【正文】 ，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。、聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊資料；；。%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服經(jīng)銷商進行訂購。，努力與其建立相互信任的關(guān)系?！边@話不無道理。明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。包括：樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。、經(jīng)銷商可能會提到的問題寫出來，整理出條理的、標準的說詞。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，再言歸正傳，和他約定下次拜訪的時間和地點。拜訪目標客戶時如其不在或忙碌時可記下聯(lián)系方式，以便下一步電話約見。想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足客戶的需要。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，相應(yīng)地列為后序名單或順序名單。，保持身心健康。，對經(jīng)銷商進行排名，并根據(jù)排名情況要與經(jīng)銷商充分溝通，對部分經(jīng)銷商重點幫扶以提升下階段的銷售量，對排名靠前的重點經(jīng)銷商要繼續(xù)做好客情維護，進一步鞏固關(guān)系，扎牢銷售根基。，做到工作日清。，要有合理解釋。包含客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營績效、資信、經(jīng)銷商個人背景等。《客戶滿意度調(diào)查表》。《業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)表》。 POP廣告宣傳。、品種、數(shù)量等。，安排、準備相應(yīng)貨物。，與經(jīng)銷商交流信息，或?qū)M店的消費者進行隨機訪談、調(diào)查。D、將公司品種擺上貨架（展區(qū)）的醒目位置。順序依次為：送貨、對帳、收款、推薦新品、新政策介紹、信息交流、退換貨品、產(chǎn)品陳列整理。及時、勤快地回訪老客戶，是鞏固和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與老客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時發(fā)現(xiàn)他們的不滿而及時、有效地消除，獲得他們的大力支持。包括消費者信息、經(jīng)銷商信息、競爭對手產(chǎn)品信息、市場總體動態(tài)及其他信息等（見《業(yè)務(wù)員月度工作匯報表》）；收集區(qū)域市場有非常重要的市場信息情報，如竟品的促銷資料、競爭對手的新品資料等。：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟能力最好選購一雙名牌皮鞋。要根據(jù)我們的客戶基本情況來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。語言運用能力語言是人們思想交流的工具。四、我要了解的——專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)業(yè)務(wù)員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響客戶對消費者服務(wù)水準的重要因素之一。終端工作，要勤于維護、建設(shè)，每次到終端都要檢查并做好宣傳品的張貼、擺放工作。聯(lián)系工作步驟。將客戶意見向公司反饋的媒介業(yè)務(wù)員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需擔(dān)負起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能及時作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。將公司新產(chǎn)品推薦給客戶的專家業(yè)務(wù)員要有絕對的信心，并做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品，相信自己的銷售能力。但使你對公司的印象最深刻的很可能是與你會晤的那個人。有時業(yè)務(wù)員會感到每天工作都象是探險一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個條件：第一，要真正對自己的工作有興趣和認識客戶一般的心理；第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。若能銷售自己的信譽，工作就更方便——別以為自己相信某些事物，別人也會和我們一樣看法，我們要努力得到客戶的信任。業(yè)務(wù)模式：從以生產(chǎn)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式向以市場、以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式逐步轉(zhuǎn)變；提升營銷組織能力，整合公司資源以匹配市場需求，由簡單模仿的產(chǎn)品開發(fā)及“以我為主”的營銷政策設(shè)計的模式逐步轉(zhuǎn)向以客戶需求為導(dǎo)向，根據(jù)客戶需求進行產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)模式及營銷組合設(shè)計；導(dǎo)入客戶關(guān)系管理，注重培育客戶忠誠度。