【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1530萬(wàn)元之間，其中 1520萬(wàn)元約 20%， 2025萬(wàn)元約 30%, 2530萬(wàn)元約 30%，其它 20%； 產(chǎn)品面積在 4060㎡ 之間，其中 4045㎡ 約占 20%， 4550㎡ 約占 25%， 5055㎡ 約占 25%， 5560㎡ 約占 20%，其它 10%； 產(chǎn)品均價(jià)在 37505000元 /㎡ 之間，取其中間值為 4375元 /㎡ 。 產(chǎn)品發(fā)展方向 注： 產(chǎn)品價(jià)格均為毛坯價(jià)。 33 產(chǎn)品規(guī)劃 F3建面 18000㎡ （含會(huì)所），主樓 2棟， ，限高 50米，每棟面積約 6500㎡ ；裙樓 2棟，面積總共約 5000㎡ ； 根據(jù)國(guó)家 《 建筑工程建筑面積計(jì)算規(guī)范 》 GB/T50352022規(guī)定：當(dāng)普通商業(yè)建筑標(biāo)準(zhǔn)層層高大于 ( + )時(shí)，不論層內(nèi)是否有隔層，建筑面積的計(jì)算值按該層水平投影面積的 2倍計(jì)算。 因此，建議本項(xiàng)目每棟主樓層高為 ，樓層為 8層，平均每層面積為 ㎡ ，除去走廊、樓梯等公共部分 ㎡ ，以平均每間房間 50㎡ 計(jì)算，可建設(shè)房間 14套， 2棟主樓總共可開發(fā)公寓約 224套。 34 按照可售面積 13000㎡ 、房間 224套，以及單價(jià) 4375元 /㎡ 計(jì)算，項(xiàng)目銷售總價(jià)為，平均每套房間總價(jià)為 。 經(jīng)濟(jì)分析 40㎡ 以下 4045㎡ 4550㎡ 5055㎡ 5560㎡ 60㎡ 以上 合計(jì) 比例 5% 20% 25% 25% 20% 5% 100% 總套數(shù) 11 45 56 56 45 11 224 35 根據(jù)項(xiàng)目自身情況及產(chǎn)品特點(diǎn)，總結(jié)出項(xiàng)目賣點(diǎn)如下： 地段優(yōu)越，升值潛力大。 地處東西城對(duì)接中心地段，交通便利，周邊商業(yè)氣氛濃厚， 配套齊全，銀座城市廣場(chǎng)將成為東營(yíng)市最大的商業(yè)綜合體，升值潛力不可限量； 新穎獨(dú)特的產(chǎn)品。 除廚房衛(wèi)生間外，空間可以自由組合，住宿、辦公、商業(yè)皆宜，珍 貴稀缺，東營(yíng)再無(wú)此產(chǎn)品； 總價(jià)低，實(shí)用優(yōu)惠。 總價(jià)在 25萬(wàn)以下，首付 5成約 10萬(wàn)左右； ，完全 可以隔成兩層使用，實(shí)際使用面積為登記建筑面積的 200%，價(jià)格折算后低于目前市場(chǎng) 絕大多數(shù)樓盤銷售價(jià)格； 環(huán)境優(yōu)美，物業(yè)管理規(guī)范。 南面即為湖心島中心公園，有水有樹，環(huán)境優(yōu)美，銀座久 信物業(yè)將提供規(guī)范的物業(yè)管理服務(wù)； 品牌支撐。 魯商置業(yè)和銀座將為項(xiàng)目提供品牌和質(zhì)量保證。 賣點(diǎn)分析 36 個(gè)體優(yōu)勢(shì)明顯 如何打動(dòng)客戶 ？ ！ 37 客戶分析 目前東營(yíng)的公寓式辦公市場(chǎng)處于起步階段，辦公功能需求發(fā)展緩慢，但住宅需求發(fā)展迅速，因此， 3期產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)重點(diǎn)突出住宅功能，同時(shí)兼具辦公、商業(yè)功能，其主要客戶群體主要有以下幾類。 對(duì)住宅功能和辦公功能同時(shí)看重的特殊行業(yè)，如 IT、廣告、藝術(shù)、設(shè)計(jì)、作家等 自由職業(yè)者； 有一定積蓄，收入穩(wěn)定，追求時(shí)尚，喜歡自由空間組合的年輕人； 喜歡復(fù)式住宅，但資金有限，無(wú)力購(gòu)買別墅或傳統(tǒng)復(fù)式住房的客戶； 購(gòu)買后用于出租的投資客戶。 38 他們的共同特點(diǎn) 自由職業(yè)者 時(shí)尚年輕人 對(duì)復(fù)式結(jié)構(gòu)偏好者 投資客戶 年輕化 2535歲 首次置業(yè) 收入中 等偏上 價(jià)格敏感 客戶特點(diǎn) 客戶組成 39 項(xiàng)目和客戶群需求對(duì)接 目標(biāo)客戶群的需要 項(xiàng)目所能提供的 良好的居住及辦公空間 高性價(jià)比 環(huán)境優(yōu)美、配套齊全 升值潛力 質(zhì)量可靠、物管規(guī)范 新穎獨(dú)特、自由組合的產(chǎn)品 總價(jià)低、實(shí)際使用率高 臨近公園、商城、百貨大樓 中心地段、將來(lái)大量人流 魯商置業(yè)、銀座品牌保證 40 不利因素的應(yīng)對(duì) 項(xiàng)目不利因素 如何應(yīng)對(duì) 40年土地使用年限 解釋 《 物權(quán)法 》 相關(guān)規(guī)定； 宣傳地段升值潛力。 首付 50% 余款 10年付清 新產(chǎn)品形態(tài) 總價(jià)適中，單價(jià)折算后低于市場(chǎng)絕大多數(shù)樓 盤價(jià)格； 靈活價(jià)格策略，低開高走，隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)變 化； 給予一次性付款客戶較大的優(yōu)惠。 