【正文】 穩(wěn)定客戶群的經(jīng)銷商客戶。業(yè)務(wù)員的銷售重點(diǎn)應(yīng)集中于那些“銷貨”快、回款及時(shí)的客戶。，以便及時(shí)補(bǔ)貨。C、整齊擺放。B、請(qǐng)經(jīng)銷商定貨、下單。、確定下次送貨時(shí)間和送貨的品種和數(shù)量。，如達(dá)成合作意向，則擬定下次送貨日期后打招呼離店；如無(wú)簽約意向，則不可強(qiáng)求，以后可定期跟進(jìn)推薦試銷新品，以建立最終的合作意向。例行送貨收款（含首次送貨）基本動(dòng)作?！端拓泦巍?。，清楚滯銷品種情況，向上級(jí)主管請(qǐng)示處理事宜。對(duì)經(jīng)銷商超出公司政策的推遲付款的情況，要敢于說(shuō)“不”，善于說(shuō)“不”。在與客戶溝通時(shí)，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。協(xié)助宣傳推廣。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)進(jìn)行布置和維護(hù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對(duì)面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。（業(yè)務(wù)員的言行代表公司形象）。每次到店都要帶齊資料，做好以上三個(gè)基礎(chǔ)宣傳。每次出差在外時(shí)須每日填寫(xiě)，并在出差后交運(yùn)營(yíng)總監(jiān)審核。每月30日前規(guī)范填寫(xiě)，并交運(yùn)營(yíng)總監(jiān)審核。每月須對(duì)經(jīng)銷商信息進(jìn)行核對(duì)查實(shí)，隨時(shí)更新并對(duì)并運(yùn)營(yíng)總監(jiān)轉(zhuǎn)客戶服務(wù)部，進(jìn)行更新和存檔。（遞交、郵寄或傳真等）。時(shí)刻注意搜集各種市場(chǎng)信息，并不斷豐富、完善經(jīng)銷商信息。費(fèi)用管理，降低管理成本。，嚴(yán)禁虛報(bào)、偽報(bào)（按工作日志等核查）。（或超標(biāo)的），應(yīng)保留單據(jù)。，嚴(yán)防一切資料及數(shù)據(jù)遺失或外傳。，盡量保持聯(lián)系，加強(qiáng)終端維護(hù)管理。注意事項(xiàng)。，一般每店停留不低于30分鐘，每天需走訪經(jīng)銷商8家以上。根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)策略在各區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)尋找相應(yīng)的經(jīng)銷商?！笆袌?chǎng)精耕細(xì)作、網(wǎng)絡(luò)密集布局”的原則，在當(dāng)?shù)氐母鹘ú?、五金及照明燈飾等專業(yè)市場(chǎng)尋找有影響力的、有一定服務(wù)理念、銷售額穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定客戶群的客戶。 以縣市為中心，沿主要的縣道尋找各鎮(zhèn)相應(yīng)市場(chǎng)上的經(jīng)銷商。根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員素質(zhì)、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分。為達(dá)到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹(jǐn)慎考慮并計(jì)劃行程。：想象自己穿上了客戶的鞋子在走路，也就是站在客戶的高度來(lái)考慮問(wèn)題。成功邀約。B、要以興奮愉悅的心情打電話。比如，在現(xiàn)有的經(jīng)銷商處遇到另一市場(chǎng)照明燈飾的經(jīng)營(yíng)者。制定標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法。，讀讀看。主要是經(jīng)銷商客戶方面的信息，同時(shí)還該包括區(qū)域市場(chǎng)照明燈飾的基本情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息。 注意事項(xiàng)。細(xì)致觀察，迅速作出分析，從而采取良好的對(duì)策。“見(jiàn)面開(kāi)始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象。為對(duì)方提一條對(duì)方不知道的、有價(jià)值的、善意的建議，對(duì)方會(huì)心存感激。，了解其門(mén)店的規(guī)范管理及經(jīng)營(yíng)狀況等。，一針見(jiàn)血，把握重點(diǎn)，且始終注重調(diào)動(dòng)其興趣，牽引其注意力。，必須介紹公司背景、售后服務(wù)等經(jīng)銷商重視的內(nèi)容，以消除其顧慮。，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一取消進(jìn)貨的障礙。、實(shí)力和成交概率。