【正文】 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：客戶數(shù)衍生指標(biāo)：客戶增長(zhǎng)率=新增客戶數(shù)/總客戶數(shù)100% 注：新增客戶指的是本月內(nèi)新注冊(cè)的客戶客戶增長(zhǎng)率環(huán)比=（本期客戶增長(zhǎng)率上期客戶增長(zhǎng)率）/上期客戶增長(zhǎng)率100%活躍客戶占比=在半年內(nèi)曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)的客戶數(shù)/總客戶數(shù)* 100 %活躍客戶環(huán)比增長(zhǎng)=（本期活躍客戶數(shù)上期活躍用戶數(shù)）/上期活躍用戶數(shù)100% 分析維度時(shí)間：年－月渠道：總部銷售區(qū)域分公司客戶：總體卡類發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營(yíng)、經(jīng)銷商 分析案例分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合統(tǒng)計(jì)選擇范圍內(nèi)的客戶增長(zhǎng)趨勢(shì)情況主要目的：分析VIP增長(zhǎng)趨勢(shì) 報(bào)表展示 客戶貢獻(xiàn)度分析 分析目的分析VIP客戶的消費(fèi)在所有的銷售額中的占比，按照客戶類型進(jìn)行匯總 分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：客戶數(shù)衍生指標(biāo)： 性別占比=男性客戶（女性客戶）/總客戶數(shù)* 100 % 注：性別未定義的標(biāo)注為保密年齡占比=不同年齡段的客戶數(shù)/總客戶數(shù)* 100 % 注：年齡段區(qū)間分布為30歲以下，3045歲，4560歲，60歲以上,注：年齡未定義的標(biāo)注為保密卡類占比=不同卡類的客戶數(shù)/總客戶數(shù)* 100 % 分析維度時(shí)間：年－月渠道：總部銷售區(qū)域分公司客戶：總體卡類發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營(yíng)、經(jīng)銷商 分析案例分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合統(tǒng)計(jì)選擇范圍內(nèi)的客戶結(jié)構(gòu)狀況情況主要目的：分析VIP客戶結(jié)構(gòu) 報(bào)表展示 客戶增長(zhǎng)趨勢(shì)分析 分析目的分析新客戶的增長(zhǎng)和老客戶的流失狀況，了解VIP客戶的發(fā)展趨勢(shì) 分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。 分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析?？蛻鬜FM分析：根據(jù)用戶的R、F、M三個(gè)指標(biāo)，建立立方體，對(duì)客戶進(jìn)行合理分類，更科學(xué)的進(jìn)行客戶管理。 客戶結(jié)構(gòu)分析：查看VIP客戶的結(jié)構(gòu)，主要分析客戶年齡、性別、卡類等基本占比狀況。R(Recency 最近)表示客戶最近一次購(gòu)買的時(shí)間距當(dāng)前有多遠(yuǎn)，也就是停止采購(gòu)的時(shí)間，例如20天、8周、3個(gè)月等；F(Frequency 頻率)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買的次數(shù)；M(Monetary Value貨幣價(jià)值)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)每次購(gòu)買的平均金額。 　　為了得到客戶的心（如客戶滿意度、忠誠(chéng)度等），從客戶那里獲得更大的生命周期價(jià)值， RFM分析模型應(yīng)運(yùn)而生。即使商家使出渾身解數(shù)，獲得的往往也是一些外在的客戶行為數(shù)據(jù)，對(duì)于客戶內(nèi)心真實(shí)想法及消費(fèi)趨勢(shì)，商家仍然知之不多。 數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。 數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。 數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。 數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。 數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。本主題主要對(duì)的銷售、庫(kù)存、門店、品類管理等幾個(gè)層面的KPI進(jìn)行監(jiān)控。 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量 銷售額衍生指標(biāo)： 分析維度a)時(shí)間：年周，年月b)客戶：總部–區(qū)域–門店c)銷售類型：代理、托管、直營(yíng)d)商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類 分析案例滯銷品銷售排行分析與暢銷品銷售分析的方法是一樣的，只是銷售排行TOP 10是滯銷品。 