【正文】 穩(wěn)定客戶群的經(jīng)銷商客戶。業(yè)務員的銷售重點應集中于那些“銷貨”快、回款及時的客戶。，以便及時補貨。C、整齊擺放。B、請經(jīng)銷商定貨、下單。、確定下次送貨時間和送貨的品種和數(shù)量。，如達成合作意向，則擬定下次送貨日期后打招呼離店；如無簽約意向，則不可強求，以后可定期跟進推薦試銷新品，以建立最終的合作意向。例行送貨收款（含首次送貨）基本動作?！端拓泦巍?。，清楚滯銷品種情況，向上級主管請示處理事宜。對經(jīng)銷商超出公司政策的推遲付款的情況，要敢于說“不”，善于說“不”。在與客戶溝通時，完善的售后服務也是談判的重要籌碼。協(xié)助宣傳推廣。業(yè)務員應及時進行布置和維護。業(yè)務員應運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡。（業(yè)務員的言行代表公司形象）。每次到店都要帶齊資料，做好以上三個基礎宣傳。每次出差在外時須每日填寫，并在出差后交運營總監(jiān)審核。每月30日前規(guī)范填寫，并交運營總監(jiān)審核。每月須對經(jīng)銷商信息進行核對查實，隨時更新并對并運營總監(jiān)轉客戶服務部，進行更新和存檔。（遞交、郵寄或傳真等）。時刻注意搜集各種市場信息，并不斷豐富、完善經(jīng)銷商信息。費用管理，降低管理成本。，嚴禁虛報、偽報（按工作日志等核查）。（或超標的），應保留單據(jù)。，嚴防一切資料及數(shù)據(jù)遺失或外傳。，盡量保持聯(lián)系，加強終端維護管理。注意事項。，一般每店停留不低于30分鐘，每天需走訪經(jīng)銷商8家以上。根據(jù)區(qū)域市場策略在各區(qū)域市場內(nèi)尋找相應的經(jīng)銷商?！笆袌鼍氉鳌⒕W(wǎng)絡密集布局”的原則，在當?shù)氐母鹘ú摹⑽褰鸺罢彰鳠麸椀葘I(yè)市場尋找有影響力的、有一定服務理念、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定客戶群的客戶。 以縣市為中心，沿主要的縣道尋找各鎮(zhèn)相應市場上的經(jīng)銷商。根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及銷售網(wǎng)絡的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。為達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程。：想象自己穿上了客戶的鞋子在走路，也就是站在客戶的高度來考慮問題。成功邀約。B、要以興奮愉悅的心情打電話。比如，在現(xiàn)有的經(jīng)銷商處遇到另一市場照明燈飾的經(jīng)營者。制定標準說法。，讀讀看。主要是經(jīng)銷商客戶方面的信息，同時還該包括區(qū)域市場照明燈飾的基本情況、競爭產(chǎn)品方面的信息。 注意事項。細致觀察，迅速作出分析，從而采取良好的對策。“見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象。為對方提一條對方不知道的、有價值的、善意的建議，對方會心存感激。，了解其門店的規(guī)范管理及經(jīng)營狀況等。，一針見血，把握重點，且始終注重調(diào)動其興趣，牽引其注意力。，必須介紹公司背景、售后服務等經(jīng)銷商重視的內(nèi)容，以消除其顧慮。，進行相關解釋，幫助其逐一取消進貨的障礙。、實力和成交概率。，承諾為其做義務的訂購咨詢。，對待拒絕意見，千萬不能慌張，相反有足夠的心態(tài)和方法準備。 填寫《新客戶拜訪信息表》必須注意以下重點?！缎驴蛻舭菰L信息表》一聯(lián)交運營總監(jiān)檢查并存檔，一聯(lián)自己留存以便日后跟進。1客戶追蹤 基本動作（運營中心）期間，須根據(jù)客戶等級與這些客戶進行聯(lián)系。 注意事項，勿給客戶造成銷售不暢、死硬銷售的印象。冷靜觀察其暴露的弱點，迅速組織攻擊，反而容易成交。抓住時機，當機立斷，最好有書面確認（或簽定經(jīng)銷合同）。，審核其合作資格（資格條件：證照齊，生意旺，樂意合作）。，應迅速交區(qū)域總監(jiān)審核，并報公司總部。三、銷售終端工作指南關于終端。終端理念：“百利通產(chǎn)品一定要比其他產(chǎn)品做得更好！”：“三千”——千山萬水、千方百計、千辛萬苦?！八膼邸薄獝勐殬I(yè)、愛客戶、愛公司、愛產(chǎn)品。，談吐適當。，不沾惡習。，并培訓終端門店的負責人或營業(yè)員如何使用。，易于購買。四、經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理的重要性業(yè)務員要對經(jīng)銷商的進貨、庫存、利潤、資信情況、銷售能力等都有全面的、透徹的了解，因為公司的效益在經(jīng)銷商那里。