，承諾為其做義務(wù)的訂購(gòu)咨詢。，對(duì)待拒絕意見(jiàn)，千萬(wàn)不能慌張，相反有足夠的心態(tài)和方法準(zhǔn)備。 填寫(xiě)《新客戶拜訪信息表》必須注意以下重點(diǎn)?！缎驴蛻舭菰L信息表》一聯(lián)交運(yùn)營(yíng)總監(jiān)檢查并存檔，一聯(lián)自己留存以便日后跟進(jìn)。1客戶追蹤 基本動(dòng)作（運(yùn)營(yíng)中心）期間，須根據(jù)客戶等級(jí)與這些客戶進(jìn)行聯(lián)系。 注意事項(xiàng)，勿給客戶造成銷售不暢、死硬銷售的印象。冷靜觀察其暴露的弱點(diǎn)，迅速組織攻擊，反而容易成交。抓住時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，最好有書(shū)面確認(rèn)（或簽定經(jīng)銷合同）。，審核其合作資格（資格條件：證照齊，生意旺，樂(lè)意合作）。，應(yīng)迅速交區(qū)域總監(jiān)審核，并報(bào)公司總部。三、銷售終端工作指南關(guān)于終端。終端理念：“百利通產(chǎn)品一定要比其他產(chǎn)品做得更好！”：“三千”——千山萬(wàn)水、千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦?！八膼?ài)”——愛(ài)職業(yè)、愛(ài)客戶、愛(ài)公司、愛(ài)產(chǎn)品。，談吐適當(dāng)。，不沾惡習(xí)。，并培訓(xùn)終端門(mén)店的負(fù)責(zé)人或營(yíng)業(yè)員如何使用。，易于購(gòu)買(mǎi)。四、經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理的重要性業(yè)務(wù)員要對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)貨、庫(kù)存、利潤(rùn)、資信情況、銷售能力等都有全面的、透徹的了解，因?yàn)楣镜男б嬖诮?jīng)銷商那里。因此，需要很好地掌握經(jīng)銷商庫(kù)存，合理安排送貨頻次和送貨時(shí)間，從而為公司節(jié)省費(fèi)用也為你自己節(jié)省時(shí)間去開(kāi)發(fā)其他市場(chǎng)，或更好地服務(wù)其他經(jīng)銷商。要分析經(jīng)銷商的訂貨狀況，要確切地掌握現(xiàn)在的庫(kù)存狀況，進(jìn)而了解他的出貨動(dòng)向。如果沒(méi)有，則必須和經(jīng)銷商溝通，要求經(jīng)銷商做出盡快動(dòng)銷的行動(dòng)、措施。做好貨款的回執(zhí)。經(jīng)銷商對(duì)已經(jīng)完全付款的商品，才覺(jué)得真正是屬于自己的，而且也不太好退貨，只有更積極地想辦法盡快賣出去。所謂信用限度，是指能賒賣到某種程度的限度。因此，業(yè)務(wù)員不能對(duì)貨款的回收有任何小的疏忽！平時(shí)，我們應(yīng)注意以下事項(xiàng)：，在收款前，先打電話聯(lián)絡(luò)予以提醒。，要確定可靠的付款日期，到時(shí)一定要前去收款。突然增加訂貨量；原本向競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采購(gòu)的數(shù)額全部轉(zhuǎn)移到我們公司；急速改變進(jìn)貨其他的廠商。不斷有人辭職；多數(shù)抱怨不滿；員工無(wú)精打采，工作態(tài)度惡劣?！边@句話表示，經(jīng)銷商是依賴你的，你當(dāng)然要欣然接受。遵守公司處理流程接到抱怨后，應(yīng)遵照公司制定的流程，必須與上級(jí)主管、客戶服務(wù)部人員想辦法，緊密配合，及時(shí)解決，不要造成“脫節(jié)”、“斷層”現(xiàn)象。，做適當(dāng)?shù)奶幚怼Ｌ幚硭俣纫炝⒖烫幚?，這是化解抱怨帶來(lái)的糾紛最好的利器?？蛻糸_(kāi)拓注意事項(xiàng)：（比例25%）；（比例22%）；，即利潤(rùn)率或返利（比例18%）；（比例13%）；，包括退換貨等信譽(yù)保障（比例10%）；（比例7%）；（比例5%）?？蛻糸_(kāi)拓中的問(wèn)題處理“經(jīng)濟(jì)利益共同體”。實(shí)質(zhì)上，一些經(jīng)銷商在提一些不合理要求時(shí)，也是半真半假，是想試探我們。此時(shí)如果我們只是就事論事，爭(zhēng)執(zhí)不休，不但不會(huì)有結(jié)果，反而會(huì)損害廠商感情。公司在保證最低利潤(rùn)的情況下，更想追求銷量，而經(jīng)銷商卻總想賺取單個(gè)產(chǎn)品的高額壟斷利潤(rùn)?，F(xiàn)在，簡(jiǎn)單的一個(gè)電話能起到很大的相互理解溝通作用。我們不必承諾過(guò)多（許多業(yè)務(wù)人員容易犯承諾過(guò)多的毛?。坏┳龀隽顺兄Z，就必須毫不猶豫地堅(jiān)決履行。個(gè)人的儀表、談吐、行為、習(xí)慣、修養(yǎng)都要提高。，解疙瘩。針對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的不同特點(diǎn)，我們應(yīng)有不同的應(yīng)對(duì)策略。