【文章內容簡介】 總部所有的關鍵指標c)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個銷售區(qū)域在該KPI方面的表現，并標識出高于還是低于集團平均水平主要目的：監(jiān)控集團的商品管理方面的發(fā)展狀況 報表展示 客戶管理儀表盤分析 分析目的查看集團的VIP客戶管理的關鍵指標，了解集團VIP客戶發(fā)展的狀況 分析主題報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經理、董事長)、財務區(qū)域經理、公司物流人員、物流主管、物流經理、物流專員等按年－月分析。 數據來源本表的數據來源于ERP系統(tǒng)。 分析指標基礎指標：a)銷售量b)銷售額c)客戶數d)卡類 衍生指標：a)卡類占比=不同卡類的客戶數/總客戶數* 100 %b)客戶增長率=新增客戶數/總客戶數100%注：新增客戶指的是本月內新注冊的客戶c)客戶流失率d)VIP客戶貢獻度e)VIP客戶銷售占比=VIP客戶的銷售額/總銷售額* 100 %f)購買次數分布g)平均購買單價=購買金額/小票數，按照800以下，8001500元，1500元以上分為三類，分別算占比（這個指標有問題，請重新說明，購買金額分布？） 分析維度渠道：總部銷售區(qū)域 分析案例分析路徑示例：a)用戶選擇查看時間段b)總體顯示集團總部所有的關鍵指標c)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個銷售區(qū)域在該KPI方面的表現，并標識出高于還是低于集團平均水平主要目的：監(jiān)控集團的客戶管理方面的發(fā)展狀況 報表展示 VIP主題分析在客戶關系管理過程中，商家不斷追逐獲得客戶的信息，而客戶往往不愿意主動透露自己的信息或意圖，除非客戶能立即看到這樣做給自己帶來的好處。即使商家使出渾身解數，獲得的往往也是一些外在的客戶行為數據，對于客戶內心真實想法及消費趨勢，商家仍然知之不多。這正應了一句俗話：知人知面不知心。 　　為了得到客戶的心（如客戶滿意度、忠誠度等），從客戶那里獲得更大的生命周期價值， RFM分析模型應運而生。RFM中，每個英文字母代表一種相對容易獲得的已成交客戶的行為參數。R(Recency 最近)表示客戶最近一次購買的時間距當前有多遠，也就是停止采購的時間，例如20天、8周、3個月等；F(Frequency 頻率)表示客戶在最近一段時間內購買的次數；M(Monetary Value貨幣價值)表示客戶在最近一段時間內每次購買的平均金額。　　作為一種對客戶分類的方法，RFM分析模型起初主要用于直效營銷(Direct Marketing)領域，目的是提高老客戶交易的次數。 客戶結構分析：查看VIP客戶的結構，主要分析客戶年齡、性別、卡類等基本占比狀況?？蛻粼鲩L趨勢分析：分析新客戶的增長，了解VIP客戶的發(fā)展趨勢客戶貢獻度分析：分析VIP客戶的消費在所有的銷售額中的占比，按照客戶類型進行匯總客戶購買行為分析：分析不同類型的客戶在購買產品、購買頻率、購買金額等購買行為的差異，以方便客戶的管理，更有效的促銷?？蛻鬜FM分析：根據用戶的R、F、M三個指標，建立立方體，對客戶進行合理分類，更科學的進行客戶管理。 客戶結構分析 分析目的查看VIP客戶的結構，主要分析客戶年齡、性別、卡類等基本占比狀況。 分析主題報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經理、董事長)、財務區(qū)域經理、公司物流人員、物流主管、物流經理、物流專員等按年－月分析。 數據來源本表的數據來源于ERP系統(tǒng)。 分析指標基礎指標：客戶數衍生指標： 性別占比=男性客戶（女性客戶）/總客戶數* 100 % 注：性別未定義的標注為保密年齡占比=不同年齡段的客戶數/總客戶數* 100 % 注：年齡段區(qū)間分布為30歲以下，3045歲，4560歲，60歲以上,注：年齡未定義的標注為保密卡類占比=不同卡類的客戶數/總客戶數* 100 % 分析維度時間：年－月渠道：總部銷售區(qū)域分公司客戶：總體卡類發(fā)卡機構：直營、經銷商 分析案例分析路徑示例：a)用戶選擇查看時間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合統(tǒng)計選擇范圍內的客戶結構狀況情況主要目的：分析VIP客戶結構 報表展示 客戶增長趨勢分析 分析目的分析新客戶的增長和老客戶的流失狀況，了解VIP客戶的發(fā)展趨勢 分析主題報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經理、董事長)、財務區(qū)域經理、公司物流人員、物流主管、物流經理、物流專員等按年－月分析。 數據來源本表的數據來源于ERP系統(tǒng)。 