因此，需要很好地掌握經(jīng)銷商庫存，合理安排送貨頻次和送貨時間，從而為公司節(jié)省費用也為你自己節(jié)省時間去開發(fā)其他市場，或更好地服務其他經(jīng)銷商。要分析經(jīng)銷商的訂貨狀況，要確切地掌握現(xiàn)在的庫存狀況，進而了解他的出貨動向。如果沒有，則必須和經(jīng)銷商溝通，要求經(jīng)銷商做出盡快動銷的行動、措施。做好貨款的回執(zhí)。經(jīng)銷商對已經(jīng)完全付款的商品，才覺得真正是屬于自己的，而且也不太好退貨，只有更積極地想辦法盡快賣出去。所謂信用限度，是指能賒賣到某種程度的限度。因此，業(yè)務員不能對貨款的回收有任何小的疏忽！平時，我們應注意以下事項：，在收款前，先打電話聯(lián)絡予以提醒。，要確定可靠的付款日期，到時一定要前去收款。突然增加訂貨量；原本向競爭企業(yè)采購的數(shù)額全部轉移到我們公司；急速改變進貨其他的廠商。不斷有人辭職；多數(shù)抱怨不滿；員工無精打采，工作態(tài)度惡劣?！边@句話表示，經(jīng)銷商是依賴你的，你當然要欣然接受。遵守公司處理流程接到抱怨后，應遵照公司制定的流程，必須與上級主管、客戶服務部人員想辦法，緊密配合，及時解決，不要造成“脫節(jié)”、“斷層”現(xiàn)象。，做適當?shù)奶幚?。處理速度要快立刻處理，這是化解抱怨帶來的糾紛最好的利器?？蛻糸_拓注意事項：（比例25%）；（比例22%）；，即利潤率或返利（比例18%）；（比例13%）；，包括退換貨等信譽保障（比例10%）；（比例7%）；（比例5%）?？蛻糸_拓中的問題處理“經(jīng)濟利益共同體”。實質(zhì)上，一些經(jīng)銷商在提一些不合理要求時，也是半真半假，是想試探我們。此時如果我們只是就事論事，爭執(zhí)不休，不但不會有結果，反而會損害廠商感情。公司在保證最低利潤的情況下，更想追求銷量，而經(jīng)銷商卻總想賺取單個產(chǎn)品的高額壟斷利潤。現(xiàn)在，簡單的一個電話能起到很大的相互理解溝通作用。我們不必承諾過多（許多業(yè)務人員容易犯承諾過多的毛?。?，但一旦做出了承諾，就必須毫不猶豫地堅決履行。個人的儀表、談吐、行為、習慣、修養(yǎng)都要提高。，解疙瘩。針對每個經(jīng)銷商的不同特點，我們應有不同的應對策略。附件：業(yè)務員日常工作一覽表業(yè)務員日常工作一覽表工作時段具體事宜成果要求在總部（或運營中心）辦公期間編制工作計劃和總結每月30日前完成《月度工作計劃表》、《月度工作總結表》、《月度新客戶開拓跟進計劃表》、《月度出差計劃表》收集和整理負責區(qū)域的相關銷售數(shù)據(jù)，并形成有效數(shù)據(jù)資料根據(jù)所填的《經(jīng)銷商營業(yè)額統(tǒng)計表》匯總整理信息，并于28日遞交上級核對、處理經(jīng)銷商訂單跟蹤訂單處理，并反饋信息給客戶填寫《經(jīng)銷商區(qū)域市場信息反饋表》于28日遞交上級區(qū)域市場信息總結、區(qū)域月度例會《區(qū)域月度例會紀要》（由運營總監(jiān)指定人員記錄并整理成紀要）出差期間新客戶開拓每次拜訪后都必須填寫《新客戶拜訪信息表》，返回公司進行整理后上報終端服務作業(yè)根據(jù)出差計劃出差，按送貨路線送貨了解經(jīng)銷商處銷售狀況并進行專業(yè)指導檢查產(chǎn)品陳列并協(xié)助終端做好產(chǎn)品陳列了解終端庫存并協(xié)助終端做好庫存管理常規(guī)理貨和定期理貨常規(guī)理貨是指每次拜訪經(jīng)銷商時所須做的業(yè)務量不大的理貨工作，定期理貨是指每2個月所須做的整個區(qū)域市場的全面大規(guī)模的理貨工作推薦新品并協(xié)助終端做好新品推廣每月30日將新產(chǎn)品推廣狀況進行整理上報做好貨款回收客戶帳款做到月清月結，并于每月30日將帳款回收情況進行整理上報進行日常售后服務跟蹤，與終端進行有效溝通充分了解終端現(xiàn)狀，并收集整理終端信息每季度對所負責區(qū)域客戶做一次客戶滿意度調(diào)查《客戶滿意度調(diào)查表》，并于每季度最后一個月的27日上報備注出差日志每日記錄，每次返回公司遞交上級檢查第三部分 技巧篇一、銷售技巧業(yè)務員應有的心態(tài)。三是，信模式。五是，信合同，合同嚴密、責權利明確，有絕對的約束性和保障性，不會簽而無效。廣而告之后坐等上門，展開銷售。銷售五步曲銷售過程的五個步驟：建立和諧；引起興趣；提供解答；引發(fā)動機；完成交易。但這是一種錯誤的問話方式。這是件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領了?！