【文章內(nèi)容簡介】 ，采購會上提供的材料和樣品貨不一致，造成成交率低下。 在已舉辦的幾次采購會上，跨國公司的采購方式、標(biāo)準(zhǔn)，讓中國企業(yè)大開眼界。 寧波天邦飼料有限公司寵物事業(yè)部總經(jīng)理陳興能對 這些買手很是佩服：“他們問得很細(xì)，比如，我們的貓糧到底給幾歲的貓吃的？進(jìn)入國內(nèi)的超市，我們從來不需要回答這樣的問題。而且，樣品也要提供好幾次，他們稱為初次樣品、修正樣品、確認(rèn)樣品。跟他們打交道挺開眼界?！? 跨國零售買手的邏輯是“質(zhì)量要好你行不行？價(jià)格要低你干不干？”即便兩者都合心意，距離簽單還差得很遠(yuǎn)?？鐕闶奂瘓F(tuán)的采購程序非常復(fù)雜，不僅要經(jīng)過幾輪的討價(jià)還價(jià)。在達(dá)成采購意向后，生產(chǎn)企業(yè)還要面對非常嚴(yán)格的驗(yàn)廠程序 ——— 企業(yè)給不給職工買養(yǎng)老保險(xiǎn)？消防設(shè)施是否齊全？工人有沒有飲水處？食堂環(huán)境如何？廁所 是否干凈？這些因素都可能成為跨國公司拒絕采購的理由。他們認(rèn)為，這些外在因素都會影響產(chǎn)品的品質(zhì)，甚至本身就是產(chǎn)品品質(zhì)的一部分。尤其是廁所，他們認(rèn)為廁所不好，是管理有問題。 沃爾瑪目前在中國的采購策略是推廣貼牌產(chǎn)品。沃爾瑪副總裁向德宏表示，由于中國暫時(shí)缺少擁有國際知名度的品牌，由當(dāng)?shù)貜S家生產(chǎn)，貼沃爾瑪品牌，借助沃爾瑪?shù)匿N售渠道，創(chuàng)造品牌，這是比較可行的辦法。沃爾瑪?shù)囊回炘瓌t是，堅(jiān)持與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系，以公平透明的合作來共同降低商品成本。同時(shí)，沃爾瑪也不會讓某個(gè)供應(yīng)商成為某種商品的獨(dú)家提供者，拒絕供應(yīng)商以 任何形式向沃爾瑪方面提供禮品或饋贈以謀求生意往來。所有的供應(yīng)商均要遵守所在國的適用法律和美國法律。 中國，能抓住這個(gè)機(jī)遇嗎？ 據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年跨國零售集團(tuán)采購中國產(chǎn)品的金額約為 300 億美元左右，占當(dāng)年中國出口總額的 12％。與此形成對比的是，這一年進(jìn)入世界 500 強(qiáng)的跨國零售集團(tuán)的全球銷售額超過了 萬億美元，而中國產(chǎn)品所占比重還不到 2％。中國產(chǎn)品在跨國采購中的增長潛力仍然很大。 全球最大的零售商沃爾瑪公司的全球采購中心設(shè)在深圳，對中國企業(yè)來說，這是難得的機(jī)遇。政府搭橋，幫助企業(yè)進(jìn)入其采購網(wǎng)絡(luò)， 對擴(kuò)大企業(yè)對外出口意義重大。如深圳市政府在今年 4 月初下發(fā)了 2020 年鼓勵(lì)外貿(mào)出口若干措施的通知，明確指示有關(guān)部門“協(xié)助跨國公司的全球或地區(qū)采購中心，在深圳市舉辦專場的采購活動，幫助深圳市企業(yè)的出口產(chǎn)品進(jìn)入跨國公司的全球采購網(wǎng)絡(luò)”。去年，跨國公司在中國采購額達(dá) 300 億美元，沃爾瑪占了 103 億美元，其中 80％的產(chǎn)品產(chǎn)自廣東省。