【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 + + + X X + + + X X 只有對(duì)價(jià)值樹的進(jìn)一步細(xì)分才能真正了解經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)與價(jià)值杠桿－單位成本細(xì)分 AA酒店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)改善案例分析 對(duì)于單位成本的進(jìn)一步分析可幫助了解成本構(gòu)成，為將來(lái)有效分析哪些成本下降將是未來(lái)工作重點(diǎn)和價(jià)值提升來(lái)源打下良好基礎(chǔ) 分解得越細(xì)越有利于分析降本來(lái)源 SPG/030425/SHVS(2022GB) 26 * 為簡(jiǎn)化案例分析，后文中對(duì)于出售房晚總數(shù)的分析將省略 標(biāo)準(zhǔn)房可售房晚數(shù) 標(biāo)準(zhǔn)房總房晚數(shù) 出售房晚 總數(shù) * X 標(biāo)準(zhǔn)房入住率 可售房晚數(shù) 入住率 可售房晚數(shù) 入住率 商務(wù)套房總房 晚數(shù) X 豪華套房總房 晚數(shù) X + + 只有對(duì)價(jià)值樹的進(jìn)一步細(xì)分才能真正了解經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)與價(jià)值杠桿－銷售量細(xì)分 AA酒店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)改善案例分析 對(duì)于總量的進(jìn)一步細(xì)分可以了解哪類房的入住率應(yīng)進(jìn)一步提高，從而幫助確定具體的提高總體銷量的方法 SPG/030425/SHVS(2022GB) 27 X + 上藥各事業(yè)部應(yīng)根據(jù)這一方法分解自己的經(jīng)營(yíng)價(jià)值樹 * 研發(fā)成本也可能在管理費(fèi)用中，需視實(shí)際財(cái)務(wù)規(guī)則而定 x 需覆蓋的渠道終端總數(shù) 人均覆蓋終 端數(shù) 銷量 平均價(jià)格 中國(guó)出口總值 占比（份額） 產(chǎn)品 1收入 產(chǎn)品 2收入 產(chǎn)品 n收入 區(qū)域市場(chǎng)一 區(qū)域市場(chǎng)二 區(qū)域市場(chǎng) n 內(nèi)銷 產(chǎn)品 1收入 產(chǎn)品 2收入 出口市場(chǎng) 1 出口市場(chǎng) n 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)平均價(jià)格 溢價(jià)比 市場(chǎng)均價(jià) 采購(gòu)溢價(jià)比 原料采購(gòu)量 采購(gòu)單價(jià) 原料 1成本 原料 n成本 直接人工數(shù) 平均工資 原料成本 零售 老產(chǎn)品 新產(chǎn)品 折舊 每個(gè)銷售人員工資 銷售人員費(fèi)用 促銷費(fèi)用 初期 中期 后期 研發(fā)項(xiàng)目數(shù) 平均研發(fā)費(fèi)用 研發(fā)成本 * 銷售收入 銷售成本 原值減累計(jì) 折舊 新增投資 銷售收入 應(yīng)收帳款 周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款 其他 流動(dòng)負(fù)債 息稅前利潤(rùn)EBIT 所得稅 稅后凈經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)NOPLAT 投資資本回報(bào)率 ROIC x x 醫(yī)院 + + + + + x + + 外銷 + x 247。 銷售人員數(shù) x 直接人工成本 + + + + x X X 營(yíng)銷費(fèi)用 管理費(fèi)用 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 + + + + 存貨 流動(dòng)資產(chǎn) 銷售成本 存貨周轉(zhuǎn)率 + – – + – 固定資產(chǎn) 凈值 營(yíng)運(yùn)資本 – 投資資本 247。 + + 示意 SPG/030425/SHVS(2022GB) 28 價(jià)值樹細(xì)分的方法同樣適用于上藥未來(lái)的投資分析 價(jià)值樹的細(xì)分能夠幫助在投資可行性研究中分析導(dǎo)致最終財(cái)務(wù)結(jié)果的各項(xiàng)假設(shè)的由來(lái)及判斷是否成立 預(yù)計(jì)總固 定投資 銷售員工資 廣告費(fèi)用 銷售員成本 促銷費(fèi)用 x 銷量 銷售人數(shù)量 x + + 247。 – – 總稅前利潤(rùn)(EBIT) 產(chǎn)品固定成本 產(chǎn)品毛利 營(yíng)銷費(fèi)用 管理費(fèi)用 單位毛利 折舊年限 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模 預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額 x 單價(jià) 變動(dòng)成本 – 投資可行性報(bào)告的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 分析投資可行性時(shí) 提出的關(guān)鍵問(wèn)題：各項(xiàng)數(shù)字的 預(yù)測(cè)依據(jù)是什么 假設(shè)的產(chǎn)生， 及假設(shè)的論證 ? 可細(xì)分到各項(xiàng)主要固定投資項(xiàng)目及其市場(chǎng)價(jià)格 ? 比對(duì)同類新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的廣告支出 ? 對(duì)比同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：人均銷量 … ? 比對(duì)市場(chǎng)同類水平 ? 假設(shè)前提：目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)模 XX,預(yù)計(jì)的 XX%速度增長(zhǎng)，原因是 … ? 預(yù)計(jì)今后五年每年的市場(chǎng)份額 xx%， 原因：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，實(shí)力如何，市場(chǎng)份額結(jié)構(gòu)怎樣 … 通過(guò)對(duì)價(jià)值樹“葉端” 產(chǎn)生各項(xiàng)的假設(shè)的 質(zhì)詢來(lái)驗(yàn)證最終的 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是否成立 – … SPG/030425/SHVS(2022GB) 29 并將價(jià)值樹“葉端”的每項(xiàng)假設(shè)及依據(jù)作為未來(lái)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)可行性報(bào)告的重點(diǎn)內(nèi)容 當(dāng)前使用的可行性報(bào)告要求線條過(guò)粗 細(xì)化的可行性報(bào)告要求 (一 )概述（投資企業(yè)簡(jiǎn)況、項(xiàng)目背景、必要性等） (二 )市場(chǎng)預(yù)測(cè) (三 )產(chǎn)品方案及規(guī)模 (四 )選址及建設(shè)條件 (五 )資源、原輔材料，包括材料、燃料等供應(yīng)及消耗 (六 )建設(shè)方案 (七 )環(huán)保、消防、抗震、衛(wèi)生防疫、節(jié)能、勞動(dòng)保護(hù)等 (八 )組織機(jī)構(gòu)及用工數(shù)額 (九 )項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)程 (十 )投資估算及資金來(lái)源 (十一 )技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) (十二 )投資風(fēng)險(xiǎn)及可行性結(jié)論 (十三 )其他 (二 )行業(yè)與市場(chǎng)分析 1. 目標(biāo)市場(chǎng)是什么？為什么？ 2. 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模如何？增長(zhǎng)潛力如何？ 3. 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何？我們預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額如何？ 4. 所處的行業(yè)有哪些重大發(fā)展趨勢(shì)？將如何影響將來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展？ 5. 目標(biāo)客戶的主要購(gòu)買因素是什么？我們的產(chǎn)品為什么能吸引目標(biāo)客戶？ 6. 對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，還有哪些重大變化因素尚未確定？ (三 )產(chǎn)品方案 1. 具體產(chǎn)品說(shuō)明： 產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)到之處是什么？有哪些特色和優(yōu)點(diǎn)？ 我們的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源何處？ 2. 產(chǎn)品價(jià)格分析：現(xiàn)行平均價(jià)格和變動(dòng)趨勢(shì)，我們可能的定價(jià)策略 3. 