【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 合同書(shū)、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。主要是經(jīng)銷商客戶方面的信息，同時(shí)還該包括區(qū)域市場(chǎng)照明燈飾的基本情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息。知已知彼，才能有的放矢。 形象及心態(tài)準(zhǔn)備。訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。 注意事項(xiàng)。明確訪問(wèn)的目的，由此來(lái)決定說(shuō)話的重點(diǎn)。觀察分析。在到達(dá)經(jīng)銷商那里時(shí)，應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商那里的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性。細(xì)致觀察，迅速作出分析，從而采取良好的對(duì)策。密切觀注經(jīng)銷商口頭語(yǔ)言、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，并準(zhǔn)確作出判斷。開(kāi)場(chǎng)白?！耙?jiàn)面開(kāi)始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象?！边@話不無(wú)道理。因此，良好的開(kāi)場(chǎng)白使拜訪成功了一半。開(kāi)場(chǎng)白一定要遵循“審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，恰到好處”的原則。挑對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行自然而然的贊美，但切勿脫離實(shí)際地吹噓，這會(huì)讓對(duì)方因你的虛偽而反感。為對(duì)方提一條對(duì)方不知道的、有價(jià)值的、善意的建議，對(duì)方會(huì)心存感激。這能使經(jīng)銷商感覺(jué)與你有共同的愛(ài)好而拉近距離。產(chǎn)品介紹，相互介紹，了解經(jīng)銷商客戶的個(gè)人及經(jīng)營(yíng)信息。，了解其門店的規(guī)范管理及經(jīng)營(yíng)狀況等。，了解其店的規(guī)模。、品種、數(shù)量、規(guī)格及經(jīng)銷價(jià)格?！靶袆?dòng)計(jì)劃”，自然而又有重點(diǎn)地介紹“百利通”品牌的產(chǎn)品。，一針見(jiàn)血，把握重點(diǎn)，且始終注重調(diào)動(dòng)其興趣，牽引其注意力。，努力與其建立相互信任的關(guān)系。，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。，要注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互之間的關(guān)系。，必須介紹公司背景、售后服務(wù)等經(jīng)銷商重視的內(nèi)容，以消除其顧慮。1訂購(gòu)洽談，引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)入洽談。，主動(dòng)向客戶推薦幾款產(chǎn)品，并在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡地說(shuō)明。，說(shuō)明優(yōu)惠政策（價(jià)格、服務(wù)、付款優(yōu)惠等）。，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一取消進(jìn)貨的障礙。%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服經(jīng)銷商進(jìn)行訂購(gòu)。 注意事項(xiàng)，隨時(shí)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的需要。，了解經(jīng)銷商的主要問(wèn)題點(diǎn)。、實(shí)力和成交概率。、虛構(gòu)的成分。，應(yīng)報(bào)經(jīng)區(qū)域總監(jiān)通過(guò)。1暫未成交（銷售）資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。，承諾為其做義務(wù)的訂購(gòu)咨詢。