今年沃爾瑪預(yù)計(jì)在中國的采購量將增加 30％以上，即超過 130 億美元。 沃爾瑪采購中心顯然已將中國當(dāng)作一個(gè)整體市場來對待，除了深圳企業(yè)，他們還希望了解東莞、珠江三角洲、華南地區(qū)。據(jù)悉，最 近沃爾瑪也將在武漢成立采購中心。中國企業(yè)將在沃爾瑪?shù)牟少?130 億美元的采購量中分到多少份額？能抓住的機(jī)會有多少？這是擺在企業(yè)面前的重大課題。 來源：市場報(bào) 中國員工親歷沃爾瑪 20200517 全球最大企業(yè)沃爾瑪主席羅伯遜 沃爾頓力挫微軟總裁比爾 蓋茨，成為全球首富。沃爾瑪成功的秘密何在？作為沃爾瑪?shù)睦蠁T工 ,作者向我們?nèi)嬖忈屃宋譅柆敧?dú)特的省錢之道。 在英國《星期日泰晤士報(bào)》最新公布的 “ 2020 年富豪排行榜 ” 上，美國零售公司沃爾瑪主席羅伯遜 沃 8 爾頓力挫微軟公司董事長比爾 蓋茨，榮登全球首 富寶座。剛剛出爐的全美 “ 財(cái)富 500 強(qiáng) ” 排名中，沃爾瑪成為全美 (同時(shí)也是全球 )最大的企業(yè)，去年收入達(dá)到 億美元，商店總數(shù) 4000 多家。在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，沃爾瑪仍然以良好的速度增長，而且不斷擴(kuò)張。僅僅在中國，它就計(jì)劃到 2020 年開 100 家店。沃爾瑪成功的秘密何在？在沃爾瑪這幾年，我得到最深切的感受就是：在省錢方面，沒有哪個(gè)企業(yè)能夠像它那樣錙銖必較。 浪費(fèi)的定義 到沃爾瑪沒幾天，我就發(fā)現(xiàn)它 “ 視紙如命 ” 。那一次我發(fā)現(xiàn)沒有復(fù)印紙，就找秘書要，對方輕描淡寫一句： “ 地上盒子里有紙，裁一下就行了 。 ” 可是我要打印紙！對方還是平靜如水： “ 我們從來沒有專門用來復(fù)印的紙，用的都是廢報(bào)告背面。 ” 打印紙也是一樣，除非非常重要的文件，否則一律用紙的背面。秘書告訴我，辦公室就有一臺裁紙機(jī)。在第二天的會議上，我發(fā)現(xiàn)從部門經(jīng)理到北方營運(yùn)總監(jiān)，大家隨身攜帶的 “ 筆記本 ” 都是用廢報(bào)告紙裁成的。 “ 若有若無 ” 的辦公室 剛到沃爾瑪大連店時(shí)，我費(fèi)了九牛二虎之力，才在家電區(qū)一個(gè)小角落里找到寫有 “ 總經(jīng)辦 ” 三個(gè)小字的辦公室。這是一個(gè)寬只有三四米，長 10 米左右形狀不規(guī)則的房間。最里面用文件柜隔出一個(gè)大約幾個(gè)平米的區(qū)域，擺上一張桌 子和一排文件柜，就成了總經(jīng)理工作的地方，對面是常務(wù)副總的桌子。文件柜另一邊就是其他人工作的地方。左右兩邊各有一排長長的桌子，兩個(gè)秘書、兩個(gè)行政部工作人員，還有四位副總經(jīng)理全都擠在這片狹長的空間內(nèi)。樓面很忙，總經(jīng)理和副總在辦公室出現(xiàn)的時(shí)間很少有超過半小時(shí)的，基本僅限于開會、處理顧客投訴或者與員工談話等幾種情況。所以，惟一能夠證明這是他們辦公地點(diǎn)的就只有他們的抽屜和文件夾?？偨?jīng)辦的會一般都是站著開的 —— 因?yàn)橐巫硬粔蛴?；即便夠，由于空間有限，也只有讓位于人。 當(dāng)訪客被領(lǐng)進(jìn)經(jīng)理和主管們的工作地點(diǎn) —— 我們叫 “ 工作 站 ” 的地方時(shí)，我好幾次聽見他們抱怨：怎么沃爾瑪這么小氣，連辦公室都不讓自己進(jìn)！