【正文】 樣 最佳展位 有 一級 制定，日檢 刊登 制作 比較競爭機(jī)型安排每2日抽查調(diào)查 全部帶促銷費(fèi) A類主流商品 必須出樣 一般展位 有 二級 制定，日檢 規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 刊登 制作 經(jīng)常每日抽調(diào) 帶促銷費(fèi)型號占比40% B類新品類、新型號 必須出樣 突出展位 有 二級 制定，周檢 選擇刊登 制作 安排比較同類機(jī)型 帶促銷費(fèi)型號占比20% B類包銷、定制 必須出樣 次佳展位 有 一級 制定，日檢 選擇刊登 制作 安排，比較競爭機(jī)型 全部帶促銷費(fèi) B類主流商品 必須出樣 一般展位 有 視情況 制定，周檢 規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 選擇刊登 無 經(jīng)常 帶促銷型號占比20% C類商品 必須出樣 較差展位 適當(dāng)有 無 制定，月檢 規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 無 無 經(jīng)常 D類商品 出樣 最差展位 無 無 制定，月檢 無 無 經(jīng)常 T類商品 選擇出樣 堆頭展示 小爆炸 無 無 活動期內(nèi) 刊登 有 當(dāng)日 Z類商品 選擇出樣 適當(dāng)展示 有 視情況 7日內(nèi)清理 無 選擇刊登 選擇刊登 經(jīng)常 （2）管理辦法庫存管理：在合理分配資金及庫房資源保證日常經(jīng)營銷售的同時，突出銷售量及利潤水平使占主導(dǎo)地位的A類商品及B類商品加快庫存周轉(zhuǎn)速度，現(xiàn)對A、B、C、D、T商品的庫存量做如下規(guī)定：A類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量的12倍，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補(bǔ)貨。T類商品庫存量原則上不得超過活動期內(nèi)的總銷量。操作方法： 讓利品類 *美讓利幅度 廠家讓利幅度 綜合利潤 手機(jī)、電腦 1 1 1%以上 彩電、空調(diào) 1 1 3%以上 冰洗 1 4%以上 碟機(jī)\、數(shù)碼產(chǎn)品 1 2 3%以上 熱\煙\灶 1 2 5%以上 其它品類 1 2 7%以上注意：A）在總部銷售中心各部按品類建立特價機(jī)臺帳，對此指導(dǎo)各分部特價機(jī)進(jìn)貨的定單及銷售；B）分部上報每次活動特價機(jī)訂單，總部各商品部審批；C）嚴(yán)格審查，避免廠家用特價機(jī)政策消化我方利潤；D）注意廠家用降價產(chǎn)品充特價機(jī)；E）特價機(jī)的定價應(yīng)準(zhǔn)確預(yù)測，既有競爭力，吸引消費(fèi)者，又要贏取利潤；F）特價活動期間，特價機(jī)價格無優(yōu)勢而未銷完的產(chǎn)品，是假特價機(jī)，必須由采購重談價格；G）門店應(yīng)加強(qiáng)管理，嚴(yán)禁內(nèi)部人購買特價商品，否則將予以重處。滯銷預(yù)警周期定為手機(jī)：4天內(nèi)；其它品類10天內(nèi)。107天=14天。1025天=50天。D）代銷商品每月由采購部負(fù)責(zé)與供應(yīng)商協(xié)商直接作退貨處理。B）A、B類商品的調(diào)整需報總部銷售中心副總審批。（6）考核獎懲辦法（此規(guī)定先試行，暫不考核，三個月后根據(jù)實際情況作出切實的考核方案） A）A、B類商品每遞增2%則給予門店經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的獎勵。D）連續(xù)兩個月及以上未達(dá)到A、B類產(chǎn)品應(yīng)占的任務(wù)目標(biāo)，則分部銷售主管業(yè)務(wù)調(diào)離崗位，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)嚴(yán)重警告處分，直至降級處分，對分部總經(jīng)理通報批評一次。D、促銷費(fèi)的下發(fā)促消費(fèi)下達(dá)辦法（待定） A類商品的促銷費(fèi)下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)為：促銷費(fèi)的下達(dá)嚴(yán)格按照該型號所產(chǎn)生的利潤額，包括商業(yè)折扣點位和帳面利潤。