附件：業(yè)務(wù)員日常工作一覽表業(yè)務(wù)員日常工作一覽表工作時(shí)段具體事宜成果要求在總部（或運(yùn)營(yíng)中心）辦公期間編制工作計(jì)劃和總結(jié)每月30日前完成《月度工作計(jì)劃表》、《月度工作總結(jié)表》、《月度新客戶開(kāi)拓跟進(jìn)計(jì)劃表》、《月度出差計(jì)劃表》收集和整理負(fù)責(zé)區(qū)域的相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并形成有效數(shù)據(jù)資料根據(jù)所填的《經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)額統(tǒng)計(jì)表》匯總整理信息，并于28日遞交上級(jí)核對(duì)、處理經(jīng)銷商訂單跟蹤訂單處理，并反饋信息給客戶填寫(xiě)《經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)信息反饋表》于28日遞交上級(jí)區(qū)域市場(chǎng)信息總結(jié)、區(qū)域月度例會(huì)《區(qū)域月度例會(huì)紀(jì)要》（由運(yùn)營(yíng)總監(jiān)指定人員記錄并整理成紀(jì)要）出差期間新客戶開(kāi)拓每次拜訪后都必須填寫(xiě)《新客戶拜訪信息表》，返回公司進(jìn)行整理后上報(bào)終端服務(wù)作業(yè)根據(jù)出差計(jì)劃出差，按送貨路線送貨了解經(jīng)銷商處銷售狀況并進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)檢查產(chǎn)品陳列并協(xié)助終端做好產(chǎn)品陳列了解終端庫(kù)存并協(xié)助終端做好庫(kù)存管理常規(guī)理貨和定期理貨常規(guī)理貨是指每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)所須做的業(yè)務(wù)量不大的理貨工作，定期理貨是指每2個(gè)月所須做的整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的全面大規(guī)模的理貨工作推薦新品并協(xié)助終端做好新品推廣每月30日將新產(chǎn)品推廣狀況進(jìn)行整理上報(bào)做好貨款回收客戶帳款做到月清月結(jié)，并于每月30日將帳款回收情況進(jìn)行整理上報(bào)進(jìn)行日常售后服務(wù)跟蹤，與終端進(jìn)行有效溝通充分了解終端現(xiàn)狀，并收集整理終端信息每季度對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶做一次客戶滿意度調(diào)查《客戶滿意度調(diào)查表》，并于每季度最后一個(gè)月的27日上報(bào)備注出差日志每日記錄，每次返回公司遞交上級(jí)檢查第三部分 技巧篇一、銷售技巧業(yè)務(wù)員應(yīng)有的心態(tài)。三是，信模式。五是，信合同，合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對(duì)的約束性和保障性，不會(huì)簽而無(wú)效。廣而告之后坐等上門(mén)，展開(kāi)銷售。銷售五步曲銷售過(guò)程的五個(gè)步驟：建立和諧；引起興趣；提供解答；引發(fā)動(dòng)機(jī)；完成交易。但這是一種錯(cuò)誤的問(wèn)話方式。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的談判本領(lǐng)了?！边@是一句非常得體的開(kāi)頭語(yǔ)，它簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。拉弟埃靠著嫻熟的營(yíng)銷技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地銷售出230架飛機(jī)，價(jià)值420億法郎。而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。被美國(guó)人譽(yù)為“銷售大王”的霍伊拉先生有一次聽(tīng)說(shuō)梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見(jiàn)面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問(wèn)道：“聽(tīng)說(shuō)您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。切忌談?wù)摰脑掝}：政治；球賽等輸贏（一定要先了解后再說(shuō)）；客戶頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)；不景氣、沒(méi)錢(qián)等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過(guò)分夸獎(jiǎng)。只有把這三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，寒暄的目的才能達(dá)到。