[經(jīng)管營銷]銀代kpi指標體系(編輯修改稿)
2025-01-31 19:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ＝業(yè)務(wù)員總收入 /總?cè)藬?shù) ? 指標意義 1. 跟蹤人力產(chǎn)能變化 2. 衡量隊伍銷售技能 3. 衡量隊伍穩(wěn)定性和可持續(xù)發(fā)展能力 銀代KPI指標體系 結(jié)果 KPI （ 40%） 過程 KPI （ 40%） 管理要項 （ 10%） 結(jié)構(gòu) KPI （ 10%） 結(jié)構(gòu)KPI （ 10%） 核心指標 關(guān)注指標 期繳占比 五年以上繳費占比 三級機構(gòu)占比 單一渠道最高占比 四級機構(gòu)占比 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)代表業(yè)務(wù)價值、代表核心競爭力 良好的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是業(yè)務(wù)長期健康發(fā)展的前提 有什么指標 ?結(jié)構(gòu)指標 分紅險占比＝分紅險保費 /總保費 期繳保費占比＝期繳保費 /總保費 五年期以上繳費占比 =五年以上繳費保費 /期繳保費 ? 指標意義 衡量機構(gòu)貫徹公司策略的能力 銀代KPI指標體系 結(jié)果 KPI （ 40%） 過程 KPI （ 40%） 管理要項 （ 10%） 結(jié)構(gòu) KPI （ 10%） 管理要項（ 10%） 核心指標 關(guān)注指標 持證率 內(nèi)外勤比 大專以上學(xué)歷占比 一年以上人員占 比 合同簽訂率 BFP占比 中級理財經(jīng)理占比 管理要項是反映內(nèi)部管理狀況的指標。是對關(guān)鍵績效指標的補充。管理要項的設(shè)置是針對那些對實現(xiàn)公司目標有重要作用，又難以用 KPI衡量的關(guān)鍵管理領(lǐng)域和活動，而非所有的領(lǐng)域和活動。 目錄 重要意義 1 主要指標及其含義 2 主要指標反應(yīng)問題及解決策略 3 心得體會 4 結(jié)果 KPI—— 保費指標 ?綜合保費 =躉繳保費 *系數(shù) A+期繳保費 *系數(shù) B,表明最終結(jié)果指標達成情況； ?規(guī)模 /期繳系統(tǒng)排名：表明在公司相同的政策環(huán)境下，各分公司的業(yè)績表現(xiàn)情況； ?規(guī)模 /期繳同比增長率：表明在相同的歷史背景下，各分公司自己成長情況； ?規(guī)模 /期繳市場份額：表明在相同的競爭市場環(huán)境中，與同業(yè)公司競爭情況。 ?結(jié)果 KPI的保費指標是最直接反映現(xiàn)階段作業(yè)機構(gòu)最終經(jīng)營情況的指標； ?系統(tǒng)比、自己比、市場比 ——通過三比全面衡量機構(gòu)業(yè)績情況。 結(jié)果 KPI—— 品質(zhì)指標 ?件數(shù)撤保率：反映前期銷售行為、銷售技能、銷售心態(tài)； ?電話回訪率：反映分公司售后管理狀態(tài)，側(cè)面反映前期銷售口徑情況； ?抽訪成功率：表明前期銷售時，投保單填寫完整情況； ?續(xù)期二次達成率：直接反映前期期繳保單銷售品質(zhì)； ?問題件率：反映前期銷售保單填寫情況和銷售行為。 ?問題件處理時效：反映分公司服務(wù)流程效率、業(yè)務(wù)員解決問題能力 ?問題件補訪：反映分公司客服上門、信函回訪能力，同時反映前期客戶信息填寫準確率。 ?結(jié)果 KPI的品質(zhì)指標是反映作業(yè)機構(gòu)品質(zhì)管理情況的指標； ?件撤率、電話回訪率、抽訪成功率、續(xù)期二次達成率共同監(jiān)測期繳品質(zhì)。 結(jié)果 KPI—— 品質(zhì)指標 降低件撤率解決辦法： ?規(guī)范行為、考核跟進； ?提升技能、加強保單遞送時的解讀，消除客戶疑慮； ?調(diào)整心態(tài)、增強對產(chǎn)品認知度、增強信心；案例解讀 提升抽訪成功率解決辦法： ?加強前期保單銷售時的投保單填寫規(guī)范要求管理，加強差錯率考核； ?強化投保單填寫培訓(xùn)，保證業(yè)務(wù)員和柜員重要事項熟記于心； 提升電話回訪率解決辦法： ?加強對電話回訪率的考核管理； ?對業(yè)務(wù)員做好培訓(xùn)，其在銷售保單時提醒客戶公司將進行 23次回訪；業(yè)務(wù)員了解回訪內(nèi)容，加強對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的講解力度，提升客戶對產(chǎn)品信心； ?對問題件盡快處理，處理完畢后加強補訪管理； 提升續(xù)期二次達成率解決辦法： ?加強前期銷售保單的品質(zhì)考核； ?電話回訪強調(diào)交費年期，使客戶充分理解期繳產(chǎn)品含義； ?提前做好續(xù)期交費提醒工作，包括短信、信函、上門等。 過程 KPI是管理的重點 過程 KPI是發(fā)現(xiàn)問題的核心所在 過程 KPI是解決問題的關(guān)鍵所在 ?有效網(wǎng)點 ?網(wǎng)均件數(shù) ?合格網(wǎng)點占比 ?績優(yōu)網(wǎng)點占比 ?有效人力 ?人員活動率 ?人均件數(shù) ?合格人力占比 ?績優(yōu)人力占比 過程 KPI—— 有效網(wǎng)點 ? 有效網(wǎng)點直接反應(yīng)作業(yè)機構(gòu)數(shù)量，是評價網(wǎng)點資源利用效率的重要指標，可以評價網(wǎng)點經(jīng)營的廣度 ? 有效網(wǎng)點的提升可以側(cè)面體現(xiàn)公司網(wǎng)點開拓能
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