F）單品型號的清理根據(jù)對型號的A、B、C、D、T、Z的劃分，各分公司定期針對D、Z類產(chǎn)品進(jìn)行分析研究，并會同采購部門與供應(yīng)商協(xié)商解決辦法，仍無銷售支持型號的商品堅決予以清理，有銷售支持型號的商品重新進(jìn)?欣啾鸕幕鄭啪鳽類產(chǎn)品長期庫存積壓。包銷定制產(chǎn)品的銷售策略1）銷售任務(wù)的下達(dá)根據(jù)總部采購中心包銷定制產(chǎn)品合同的洽談，按合同中的銷售規(guī)模進(jìn)行分解，并下發(fā)到各門店，督促各分公司銷售任務(wù)的完成，并每周進(jìn)行銷售任務(wù)的跟蹤。5）促銷資源的傾斜包銷定制產(chǎn)品各分公司必須加大促銷力度，利用公司及供貨商雙方的資源加強(qiáng)推廣。促銷政策1）確定活動主題，明確促銷活動方向A、分析主要競爭對手，充分調(diào)研市場，做好市場定位；B、促銷賣點的選擇要求有特點，價格、銷量要求適當(dāng)控制，盡可能留有適當(dāng)利潤空間C、目標(biāo)消費(fèi)群體要明確，不能盲目促銷D、廣告支持力度要到位，突出活動主題，有鮮明的個性E、加大促銷資源的爭取力度，緊扣活動主題F、門店促銷活動要求有創(chuàng)意，新穎，不拘泥于降價、返券等，充分發(fā)揮想象力，使得活動內(nèi)容別出心裁，突出*美特點。常用廣告語：驚爆價；搶購價；低價，才是硬道理；內(nèi)容：保證特價機(jī)數(shù)量，根據(jù)市場情況，并針對競爭對手，制定優(yōu)勢特價；同時合理控制特價機(jī)占比，保證合理利潤，嚴(yán)禁超標(biāo)；盡量爭取廠家支持，承擔(dān)特價費(fèi)用； 在報紙版式上進(jìn)行突出設(shè)計；制作現(xiàn)場POP，介紹特價機(jī)功能、特點、及原價及現(xiàn)價對比，進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息。折扣讓利的活動面廣，口號響亮，且通過適當(dāng)調(diào)整價格再進(jìn)行折扣讓利的促銷形式，既能較好地保證公司合理利潤，又便于操作，在大型節(jié)慶或促銷活動中運(yùn)用可達(dá)到較好的活動效果，如近階段進(jìn)行的“”，就是典型案例。 現(xiàn)在主要介紹購物滿一定金額贈的促銷形式：常用廣告語：購物滿千，送好禮；購買指定商品，贈送大禮包；內(nèi)容：積極引導(dǎo)購買，根據(jù)顧客購物金額贈送相應(yīng)禮品；對參加活動家電進(jìn)行價格調(diào)整，確保讓利活動的順利實施；通常不包括特價機(jī)；通過報紙廣告、現(xiàn)場POP進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息；配合一定的軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。常用廣告語：1000萬*美買斷新月奔四5117機(jī)型； 內(nèi)容：廠家提供特價機(jī)，制定相關(guān)優(yōu)惠幅度及數(shù)量，開展買斷包銷；配合一定的軟性炒做，兼顧廠商宣傳推廣。常用廣告語：金牌空調(diào)，金牌服務(wù)；差價補(bǔ)償，價高就退款；價格保險單；以舊換新，家電升級；內(nèi)容： 根據(jù)市場情況，進(jìn)行傳統(tǒng)服務(wù)項目的推廣或升級；可通過聯(lián)合廠家，共同實施傳統(tǒng)服務(wù)項目，提升*美美譽(yù)度；定期開展，“服務(wù)月”活動，讓*美“以顧客為先”的服務(wù)理念更加深入人心；由分部組織服務(wù)隊伍，進(jìn)行現(xiàn)場咨詢、服務(wù)或直接上門提供服務(wù)。B）市場部根據(jù)具體情況向廠家提出安排或增添促銷員的要求。B）由*美替廠家招募的促銷員，面試合格后，視情況由廠家負(fù)責(zé)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)后派駐上崗。C）促銷員在崗期間必須嚴(yán)格遵守賣場規(guī)章制度。B）市場部根據(jù)節(jié)假日、各種促銷活動及賣場具體情況向廠家提出安排臨時促銷員。C、臨時促銷員上崗要求 A）臨時促銷員上崗時必須著其廠家統(tǒng)一服裝。 廣告宣傳1）日常廣告分部市場部負(fù)責(zé)日常廣告內(nèi)容的擬定，結(jié)合市場情況及采購提供廠家資源、信息、制定廣告所刊登品牌、型號、數(shù)量及價格，同時策劃相應(yīng)的促銷活動。