在他們看來，工作站根本談不上是辦公室，而且比總經(jīng)辦還難找：一個(gè)在售賣生肉的地方，普普通通兩扇門，顧客一般發(fā)現(xiàn)不了，得走進(jìn)銷售區(qū)里面才能找到；另一個(gè)在體育用品區(qū)域，在密密麻麻的貨架深處最不顯眼的角落里，同樣外表沒有任何標(biāo)記。 一般來講，每家沃爾瑪?shù)甓紩袃砷g工作站，一個(gè)屬于非食品部門，另一個(gè)屬于食品部門。工作站往往一專多能：它是我們部門經(jīng)理和主管處理文字工作的地方，還是所有人到系統(tǒng)里察看相關(guān)數(shù)據(jù)、打印標(biāo)簽的地方，也是擺放商品的地 方 —— 包括散貨、需要索賠的商品、臨時(shí)撤下的商品、貴重商品、贈品等統(tǒng)統(tǒng)都放在這里。所以工作站可能經(jīng)常擁擠不堪，雜亂不堪。另外，工作站還是召開部門會議和人力資源進(jìn)行培訓(xùn)的地方 —— 人力資源只有一個(gè)培訓(xùn)室，如果有幾個(gè)培訓(xùn)一同發(fā)生，就只有安排到工作站進(jìn)行。 人人有效才省錢 有一次我們開會，一提起人手問題，總經(jīng)理馬上開動腦筋把增加新人的工資和銷售收入結(jié)合在一起，盤算每天需要多售出多少錢的商品才不賠錢，而且計(jì)算速度快得驚人！我不禁想，這真是由省錢動力帶來的沃爾瑪速度。 事實(shí)上，雖然許多部門總是吵著人手不夠，卻 很少見到增加人手的情況。因?yàn)槠綍r(shí)再忙都可以頂過去，等到了節(jié)假日又會有大批 “ 空降兵 ” 到達(dá) —— 從地區(qū)營運(yùn)總監(jiān)，財(cái)務(wù)、人力資源、市場等各部門的經(jīng)理和主管，一直到辦公室的秘書，所有文職人員都將放下手頭的工作，換下筆挺的套裝，奮不顧身地投入到繁忙的賣場中。國慶節(jié)的時(shí)候，人力資源的女孩頭戴白帽賣起了 “ 長法棍 ” ；北方營運(yùn)總監(jiān)笑容可掬地當(dāng)上了收銀員；商店總經(jīng)理則穿上工服，將整卡板的可樂從后倉運(yùn)到賣場 ...... 對于很多沃爾瑪中國店來說，每天上萬的客流量根本就是家常便飯。老總總是提醒我們：不管怎么忙，都要先把錢收回來。 所以關(guān)鍵時(shí)刻，我們一定要動用所有力量集中在前臺。這正是沃爾瑪在內(nèi)部建立 “ 飛鷹行動 ” 計(jì)劃的原因：讓所有管理層接受收銀培訓(xùn)，確保我們在任何需要的時(shí)候都能放下手中的活，在第一時(shí)間飛到前臺，上崗收銀。我想， “ 飛鷹行動 ” 很好地說明了交叉培訓(xùn)的作用 —— 沃爾瑪經(jīng)常在全店范圍內(nèi)組織員工進(jìn)行跨部門培訓(xùn)，讓所有人都有機(jī)會勝任多種工作。這種內(nèi)部調(diào)劑方法保證了人員的靈活配置，更不失為一種高效的省錢方法。 零成本促銷 “ 五 一 ” 前大連店搞店慶，我們發(fā)現(xiàn)了很少見的紅紅綠綠的廣告，一個(gè)個(gè)手癢癢的。但是這種彩頁很難搞！不但員工不太 可能 “ 近水樓臺先得月 ” ，就是對顧客都是限量發(fā)售，購物百元以上才贈送一張廣告 ——真是摳門兒！等我們打開廣告彩頁，才發(fā)現(xiàn)原來模特都是些熟悉的面孔：這個(gè)是采購部的，那個(gè)是財(cái)務(wù)部的。咦，這幾個(gè)小孩子怎么不曾見過？一問才知道，原來他們都是沃爾瑪員工的子女。仔細(xì)想想，沃爾瑪那么節(jié) 9 省，當(dāng)然不會花錢請人做廣告了。 