產(chǎn)品成本分析：同類產(chǎn)品的平均成本，我們的平均成本和基本構(gòu)成 ：同類產(chǎn)品的平均利潤(rùn)，我們能夠?qū)崿F(xiàn)的利潤(rùn)預(yù)期 ：媒體宣傳計(jì)劃，促銷計(jì)劃，分銷渠道計(jì)劃，營(yíng)銷相關(guān)成本 ：經(jīng)營(yíng)必須的準(zhǔn)備工作計(jì)劃，推出產(chǎn)品分步計(jì)劃和時(shí)間表，經(jīng)營(yíng)所需資源 ：預(yù)計(jì)銷量，銷售額，毛利及其支持性說(shuō)明 SPG/030425/SHVS(2022GB) 30 目錄 ?上藥集團(tuán) 2022年戰(zhàn)略目標(biāo)的分解 ?從戰(zhàn)略目標(biāo)到操作實(shí)施，利用價(jià)值樹實(shí)現(xiàn)有效管理 –分析深層業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)杠桿 –分析業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)杠桿的改善潛力 –制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 –制定有針對(duì)性的考核體系 –建立合理的薪酬體系 SPG/030425/SHVS(2022GB) 31 層層遞進(jìn)，分析業(yè)績(jī)改善潛力 分析方法重點(diǎn) 具體說(shuō)明 ? 尋找可比參照系，通過(guò)業(yè)績(jī)杠桿對(duì)比發(fā)現(xiàn)改善潛力 ? 通過(guò)內(nèi)部質(zhì)詢，經(jīng)驗(yàn)分析，加深對(duì)業(yè)績(jī)改善的信心 ? 尋找合適的可比參照系是幫助分析各業(yè)績(jī)杠桿的有效途徑 –以歷史同期數(shù)據(jù)為參照系，主要用于分析經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)變化的原因 –以同行業(yè)平均值為參照系，主要用于發(fā)現(xiàn)落后于行業(yè)平均水平的價(jià)值杠桿，作為重點(diǎn)改善因素 –以某純凈優(yōu)秀的行業(yè)領(lǐng)先者為參照系，主要用于發(fā)現(xiàn)具有改進(jìn)潛力的價(jià)值杠桿 ? 價(jià)值樹右端細(xì)化的價(jià)值杠桿除了與參照系對(duì)比外，還可以通過(guò)內(nèi)部質(zhì)詢及經(jīng)驗(yàn)分析尋找改善潛力 SPG/030425/SHVS(2022GB) 32 層層提問(wèn)而后深入尋找答案是挖掘業(yè)績(jī)提升杠桿的有效方法 第一層：企業(yè)利潤(rùn)上升還是下降了？是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)？ 實(shí)際 目標(biāo) 稅前凈利潤(rùn) 實(shí)際 目標(biāo) 收入 實(shí)際 目標(biāo) 產(chǎn)品－收入 實(shí)際 目標(biāo) 產(chǎn)品－收入 第二層：企業(yè)利潤(rùn)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)主要是收入的問(wèn)題還是成本的問(wèn)題？ 第三層：每個(gè)產(chǎn)品是否達(dá)標(biāo)？ 第三層：各項(xiàng)成本與目標(biāo)是否相符： 實(shí)際 目標(biāo) 成本 實(shí)際 目標(biāo) 變動(dòng)成本 實(shí)際 目標(biāo) 固定成本 實(shí)際 目標(biāo) 三大費(fèi)用 還可進(jìn)一步分解，提問(wèn)與回答，以更深入理解企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中的問(wèn)題 示意 SPG/030425/SHVS(2022GB) 33 通過(guò)對(duì)每晚房收入的分解分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：為什么商務(wù)客的收入低于同業(yè)平均水平？ 港元 參照系： 香港同級(jí)別同類型酒店利潤(rùn)前五位平均值 商務(wù)客比例 21% 27 商務(wù)客平均每房晚收入 $583 600 非商務(wù)客比例 67% 50 非商務(wù)客平均每房晚收入 $380 370 旅游團(tuán)隊(duì)比例 12% 23 旅游團(tuán)隊(duì)每房晚收入 312 240 每晚房收入 $414 同業(yè)平均 AA 402 X X X + + 雖然 AA的每晚房收入已高于同業(yè)平均水平 ,但商務(wù)客的比例及每房晚收仍有較大增加潛力 AA酒店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)改善案例分析 資料來(lái)源 : 麥肯錫分析 SPG/030425/SHVS(2022GB) 34 進(jìn)一步分解商務(wù)客收入構(gòu)成回答：商務(wù)客收入有無(wú)提高可能？