【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，也跟產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)沒有直接的掛鉤。因此，我們對(duì)目前的制度提出兩項(xiàng)建議： – ABC系統(tǒng)能夠準(zhǔn)確的反映產(chǎn)品的成本，在 ABC模型成熟以后（預(yù)計(jì)在下年年中），返利應(yīng)該跟產(chǎn)品的利潤(rùn)掛鉤，以鼓勵(lì)高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售 – 由于批量少的訂單一般成本比較高，所以返利也應(yīng)與批量有一個(gè)正比（階梯）的關(guān)系。這方面也可以借助 ABC的成本分析來達(dá)到 討論稿 Draft for Discussion 20 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的主要問題（續(xù)） 廣告推廣及促銷的費(fèi)用比較高 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電市場(chǎng)，事業(yè)部需要大量的廣告和促銷活動(dòng)來維持競(jìng)爭(zhēng)力。在 1至 4月期間，事業(yè)部耗用在這方面的活動(dòng)有： – 廣告推廣 60萬元 – 產(chǎn)品促銷 200萬元 – 導(dǎo)購管理 300萬元 上述的成本除了直接費(fèi)用以外，還包括國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部有關(guān)人員的工時(shí)成本。這三項(xiàng)支出中，導(dǎo)購管理中包括了數(shù)千名導(dǎo)購員的薪金（包括底薪和提成，約為每人每月 1,000元），導(dǎo)購員的培訓(xùn)和銷售渠道的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。導(dǎo)購員的薪金水平尚算合理，而且它是跟產(chǎn)品的價(jià)格掛鉤的，所以可以鼓勵(lì)高價(jià)格產(chǎn)品的銷售。但是高價(jià)格的產(chǎn)品是否等于高利潤(rùn)的產(chǎn)品呢？這就需要等 ABC模型和系統(tǒng)成熟以后弄清楚。此外，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用一般受市場(chǎng)力量的控制，我們相信目前的水平是合理的。 廣告和促銷的開支雖然相對(duì)地低，但這只是由于這類費(fèi)用在年初比較少的緣故。根據(jù)財(cái)務(wù)部的數(shù)據(jù)，廣告費(fèi)用在本年的預(yù)算是 110萬元，而促銷費(fèi)用的則是 890萬元，合共一千萬元，所以這開支不應(yīng)被忽略?？墒牵聵I(yè)部在量度廣告促銷的效果方面遇到跟其它國(guó)外企業(yè)一樣的難題，就是由于廣告促銷的效果過于抽象，促銷的活動(dòng)數(shù)量繁多，故在理論和實(shí)際上也很難把它的效率和效益量度出來。 討論稿 Draft for Discussion 21 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的主要問題（續(xù)） 廣告推廣及促銷的費(fèi)用比較高（續(xù)） 針對(duì)事業(yè)部在廣告促銷效果的難題，我們根據(jù)其它國(guó)外企業(yè)在這方面的不同做法提供以下的意見。 – 廣告和促銷活動(dòng)的分類 ? 為了跟蹤廣告 /促銷的效益，這方面的活動(dòng)必須要分類。 ? 就廣告方面，廣告的主要目的是為了美的品牌、某一類產(chǎn)品或是某一個(gè)地區(qū)的客戶來做的，應(yīng)該有明確的定義。 ? 而在促銷活動(dòng)方面，事業(yè)部目前給予分公司的自由度可以保持，但需要把不同的活動(dòng)分做幾個(gè)大類，例如：贈(zèng)品、 贈(zèng) 卷、折扣、小區(qū)推廣等。 – 市場(chǎng)調(diào)研 ? 有關(guān)廣告或促銷的市場(chǎng)調(diào)研，目的一般有兩個(gè)： 1）測(cè)試消費(fèi)者的記憶； 2）測(cè)試活動(dòng)對(duì)銷售的刺激。 ? 測(cè)試消費(fèi)者的記憶一般以問卷形式，如詢問消費(fèi)者對(duì)最近電視廣告的內(nèi)容，對(duì)有關(guān)廣告所傳遞信息的理解等。如果廣告是有效的，消費(fèi)者應(yīng)該能比較清楚正確地講述廣告的主題和內(nèi)容。 ? 測(cè)試活動(dòng)對(duì)銷售的刺激則可以用問卷或組別面談（ focus group）， 調(diào)查的對(duì)象主要是在廣告時(shí)期內(nèi)曾經(jīng)購買產(chǎn)品（可以是非美的）的用戶，主體為廣告對(duì)購買決策的影響。 – 銷售統(tǒng)計(jì)分析 ? 利用現(xiàn)有的銷售記錄，分辨出沒有 /比較少廣告 /促銷活動(dòng)時(shí)期的銷售狀況 ? 利用回 歸 分析（ Regression Analysis)， 找出銷售量或銷售金額與廣告 /促銷活動(dòng)的關(guān)系 ? 分析時(shí)應(yīng)注意銷售的季節(jié)性（ Seasonality）、 廣告 /促銷活動(dòng)影響的遲緩性（ Lagging Effect）、 不同地區(qū)市場(chǎng)變數(shù)的相互關(guān)系（ Autocorrelation） 等因素 ? 回歸分析模型需要通過一段時(shí)期的學(xué)習(xí)和優(yōu)化，才能反映事實(shí) 討論稿 Draft for Discussion 22 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的主要問題（續(xù)） 訂單批量少、批次多 下圖是根據(jù)內(nèi)銷銷售記錄的批量情況。事業(yè)部在 2021年 1至 4月的銷售訂單數(shù)量是 5,979張，其中約一半的批量是少于 100臺(tái)產(chǎn)品，平均批量是 279臺(tái)，反映訂單批量少、批次多的問題。這主要對(duì)生產(chǎn)（見 ）和運(yùn)輸效率構(gòu)成壓力。 銷售訂單批量913289206 182116 122 81 854953 , 0 9 04005001 , 0 0 01 , 5 0 02 , 0 0 02 , 5 0 03 , 0 0 03 , 5 0 011001012002013003014004015005016006017007018008019009011000大于1000訂單批量范圍范圍內(nèi)訂單數(shù)量討論稿 Draft for Discussion 23 海外營(yíng)銷部活動(dòng)分析 顧名思義，海外營(yíng)銷部的職能是負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)以外的銷售，而海外的銷售以 OEM客戶為主。外銷活動(dòng)之中，成本比較高的是產(chǎn)品認(rèn)證和出庫報(bào)關(guān)，它們都是銷售到海外的必須成本?？墒?，目前產(chǎn)品認(rèn)證主要由認(rèn)證工程師負(fù)責(zé)，與銷售部門的溝通不足。根據(jù)調(diào)研內(nèi)容，以前曾經(jīng)有過產(chǎn)品申請(qǐng)了認(rèn)證，卻沒有銷售，浪費(fèi)了事業(yè)部資源 的經(jīng)驗(yàn) 。為了解決浪費(fèi)認(rèn)證費(fèi)用的問題，有關(guān)的流程需要改變，例如認(rèn)證申請(qǐng)需要從銷售部門啟動(dòng)，方由認(rèn)證工程師接手辦理。財(cái)務(wù)部也應(yīng)該核對(duì)有關(guān)資料，確保所有認(rèn)證申請(qǐng)都有相對(duì)的訂單。 