天津萬(wàn)科東麗湖三期別墅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告?zhèn)I(yè)46p價(jià)格策略推盤(pán)策略(編輯修改稿)
2024-12-23 17:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 路之隔 雙拼別墅 70% 面積 210—240平米 雙拼 獨(dú)棟 有 未定 較好 雙拼 210250平米 獨(dú)棟 350平米 兩個(gè) 18洞的高爾夫球場(chǎng) 雙拼以?xún)蓪訛橹? 大開(kāi)間，露臺(tái)面積較小 8000－9000元 /㎡ 開(kāi)發(fā)區(qū)為客戶(hù)主體 競(jìng)品分析 —— 競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)產(chǎn)品分析 產(chǎn)品特性、面積、價(jià)格與東麗湖價(jià)格產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)，截流東麗湖聯(lián)排客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng) 下半年別墅產(chǎn)品余量很少，項(xiàng)目下半年轉(zhuǎn)型至二期洋房產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)壓力不大 區(qū)域型項(xiàng)目，低價(jià)入市吸引升級(jí)自住型人群，產(chǎn)品屬性與客戶(hù)屬性不同，直接競(jìng)爭(zhēng)壓力不大 項(xiàng)目品質(zhì)較低，由于客戶(hù)屬性存在差別，與東麗湖項(xiàng)目不存在直接交叉性競(jìng)爭(zhēng) 距離本案較近，主要面向塘沽開(kāi)發(fā)區(qū)客群，對(duì)濱?？蛻?hù)產(chǎn)生一定分流，但兩個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展期不同，存在遠(yuǎn)期競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 南開(kāi)、河西區(qū)域升級(jí)型客戶(hù) 低價(jià)姿態(tài) 價(jià)格誘導(dǎo)形成分流 中心城區(qū) +開(kāi)發(fā)區(qū)的發(fā)展型需求客戶(hù) 客戶(hù)區(qū)域交叉度高 形成截流 開(kāi)發(fā)區(qū)為主力 +中心城區(qū)高端升級(jí)型需求客戶(hù) 高爾夫高端定位，形成產(chǎn)品線(xiàn)高位競(jìng)爭(zhēng) 東麗湖三期產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)存在于周邊區(qū)域 安內(nèi)而非攘外 項(xiàng)目面臨的問(wèn)題 ? 產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)環(huán)境中偏高 ? 客戶(hù)區(qū)域范圍廣，分區(qū)域存在一定的客戶(hù)分流 ? 07年整體別墅市場(chǎng)下半年放量對(duì)于客戶(hù)關(guān)注度會(huì)產(chǎn)生影響 ? 大盤(pán)線(xiàn)下新產(chǎn)品的入市姿態(tài) ? 市場(chǎng)領(lǐng)跑生態(tài)大盤(pán) ? 產(chǎn)品在市場(chǎng)稀缺性 ? 良好的市場(chǎng)口碑和客戶(hù)基礎(chǔ) ? 07年項(xiàng)目社區(qū)成熟度 ? 配套引入力度強(qiáng) ? 產(chǎn)品自然資源最大化利用 機(jī)會(huì) 〉 風(fēng)險(xiǎn) 競(jìng)品分析 —— 競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)產(chǎn)品分析 做好產(chǎn)品價(jià)值引導(dǎo) 產(chǎn)品解讀 解析三期產(chǎn)品的價(jià)值屬性，指導(dǎo)我們?nèi)绾闻c客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值溝通 產(chǎn)品解讀 —— 項(xiàng)目概況 項(xiàng) 目 單 位 數(shù) 量 總建筑面積 m2 80794 其中 住宅建筑面積 m2 80244 配套公共設(shè)施建筑面積 m2 600 容積率 建筑密度 % 住宅建筑面積毛密度 萬(wàn)m2/hm2 住宅建筑面積凈密度 萬(wàn)m2/hm2 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 產(chǎn)品解讀 —— 資源特性 產(chǎn)品資源位置獨(dú)特性： ?大盤(pán)內(nèi)的聯(lián)排別墅 ?親水生態(tài)濕地公園環(huán)境，具備獨(dú)特氣質(zhì)； ?