5組織市場與組織購買行為(編輯修改稿)
2024-11-05 10:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 買決策中的角色 ?購買中心 (buying center) ? 由「所有參與購買決策過程的人」所組成 ? 並非正式組織，只是一種「集合」 ?購買中心包含： ? 發(fā)起人、影響者、決策者、同意者、購買者、使用者、把關(guān)者 /32 19 三、組織的購買決策 2/7 ?購買決策中的角色 ?某草藥化妝品的原料採購 ? 現(xiàn)場作業(yè)員反映原料的品質(zhì)問題，並發(fā)表對各家供應(yīng)商原料的看法 ? 研發(fā)人員提供原料的專業(yè)知識，並協(xié)助以數(shù)據(jù)評估各家供應(yīng)商的原料 ? 公司聘請的草藥顧問經(jīng)常對原料發(fā)表看法 ? 總經(jīng)理綜合各種因素做出決定，並嚴(yán)禁供應(yīng)商與作業(yè)員等接觸 ? 採購人員負(fù)責(zé)購買 發(fā)起、影響與使用者 影響者 影響者 決策、同意與把關(guān)者 購買者 /32 20 三、組織的購買決策 3/7 ?購買決策的型態(tài) ?直接再購 (straight rebuy) ? 以相同的條件採購之前曾購買的產(chǎn)品 ? 通常是簡單、低單價、佔總成本不多的產(chǎn)品 ? 免除轉(zhuǎn)換成本、促進標(biāo)準(zhǔn)化 ? 可能會受制於人，並忽略了較佳的產(chǎn)品 /32 21 三、組織的購買決策 4/7 ?購買決策的型態(tài) ?修正再購 (modified rebuy) ? 局部修改之前採購的規(guī)格、方式等 ? 可淘汰原有不理想的產(chǎn)品、避免受制於人 ? 但會增加採購成本與時間、風(fēng)險 /32 22 三、組織的購買決策 5/7 ?購買決策的型態(tài) ?全新購買 (new task) ? 前所未有的採購 ? 對於重要採購（廠商、設(shè)備、關(guān)鍵零組件），決策的人力、時間、程序、考慮因素等較複雜 /32 23 三、組織的購買決策 6/7 ?購買決策過程 購買決策過程 購買決策型態(tài) 全新購買 修正再購 直接再購 1. 察覺問題或需求 ? ? ? 2. 描述一般需求 ? ？ x 3. 設(shè)定產(chǎn)品規(guī)格 ? ? ? 4. 查詢供應(yīng)商 ? ？
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