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國美電器銷售中心市場部工作手冊-閱讀頁

2024-08-24 22:29本頁面
  

【正文】 或市場部業(yè)務與廠家共同制定優(yōu)惠幅度、數量等;廣宣部負責布置活動現場,通過條幅、拱門、等現場會場布置,增加賣場氣氛;針對大型簽售會,可展開一定的新聞報道;與廠家人員配合,做好門店的活動組織、安排工作;同時在報紙版式上應對活動內容進行介紹;G、抽獎/游戲促銷——抽獎/游戲促銷在促銷活動的運用中,最能起到烘托賣場氣氛,吸引人氣,聚集商氣的作用,通過“投飛鏢”、“扎氣球”、“刮刮卡”、“摸獎”等一系列促銷活動,我們可以有效地引導顧客購買,刺激其消費欲望,同時顧客在購物時能獲得一些意外的驚喜,也極大地提升其購物樂趣。常用廣告語:金牌空調,金牌服務;差價補償,價高就退款;價格保險單;以舊換新,家電升級;內容: 根據市場情況,進行傳統(tǒng)服務項目的推廣或升級;可通過聯合廠家,共同實施傳統(tǒng)服務項目,提升*美美譽度;定期開展,“服務月”活動,讓*美“以顧客為先”的服務理念更加深入人心;由分部組織服務隊伍,進行現場咨詢、服務或直接上門提供服務。常用廣告語:走近科技的春天;精品薈萃——液晶、等離子、純平彩電閃亮登場;內容:由業(yè)務部與廠家聯系,邀請廠家于周末、重大節(jié)日、周年慶期間進行展示/戶外促銷活動;展示產品應是主推產品或科技新品,對消費者要有一定的吸引力;展示過程中可通過表演、有獎問答、產品推介、家電知識宣傳、贈送小禮品等互動式活動來帶動賣場氣氛;門店氣氛布置,可通過巨幅、氣球、店外活動告知牌及POP等形式進行宣傳告知。B)市場部根據具體情況向廠家提出安排或增添促銷員的要求。C、促銷員的選派,由市場部與廠家協(xié)商采取以下兩種形式。B)由*美替廠家招募的促銷員,面試合格后,視情況由廠家負責進行專業(yè)培訓后派駐上崗。E、促銷員在職要求A)促銷員上崗時必須穿*美統(tǒng)一的營業(yè)員服裝(服裝費自理),佩帶*美營業(yè)員胸牌。C)促銷員在崗期間必須嚴格遵守賣場規(guī)章制度。E)促銷員在*美促銷期間如有重大違紀或給企業(yè)造成經濟損失的,由采購部與派出方廠家聯系賠償。B)市場部根據節(jié)假日、各種促銷活動及賣場具體情況向廠家提出安排臨時促銷員。 B)臨時促銷員情況表應詳細注明姓名,性別,年齡,派往何處,促銷時間等。C、臨時促銷員上崗要求 A)臨時促銷員上崗時必須著其廠家統(tǒng)一服裝。 C)臨時促銷結束后應按規(guī)定辦理離店手續(xù)。 廣告宣傳1)日常廣告分部市場部負責日常廣告內容的擬定,結合市場情況及采購提供廠家資源、信息、制定廣告所刊登品牌、型號、數量及價格,同時策劃相應的促銷活動??偛渴袌霾繉θ粘5膹V告版式及促銷活動的形式、商品品牌、型號、數量及價格等內容進行審定。銷售任務的制定:銷售任務分年、半年、月、周計劃,并細分到品類、品牌、包銷產品、主推產品、新產品等,由總部統(tǒng)一制定,分解到各分公司,再由分公司分解,下發(fā)到各門店。2)每月銷售任務的制定由總部和各分公司根據既定的半年銷售任務進行分解,將各品類、品牌細化到每月,分別分解到門店。3)周六、日、一銷售任務的制定:周六、日、一的銷售基本占到整周銷售的70%以上,因此,總部銷售中心根據各分公司每月銷售任務和市場情況制定周六、日、一的任務。A、大型節(jié)假?盞南廴撾裼校涸┫廴撾?、春街O廴撾瘛⑽逡喚諳廴撾?、十一销售葥腭?B、大型促銷活動銷售任務有:彩電節(jié)銷售任務、冰洗節(jié)銷售任務、空調節(jié)銷售任務、數碼節(jié)銷售任務、音響節(jié)銷售任務、各分公司開業(yè)銷售任務、各分公司門店重張銷售任務等。6)主推單品銷售任務的制定:總部為完成主推品牌的銷售任務,結合市場暢銷的重點型號進行分析匯總,形成主推單品的銷售任務,向各分公司下發(fā),每周進行匯總跟蹤。經總部研究決定,市場部嚴格實行采購訂單管理,具體規(guī)定如下:采購訂單是市場部和采購部雙向提出的,市場部可向采購部提供采購訂單,采購部也可向市場部提供采購訂單。市場部對采購訂單中型號、數量、建議零售價、前N天銷量及庫存合理性負責。B、采購部收到采購訂單后,同意市場部的采購訂單,采購部業(yè)務人員予以簽字確認,采購部經理予以審批同意后,根據訂單上的數量及型號與廠家洽談并制作進貨批單。D、采購部收到采購訂單后,不同意市場部的采購訂單,也未能同市場部協(xié)商一致,以總經理確認結果為準。E、配送中心依據市場部采購訂單上的數量、型號收貨,配送中心拒絕收取訂單以外的數量、型號的商品;無采購訂單,配送中心不得辦理入庫手續(xù)。購部對采購訂單中的供貨價格、商品質量和進貨時間負責,如出現不能及時到貨,延誤銷售等情況,總部采購中心將視情節(jié)輕重,予以處罰。