財務(wù)指標：通過市場擴張以實現(xiàn)30%以上的年均銷售增長；以服務(wù)創(chuàng)新和價值競爭為主要競爭方式，確保產(chǎn)品盈利能力居古鎮(zhèn)同行業(yè)的前列；市場增長規(guī)模與財務(wù)資源平衡一致，保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率及合理的應(yīng)收款水平，控制財務(wù)風(fēng)險。經(jīng)商之道即為人之道。用自己真正的意志去做喜愛的工作，而不會感到工作乏味。當(dāng)你第一次來公司時，你對公司的印象相信是來自接待人員的應(yīng)對及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室的氣氛等。客戶訂購產(chǎn)品的引導(dǎo)者照明燈飾涉及一些專業(yè)知識，業(yè)務(wù)員要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶訂購產(chǎn)品。相信自己銷售的產(chǎn)品貨真價實，從而也就相信自己的產(chǎn)品可以成功地銷售出去，這樣就可以認定自己是推薦產(chǎn)品的專家。三、我的使命——業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及要求搜集、整理、反饋信息。，及時更新客戶檔案信息并送客服部更新、存檔和備查。（如專柜、燈箱）維護到位。、促銷、公關(guān)等相應(yīng)的市場推廣活動。五、我培養(yǎng)的——綜合能力要求觀察能力觀察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準確判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。（時間）、P（場合）、O（事件）的不同，來分別穿戴不同的服裝。：中性色彩，干凈整齊，無油污。：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好。第二部分 服務(wù)篇一、區(qū)域市場業(yè)務(wù)工作內(nèi)容市場信息收集分析拜訪新客戶回訪老客戶例行送貨收款協(xié)助宣傳推廣信息總結(jié)反饋日常售后服務(wù)市場信息收集分析。回訪老客戶。選擇在當(dāng)?shù)厥袌鲋杏幸欢ǖ氖袌鰧嵙虬l(fā)展?jié)摿Ρ容^大、服務(wù)理念和水準較高、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定客戶群的經(jīng)銷商客戶。C、整齊擺放。、確定下次送貨時間和送貨的品種和數(shù)量。例行送貨收款（含首次送貨）基本動作。，清楚滯銷品種情況，向上級主管請示處理事宜。在與客戶溝通時，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時進行布置和維護。（業(yè)務(wù)員的言行代表公司形象）。每次出差在外時須每日填寫，并在出差后交運營總監(jiān)審核。每月須對經(jīng)銷商信息進行核對查實，隨時更新并對并運營總監(jiān)轉(zhuǎn)客戶服務(wù)部，進行更新和存檔。時刻注意搜集各種市場信息，并不斷豐富、完善經(jīng)銷商信息。，嚴禁虛報、偽報（按工作日志等核查）。，嚴防一切資料及數(shù)據(jù)遺失或外傳。注意事項。，一般每店停留不低于30分鐘，每天需走訪經(jīng)銷商8家以上?！笆袌鼍氉鳌⒕W(wǎng)絡(luò)密集布局”的原則，在當(dāng)?shù)氐母鹘ú摹⑽褰鸺罢彰鳠麸椀葘I(yè)市場尋找有影響力的、有一定服務(wù)理念、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定客戶群的客戶。根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。：想象自己穿上了客戶的鞋子在走路，也就是站在客戶的高度來考慮問題。比如，在現(xiàn)有的經(jīng)銷商處遇到另一市場照明燈飾的經(jīng)營者。制定標準說法。 注意事項。“見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象。為對方提一條對方不知道的、有價值的、善意的建議，對方會心存感激。，一針見血，把握重點，且始終注重調(diào)動其興趣，牽引其注意力。，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一取消進貨的障礙。，承諾為其做義務(wù)的訂購咨詢。 填寫《新客戶拜訪信息表》必須注意以下重點。1客戶追蹤 基本動作（運營中心）期間，須根據(jù)客戶等級與這些客戶進行聯(lián)系。冷靜觀察其暴露的弱點，迅速組織攻擊，反而容易成交。，審核其合作資格（資格條件：證照齊，生意旺，樂意合作）。，應(yīng)迅速交區(qū)域總監(jiān)審核，并報公司總部?！八膼邸薄獝勐殬I(yè)、愛客戶、愛公司、愛產(chǎn)品。，不沾惡習(xí)。，并培訓(xùn)終端門店的負責(zé)人或營業(yè)員如何使用。因此，需要很好地掌握經(jīng)銷商庫存，合理安排送貨頻次和送貨時間，從而為公司節(jié)省費用也為你自己節(jié)省時間去開發(fā)其他市場，或更好地服務(wù)其他經(jīng)銷商。如果沒有，則必須和經(jīng)銷商溝通，要求經(jīng)銷商做出盡快動銷的行動、措施。做好貨款的回執(zhí)。所謂信用限度，是指能賒賣到某種程度的限度。，要確定可靠的付款日期，到時一定要前去收款。