边@是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。拉弟埃靠著嫻熟的營銷技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地銷售出230架飛機，價值420億法郎。而寒暄的恰當與不恰當?shù)年P鍵在于話題的選擇。被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生有一次聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學習駕駛經(jīng)歷。切忌談論的話題：政治；球賽等輸贏（一定要先了解后再說）；客戶頗為忌諱的缺點和弱點；不景氣、沒錢等；競爭對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸獎。只有把這三者有機地結合起來，寒暄的目的才能達到。做任何事情都有個“度”，寒暄也不例外。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段。只有把這三點有機地結合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果。如果當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。誘問導入是指有目的地誘問、引導、使對方不知不覺地落入自己所預設的“圈套”?！半娭破饭疽话阋?guī)定電動機的設計標準，溫度可高出室溫72度，是嗎？”業(yè)務員又問?！薄凹偃鐝S內(nèi)的溫度是75度，那么電動機的溫度可高達147度?！痹谙拗七x擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會更加理想。這種提問方法對己方有利，但運用此法時也需慎重，一般應在己方充分掌握主動權的情況下使用，否則將達不到預期的目的，弄不好還會使談判陷入僵局。 澄清證實提問法。在商言商，我們最好不要參與去議論如政治、宗教等涉及主觀意識的話題。不要為了一時的業(yè)績而去夸大產(chǎn)品的功能和價值，因為經(jīng)銷商在日后終究會清楚我們所說的話是真是假。要知道無論是對人、對事、對物的攻擊語言，都會造成潛在客戶和老客戶的反感，因為你說這些話的時候是站在你自己的角度去看的，不見得每個人都和你是一個看法。與經(jīng)銷商打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們業(yè)務員常犯的一個錯誤。其實，這樣問的方式及這樣的口吻會讓人反感。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明。這樣，客戶聽了才不會有倦意，我們的銷售才能達到有效性。同樣，不雅之言對我們的銷售肯定要帶來負面影響。，正確使用語言。、更多的合作。，都把目標作為已經(jīng)達到來看待。：外表、頭腦和性情。我們是這個社會的一部分，其中有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是業(yè)務員的好材料。一個沒有野心的人，什么老師什么教練怎么教都沒有用。我們要“帶著微笑去服務”。反之，如果你是個非常聰穎和和藹的人，他們不但不會拒絕見你而且還會把新客戶介紹給你的。很多銷售都是因為缺乏耐心而失去的。信口開河、動作不雅、自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯經(jīng)銷商的，機警在這里其實就是好態(tài)度的意思。自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的經(jīng)銷商看破，一個自以為“可以賣任何東西”的員工只是過分自滿而并非自信。“讓客戶說話”是公司對大家最好的忠告。業(yè)務員月度出差計劃表填表日期： 年 月 日 編號：序號出差時間出差地點拜訪經(jīng)銷商拜訪目的備注填表人： 審核：對帳催款單 ：感謝您與我司業(yè)務上的往來與合作，現(xiàn)將截止 年 月 日貴司（店）與我司的發(fā)貨、付款及未會款清單列示如下，請核對：上次欠款 （金額單位為人民幣元，下同）：發(fā)貨日期發(fā)貨數(shù)量（單位）發(fā)貨金額（元）付款日期付款方式付款金額備注至 年 月 日欠款： 。感謝合作！ （章） 中山市普爾照明電器有限公司日期： 日期：中山市普爾照明電器有限公司客戶滿意度調(diào)查表尊敬的經(jīng)銷商伙伴：您好！為更好地提升產(chǎn)品品質(zhì)和營銷服務水平，我們將在每季節(jié)推出客戶滿意度調(diào)查征求您對我中心