事實(shí)上，無論在美國還是在世界上任何地方，沃爾瑪都很少做廣告。凱瑪特的廣告宣傳占到了總運(yùn)營費(fèi)用的 %，沃爾瑪則只占到 %。平常，沃爾瑪?shù)男麄鲝V告僅僅是黑白兩色的幾張紙而已，遠(yuǎn)不比家樂福的制作精美和發(fā)送 頻繁。我們店的促銷部經(jīng)常會組織藝術(shù)字體等促銷技術(shù)的培訓(xùn)，為的就是盡可能讓一切宣傳活動都在本部門內(nèi)部得到解決。因?yàn)?，?jié)約人手就是節(jié)約成本。 從自己身上揩油 按照沃爾瑪創(chuàng)始人山姆 沃爾頓的說法，節(jié)約的目的正是 “ 為顧客省錢 ” 。我記得沃爾瑪剛開進(jìn)大連，就喊出為大連市民 “ 每人漲一級工資 ” 的口號，實(shí)踐證明這并非?？?。老百姓用更低的價(jià)格買到更好的東西，不是漲工資是什么？沃爾瑪知道，要想價(jià)格便宜，就要降低成本。而最簡單的辦法，當(dāng)然莫過于從我們自己身上揩油。 在沃爾瑪中國，很多店為員工準(zhǔn)備了免費(fèi)的純凈水，但不可能 準(zhǔn)備紙杯；有的店在員工餐廳配有電話 ——當(dāng)然是投幣電話。在大連店，專供員工使用的洗手間根本沒有卷紙，更不會有香皂，很多情況下，員工們用來洗手的都是部門不能銷售的洗手液、沐浴露，甚至洗衣粉。 連山姆 沃爾頓外出時(shí)都經(jīng)常和別人同住一個(gè)房間，我們這些沃爾瑪員工自然不但不能例外，還要把 “ 老爺子 ” 的傳統(tǒng)發(fā)揚(yáng)光大。召開 “ 2020 年沃爾瑪 ” 中國年會的時(shí)候，來自全國各地經(jīng)理級以上的代表所住的，只不過是某某招待所而已，雖然能夠洗澡，但是肯定沒有星。每次開新店之前，都會有建設(shè)隊(duì)的美國專家從總部趕來幫助建店，據(jù)說這些人住的只不 過是三星級的賓館，而且開店第二天立刻就走人 —— 多待一天可就多一天開支呀！ 我曾經(jīng)很奇怪，為什么任何一家沃爾瑪中國店都沒有專門的翻譯人員。沃爾瑪只有在建店之前為每位美國專家配備過臨時(shí)翻譯，而且一個(gè)月用完就走人，平時(shí)都是秘書兼翻譯工作。任何一位外籍高層進(jìn)行巡店的時(shí)候，他們的翻譯往往就是陪同的相關(guān)部門的中國總監(jiān)，或者就是中國區(qū)副總裁李成杰本人。 在沃爾瑪中國店，經(jīng)常要進(jìn)行諸如 “ 最佳團(tuán)隊(duì) ” 的評比，獲勝團(tuán)隊(duì)將得到流動錦旗，因?yàn)槿曛挥幸幻?。在大連店舉行的一次 “ 趣味運(yùn)動會 ” 上，第一名得到的獎杯竟然是用塑料泡沫制 作的模型 —— 本來就是一個(gè)象征，所以大家并不介意。 沃爾瑪詞典 有人說，沃爾瑪?shù)某晒ν耆珌碜运诳招乃冀g盡腦汁地省錢。這種說法既對也不對。說它對，是因?yàn)槲譅柆數(shù)慕?jīng)營宗旨，確實(shí)是用販賣便宜來吸引顧客。說它不對，是因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，省錢并非最終目的，而往往是一種結(jié)果的必然：高效的管理勢必帶來低廉的管理成本。 2020 年第三季度，凱瑪特的管理及總務(wù)費(fèi)用在銷售費(fèi)用中的比例是 %，而沃爾瑪只有 %。 *天天平價(jià) 在沃爾瑪中國店，各部門每周都要做兩三次市場調(diào)查，隨時(shí)觀察競爭對手的價(jià)格、促銷、陳列等情況， 及時(shí)采取對策。如果需要，一般第二天就會做出變價(jià)。