銷售任務(wù)的制定：銷售任務(wù)分年、半年、月、周計劃，并細(xì)分到品類、品牌、包銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、新產(chǎn)品等，由總部統(tǒng)一制定，分解到各分公司，再由分公司分解，下發(fā)到各門店。3）周六、日、一銷售任務(wù)的制定：周六、日、一的銷售基本占到整周銷售的70%以上，因此，總部銷售中心根據(jù)各分公司每月銷售任務(wù)和市場情況制定周六、日、一的任務(wù)。6）主推單品銷售任務(wù)的制定：總部為完成主推品牌的銷售任務(wù)，結(jié)合市場暢銷的重點型號進(jìn)行分析匯總，形成主推單品的銷售任務(wù)，向各分公司下發(fā)，每周進(jìn)行匯總跟蹤。市場部對采購訂單中型號、數(shù)量、建議零售價、前N天銷量及庫存合理性負(fù)責(zé)。D、采購部收到采購訂單后，不同意市場部的采購訂單，也未能同市場部協(xié)商一致，以總經(jīng)理確認(rèn)結(jié)果為準(zhǔn)。購部對采購訂單中的供貨價格、商品質(zhì)量和進(jìn)貨時間負(fù)責(zé)，如出現(xiàn)不能及時到貨，延誤銷售等情況，總部采購中心將視情節(jié)輕重，予以處罰。B、市場部收到采購訂單后，同意采購部的采購訂單，市場部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，市場部經(jīng)理予以審批同意后，采購部根據(jù)訂單上的數(shù)量及型號與廠家洽談并制作進(jìn)貨批單。E、配送中心依據(jù)采購部采購訂單上的數(shù)量、型號收貨，配送中心拒絕收取訂單以外的數(shù)量、型號的商品；無采購訂單，配送中心不得辦理入庫手續(xù)。采購訂單管理流程圖市場部采購訂單管理流程圖（見附件1）采購部采購訂單管理流程圖（見附件2）A、總部及各分部按月上報采購訂單執(zhí)行情況及反饋情況。 *美電器有限公司市場部采購定單編號： 日期： 項目序號 市場部填寫 采購部填寫 備注 品牌 型號 進(jìn)貨數(shù)量 要求到貨時間 前N天銷量 現(xiàn)有庫存 預(yù)計N天銷量 指導(dǎo)零售價 供貨價格 替代型號 市場部業(yè)務(wù)： 市場部經(jīng)理： 采購部業(yè)務(wù)： 采購總監(jiān)（經(jīng)理）：*美電器有限公司采購部采購定單編號： 日期： 項目序號 采購部填寫 市場部填寫 備注 品牌 型號 到貨時間 供貨價格 預(yù)計N天銷量 進(jìn)貨數(shù)量 指導(dǎo)零售價 采購部業(yè)務(wù)： 采購部總監(jiān)（經(jīng)理）： 市場部業(yè)務(wù)： 市場部經(jīng)理： 促銷資源及方案的定單總部及分公司每期廣告、每次促銷活動的制定，均要提前擬訂相應(yīng)的銷售目標(biāo)，根據(jù)銷售目標(biāo)進(jìn)行各部門的任務(wù)分解，以達(dá)到廣告和促銷的目的。XX*美電器有限公司包銷定制產(chǎn)品反饋定單 編號： 品類 品牌 型號 供價 零售價 功能 市場同類型產(chǎn)品 市場部建議 采購部反饋時限 型號 市場零售價 功能 銷售系統(tǒng)和采購系統(tǒng)的備忘錄為便于和采購系統(tǒng)聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，提高工作實效性，明確責(zé)任，總部和各分公司銷售系統(tǒng)同采購系統(tǒng)建立備忘錄，各分公司每月進(jìn)行綜合匯總上報。對銷售規(guī)模、銷售支持的反饋1）確定采購標(biāo)準(zhǔn)及方向的依據(jù)A、通過總部及各分公司進(jìn)行充分的日常市場調(diào)研工作，經(jīng)匯總后進(jìn)行分析，確定公司經(jīng)營產(chǎn)品。 E、結(jié)合各分公司銷售系統(tǒng)的意見、要求，及大客戶月報中所反應(yīng)的情況明確談判的其他附屬條件。3）采、銷聯(lián)席會由銷售中心市場部，采購中心各部部長級以上人員組成。綜上所述，為了盡可能的提高門店競爭力，擴(kuò)大利潤水平，準(zhǔn)確制定采購計劃，各部門應(yīng)確保銷售和采購部門的協(xié)調(diào)一致，充分發(fā)揮采、銷聯(lián)席會的作用。A、庫存商品的分類庫存商品分為正常庫存和非正常庫存（殘次商品、滯銷商品）二種。根據(jù)公司要求，庫存商品的周轉(zhuǎn)率目標(biāo)任務(wù)為12天，基本任務(wù)