海外營(yíng)銷部最高成本的十項(xiàng)活動(dòng)05 0 , 0 0 01 0 0 , 0 0 01 5 0 , 0 0 02 0 0 , 0 0 02 5 0 , 0 0 03 0 0 , 0 0 03 5 0 , 0 0 04 0 0 , 0 0 0產(chǎn)品認(rèn)證 出庫報(bào)關(guān) 客戶洽談 廣告推廣 訂單處理定期走訪客戶送樣行政管理培訓(xùn)船務(wù)工作討論稿 Draft for Discussion 24 海外營(yíng)銷部活動(dòng)分析（續(xù)） 外銷部門的人力資源主要耗用在客戶管理的工作（包括客戶洽談、走訪客戶和送樣），占了總工時(shí)的 34%。外銷的另外一個(gè)主要職能是產(chǎn)品推廣，活動(dòng)包括產(chǎn)品展銷和廣告推廣。可是，所耗用的時(shí)間只有 8%。這是由于客戶以 OEM為主，所需要的推廣不多，主要還是以客戶管理的方式進(jìn)行。 此外，外銷是事業(yè)部和市場(chǎng)的界面，它應(yīng)該收集市場(chǎng)信息，并對(duì)產(chǎn)品研發(fā)方面反饋市場(chǎng)需求?？墒?，相關(guān)的活動(dòng)（市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃）所占的比例不是太多（ 12%）。據(jù)了解，研發(fā)部門對(duì)外銷在產(chǎn)品開發(fā)方面的要求不及對(duì)內(nèi)銷 般 重視，以致失去了一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這可能是由于事業(yè)部的市場(chǎng)以國(guó)內(nèi)為主，對(duì)海外的需求比較被動(dòng)。 對(duì)于怎樣改善這一個(gè)情況，我們建議加強(qiáng)溝通，例如研發(fā)部門訂立開發(fā)產(chǎn)品需要的市場(chǎng)信息標(biāo)準(zhǔn)，而外銷部門盡力說服研發(fā)（如提供 多 一點(diǎn)有 用的 市場(chǎng)信息，或是與研發(fā)的人員到海外 探訪 客戶一趟等）。 海外營(yíng)銷部時(shí)間耗用分析客戶洽談16%定期走訪客戶10%行政管理10%訂單處理9%送樣8%產(chǎn)品展銷5%培訓(xùn)5%產(chǎn)品跟進(jìn)3%船務(wù)工作3%廣告推廣3%產(chǎn)品策劃6%市場(chǎng)調(diào)研6%印刷品管理3%討論稿 Draft for Discussion 25 生產(chǎn)成本與質(zhì)量 事業(yè)部目前主要有五個(gè)部門的活動(dòng) 是 與安排和執(zhí)行生產(chǎn)有關(guān)，包括本部的配件車間和總裝車間，以及 OEM管理部門、電磁爐和早餐電器公司。由于電磁爐公司和早餐電器公司剛起步，部門活動(dòng)以研發(fā)為主，所以以下有關(guān)生產(chǎn)的討論會(huì)集中在本部的生產(chǎn)部門。在此，我們先分析 OEM管理的情況。 事業(yè)部生產(chǎn)成本配件車間65%總裝車間27%OEM管理1%電磁爐公司3%早餐電器4%討論稿 Draft for Discussion 26 OEM生產(chǎn)成本 由于領(lǐng)航模型中的成本不包括物料成本，所以反映出來的成本中 OEM管理的成本比較低。下圖是 OEM管理的成本分析，其中花在 OEM管理主要功能的活動(dòng)，包括控制 OEM采購成本、完善建立 OEM系統(tǒng)管理和選廠，占總活動(dòng)成本的 47%，其他的資源則耗用在支持性或非增值的活動(dòng)上。 大部分的資源投放在非增值的活動(dòng)上會(huì)影響部門的應(yīng)有效率和效益。根據(jù) OEM管理部門目前的情況，造成此現(xiàn)象的其中一個(gè)原因，是銷售預(yù)測(cè)和生產(chǎn)計(jì)劃的問題。 由于銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確， OEM管理人員不能提前訂料，加上生產(chǎn)計(jì)劃隨 時(shí) 改變，造成生產(chǎn)過程緊迫，也容易出現(xiàn)問題，造 成 以 下活動(dòng) 需 求增加： – 協(xié)調(diào) OEM與本部地物料往來 – 完成每月生產(chǎn)計(jì)劃 – 處理突發(fā)情況 有關(guān)銷售預(yù)測(cè)所引至的問題，可望在ERP上線以后得到解決， OEM部門便能集中精力于主要的功能上。 