，業(yè)務(wù)員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。，記錄在案。，對(duì)待拒絕意見(jiàn)，千萬(wàn)不能慌張，相反有足夠的心態(tài)和方法準(zhǔn)備。我們可以把常見(jiàn)的拒絕意見(jiàn)進(jìn)行整理，通過(guò)頭腦風(fēng)暴、集思廣益找出多種良好的處理方法。在處理客戶的拒絕意見(jiàn)時(shí)，有效的句式是“是的、是的、可是……”，并不斷地對(duì)客戶的意見(jiàn)做出點(diǎn)頭式的反應(yīng)，這并不代表你真的放棄原來(lái)的立場(chǎng)，這只是一種善意的表示而已。1填寫(xiě)客戶信息表，每拜訪完一個(gè)客戶后，都必須在當(dāng)天填寫(xiě)好《新客戶拜訪信息表》。 填寫(xiě)《新客戶拜訪信息表》必須注意以下重點(diǎn)。、聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料；；。，將其分類為：A很有希望；B有希望；C一般；D希望渺茫等四個(gè)級(jí)。以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。《新客戶拜訪信息表》一聯(lián)交運(yùn)營(yíng)總監(jiān)檢查并存檔，一聯(lián)自己留存以便日后跟進(jìn)。 注意事項(xiàng)《新客戶拜訪信息表》須認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。《新客戶拜訪信息表》應(yīng)妥善保存。，進(jìn)行階段性調(diào)整。1客戶追蹤 基本動(dòng)作（運(yùn)營(yíng)中心）期間，須根據(jù)客戶等級(jí)與這些客戶進(jìn)行聯(lián)系。、B等級(jí)的客戶，業(yè)務(wù)員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服。，便于日后分析判斷。，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項(xiàng)，勿給客戶造成銷售不暢、死硬銷售的印象。，一般以35天為宜。：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等等。1促成。冷靜觀察其暴露的弱點(diǎn)，迅速組織攻擊，反而容易成交。擺明利害關(guān)系，適當(dāng)施壓。抓住時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，最好有書(shū)面確認(rèn)（或簽定經(jīng)銷合同）。要善于抓住最佳機(jī)會(huì)勇敢地促成，“臨門一腳”工夫要掌握好，而且要對(duì)不同的客戶采取不同的方法。1簽約。，審核其合作資格（資格條件：證照齊，生意旺，樂(lè)意合作）。，逐條解釋合同的主要條款。，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。，擬定送貨日期后與客戶告別，如現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)貨則收取貨款。，研究解決的方法。，并一定要其本人簽名蓋章。，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。，應(yīng)迅速交區(qū)域總監(jiān)審核，并報(bào)公司總部。，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)付措施。、認(rèn)真，不能有絲毫的差錯(cuò)，并且要保持沉靜、自然的臉色。（或收款后），應(yīng)及時(shí)離開(kāi)，不宜久留，但回去后應(yīng)致電或致函予以問(wèn)候、致謝。三、銷售終端工作指南關(guān)于終端。終端包括所有直接面對(duì)消費(fèi)者銷售公司“百利通”產(chǎn)品的地方。包括公司專用貨架、各類宣傳品（POP牌、海報(bào)、小冊(cè)子、折頁(yè)、促銷牌、吊牌、掛旗、小報(bào)、布標(biāo)、橫幅）等。、超市的燈飾專柜（如百安居）。、專區(qū)、展示柜（B柜、C柜）。終端理念：“百利通產(chǎn)品一定要比其他產(chǎn)品做得更好！”：“三千”——千山萬(wàn)水、千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦。“七不”——不說(shuō)公司壞話；不說(shuō)產(chǎn)品壞話；不說(shuō)老板壞話；不隨便承諾；不說(shuō)對(duì)手壞話；不做任何有違良心之事；不傳流言蜚語(yǔ)。