分析指標基礎指標：客戶數衍生指標：客戶增長率=新增客戶數/總客戶數100% 注：新增客戶指的是本月內新注冊的客戶客戶增長率環(huán)比=（本期客戶增長率上期客戶增長率）/上期客戶增長率100%活躍客戶占比=在半年內曾經消費過的客戶數/總客戶數* 100 %活躍客戶環(huán)比增長=（本期活躍客戶數上期活躍用戶數）/上期活躍用戶數100% 分析維度時間：年－月渠道：總部銷售區(qū)域分公司客戶：總體卡類發(fā)卡機構：直營、經銷商 分析案例分析路徑示例：a)用戶選擇查看時間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合統(tǒng)計選擇范圍內的客戶增長趨勢情況主要目的：分析VIP增長趨勢 報表展示 客戶貢獻度分析 分析目的分析VIP客戶的消費在所有的銷售額中的占比，按照客戶類型進行匯總 分析主題報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經理、董事長)、財務區(qū)域經理、公司物流人員、物流主管、物流經理、物流專員等按年－月分析。 數據來源本表的數據來源于ERP系統(tǒng)。 分析指標基礎指標：銷售量、銷售額、客戶數衍生指標：VIP客戶銷售占比=VIP客戶的銷售額/總銷售額* 100 %VIP客戶環(huán)比增長率=（本期VIP客戶的銷售額（量）－上期VIP客戶的銷售額（量））/上期VIP客戶的銷售額（量） * 100 %新老客戶銷售占比=新增客戶的銷售額（老客戶銷售額）/VIP客戶銷售額* 100 % 分析維度時間：年－月渠道：集團銷售區(qū)域分公司客戶卡類型：總體卡類新老客戶占比：總體新客戶/老客戶發(fā)卡機構：直營、經銷商 分析案例分析路徑示例：a)用戶選擇查看時間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合統(tǒng)計該區(qū)域客戶的銷售占比及衍生指標主要目的：分析不同類型客戶貢獻度 報表展示 客戶購買行為分析 分析目的分析不同類型的客戶在購買產品、購買頻率、購買金額等購買行為的差異，以方便客戶的管理，更有效的促銷。 分析主題報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經理、董事長)、財務區(qū)域經理、公司物流人員、物流主管、物流經理、物流專員等按年－月分析。 數據來源本表的數據來源于ERP系統(tǒng)。 分析指標基礎指標：銷售量、銷售額、客戶數衍生指標：客單數=時間段內小票交易數量平均客單價=時間段內銷售金額/小票交易數量購買頻率，單位時間內購買次數分布銷售占比=該品類產品銷售額/總售額* 100 % 分析維度時間：年－月渠道：集團銷售區(qū)域分公司客戶卡類型：總體卡類新老客戶占比：總體新客戶/老客戶發(fā)卡機構：直營、經銷商 分析案例分析路徑示例：a)用戶選擇查看時間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合該類客戶的購買行為主要目的：展示各類型客戶購買行為之間的差異性，以方便針對不同的客戶類型進行促銷策略 報表展示 客戶RFM分析 分析目的根據用戶的R、F、M三個指標，建立立方體，對客戶進行合理分類，更科學的進行客戶管理。RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。該模型通過一個客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢三項指標來描述該客戶的價值狀況。 分析主題報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經理、董事長)、財務區(qū)域經理、公司物流人員、物流主管、物流經理、物流專員等按年－月分析。 數據來源本表的數據來源于ERP系統(tǒng)。 分析指標基礎指標：最近一次購買時間 購買頻率 購買金額（客單價） 客戶數衍生指標：銷售占比a)在RFM模式中，R(Recency)表示客戶最近一次購買的時間有多遠，根據目前VIP客戶的消費狀況，R分為三個等級，分別是RRR1，各個級別的說明如下：216。 R3：最近一次消費時間在一個月之內的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時間為2010年11月，則最近一次消費時間在2010年11月的客戶標記為R3級別216。 R2：最近一次消費時間在一個月到6個月之內的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時間為2010年11月，則最近一次消費時間在2010年6月10月的客戶標記為R2級別216。 