重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ； 瞄準(zhǔn)特定客戶群體展開營(yíng)銷活動(dòng)； 建造樣板房。 41 低開高走： 低開可以先聲奪人地吸引客戶視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣； 低開意味著價(jià)格線路會(huì)逐步走高，從而使前期購(gòu)買者感到物業(yè)升值，繼而在市場(chǎng)上形 成良好口碑，促進(jìn)后期物業(yè)銷售； 低開使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)，有較大的策略調(diào)整空間； 隨著時(shí)間推移，產(chǎn)品價(jià)值逐漸得體現(xiàn)，為后期 F F F2開發(fā)做好市場(chǎng)鋪墊。 價(jià)格策略 42 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 08. 6 準(zhǔn)備期 開盤強(qiáng)銷期 尾盤期 前期準(zhǔn)備 強(qiáng)勢(shì)推廣 建筑施工 營(yíng)銷活動(dòng) 銷售完成 方案確定 形象導(dǎo)入 預(yù)熱期 優(yōu)惠促銷 43 廣告安排 營(yíng)銷階段 階段目標(biāo) 推廣方式 ? 為營(yíng)銷工作做好充分準(zhǔn)備； ? 炒作 “ 買一層送一層 ” 概念； ? 項(xiàng)目形象入市； ? 積累市場(chǎng)目標(biāo)客戶。 ? 戶外廣告牌； ?工地圍擋； ?報(bào)紙軟文； ?西城外展場(chǎng)； ?小型營(yíng)銷活動(dòng)。 開盤強(qiáng)銷期 ? 項(xiàng)目知名度的提升； ? 項(xiàng)目強(qiáng)勁銷售； ? LOFT概念深入人心； ? 營(yíng)造項(xiàng)目持續(xù)關(guān)注。 ? 戶外廣告牌； ? 大型營(yíng)銷活動(dòng)組織； ? 樣板間參觀體驗(yàn)； ? 報(bào)紙媒體持續(xù)報(bào)道； ? 短信、廣播等。 尾盤期 ? 項(xiàng)目的完全銷售。 ? 老帶新等促銷活動(dòng)。 時(shí)間計(jì)劃 09年 15月 09年 68月 09年 912月 預(yù)熱期 44 ● 廣告主題： “ 買一層送一層 ”、“ 自由組合，我的空間我做主 ” ● 廣告投放策略 廣告發(fā)布分別以銷售階段為根據(jù)，在引導(dǎo)期主要為通知廣告，樹立企業(yè)樓盤形象，開盤期與強(qiáng) 銷期主要是擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域提高市場(chǎng)占有率的說(shuō)服廣告，而尾盤期則為提醒廣告。 ● 推廣安排 廣告推廣是一個(gè)“發(fā)布 —— 跟蹤調(diào)研 —— 評(píng)估效果 —— 調(diào)整 —— 發(fā)布”的循環(huán)過(guò)程。在操作過(guò)程 中，主要重點(diǎn)在于廣告時(shí)間的選擇和廣告發(fā)布量的控制。 ● 公關(guān) 組織營(yíng)銷活動(dòng)，重點(diǎn)參與寫作、畫家、廣告等文化藝術(shù)活動(dòng)，借機(jī)推廣 LOFT產(chǎn)品形式。 ● 促銷 樓盤活動(dòng)促銷： 利用認(rèn)購(gòu)期、開盤期、峻工、封頂、業(yè)主入住等特殊時(shí)機(jī)舉辦促銷活動(dòng)。 節(jié)日促銷： 利用新春、元旦、五一、十一、圣誕等節(jié)日舉辦活動(dòng)； 優(yōu)惠促銷： 老客戶帶新客戶、團(tuán)購(gòu)等。 45 產(chǎn)品建議 —— 外立面 LOFT公寓外立面采用大面積落地玻璃窗與實(shí)墻面相結(jié)合的方式，線條簡(jiǎn)潔，并與整個(gè)綜合體的建筑立面相協(xié)調(diào)，強(qiáng)調(diào)建筑的品質(zhì)與檔次。 46 產(chǎn)品建議 —— 客廳 LOFT公寓客廳多采用高中空的形式，立體感強(qiáng)烈，并伴有大面積玻璃窗設(shè)計(jì)，采光充足，寬敞明亮，接待朋友時(shí)氣派十足，一般南向設(shè)計(jì)，南北通透，清風(fēng)自由流暢。 47 產(chǎn)品建議 —— 樓梯 樓梯一般分為木制樓梯、鋼制樓梯、玻璃踏板樓梯和鋼木樓梯四種，其中鋼木樓梯不僅適合各種裝修風(fēng)格，而且造價(jià)也相對(duì)便宜，因此是性價(jià)比最高的樓梯。 48 第二篇 酒店 —— 發(fā)展建議 ２ 市場(chǎng)是什么 ？ 1 項(xiàng)目是什么？ 4 下步怎么做 ？ 3 項(xiàng)目情況如何 ？ —— 規(guī)劃概況 —— 市場(chǎng)調(diào)研 —— 項(xiàng)目分析 49 項(xiàng)目概況 酒店（ H1）規(guī)劃總建面 20220㎡ ，其中 主樓 16層，限高 65米， 建面約 18180㎡ ； 裙樓 2棟，北側(cè) 1層， 建面約 570㎡ ， 南側(cè)為 2層， 建面約 1250㎡ 。 H1 50 東營(yíng)市酒店市場(chǎng)調(diào)查 ? 本次市場(chǎng)調(diào)查共走訪東營(yíng)市酒店 8家，其中東城 5家，西