為了打敗競爭對手，沃爾瑪頻繁變價(jià)，以致有的老百姓說沃爾瑪不是 “ 天天平價(jià) ” 而是 “ 天天變價(jià) ” 。現(xiàn)在， “ 天天平價(jià) ” 已經(jīng)被 “ 全心全意為您省錢 ” 所代替。在沃爾瑪，做市場競爭時(shí)往往降價(jià)容易提價(jià)難。只要降價(jià)比例不大，一般部門經(jīng)理批準(zhǔn)即可，提價(jià)可一定要審之慎之。 *無紙辦公 沃爾瑪中國的內(nèi)部管理口號之一是實(shí)現(xiàn) “ 無紙辦公 ” ，就是說，單憑先進(jìn)的電腦系統(tǒng)就可以對整個(gè)商店進(jìn)行管理，不需要額外做任何統(tǒng)計(jì)和記錄之類的紙上工作。無論任何時(shí)間，員工們都可以在任何一臺終端上看到任何一種商品 的所有信息，包括價(jià)格及其變動情況、毛利、供應(yīng)商情況、進(jìn)貨時(shí)間和數(shù)量、一周或者任意時(shí)間段內(nèi)的銷售、庫存，以及促銷活動等等。公司授權(quán)不同級別的人不同數(shù)量的電腦屏幕，管理層可以通過報(bào)告和電腦查詢到更多的信息。對于管理層的績效考核，也有相應(yīng)的報(bào)告進(jìn)行評估管理。 * SWAS 店中店 管理在部門管理方面，沃爾瑪提倡每個(gè)人所負(fù)責(zé)的區(qū)域就是一個(gè) “ 店 ” ，每個(gè)人就是自己店的總經(jīng)理。這種方法可以很好地調(diào)動起員工的積極性和創(chuàng)造性，提高工作效率。比如，一家店的熟食部門發(fā)現(xiàn)炸崗每天都會扔掉大量炸剩的面筋，而當(dāng)?shù)睾芏嗳讼矚g食用這種東 西，于是他們找到條形碼辦公室員工，申請一個(gè)新條碼，幾分鐘的時(shí)間就創(chuàng)造出一種叫做 “ 口口脆 ” 的新商品。 *盤點(diǎn)公司 在美國，有一家專門為沃爾瑪做盤點(diǎn)的公司，每年三百六十五天不停地為分布在世界各地的四千多家沃爾瑪連鎖店進(jìn)行盤點(diǎn)。盤點(diǎn)公司一般只派兩三個(gè)人負(fù)責(zé)一家店的盤點(diǎn)工作，他們帶來專用的盤點(diǎn)機(jī)，盤點(diǎn)機(jī)和沃爾瑪?shù)恼麄€(gè)系統(tǒng)相連，自動進(jìn)行信息傳輸和計(jì)算。盤點(diǎn)機(jī)純屬 “ 傻瓜型 ” ，只要一兩個(gè)小時(shí)就能學(xué)會。盤點(diǎn)中，專門的人負(fù)責(zé)掃描，另一些人負(fù)責(zé)錄入，再有一些人負(fù)責(zé)復(fù)查等工作。對于一個(gè)營業(yè)面積上萬平米的大型超市來說，整個(gè)盤點(diǎn) 過程一般只需要一個(gè)晚上左右的時(shí)間就可以完成，頂多影響半天的銷 10 售。 *草根會議和基層調(diào)查 每隔一段時(shí)間，店里都會舉行 “ 草根會議 ” ，隨意抽取各部門員工了解情況。每年，沃爾瑪總部都會在全球范圍內(nèi)開展 “ 基層調(diào)查 ” ，以無記名形式了解整個(gè)店的經(jīng)營管理情況，密封后寄至美國，由專門的調(diào)查公司進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。 *三米微笑 沃爾瑪規(guī)定，員工要對三米以內(nèi)的顧客微笑，這既是出于服務(wù)的目的，也能起到防損的作用。針對中國人不習(xí)慣微笑的情況，有的店曾喊出 “ 每天向至少一位顧客微笑 ” 的口號。為提高服