客戶流失率管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-11-15 16:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 斗 現(xiàn)有核心顧客 重復(fù)購買 單比購買量 我們可以發(fā)現(xiàn)，同樣的投入，在開發(fā)新客戶上，是呈倒三角形的漏斗，而如果運(yùn)用到維系現(xiàn)有核心客戶上，則是一個正三角型，呈現(xiàn)放大效應(yīng)的漏斗。 銷售貢獻(xiàn) 銷售貢獻(xiàn) 解釋 1. 該模型的一切數(shù)據(jù)均為預(yù)估，并且是傾向于保守的。如果可進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)研，包括 MIS系統(tǒng)的完善以及 CRM系統(tǒng)的上線，可以建立較完善的模型。 2. 部分比例采用理論數(shù)據(jù)，但已被行業(yè)認(rèn)可。 3. 該模型說明“維系現(xiàn)有忠實顧客的投入” 對于業(yè)績的增長具有很高的投資回報率。但不能說明，特定時間段業(yè)績的增長與下降一定來自于客戶流失率。關(guān)于這一點，需要深入的研究調(diào)查以確定。 4. 此模型驗證了降低忠實客戶流失的重要性。但如何對客戶流失情況進(jìn)行鑒定將會在以下部分給出方法。 5. 這里并不是說明開發(fā)新客戶是錯誤的，而相反，開發(fā)新客戶是很重要的 ，但維系那占客戶總量 20%但銷售貢獻(xiàn) 80%的那部分顧客是穩(wěn)定運(yùn)營的核心。 投入 銷售 維系現(xiàn)有忠實顧客 開發(fā)新顧客 流失率分析步驟 1. 鑒定核心顧客群。 ？ ？ ，是我們?nèi)ビ犀F(xiàn)在的最主要銷售貢獻(xiàn)群體，還是我們?nèi)ザx并改變其組成？ 2. 流失顧客的特征分析（基礎(chǔ)） 年齡，收入，性別，消費(fèi)習(xí)慣等面向顧客的表層數(shù)據(jù)。 3. 顧客流失原因分析 （顧客的流失來自于如下單因素或多因素的共同影響） (非自愿流失，消費(fèi)者盡管忠實我們，但不方便購買到我們產(chǎn)品 )
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