,房屋驗(yàn)收后 ,分割給兩戶人家 ,作為自己的私人空間 . 通過(guò)這種方式 ,可形成極具賣點(diǎn)的 N+X戶型 ,即 2房送 1房 ,3房送 2房等 . 空中格柵 在兩個(gè)單元臥室之間做一個(gè)連接的空格柵 ,空中格柵在施工時(shí)考慮好未來(lái)的承重、防水等因素 .房屋驗(yàn)收后 ,加上地板、砌上外墻、頂樓加上頂蓋 ,贈(zèng)送給客戶 超大入戶花園 大陽(yáng)臺(tái) 通過(guò)做大面積入戶花園和陽(yáng)臺(tái) ,使贈(zèng)送面積更加有效 . 贈(zèng)送一半建筑面積 錯(cuò)層雙層高露臺(tái)高花園 將露臺(tái)設(shè)計(jì)成兩層高度 ,可 100%的偷面積 . 左右錯(cuò)層的露臺(tái) (兩層高度 ),使得業(yè)主得到了實(shí)惠 贈(zèng)送全部面積 低臺(tái)凸窗 落地凸窗 在將房屋層高設(shè)計(jì)到 ,購(gòu)房者通?？蓪⑵涓舫蓛蓪?,使空間得到充分利用 . 可拆卸的凸梁 隱藏式衣柜 在屋內(nèi)做一道假梁 ,將部分空間隔成兩層 ,下層空間不超過(guò) 。上層空間 .裝修的時(shí)候 , 假梁打掉 ,使得房屋空間變大 . 共享梯廳 將電梯等待區(qū)改為私人空間 ,把入戶門外移 ,使業(yè)主可多出部分面積 . 二、產(chǎn)品定位 特色戶型應(yīng)用示例 根據(jù)本項(xiàng)目的一些規(guī)劃特點(diǎn) ,因地制宜的設(shè)計(jì)一些高贈(zèng)送率的戶型 ,通過(guò)贈(zèng)送車庫(kù)、露臺(tái)、花園庭院或者入戶花園的方式 ,以低建筑成本 (或零成本 )的面積贈(zèng)送 ,來(lái)拉升項(xiàng)目的單位銷售均價(jià) . ?私家電梯入戶 “豪宅 ” ?百變戶型 ?N+X戶型 二、產(chǎn)品定位 “豪宅” 私家入戶電梯 私家入戶電梯廳 —— 入戶花園 設(shè)計(jì)思路 : 在較高樓層的單位 ,將原電梯外的公共空間 , 轉(zhuǎn)換成入戶花園 ,贈(zèng)送給業(yè)主 ,打造成獨(dú)樹(shù)一臶的“空中豪宅 ”. 賣點(diǎn) : 減少公攤面積 ,提高贈(zèng)送率 。 體現(xiàn)業(yè)主的尊貴感和獨(dú)特居住體驗(yàn) . 二、產(chǎn)品定位 設(shè)計(jì)思路 : 充分利用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范不計(jì)入建筑面積的規(guī)定 ,通過(guò)錯(cuò)層設(shè)計(jì)超高層高的露臺(tái)、空中格柵形成贈(zèng)送面積 ,以及常用的多凸窗、多陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì) ,以較低的建筑成本形成更大的使用空間 ,給客戶以實(shí)惠感 . 同時(shí)利用贈(zèng)送利于抬高銷售單價(jià) . 賣點(diǎn) : 贈(zèng)送率非常高 ,可達(dá)到 20%以上的贈(zèng)送率 。 戶型百變 ,2房變 3房、 3房變 4房 . 奇偶層跳層贈(zèng)送的露臺(tái) ,可改房 空中格柵改成的房間 凸窗 陽(yáng)臺(tái) (示例一 ) 二、產(chǎn)品定位 賣點(diǎn) : 贈(zèng)送面積大 ,實(shí)用率高 。 2房可以改成 3房 。 南北通透 ,采光通風(fēng)極佳 .. 百變戶型 (示例二 ) 二、產(chǎn)品定位 設(shè)計(jì)思路 : 充分利用電
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