報(bào)表展示 滯銷品銷售排行分析 分析目的統(tǒng)計(jì)分析滯銷品的銷售情況 分析主題銷售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月－周分析。 數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量 銷售額衍生指標(biāo)： 分析維度a)時(shí)間：年周，年月b)客戶：總部–區(qū)域–門店c)銷售類型：代理、托管、直營(yíng)d)商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類 分析案例區(qū)域銷售狀況分析: 匯總了各區(qū)域的銷售自有統(tǒng)計(jì)開(kāi)始到當(dāng)前日期每個(gè)月的銷售情況，也可以單獨(dú)查看一個(gè)區(qū)域某一年中各月份的銷售情況。 分析主題銷售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月－周分析。 數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量 銷售額衍生指標(biāo)：a)銷售目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額（量）/計(jì)劃銷售額（量）* 100 %b)同比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）－去年同期銷售額（量））/去年同期的銷售額 （量）* 100 %c)環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）－上期銷售額（量））/上期的銷售額（量） * 100 %d)適銷率=商品銷售額/庫(kù)存商品總額* 100 % 分析維度時(shí)間：年－月－周，年周業(yè)務(wù)類型：批發(fā)、零售 產(chǎn)品類型：大類中類小類（即系列名稱、商品屬性2） 分析案例分析路徑示例：a)用戶選擇指標(biāo)銷售額b)選擇維度：如選擇時(shí)間、業(yè)務(wù)類型、產(chǎn)品類型等c)自由組合統(tǒng)計(jì)銷售額以及衍生指標(biāo)的值主要目的：分析該品類商品的銷售狀況 報(bào)表展示 區(qū)域銷售狀況分析 分析目的統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的產(chǎn)品的銷售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做不同區(qū)域產(chǎn)品的跟蹤，及時(shí)的調(diào)整銷售策略。 分析主題銷售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月－周分析。 數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。本主題主要針對(duì)應(yīng)季產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)、品類分析、區(qū)域分析、暢滯銷等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。我們呢？公式： 缺貨率 = 缺貨單品數(shù)/單品總數(shù)*100%2 服裝行業(yè)主題分析 銷售主題分析根據(jù)前期對(duì)現(xiàn)有的銷售相關(guān)報(bào)表調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)在的現(xiàn)有報(bào)表中，在分析的時(shí)間周期和內(nèi)容上有重疊的部分，但受原系統(tǒng)和相關(guān)統(tǒng)計(jì)軟件的功能限制，在表現(xiàn)形式、統(tǒng)計(jì)維度等都方面都不夠完美。有的超市實(shí)際經(jīng)營(yíng)單品不過(guò)12000支左右，但電腦經(jīng)營(yíng)單品卻能高達(dá)25000支。如果周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)長(zhǎng)有可能變?yōu)闇N商品，應(yīng)該考慮變換陳列位置、加大促銷力度、申請(qǐng)返貨等等公式: 周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均庫(kù)存成本/月銷售成本 * 30 或 (期初庫(kù)存成本+期末庫(kù)存成本)/2/月銷售成本*30 或月平均庫(kù)存成本/(月銷售成本/30) 周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)是一段時(shí)期內(nèi)以商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)為基礎(chǔ)，能夠周轉(zhuǎn)多少次。