“五好”——禮貌、形象比別人好；宣傳品、建設(shè)比別人好；各項(xiàng)關(guān)系比別人好；促銷、導(dǎo)購(gòu)比別人好；信息、反饋比別人好?！叭凇薄诳?、勤奮、勤力?！八膼?ài)”——愛(ài)職業(yè)、愛(ài)客戶、愛(ài)公司、愛(ài)產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員在終端的行為準(zhǔn)則，形象健康。，勤洗勤梳。，光亮無(wú)垢。，談吐適當(dāng)。，舉止有度。，精明干煉。，不亢不卑。，不沾惡習(xí)。業(yè)務(wù)員的終端工作職責(zé)要求、建設(shè)終端，宣傳品的張貼、擺放，要求經(jīng)銷商每周至少維護(hù)、重新整理一次。產(chǎn)品終端均應(yīng)有產(chǎn)品宣傳品。、信息、反饋給公司。終端工作的基本要求、位置分布、經(jīng)銷商名單及經(jīng)銷商的詳細(xì)信息。、展柜的布置，并做出宣傳品的張貼、擺放情況的安排。，并培訓(xùn)終端門店的負(fù)責(zé)人或營(yíng)業(yè)員如何使用。終端商品展示與陳列，沒(méi)有被遮住。，B柜、C柜和貨架上陳列較為豐富，沒(méi)有空缺位置。、空間、架子、立柱都被有效地利用。，易于購(gòu)買。 同種產(chǎn)品集中擺放，同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列（主要指節(jié)能燈系列）。，防止灰塵及污漬，避免影響銷售。經(jīng)常保持問(wèn)題意識(shí)，觀察一定數(shù)量的門店，以累計(jì)豐富的知識(shí)作經(jīng)驗(yàn)，提高工作指導(dǎo)能力。 注意事項(xiàng)。對(duì)于公司產(chǎn)品在門店鋪貨時(shí)，盡量陳列于顧客一眼可見(jiàn)的位置，最好能讓公司的產(chǎn)品擺放在一起，形成“百利通”系列。四、經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理的重要性業(yè)務(wù)員要對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)貨、庫(kù)存、利潤(rùn)、資信情況、銷售能力等都有全面的、透徹的了解，因?yàn)楣镜男б嬖诮?jīng)銷商那里。經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容。公司的“直供直銷”模式是市場(chǎng)制勝的武器。但如果不很好地了解和掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，隨著公司的市場(chǎng)擴(kuò)張和經(jīng)銷商的數(shù)量增加，公司運(yùn)營(yíng)增加的壓力也會(huì)隨之增大。因此，需要很好地掌握經(jīng)銷商庫(kù)存，合理安排送貨頻次和送貨時(shí)間，從而為公司節(jié)省費(fèi)用也為你自己節(jié)省時(shí)間去開(kāi)發(fā)其他市場(chǎng)，或更好地服務(wù)其他經(jīng)銷商。A、根據(jù)經(jīng)銷商的送貨要求合理計(jì)劃出差時(shí)間。此外，還要主動(dòng)電話詢問(wèn)經(jīng)銷商他所需要的產(chǎn)品，以及建議他定購(gòu)公司的新品！B、每次去送貨或拜訪經(jīng)銷商時(shí)，要充分利用機(jī)會(huì)去看其倉(cāng)庫(kù)，觀察和清點(diǎn)庫(kù)存情況。要分析經(jīng)銷商的訂貨狀況，要確切地掌握現(xiàn)在的庫(kù)存狀況，進(jìn)而了解他的出貨動(dòng)向。C、對(duì)于外地運(yùn)營(yíng)中心的業(yè)務(wù)員而言，要非常清楚運(yùn)營(yíng)中心倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存，根據(jù)庫(kù)存情況向經(jīng)銷商推薦貨品，盡量做到不缺貨也不會(huì)大量存貨。要在最低限度的庫(kù)存量中，能維持快速滿足經(jīng)銷商訂貨的要求。D、經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品必須經(jīng)常處于活用的狀態(tài)。如果沒(méi)有，則必須和經(jīng)銷商溝通，要求經(jīng)銷商做出盡快動(dòng)銷的行動(dòng)、措施。E、業(yè)務(wù)員要積極地對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存管理提出建議，使之能有計(jì)劃地訂貨，而我們應(yīng)主動(dòng)及時(shí)向客戶提供他們所需要的產(chǎn)品！。