不斷有人辭職；多數(shù)抱怨不滿；員工無精打采，工作態(tài)度惡劣。遵守公司處理流程接到抱怨后，應(yīng)遵照公司制定的流程，必須與上級主管、客戶服務(wù)部人員想辦法，緊密配合，及時解決，不要造成“脫節(jié)”、“斷層”現(xiàn)象。處理速度要快立刻處理，這是化解抱怨帶來的糾紛最好的利器?？蛻糸_拓中的問題處理“經(jīng)濟利益共同體”。此時如果我們只是就事論事，爭執(zhí)不休，不但不會有結(jié)果，反而會損害廠商感情?，F(xiàn)在，簡單的一個電話能起到很大的相互理解溝通作用。個人的儀表、談吐、行為、習(xí)慣、修養(yǎng)都要提高。針對每個經(jīng)銷商的不同特點，我們應(yīng)有不同的應(yīng)對策略。附件：業(yè)務(wù)員日常工作一覽表業(yè)務(wù)員日常工作一覽表工作時段具體事宜成果要求在總部（或運營中心）辦公期間編制工作計劃和總結(jié)每月30日前完成《月度工作計劃表》、《月度工作總結(jié)表》、《月度新客戶開拓跟進計劃表》、《月度出差計劃表》收集和整理負責(zé)區(qū)域的相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并形成有效數(shù)據(jù)資料根據(jù)所填的《經(jīng)銷商營業(yè)額統(tǒng)計表》匯總整理信息，并于28日遞交上級核對、處理經(jīng)銷商訂單跟蹤訂單處理，并反饋信息給客戶填寫《經(jīng)銷商區(qū)域市場信息反饋表》于28日遞交上級區(qū)域市場信息總結(jié)、區(qū)域月度例會《區(qū)域月度例會紀要》（由運營總監(jiān)指定人員記錄并整理成紀要）出差期間新客戶開拓每次拜訪后都必須填寫《新客戶拜訪信息表》，返回公司進行整理后上報終端服務(wù)作業(yè)根據(jù)出差計劃出差，按送貨路線送貨了解經(jīng)銷商處銷售狀況并進行專業(yè)指導(dǎo)檢查產(chǎn)品陳列并協(xié)助終端做好產(chǎn)品陳列了解終端庫存并協(xié)助終端做好庫存管理常規(guī)理貨和定期理貨常規(guī)理貨是指每次拜訪經(jīng)銷商時所須做的業(yè)務(wù)量不大的理貨工作，定期理貨是指每2個月所須做的整個區(qū)域市場的全面大規(guī)模的理貨工作推薦新品并協(xié)助終端做好新品推廣每月30日將新產(chǎn)品推廣狀況進行整理上報做好貨款回收客戶帳款做到月清月結(jié)，并于每月30日將帳款回收情況進行整理上報進行日常售后服務(wù)跟蹤，與終端進行有效溝通充分了解終端現(xiàn)狀，并收集整理終端信息每季度對所負責(zé)區(qū)域客戶做一次客戶滿意度調(diào)查《客戶滿意度調(diào)查表》，并于每季度最后一個月的27日上報備注出差日志每日記錄，每次返回公司遞交上級檢查第三部分 技巧篇一、銷售技巧業(yè)務(wù)員應(yīng)有的心態(tài)。五是，信合同，合同嚴密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對的約束性和保障性，不會簽而無效。廣而告之后坐等上門，展開銷售。但這是一種錯誤的問話方式。”這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學(xué)會的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。只有把這三者有機地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達到。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段。如果當(dāng)對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問?！半娭破饭疽话阋?guī)定電動機的設(shè)計標準，溫度可高出室溫72度，是嗎？”業(yè)務(wù)員又問。這種提問方法對己方有利，但運用此法時也需慎重，一般應(yīng)在己方充分掌握主動權(quán)的情況下使用，否則將達不到預(yù)期的目的，弄不好還會使談判陷入僵局。在商言商，我們最好不要參與去議論如政治、宗教等涉及主觀意識的話題。要知道無論是對人、對事、對物的攻擊語言，都會造成潛在客戶和老客戶的反感，因為你說這些話的時候是站在你自己的角度去看的，不見得每個人都和你是一個看法。其實，這樣問的方式及這樣的口吻會讓人反感。這樣，客戶聽了才不會有倦意，我們的銷售才能達到有效性。、更多的合作。，都把目標作為已經(jīng)達到來看待。我們是這個社會的一部分，其中有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是業(yè)務(wù)員的好材料。我們要“帶著微笑去服務(wù)”。信口開河、動作不雅、自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯經(jīng)銷商的，機警在這里其實就是好態(tài)度的意思。自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的經(jīng)銷商看破，一個自以為“可以賣任何東西”的員工只是過分自滿而并非自信。業(yè)務(wù)員月度出差計劃表填表日期： 年 月 日 編號：序號出差時間出差地點拜訪經(jīng)銷商拜訪目的備注填表人： 審核：對帳催款單 ：感謝您與我司業(yè)務(wù)上的往來與合作，現(xiàn)將截止 年 月 日貴司（店）與我司的發(fā)貨、付款及未會款清單列示如下，請核對：上次欠款 （金額單位為人民幣元，下同）：發(fā)貨日期發(fā)貨數(shù)量（單位）發(fā)貨金額（元）付款日期付款方式付款金額備注至 年 月 日欠款：