O E M 管理活動(dòng)成本控制 O E M 采購成本24%完成每月生產(chǎn)計(jì)劃16%完善建立 O E M 系統(tǒng)管理14%協(xié)調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)過程13%管理及行政活動(dòng)10%選廠9%協(xié)調(diào) O E M 與本部的物料往來7%處理突發(fā)情況7%討論稿 Draft for Discussion 27 配件車間活動(dòng)成本01 5 0 , 0 0 03 0 0 , 0 0 04 5 0 , 0 0 06 0 0 , 0 0 07 5 0 , 0 0 0二班注塑 三班注塑 一班注塑 30線沖壓?jiǎn)螞_二線沖壓 單沖一線沖壓連動(dòng)線沖壓氧化清洗 設(shè)備維修五金件生產(chǎn)準(zhǔn)備注塑件余料清退/料廢清退厖二班重做 三班重做 一班重做…… 配件車間活動(dòng)成本 配件車間的主要成本花在注塑和沖壓活動(dòng)，一、二和三班的注塑占總活動(dòng)成本的 41%，而四個(gè)不同的沖壓活動(dòng)則占 32%。此外，轉(zhuǎn)產(chǎn)的準(zhǔn)備工作，包括五金件生產(chǎn)準(zhǔn)備和料廢清退成本也不少。還有值得注意的是配件車間的重做情況，它反映的不單是成本的問題，還有質(zhì)量的問題。 討論稿 Draft for Discussion 28 配件車間活動(dòng)成本（續(xù)） 以二班注塑為例，右邊的圖示指出注塑活動(dòng)的成本主要由兩部分構(gòu)成：模具費(fèi)用和機(jī)器設(shè)備費(fèi)用。模具費(fèi)用把生產(chǎn)的成本推高，如果模具的成本按產(chǎn)量分?jǐn)?，那么它?huì)隨著產(chǎn)量的增加而遞減，也就是大量生產(chǎn)的主要效益。 可是，隨著產(chǎn)品的種類增加，配件的種類也以倍數(shù)上升，不同的配件就需要不同的模具來生產(chǎn)。據(jù)我們了解，模具的使用率不是十分理想，某些模具甚至只用了 制造 幾千 個(gè) 配 件 就因產(chǎn)品缺乏需求而報(bào)廢。這對(duì)整個(gè)事業(yè)部來說實(shí)在是一種浪費(fèi)。 二班注塑耗用的資源模具費(fèi)用77%一般能源費(fèi)用3%營(yíng)運(yùn)人員成本3%機(jī)器設(shè)備費(fèi)用14%討論稿 Draft for Discussion 29 配件車間質(zhì)量情況 美的以 “ 質(zhì)量為本 ” 作口號(hào)，產(chǎn)品的質(zhì)量對(duì)事業(yè)部在戰(zhàn)略和企業(yè)形象方面均是非常重要的。此外，質(zhì)量對(duì)生產(chǎn)的成本也有影響。據(jù)我們了解，配件車間耗用了部門活動(dòng)成本的 15%在質(zhì)量控制 工 作，其中絕大部分是矯正性活動(dòng)， 例 如設(shè)備和模具的維修、注塑件 /五金件的物料清退和重做等活動(dòng)。 設(shè)備和模具的維修除了反映維修成本外，還關(guān)系到生產(chǎn)過程的暢順。根據(jù)在配件車間的調(diào)研，模具的質(zhì)量問題可能在試產(chǎn)的時(shí)候沒有被發(fā)現(xiàn)，而增加了生產(chǎn)過程中的停頓，影響生產(chǎn)效率。注塑件 /五金件的物料清退的成本高的成因主要有兩個(gè)。一是生產(chǎn)訂單的批量少、批次多，使轉(zhuǎn)產(chǎn)的次數(shù)增加， 清退 物料的次數(shù)和浪費(fèi)的物料也隨之而上升。二是生產(chǎn)深顏色產(chǎn)品后，如果清理不當(dāng)，會(huì)造成以后生產(chǎn)白色產(chǎn)品的表面污點(diǎn)，所以花在清理余料的時(shí)間也就比較多。 配件車間質(zhì)量成本分析預(yù)訪性總和35%偵察性總和2%矯正性總和63%矯正性活