在與經(jīng)銷商的閑談中提出詢問(wèn)，應(yīng)注意的是，為了取消經(jīng)銷商的戒備，要將這些問(wèn)題分散來(lái)問(wèn)。比如，可以問(wèn)他們的營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、月毛利額和營(yíng)業(yè)額等。業(yè)務(wù)員還仔細(xì)觀察經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，了解毛利率高的商品有多少，從而推測(cè)出其利潤(rùn)的高低以及消費(fèi)者群體的高低。此外，掌握了出貨情況，就能推算出主銷產(chǎn)品是哪些。，可視為資金雄厚或運(yùn)轉(zhuǎn)較好。做好貨款的回執(zhí)。業(yè)務(wù)員在銷售產(chǎn)品時(shí)和經(jīng)銷商侃侃而談，勇氣逼人，但在回收貨款時(shí)由變得懦弱不堪，好象不好意思。我們要明白——回收貨款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為！而且，只能在貨款回收后公司才能對(duì)你的業(yè)績(jī)做出全面的評(píng)價(jià)。經(jīng)銷商對(duì)已經(jīng)完全付款的商品，才覺(jué)得真正是屬于自己的，而且也不太好退貨，只有更積極地想辦法盡快賣出去。這樣，產(chǎn)品的流通就會(huì)加速，銷售量增加。確定經(jīng)銷商的信用限度可以防止倒債情況的發(fā)生，也有利于貨款的回收。所謂信用限度，是指能賒賣到某種程度的限度。此限度確定之后，超過(guò)時(shí)就不再銷售給對(duì)方，而貨款的回收不會(huì)拖延，如果萬(wàn)一被倒債，損失也可控制到最低程度。有的經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)并不困難，但就是不輕易付款，這有可能是經(jīng)銷商個(gè)性所決定的，但也可能是為使今后的交易更為有利，故意采取的策略。因此，業(yè)務(wù)員不能對(duì)貨款的回收有任何小的疏忽！平時(shí)，我們應(yīng)注意以下事項(xiàng)：，在收款前，先打電話聯(lián)絡(luò)予以提醒。，即使負(fù)責(zé)人不在，也盡可能要求支付！，一定要達(dá)到收款的目的，未達(dá)目的，暫時(shí)勿提交易之事。，也不要離開(kāi)，耐心等到能夠收款為止。，記下日期、簽名。，要確定可靠的付款日期，到時(shí)一定要前去收款。，必須想辦法粘住客戶，有做出“死纏爛打”的樣子！做好資信調(diào)查防范風(fēng)險(xiǎn)。付款銀行改變；小額付款干脆，大額付款拖延；要求取消保證金。突然增加訂貨量；原本向競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采購(gòu)的數(shù)額全部轉(zhuǎn)移到我們公司；急速改變進(jìn)貨其他的廠商。經(jīng)銷商銷售突然惡化，有大量退貨；經(jīng)銷商突然開(kāi)始胡亂傾銷；庫(kù)存量急增或銳減。不斷有人辭職；多數(shù)抱怨不滿；員工無(wú)精打采，工作態(tài)度惡劣。逐漸地只會(huì)自夸自傲；插手毫不相關(guān)的事物；私生活常惹出許多麻煩；建與身份不相稱的房子等。五、客戶投訴與抱怨處理原則必須認(rèn)真對(duì)待投訴經(jīng)銷商抱怨時(shí)，應(yīng)把它看成“好機(jī)會(huì)”，既不要怕它也不要討厭它，因?yàn)榻?jīng)銷商之所以提出抱怨，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為“我提出抱怨一定能促使廠家獲得各種改善?！边@句話表示，經(jīng)銷商是依賴你的，你當(dāng)然要欣然接受。事實(shí)上，如把抱怨處理得好，經(jīng)銷商對(duì)你的依賴感只會(huì)增多，不會(huì)減少。這就叫做轉(zhuǎn)禍為福。經(jīng)銷商獲得強(qiáng)烈的好印象后，必定逢人便說(shuō)，這無(wú)形中對(duì)公司做了有力的免費(fèi)宣傳。遵守公司處理流程接到抱怨后，應(yīng)遵照公司制定的流程，必須與上級(jí)主管、客戶服務(wù)部人員想辦法，緊密配合，及時(shí)解決，不要造成“脫節(jié)”、“斷層”現(xiàn)象?；饨?jīng)銷商的怒意。，以附和的口氣聆聽(tīng)經(jīng)銷商的說(shuō)詞。在他怒氣已泄（說(shuō)夠了）之后，我們?cè)傺杆僬硭г沟闹攸c(diǎn)，并且予以確認(rèn)。，做適當(dāng)?shù)奶幚怼？蛻舯г沟脑?