【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，再用手勢(shì)等指明方向。這就是一種重復(fù)。 2． 抵觸或否定 (Contradicting)。有時(shí)，非語(yǔ)言信息與語(yǔ)言信息 不一定相一致，語(yǔ)言傳達(dá)的并非真正的信息，而非語(yǔ)言行為傳達(dá)的反而才是真正的信息。比如，剛開(kāi)始時(shí)我說(shuō)：“我一點(diǎn)也不緊張。”而手腳卻在發(fā)抖；再如：甲對(duì)乙說(shuō)：“你干得真不錯(cuò)”，同時(shí)卻向丙使眼色表示不滿。這種情況下，人們往往傾向于更相信非語(yǔ)言信息。 3． 替代功能 (Substituting)。在某些特定的場(chǎng)合，不能或不便用語(yǔ)言發(fā)出信息時(shí)，此時(shí)，往往用間接、曲折、較隱晦或委婉的非語(yǔ)言方式來(lái)代為傳達(dá)某種信息。如在嘈雜的餐廳，有時(shí)你就不得不用招手等手勢(shì)招呼朋友。 4． 調(diào)節(jié) (Regulating)。在兩人對(duì)話中，有一方常常以點(diǎn) 頭、改變語(yǔ)調(diào)、拍對(duì)方的肩膀等暗示對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去或住口，從而起到調(diào)節(jié)兩人之間傳播流的作用。由此可見(jiàn)，非語(yǔ)言交際行為在整個(gè)交際過(guò)程中起著傳達(dá)信息、表達(dá)或交流感情、消除歧義、緩和氣氛、維系社會(huì)關(guān)系等作用，而且往往會(huì)達(dá)到語(yǔ)言交際行為所難以達(dá)到的效果， 直接或間接地影響到交際的成敗。 四 、非語(yǔ)言交際的種類(lèi)及其在商務(wù)談判活動(dòng)中的應(yīng)用 關(guān)于非語(yǔ)言行為的分類(lèi)，許多學(xué)者都提出了各自的看法，基本上都是以非語(yǔ)言行為的基本成分作為考察的出發(fā)點(diǎn)。最早的是 Ruesch 和 Kees 在 4 1956年提出的手勢(shì)語(yǔ)言 (Sign Language)、動(dòng)作語(yǔ)言 (Action Language)與客體語(yǔ)言 (Object Language)。其中的客體語(yǔ)是指諸如顏色、氣味和服飾之類(lèi)的因素。 中國(guó)學(xué)者胡文仲 、 畢繼萬(wàn)從跨文化交際和外語(yǔ)教學(xué)的需要出發(fā)，借鑒西方學(xué)者比較統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，在其所著的 《 跨文化非語(yǔ)言交際 》 一書(shū)中做了較為清晰的歸類(lèi) ， 即 ： 體態(tài)語(yǔ) （ body language） 、 副語(yǔ) （ paralanguage） 、客體語(yǔ) (object language)及環(huán)境語(yǔ) (environmental language)。 前兩類(lèi)可稱(chēng)為 “ 非語(yǔ)言行為 ”， 后兩類(lèi)為 “ 非語(yǔ)言手段 ” (畢繼 萬(wàn) ,1998)。 （一）體態(tài)語(yǔ) 1． 體態(tài)語(yǔ)的內(nèi)涵 體態(tài)語(yǔ)是非言語(yǔ)交際的一種方式 ,是人們利用自身的形體動(dòng)作進(jìn)行交際的重要手段。如手勢(shì)、眼神、面部表情和姿勢(shì)。體態(tài)語(yǔ)的語(yǔ)用含義豐富 ,其信息傳遞主要通過(guò)三種方式 : 故意讓體態(tài)語(yǔ)與話語(yǔ)內(nèi)容相悖、故意以體態(tài)語(yǔ)來(lái)替代話語(yǔ)或改變體態(tài)動(dòng)作。 2． 體態(tài)語(yǔ)言的主要功能 （ 1） 表達(dá)思想的重要方式。人類(lèi)用身體姿態(tài)進(jìn)行表達(dá)時(shí)大多是一種下意識(shí)的表現(xiàn) ， 但下意識(shí)的表現(xiàn)卻往往是思想的真實(shí)反映。例如 ， 我們常說(shuō)的 “ 搖頭不算 ， 點(diǎn)頭算 ”， 就是用搖頭或點(diǎn)頭來(lái)表達(dá)不同意或同意的信息 ；又 如我們用豎起大姆指表示 “ 好 ” ； 用微笑表示滿意 ； 用咬牙切齒表示憤恨等等 (張宗久 ,20xx)。 （ 2） 有聲語(yǔ)言的有效補(bǔ)充。交往中 ， 人們?cè)谶\(yùn)用有聲語(yǔ)言進(jìn)行表達(dá)的同時(shí)往往還需要借助輔助語(yǔ)言 ， 即體態(tài)語(yǔ)言。