作為一種對(duì)客戶分類的方法，RFM分析模型起初主要用于直效營(yíng)銷(Direct Marketing)領(lǐng)域，目的是提高老客戶交易的次數(shù) 客戶增長(zhǎng)率客戶增長(zhǎng)率=新增客戶數(shù)/總客戶數(shù)100% VIP客戶貢獻(xiàn)度VIP客戶的銷售額 VIP客戶銷售占比VIP客戶銷售占比=VIP客戶的銷售額/總銷售額* 100% 退貨率顧客退貨數(shù)量/銷售量* 100% 銷售目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際銷售額（量）/計(jì)劃銷售額（量）* 100 活躍客戶數(shù) 半年之內(nèi)有銷售的客戶。RFM中，每個(gè)英文字母代表一種相對(duì)容易獲得的已成交客戶的行為參數(shù)。這正應(yīng)了一句俗話：知人知面不知心。在客戶關(guān)系管理過(guò)程中，商家不斷追逐獲得客戶的信息，而客戶往往不愿意主動(dòng)透露自己的信息或意圖，除非客戶能立即看到這樣做給自己帶來(lái)的好處。最近購(gòu)買頻率分析展現(xiàn)了購(gòu)買頻率為FFF3的客戶數(shù)占比，在限定期間內(nèi)最常購(gòu)買的顧客也是滿意度最高的顧客。 RFMRFM分析表統(tǒng)計(jì)了會(huì)員R、F、M值及結(jié)果，營(yíng)銷人員可以通過(guò)這個(gè)表來(lái)衡量每位客戶的價(jià)值和創(chuàng)利能力，密切關(guān)注對(duì)營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)度較大的客戶群，采取方法擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。同時(shí)還可了解店員收貨及調(diào)貨時(shí)點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性。 能直觀地了解到貨品丟失及損耗情況，加強(qiáng)員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空?qǐng)觥?流失率 貨品流失率（PD）=（實(shí)盤數(shù)帳面庫(kù)存數(shù)）盤點(diǎn)缺貨吊牌價(jià)/月銷售額100%流失率主要用于掌握店鋪貨品的丟失、損壞等狀況，采取相應(yīng)的措施減少貨品的丟失及損壞。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于40％時(shí)，且無(wú)其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個(gè)月，鞋子為5個(gè)月。暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。通過(guò)售罄率的研究，可以指導(dǎo)產(chǎn)品的定補(bǔ)貨，根據(jù)銷售速度，預(yù)測(cè)銷量。售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。即假設(shè)一批進(jìn)貨已經(jīng)收回銷售成本，剩余存貨就可進(jìn)行折扣銷售了。售罄率的分析，可以輔助管理者根據(jù)銷售速度，預(yù)測(cè)銷售量，進(jìn)行合理的定補(bǔ)貨；還可以為管理人員進(jìn)行貨品促銷決策時(shí)提供依據(jù)。包括總部庫(kù)存、總部商店庫(kù)存以及加盟店庫(kù)存部分。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率越高，表示店鋪經(jīng)營(yíng)效率越高或存貨管理越好；比率越低，表示經(jīng)營(yíng)效率越低或存貨管理越差。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率側(cè)重于反映店鋪存貨的銷售速度，其經(jīng)濟(jì)含義是反映一定時(shí)間內(nèi)平均存貨周轉(zhuǎn)了幾次，通過(guò)存貨周轉(zhuǎn)速度分析，可以幫助使用人員找出存貨管理中的問(wèn)題，盡可能降低資金占用水平。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率表示一定時(shí)間內(nèi)平均存貨的周轉(zhuǎn)次數(shù)。 客單數(shù)越高，說(shuō)明賣場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境、商品組合越符合消費(fèi)者需求，賣場(chǎng)的客源越廣；客單數(shù)越低，說(shuō)明賣場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境、商品組合與消費(fèi)者需求符合度越低，賣場(chǎng)的客源越窄。如何吸引顧客前來(lái)賣場(chǎng)和如何使更多的來(lái)到賣場(chǎng)的客人成為有效的客流，是提高客單數(shù)的兩個(gè)控制點(diǎn)。 客單數(shù) 客單數(shù)（TV）＝客流量成交率客單數(shù)是指在一定時(shí)間內(nèi)顧客完成的購(gòu)買交易筆數(shù)，通過(guò)客單數(shù)看店鋪成交率，從而分析店鋪的環(huán)境、服務(wù)、貨品等是否適合消費(fèi)者，找到問(wèn)題加以改善。沃爾瑪在經(jīng)營(yíng)中曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一些年輕男士往往在為孩子購(gòu)買尿布的時(shí)候，會(huì)順便為自己購(gòu)買一些啤酒，于是，沃爾瑪采取了集散控制陳列法，在賣尿布的地方，放置一些啤酒，在賣啤酒的地方，也放置一些尿布，從而利用一種產(chǎn)品的暢銷，來(lái)帶動(dòng)另一種產(chǎn)品的銷量提升。