如何提高？ 標(biāo)準(zhǔn)間比例 65% 50 標(biāo)準(zhǔn)間每房晚價(jià)格 380 370 商務(wù)套房比例 25% 40 商務(wù)套房每房晚價(jià)格 $500 480 豪華套房比例 10 10 豪華套房每房晚價(jià)格 $900 880 其他服務(wù)收入 $70 80 商務(wù)客平均每房晚收入 $583 600 AA 商業(yè)平均 X X X 平均房?jī)r(jià) $513 520 + + + 提高商務(wù)旅客入住商務(wù)套房比例是值得觀注的收入提高價(jià)值杠桿 房?jī)?nèi) Mini bar $20 25 洗衣 $25 23 送餐 $22 28 其他 $3 4 其他服務(wù)收入 $70 80 商務(wù)客平均每房晚收入 $583 600 AA 商業(yè)平均 平均房?jī)r(jià) $540 550 提高房?jī)?nèi) Mini bar和送餐服務(wù)的消費(fèi)額是值得關(guān)注的收入提高價(jià)值杠桿 AA酒店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)改善案例分析 通過(guò)提高平均房?jī)r(jià) 通過(guò)增加其他服務(wù)收入 資料來(lái)源 : 麥肯錫分析 SPG/030425/SHVS(2022GB) 35 而成本的細(xì)化分解與分析亦有效幫助 AA酒店發(fā)現(xiàn)降本杠桿：成本能否下降，如何下降？ AA酒店 *成本分解分析以同行業(yè)利潤(rùn)前五名酒店平均及同一集團(tuán)旗下利潤(rùn)率較優(yōu)的四星級(jí) BB酒店為參照系 每房晚成本 同業(yè)平均 AA BB 133 109 126每房晚直接成本 159138124每房晚間接成本 127 101 117直接人工 986易耗品 60 6959管理 20 2527能源 261119營(yíng)銷 40 3926維修 ? 直接人工成本、管理成本和維修成本都是 AA酒店啟動(dòng)降本工作所應(yīng)當(dāng)關(guān)注的杠桿 ? 營(yíng)銷成本低并不一定是優(yōu)勢(shì)，相反收入部分發(fā)現(xiàn)的商務(wù)客入住率低于市場(chǎng)水平可能意味著適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷投入不足 AA酒店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)改善案例分析 285233271 *AA酒店為三星級(jí) 資料來(lái)源 : 麥肯錫分析 SPG/030425/SHVS(2022GB) 36 283 280 2900 . 0 20 . 0 3 0 . 0 3333330 330通過(guò)對(duì)直接人工成本的深入分解進(jìn)一步確認(rèn)房務(wù)部、前臺(tái)和其他人員均具有降本潛力 140111131直接人工成本 AA 同業(yè)平均 BB 50 43 46房務(wù)部 27 20 17前臺(tái) 6 89禮賓部 452946其他服務(wù)人員 ? 房務(wù)部、前臺(tái)和其他服務(wù)人員的成本高于行業(yè)平均，甚至高于四星級(jí)的 BB酒店 0 .1 50 .1 3 0 .1 4每晚房人數(shù) 日平均工資 每晚房人數(shù) 日平均工資 ? 房務(wù)部的人員效率低于行業(yè)平均，可通過(guò)調(diào)查人員效率問(wèn)題，減少人員實(shí)現(xiàn)降本 447 400 3800 .0 60 .0 5 0 .0 5每晚房人數(shù) 日平均工資 ? 前臺(tái)人員日平均工資明顯高于同行業(yè)平均及BB酒店，可進(jìn)一步了解前臺(tái)人員薪資結(jié)構(gòu)，通過(guò)降低薪酬實(shí)現(xiàn)降本 447 420 5500 . 1 0 0 . 0 7 0 . 0 8每晚房人數(shù) 日平均工資 ? 其他服務(wù)人員的人數(shù)及工資均高于行業(yè)平均，可進(jìn)一步了解誒其他服務(wù)人員的構(gòu)成及薪資構(gòu)成，調(diào)整人數(shù)及薪酬實(shí)現(xiàn)降本 港元 AA酒店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)改善案例分析 資料來(lái)源 : 麥肯錫分析 SPG/030425/SHVS(2022GB) 37 總結(jié)所有利潤(rùn)提升杠桿，明確每個(gè)杠桿可達(dá)到的目標(biāo) 港元 可使用的業(yè)績(jī)提升杠桿 提高商務(wù)客比例 業(yè)績(jī)提升目標(biāo) ? 商務(wù)客比例增加至業(yè)內(nèi)平均數(shù) 27% 1 提高商務(wù)客平均房?jī)r(jià)（增加商務(wù)客入住商務(wù)套房比例） ? 商務(wù)客中入住商務(wù)套房比例從現(xiàn)在 2