居住氛圍即可與市鎮(zhèn)溝通，又獨(dú)立存在 共享開(kāi)放的社區(qū)，自由的活著 獨(dú)享稀缺生態(tài)濕地的資源 優(yōu)勢(shì)一 —— 大盤(pán) ： 優(yōu)勢(shì)二 —— 稀缺 ： 優(yōu)勢(shì)三 —— 園林 ： ?生態(tài)居住氛圍與人文氣質(zhì)領(lǐng)跑區(qū)域 ?逐步成熟的社區(qū)，配套進(jìn)度較快，開(kāi)放共享的居住環(huán)境 ?市場(chǎng)上成熟大盤(pán)內(nèi)的稀缺產(chǎn)品，不可復(fù)制 ?濕地資源稀缺，人居融入自然 ?高標(biāo)準(zhǔn)園林布局，一步一景 ?人文情趣氛圍提升了居住樂(lè)趣。 產(chǎn)品解讀 —— 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)四 —— 建筑 ： ?產(chǎn)品與自然融合度高 ?節(jié)能住宅 ?面積緊湊 功能區(qū)域豐富 空間感強(qiáng) 與生態(tài)有關(guān)的四大優(yōu)勢(shì) 生態(tài)與人居融合是三期產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品解讀 —— 產(chǎn)品價(jià)值定位 一期別墅 二期洋房 三期聯(lián)排 坐觀生態(tài) 嫁接生態(tài) 融入生態(tài) 嵌居生態(tài)，坐享城事 項(xiàng)目?jī)r(jià)值感 植根生態(tài) 共享城的繁華 生態(tài)在不同開(kāi)發(fā)階段的價(jià)值傳承 同時(shí)采樣一期成交客戶(hù) 112組進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)意向及產(chǎn)品價(jià)值等問(wèn)題問(wèn)卷調(diào)查，從而驗(yàn)證可預(yù)見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)群體； 針對(duì) 07年上半年所積累的 80組三期意向客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，初步了解三期客戶(hù)特征并預(yù)測(cè)客戶(hù)的動(dòng)態(tài)趨勢(shì)。 客戶(hù)特征 B . 開(kāi)盤(pán)會(huì)關(guān)注36%A . 感興趣13%C . 不感興趣51%C 、投資17%B 、度假34%A 、自住21%D 、升值/ 保值28%購(gòu)買(mǎi)意向比例 置業(yè)目的 采樣一期獨(dú)棟別墅客戶(hù)中關(guān)注三期產(chǎn)品占 36% 采樣一期獨(dú)棟別墅客戶(hù)中度假型 34% 客戶(hù)特征 —— 一期成交客戶(hù)調(diào)研 E 、生態(tài)環(huán)境41%F 、新城的未來(lái)5%D 、區(qū)域發(fā)展5%A 、改善居住舒適度11%C 、增值空間9%B 、投資價(jià)值潛力29%A 、1 7 5 平米58%D 、2 4 0 平米8%C 、2 0 0 平米21%B 、1 8 0 平米13%老業(yè)主主要看重三期產(chǎn)品生態(tài)資源占41% 項(xiàng)目?jī)r(jià)值需求 需求產(chǎn)品面積 需求產(chǎn)品面積集中于小面積的戶(hù)形占58% 客戶(hù)特征 —— 一期成交客戶(hù)調(diào)研 A、三居63%D、兩居4%B、四居29%C、五居4%B、9O 00元/平米4%C、95 00元/平米0%A、85 00元/平米96%散居產(chǎn)品需求為主占 63%，其次為四居產(chǎn)品占 29% 對(duì)于 8500元的產(chǎn)品單價(jià)接受度較高占96% 產(chǎn)品價(jià)格 居室需求 客戶(hù)特征 —— 一期成交客戶(hù)調(diào)研 B 、多露臺(tái)6%E 、高挑空設(shè)計(jì)8%A 、大院落42%D 、車(chē)位充足12%C 、大開(kāi)間采光好32%產(chǎn)品特性需求 追求大院落，高產(chǎn)品附加值的客戶(hù)占42% 客戶(hù)特征 —— 一期成交客戶(hù)調(diào)研 一期成交客戶(hù)調(diào)研分析 居住型客戶(hù) 保值、增值型客戶(hù) 追求高品質(zhì)高附加值的資源，看好項(xiàng)目發(fā)展與生態(tài)居住環(huán)境 看好區(qū)域發(fā)展與稀缺產(chǎn)品資源，追求未來(lái)的增值空間，希望小投入、大產(chǎn)出 塘沽開(kāi)發(fā)區(qū)9%中心城區(qū)西部22%中心城區(qū)東部63%北京4%東麗空港2%I . 河北區(qū)：4%H . 和平區(qū)；11%J . 開(kāi)發(fā)區(qū)：4%K . 開(kāi)發(fā)區(qū)西區(qū) 0 %L . 紅
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