同樣，人們?cè)谫?gòu)買床單、被罩等家紡產(chǎn)品的時(shí)候，也會(huì)考慮到其風(fēng)格與自己的家居環(huán)境、個(gè)人偏好的匹配問(wèn)題。在時(shí)尚行業(yè)，連帶率一直是專賣店的必考指標(biāo)之一。；，對(duì)于店鋪說(shuō)明整體附加存在嚴(yán)重問(wèn)題，對(duì)于店員說(shuō)明個(gè)人附加存在嚴(yán)重問(wèn)題。所以單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。通過(guò)連帶率的分析有助于了解貨品搭配銷售的情況、客人的消費(fèi)心理及檢討店員附加銷售技巧。用于分析店鋪整體的貨品組合在促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買方面是否合理有效；也可用于對(duì)店員的績(jī)效考核，衡量店員連帶銷售的技巧。 連帶率連帶率=（一周期內(nèi)）銷售數(shù)量/成交單數(shù)連帶率是考察單次交易的數(shù)量。 交叉比率交叉比率=毛利率周轉(zhuǎn)率交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。品效是衡量店鋪貨品整體組合水平的標(biāo)準(zhǔn)，也是衡量店長(zhǎng)對(duì)于貨品管理能力的績(jī)效指標(biāo)。 店效該銷售區(qū)域（總部）下屬的門店的銷售額之和/終端數(shù) 品效品效（SU）=銷售金額/品項(xiàng)數(shù)目通過(guò)報(bào)表分析品項(xiàng)的平均銷售貢獻(xiàn)度，衡量店鋪貨品的整體組合水平，據(jù)此調(diào)整店鋪的商品組合，也是考核店長(zhǎng)貨品管理能力的績(jī)效指標(biāo)。作為員工個(gè)人績(jī)效考核衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可以把這個(gè)指標(biāo)作為一個(gè)平衡點(diǎn)，提高低于這個(gè)平均人效水平員工的銷售能力；可以用于分析員工對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的熟練程度、銷售技巧、員工與貨品的匹配性及排班的合理性。通過(guò)分析能更直觀地檢討生產(chǎn)力低的原因：如果過(guò)低要考慮空間、陳列是否合理；如果過(guò)高則考慮是否擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積等。通過(guò)坪效分析，能夠衡量店鋪單位面積的生產(chǎn)力，了解存貨數(shù)量與銷售數(shù)量比例是否合理，了解店鋪銷售真實(shí)情況。通過(guò)分析店鋪單位面積所創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額，衡量店鋪面積與銷售額的匹配程度。貢獻(xiàn)率也可以作為考核導(dǎo)購(gòu)、店員的業(yè)績(jī)情況。譬如：如果公司一年有100萬(wàn)毛利，假設(shè)只有兩個(gè)客戶A和B。 老顧客貢獻(xiàn)率老顧客貢獻(xiàn)率=顧客銷費(fèi)所產(chǎn)生的毛利/（一周期內(nèi)）銷售毛利。實(shí)際操作中，需要了解某一單品的動(dòng)銷情況，一般用以下公式計(jì)算：商品動(dòng)銷率=商品累計(jì)銷售數(shù)量/商品期末庫(kù)存數(shù)量 * 100%動(dòng)銷率是評(píng)價(jià)門店各種類商品銷售情況的指標(biāo)，可以通過(guò)對(duì)動(dòng)銷率進(jìn)行分析比較，對(duì)于低動(dòng)銷率的商品予以關(guān)注。 銷售增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量/(上一周期)銷售金額或數(shù)量－1類似地，環(huán)比增長(zhǎng)率=（報(bào)告期－基期）/基期100% 動(dòng)銷率 動(dòng)銷率 = 動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù)/庫(kù)存品項(xiàng)數(shù)*100%動(dòng)銷品項(xiàng)：為本月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計(jì)毛利商品）數(shù)量庫(kù)存金額：為月度每天總庫(kù)有庫(kù)存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）動(dòng)銷SKU：在某個(gè)會(huì)計(jì)期間有銷售記錄的單品數(shù)量，其中包括銷售后退貨，賬面體現(xiàn)為零銷售的貨品。比率高說(shuō)明庫(kù)存量過(guò)大，銷售不暢，過(guò)低則可能是生產(chǎn)跟不上。從理論上說(shuō)，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好 庫(kù)銷比庫(kù)銷比=(一個(gè)周期內(nèi))本期進(jìn)貨量/期末庫(kù)存庫(kù)銷比是一個(gè)檢測(cè)庫(kù)存量是否合理的指標(biāo)，如月庫(kù)銷比、