做任何事情都有個(gè)“度”，寒暄也不例外。它是交易談判中了解對(duì)方心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，獲取有用信息的重要手段。只有把這三點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，提問(wèn)才能恰到好處，取得滿意的效果。如果當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所避諱時(shí)，就不宜直問(wèn)。誘問(wèn)導(dǎo)入是指有目的地誘問(wèn)、引導(dǎo)、使對(duì)方不知不覺(jué)地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”。“電制品公司一般規(guī)定電動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？”業(yè)務(wù)員又問(wèn)?！薄凹偃鐝S內(nèi)的溫度是75度，那么電動(dòng)機(jī)的溫度可高達(dá)147度?！痹谙拗七x擇的提問(wèn)中，如能使所提的問(wèn)題明確而具體，效果會(huì)更加理想。這種提問(wèn)方法對(duì)己方有利，但運(yùn)用此法時(shí)也需慎重，一般應(yīng)在己方充分掌握主動(dòng)權(quán)的情況下使用，否則將達(dá)不到預(yù)期的目的，弄不好還會(huì)使談判陷入僵局。 澄清證實(shí)提問(wèn)法。在商言商，我們最好不要參與去議論如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)的話題。不要為了一時(shí)的業(yè)績(jī)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，因?yàn)榻?jīng)銷商在日后終究會(huì)清楚我們所說(shuō)的話是真是假。要知道無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊語(yǔ)言，都會(huì)造成潛在客戶和老客戶的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)這些話的時(shí)候是站在你自己的角度去看的，不見(jiàn)得每個(gè)人都和你是一個(gè)看法。與經(jīng)銷商打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們業(yè)務(wù)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。其實(shí)，這樣問(wèn)的方式及這樣的口吻會(huì)讓人反感。說(shuō)不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明。這樣，客戶聽(tīng)了才不會(huì)有倦意，我們的銷售才能達(dá)到有效性。同樣，不雅之言對(duì)我們的銷售肯定要帶來(lái)負(fù)面影響。，正確使用語(yǔ)言。、更多的合作。，都把目標(biāo)作為已經(jīng)達(dá)到來(lái)看待。：外表、頭腦和性情。我們是這個(gè)社會(huì)的一部分，其中有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是業(yè)務(wù)員的好材料。一個(gè)沒(méi)有野心的人，什么老師什么教練怎么教都沒(méi)有用。我們要“帶著微笑去服務(wù)”。反之，如果你是個(gè)非常聰穎和和藹的人，他們不但不會(huì)拒絕見(jiàn)你而且還會(huì)把新客戶介紹給你的。很多銷售都是因?yàn)槿狈δ托亩サ?。信口開(kāi)河、動(dòng)作不雅、自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯經(jīng)銷商的，機(jī)警在這里其實(shí)就是好態(tài)度的意思。自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的經(jīng)銷商看破，一個(gè)自以為“可以賣任何東西”的員工只是過(guò)分自滿而并非自信?！白尶蛻粽f(shuō)話”是公司對(duì)大家最好的忠告。業(yè)務(wù)員月度出差計(jì)劃表填表日期： 年 月 日 編號(hào)：序號(hào)出差時(shí)間出差地點(diǎn)拜訪經(jīng)銷商拜訪目的備注填表人： 審核：對(duì)帳催款單 ：感謝您與我司業(yè)務(wù)上的往來(lái)與合作，現(xiàn)將截止 年 月 日貴司（店）與我司的發(fā)貨、付款及未會(huì)款清單列示如下，請(qǐng)核對(duì)：上次欠款 （金額單位為人民幣元，下同）：發(fā)貨日期發(fā)貨數(shù)量（單位）發(fā)貨金額（元）付款日期付款方式付款金額備注至 年 月 日欠款： 。感謝合作！ （章） 中山市普爾照明電器有限公司日期： 日期：中山市普爾照明電器有限公司客戶滿意度調(diào)查表尊敬的經(jīng)銷商伙伴：您好！為更好地提升產(chǎn)品品質(zhì)和營(yíng)銷服務(wù)水平，我們將在每季節(jié)推出客戶滿意度調(diào)查征求您對(duì)我中心