，不外乎下列?shù)種：A、公司的錯(cuò)誤（例如，商品有缺陷）；B、業(yè)務(wù)員說(shuō)明不夠；C、客戶的錯(cuò)誤（例如，操作失誤）；D、客戶的誤解（例如，聽(tīng)錯(cuò)了業(yè)務(wù)員的說(shuō)明）；E、發(fā)生意外事故（例如，運(yùn)送途中的事故）……。不管原因是什么，不管經(jīng)銷商的對(duì)錯(cuò)如何，我們要誠(chéng)心誠(chéng)意地解釋，切莫去議論或是一味的辯解。要相信，抱怨只要處理得當(dāng)，經(jīng)銷商反而會(huì)支持我們的。處理速度要快立刻處理，這是化解抱怨帶來(lái)的糾紛最好的利器。六、客戶開(kāi)拓技巧客戶開(kāi)拓的重要性根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略要求，經(jīng)銷商開(kāi)拓是公司市場(chǎng)擴(kuò)張的主要工作，也是公司將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的重要途徑。在目前，由經(jīng)銷商構(gòu)建成的銷售網(wǎng)絡(luò)是普爾公司目前最重要的產(chǎn)品推廣途徑。在所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓客戶是每一位業(yè)務(wù)員所義不容辭的責(zé)任?？蛻糸_(kāi)拓注意事項(xiàng)：（比例25%）；（比例22%）；，即利潤(rùn)率或返利（比例18%）；（比例13%）；，包括退換貨等信譽(yù)保障（比例10%）；（比例7%）；（比例5%）。（由大到小排列） 價(jià)格、利潤(rùn)空間； 廣告支持； 終端物料支持； 銷售返利政策； 供貨及時(shí)。針對(duì)目前經(jīng)營(yíng)與百利通同類的照明燈飾產(chǎn)品的經(jīng)銷商，要強(qiáng)調(diào)百利通和其他產(chǎn)品的差異性?？蛻糸_(kāi)拓中的問(wèn)題處理“經(jīng)濟(jì)利益共同體”。這種“共同體”既有共同利益存在，同時(shí)又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。什么是堅(jiān)持原則？見(jiàn)錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；對(duì)于經(jīng)銷商一些的不合理要求，要態(tài)度堅(jiān)決，不留余地。實(shí)質(zhì)上，一些經(jīng)銷商在提一些不合理要求時(shí)，也是半真半假，是想試探我們。堅(jiān)定的原則性不僅不會(huì)影響良好的廠商關(guān)系，有時(shí)反而會(huì)讓經(jīng)銷商對(duì)我們個(gè)人更加佩服。廠商一家，有時(shí)經(jīng)銷商會(huì)對(duì)公司的政策和誠(chéng)意有所懷疑，比如他們會(huì)在一些條件上談來(lái)談去。此時(shí)如果我們只是就事論事，爭(zhēng)執(zhí)不休，不但不會(huì)有結(jié)果，反而會(huì)損害廠商感情。這時(shí)，我們可以暫時(shí)避開(kāi)現(xiàn)在所談的實(shí)際問(wèn)題，向經(jīng)銷商明確申明“廠商一家”的道理。這樣往往可以終止經(jīng)銷商的糾纏，從而起到事半功倍的效果。公司在保證最低利潤(rùn)的情況下，更想追求銷量，而經(jīng)銷商卻總想賺取單個(gè)產(chǎn)品的高額壟斷利潤(rùn)。這勢(shì)必造成一種矛盾。對(duì)此，我們一方面要堅(jiān)定不移地推行我們的政策，不能允許“讓市場(chǎng)不讓利”局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心細(xì)致地做經(jīng)銷商的工作，闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場(chǎng)的危險(xiǎn)性?，F(xiàn)在，簡(jiǎn)單的一個(gè)電話能起到很大的相互理解溝通作用。高層領(lǐng)導(dǎo)的定期客戶拜訪，會(huì)給以經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商一個(gè)很大的信心鼓舞。 。這一點(diǎn)對(duì)于業(yè)務(wù)人員非常重要。我們不必承諾過(guò)多（許多業(yè)務(wù)人員容易犯承諾過(guò)多的毛?。坏┳龀隽顺兄Z，就必須毫不猶豫地堅(jiān)決履行。業(yè)務(wù)工作是要靠接觸打交道的，要用嘴去做工作，一旦給客戶留下無(wú)信用的印象，就沒(méi)法再干工作了。個(gè)人形象不僅是代表個(gè)人，更重要的是還代表了企業(yè)和產(chǎn)品的形象。個(gè)人的儀表、談吐、行為、習(xí)慣、修養(yǎng)