R1：最近一次消費時間在6個月之前的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時間為2010年11月，則最近一次消費時間在2010年5月及之前的客戶標記為R1級別b)F(Frequency)表示客戶在最近一段時間內購買的次數，根據目前VIP客戶的消費狀況，按照客戶最近一年的消費次數將客戶分為分為三個等級，分別是FFF1，各個級別的說明如下：216。 F3：在最近一年內消費在5次及以上的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時間為2010年11月，則在最近12個月內，消費次數≥5的客戶標記為F3級別216。 F2：在最近一年內消費在24次的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時間為2010年11月，則在最近12個月內，2≦消費次數≦4的客戶標記為F2級別216。 F1：在最近一年內消費1次的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時間為2010年11月，則在最近12個月內，消費次數=1的客戶標記為F1級別c)M (Monetary)表示客戶在最近一段時間內購買的金額，根據目前VIP客戶的消費狀況，按照客戶最近一次的消費金額將客戶分為分為三個等級，分別是MMM1，各個級別的說明如下：216。 M3：在最近一次消費在1500元以上的客戶（不包括1500元）216。 M2：在最近一次消費在800元1500元的客戶216。 M1：在最近一次消費在800元以下的客戶（不包括800元） 分析維度時間：年－月渠道：集團銷售區(qū)域分公司 分析案例分析路徑示例：a)用戶選擇查看時間b)選擇維度：如選擇渠道、渠道等c) 了解客戶的分類狀況主要目的：分析客戶類型，調整促銷推廣策略 報表展示 訂貨會分析根據前期對現有的報表訂貨會相關報表調研，我們發(fā)現在的現有報表中，大體上可以分為三類，一種是訂貨會目標規(guī)劃，一種是訂貨會現場看板，還有一種是訂貨會之后相關業(yè)務的跟蹤。在訂貨報表現有的基礎上結合百勝BI的特點，我們對訂貨會相關報表重新整合整理。本主題主要針對的訂貨會相關業(yè)務報表進行跟蹤統(tǒng)計分析，包含的主題有以下幾個方面：訂貨會客戶規(guī)劃：在訂貨會開始之前，根據往年的情況，結合市場的變化，對相關的客戶做出規(guī)劃訂貨會商品規(guī)劃：在訂貨會開始之前，根據往年的情況，結合市場的變化，對相關的商品做出規(guī)劃訂貨會商品排行分析：訂貨會結束之后，按照商品的不同屬性進行排行分析，對比分析規(guī)劃和實際的訂貨情況，及時的調整策略訂貨會客戶匯總分析：在訂貨會結束之后，對經銷商的訂單達成情況、新老客戶分布情況等做分析對比，及時調整策略訂單跟蹤：對排單、取消、新增等報表進行匯總，及時的更新訂貨相關信息 訂貨會客戶規(guī)劃 分析目的本報表為本次訂貨會參與的客戶作目標額規(guī)劃，它會和實際訂貨情況做對比分析 分析主題報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經理、董事長)、財務區(qū)域經理、公司物流人員、物流主管、物流經理、物流專員等按年－月分析。 數據來源本表的數據來源于ERP系統(tǒng)。 分析指標基礎指標：往年進貨量 往年進貨額 訂貨目標金額 訂貨目標量衍生指標：備貨規(guī)劃 訂貨目標金額占比=該客戶的目標訂貨金額/總目標訂貨金額規(guī)劃與往年統(tǒng)計進貨增長比例=訂貨規(guī)劃金額/往年統(tǒng)計進貨額1 分析維度時間：每次訂貨會之前，一年兩次，分為春夏訂貨會和秋冬訂貨會客戶類型：銷售區(qū)域分公司amp。一級代理商二級客戶客戶級別：新客戶、老客戶 分析案例分析路徑示例：a)用戶選擇產品銷售季節(jié)，例如2011年春夏b)選擇維度：如選擇客戶等c)自由組合統(tǒng)計相關客戶的往年銷售情況和今年的訂貨目標金額以及備貨計劃主要目的：做詳細的訂貨規(guī)劃 報表展示 訂貨會商品規(guī)劃 分析目的本報表為本次訂貨會商品作目標額規(guī)劃，它會和實際訂貨情況做對比分析 分析主題報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經理、董事長)、財務區(qū)域經理、公司物流人員、物流主管、物流經理、物流專員等按年－月分析。 數據來源本表的數據來源于ERP系統(tǒng)。 分析指標基礎指標：去年同期進貨量 去年同期進貨額 去年同期銷售量 去年同期銷售額訂貨目標金額 訂貨目標量衍生指標：a)備貨規(guī)劃 b)品類占比=該品類的銷售量（訂貨量）/總銷售量（訂貨量）* 100 %c)規(guī)格占比=該規(guī)格的銷售量（訂貨量）/總銷售量（訂貨量）* 10