例如 ,人們常常會(huì)不由自主地二級(jí)標(biāo)題：宋體，小三號(hào)，加粗，左縮進(jìn) 2 字符（或 2個(gè)漢字） ， 單倍行距， 段前 24 磅，段后 6 磅。 三級(jí)標(biāo)題：宋體 四號(hào)，加粗，左縮進(jìn) 2 字符（或2 個(gè)漢字） ， 單倍行距， 段前 12 磅，段后 6 磅。 5 用力揮手 ,通過(guò)這一手勢(shì)強(qiáng)調(diào)所說(shuō)的話。人們通過(guò)對(duì)這種體態(tài)語(yǔ)言的細(xì)心觀察 ， 便可從中獲得大量的有用的信息 ， 從而加深對(duì)對(duì)方的印象。 （ 3） 形成印象的主要因素。心理學(xué)研究表明 ： 從人們獲取信息的渠道看 , 11%的信息通過(guò)聽(tīng)覺(jué)獲得 , 而 83%的信息則是通過(guò)視覺(jué)傳遞。達(dá) .芬奇曾說(shuō)過(guò) ：“ 從儀態(tài)了解 人的內(nèi)心世界 ， 把握人的本來(lái)面目 ， 往往具有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確性和可靠性。 ” 這表明 ， 在人的大腦中 ， 許多信息是通過(guò)感知?jiǎng)幼餍纬梢环N視覺(jué)沖擊影響并被獲取。由此可見(jiàn) ， 一個(gè)人的體態(tài)語(yǔ)言往往比他的有聲語(yǔ)言更具有影響力。 3． 商務(wù)談判中體態(tài)語(yǔ)用的表現(xiàn) （ 1） 眼部體態(tài)語(yǔ) 。 俗話說(shuō) “ 眼睛是心靈的窗戶”。人的一切情緒、情感和態(tài)度的變化都可以從眼中顯示出來(lái)。在商務(wù)談判中 ， 如果商務(wù)談判人一方的視線經(jīng)常停留在另一方的臉上或?qū)σ?，說(shuō)明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容感興趣 ，想急于了解對(duì)方的態(tài)度和誠(chéng)意 ,成交的希望很大。倘若一方談話時(shí)不看對(duì)方 ， 那是企圖掩飾什么 或心不在焉。因此 ， 眼神傳遞的信息在商務(wù)溝通中不容忽視。眉毛也能反映出人的許多情緒。譬如 ： 驚喜狀態(tài)時(shí) , 眉毛上聳，“ 喜上眉梢 ” ； 緊皺眉頭 ,表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。談判一方只要善于把握 ， 就很容易捕捉到有效的信息 (張曉明 ,胡惠林 ,章建剛 ,20xx)。 （ 2） 嘴部體態(tài)語(yǔ) 。 嘴部動(dòng)作和吸煙姿勢(shì)在商務(wù)談判中也起著重要的作用 ， 它反映著人的心理狀態(tài)。譬如 ： 嘴巴抿住 ， 往往表示意志堅(jiān)決 ； 撅起嘴是不滿意或準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表示。談判中吸煙的姿勢(shì)具有較強(qiáng)的表現(xiàn)力 ，也是判斷一個(gè)人態(tài)度的重要依據(jù) ： 剛一見(jiàn)面就立即掏煙遞給對(duì)方 ， 且麻利 6 地為對(duì)方點(diǎn)煙的 ， 多為處于交易劣勢(shì)的一方 ； 寒暄之后才緩慢掏煙 ， 自己先叼一根 ， 然后才送給對(duì)方的人 ， 是自認(rèn)為處于交易優(yōu)勢(shì)但愿意合作的 ；斜仰著頭 ， 煙從鼻孔吐出 ， 表現(xiàn)出一種輕松自如的姿態(tài) ， 通過(guò)斜仰著頭這一動(dòng)作 ， 主動(dòng)拉開(kāi)了與談話對(duì)象及其目光交流的距離 ， 從而表現(xiàn)出吸煙者內(nèi)心的那種自信、優(yōu)越和悠閑自得的心態(tài)。 （ 3） 上肢體態(tài)語(yǔ) 。 手勢(shì)或握手 ,可以幫助我們判斷對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài) ， 同時(shí)也可幫助我們將某種信息傳遞給對(duì)方。在商務(wù)談判中 ， 上肢體態(tài)語(yǔ)常見(jiàn)的是 ： 兩手的位置。手指并攏并置胸前呈尖塔狀 ， 表明充滿信心 ， 獨(dú)斷或高 傲 ， 有起到震懾對(duì)方的作用 ； 手與手連接放在胸腹部的位置 ，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。握手即表示問(wèn)候 ,又表示一種保證、信賴和契約。