采購部對采購訂單中型號、數量、供貨價格、到貨時間負責。B、市場部收到采購訂單后,同意采購部的采購訂單,市場部業(yè)務人員予以簽字確認,市場部經理予以審批同意后,采購部根據訂單上的數量及型號與廠家洽談并制作進貨批單。D、市場部收到采購訂單后,不同意采購部的采購訂單,也未能同采購部協(xié)商一致,以總經理確認結果為準。E、配送中心依據采購部采購訂單上的數量、型號收貨,配送中心拒絕收取訂單以外的數量、型號的商品;無采購訂單,配送中心不得辦理入庫手續(xù)。G、市場部對補貨量的多少和庫存周轉情況負責,如果出現違反訂單的原則和方法,造成庫存積壓的,將進行相應處罰。采購訂單管理流程圖市場部采購訂單管理流程圖(見附件1)采購部采購訂單管理流程圖(見附件2)A、總部及各分部按月上報采購訂單執(zhí)行情況及反饋情況。采購訂單格式:A)市場部向采購部下的采購訂單;B)采購部向市場部下的采購訂單。 *美電器有限公司市場部采購定單編號: 日期: 項目序號 市場部填寫 采購部填寫 備注 品牌 型號 進貨數量 要求到貨時間 前N天銷量 現有庫存 預計N天銷量 指導零售價 供貨價格 替代型號 市場部業(yè)務: 市場部經理: 采購部業(yè)務: 采購總監(jiān)(經理):*美電器有限公司采購部采購定單編號: 日期: 項目序號 采購部填寫 市場部填寫 備注 品牌 型號 到貨時間 供貨價格 預計N天銷量 進貨數量 指導零售價 采購部業(yè)務: 采購部總監(jiān)(經理): 市場部業(yè)務: 市場部經理: 促銷資源及方案的定單總部及分公司每期廣告、每次促銷活動的制定,均要提前擬訂相應的銷售目標,根據銷售目標進行各部門的任務分解,以達到廣告和促銷的目的。XX*美電器有限公司促銷資源、促銷方案定單 編號: 促銷時間 促銷內容 促銷品牌 促銷型號 促銷價格 促銷數量 媒體支持 促銷形式(贈品、返現、返券、簽名售機、其他) 采購部門反饋時間 市場部業(yè)務: 銷售部總監(jiān)(經理): 日期:供貨價格調整的定單各分公司市場部根據市場調研報告、廣告及其它信息匯總分析,對采購部提供的商品供價進行分析,定期向采購部提供“供貨價格調整定單”,確保公司價格優(yōu)勢。XX*美電器有限公司包銷定制產品反饋定單 編號: 品類 品牌 型號 供價 零售價 功能 市場同類型產品 市場部建議 采購部反饋時限 型號 市場零售價 功能 銷售系統(tǒng)和采購系統(tǒng)的備忘錄為便于和采購系統(tǒng)聯系,加強溝通,提高工作實效性,明確責任,總部和各分公司銷售系統(tǒng)同采購系統(tǒng)建立備忘錄,各分公司每月進行綜合匯總上報。附件1:各分部銷售部備忘錄*美電器有限公司銷 售 部 備 忘 錄 編號:2005第0001號 發(fā) 文 部 門 *美電器有限公司市場部 收 文 部 門 *美電器?邢薰靜曬翰? 報 送 *美電器有限公司銷售中心市場部 期望完成時間 實際完成時間 主旨(事由) 內容:附: 簽字: 年 月 日 收文部門意見:附: 簽字: 年 月 日 總經理意見:附: 簽字: 年 月 日在銷售部備忘錄后附市調報告或舉證材料。對銷售規(guī)模、銷售支持的反饋1)確定采購標準及方向的依據A、通過總部及各分公司進行充分的日常市場調研工作,經匯總后進行分析,確定公司經營產品。 C、通過對主要競爭對手銷售政策水平的分析,結合公司政策需求及供應廠商的合作狀況,制定最低政策點位需求及合作品牌。 E、結合各分公司銷售系統(tǒng)的意見、要求,及大客戶月報中所反應的情況明確談判的其他附屬條件。B、任務的調整同樣需要銷售系統(tǒng)與采購系統(tǒng)通過采、銷聯席會,共同研究分析談判策略,談判政策及談判規(guī)模來進行調整。3)采、銷聯席會由銷售中心市場部,采購中心各部部長級以上人員組成。例如:廠家的經營方向、策略,新品上市計劃(含新品功能特點,外觀,供價,上市具體時間等),廠家對*美的期望,產品價格,調整計劃,產品獲利水平,老品退市計劃等等。綜上所述,為了盡可能的提高門店競爭力,擴大利潤水平,準確制定采購計劃,各部門應確保銷售和采購部門的協(xié)調一致,充分發(fā)揮采、銷聯席會的作用。依據各分公司不同的銷售情況,由總部核定庫存上限(安全庫存),并細分到各品類的庫存量,考核庫存的合理性。A、庫存商品的分類庫存商品分為正常庫存和非正常庫存(殘次商品、滯銷商品)二種。B、庫存商品的標準根據公司規(guī)定,對經營品類、經營品牌和經營型號進行限定,在限定的數量范圍內進行更新和淘汰。根據公司要求,庫存商品的周轉率目標任務為12天,基本任務為16天。C、庫存商品的考核庫存商品的考核按各品類分別進行考核,基數為各品類的
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