如果握手時(shí)對(duì)方手掌出汗 ， 表示對(duì)方處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的心理狀態(tài) ； 若某人用力回握對(duì)方的手 ， 表明此人具有好動(dòng)、熱情的性格 , 凡事比較主動(dòng)。用兩只手握住對(duì)方的一只手并上下擺動(dòng) ， 往往具有熱情歡迎、真誠(chéng)感謝、有求于人、肯定契約關(guān)系等意義。 （ 4）腰部體態(tài)語(yǔ) 。 腰部對(duì)身體起 “ 承上起下 ” 的支持作用，也反映著一個(gè)人的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)。如在心理上自覺(jué)不如對(duì)方，甚至懼怕對(duì)方時(shí)，就會(huì)不自 覺(jué)地采取彎腰的姿勢(shì)。在商務(wù)談判中 ,若對(duì)手或合作伙伴挺直腰板，使身體及腰部位置增高，反映出情緒高昂，充滿自信；如手插腰間，表示胸有成竹，對(duì)自己面臨的事物已作好精神上或行動(dòng)上的準(zhǔn)備，同時(shí)也表現(xiàn)出某種優(yōu)越感或支配欲。 （ 5）下肢體態(tài) 。 下肢部位在商務(wù)談判中往往是最先表露潛意識(shí)情感的部位。并排而坐時(shí) ,對(duì)方若架著 “ 二郎腿 ” 并且上身向前傾斜，意味著合作態(tài)度；相對(duì)而坐時(shí)，對(duì)方架著 “ 二郎腿 ” 卻正襟危坐，表明他是比較拘謹(jǐn)、 7 欠靈活的人，且自覺(jué)處于很低的交易地位；對(duì)方并腿、上身直立或前傾，意味著謙恭、尊敬，表明對(duì)方有求于你， 成交期望值很高；對(duì)方雙膝分開(kāi)、上身后仰，表明對(duì)方是充滿自信的、愿意合作的、自覺(jué)交易地位優(yōu)越的人，但要指望對(duì)方作出較大讓步是相當(dāng)困難的。這些體態(tài)語(yǔ)，都為談判的另一方提供了可靠的對(duì)手信息，有利于獲得信息的一方在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，可以及時(shí)調(diào)整策略。 4． 商務(wù)談判中體態(tài)語(yǔ)用注意事項(xiàng) （ 1）準(zhǔn)確把握不同對(duì)象的文化特點(diǎn)。商務(wù)談判的對(duì)象不同 ,體態(tài)語(yǔ)用就有差異。在英格蘭和蘇格蘭用手碰碰鼻子表示 “ 只有你我知道這個(gè)秘密 ” ,而在威爾士這表示 “ 你真愛(ài)多管閑事 ” 。在日本長(zhǎng)時(shí)間的目光接觸被視為粗魯和不敬，但阿拉伯人認(rèn)為這種目光交 流是對(duì)對(duì)方的關(guān)注，而且有助于評(píng)估對(duì)方話語(yǔ)的真實(shí)性。在談判距離上 ,阿拉伯人和拉丁美洲人與他人交談時(shí)喜歡站得很近，雙方間距不到 0~5米 ,而美國(guó)人與他人交流時(shí)認(rèn)為將近 1米的距離比較舒適。但對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)， 0~7米是通常的距離 (賈玉新 ,1997)。商務(wù)談判中最好的做法首先是了解和認(rèn)同文化的差異，有針對(duì)性地表達(dá) ,從而增加談判成功的可能性。 （ 2）恰當(dāng)發(fā)出自身的體態(tài)語(yǔ)言信息。我們知道，體態(tài)語(yǔ)用的核心就是為了輔助語(yǔ)言表達(dá)，實(shí)現(xiàn)談判雙方意向的溝通。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是 “ 你的表達(dá)讓對(duì)方明白 ” 。溝通時(shí)體態(tài)語(yǔ)表達(dá)忌太多，過(guò)多的體 態(tài)語(yǔ)會(huì)產(chǎn)生相反的效果。因此，談判者盡可能采用適合自身意志的體態(tài)語(yǔ)。 （ 3）敏銳捕捉體態(tài)語(yǔ)言信息。 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”。 商務(wù)談判就像下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。如何讓對(duì)方接受本方的意 8 志，除了文本、語(yǔ)言陳述外，了解對(duì)手的意向，觀察對(duì)手的一舉一動(dòng)，都是你必須掌握的資料。譬如：在商務(wù)談判中我們經(jīng)常會(huì)遇到一些