【文章內(nèi)容簡介】 斷學(xué)習(xí)的精神。周總給人印象十分平易近人，分析問題深入、務(wù)實。 怡亞通的發(fā)展經(jīng)歷了五個階段：一是 1997 年公司初建服務(wù)嘗試；二是 19981999年的需求增加代理采購；三是 20202020年的深度挖掘廣度延伸；四是 20202020年建立網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品突 破；五是 2020－ 2020年的管理變革“一站式”提升。從 2020年開始向組織創(chuàng)新全球發(fā)展。怡亞通的發(fā)展歷程如圖 2所示： 圖 2 怡亞通發(fā)展歷程圖 從 1997年成立以來，怡亞通的商業(yè)模式經(jīng)歷 3次跳躍。第一次是收入模式的變革，從1998－ 1999 香港辦事處成立 2020－ 2020 服務(wù)挖掘 網(wǎng)絡(luò)拓展 服務(wù)嘗試 1997 建立五個配送中心 北京分公司成立 成立 11家分子公司 上海分公司成立 成立 10家分子公司 怡亞通成立 成立初期 2020－ 2020 2020－ 2020 2020至今 代理采購 一站式服務(wù) 深圳 A股上市 全球發(fā)展 成長初期 高速成長期 12 幫助客戶采購獲取差價轉(zhuǎn)變?yōu)榘匆欢ū壤杖》?wù)費；第二次是操作模式的變革，服務(wù)環(huán)節(jié)從起初的采購不斷延伸到銷售執(zhí)行、物流配送、倉儲、報關(guān)、結(jié)算等一體化服務(wù)；第三次跳躍是規(guī)?；\作，利用其獨特的商業(yè)模式，借助品牌和網(wǎng)絡(luò)平臺的力量，在國內(nèi) 5個基地、27個網(wǎng)點、 9家分公司實現(xiàn)一站式服務(wù)的平臺運作。 作為專業(yè)的一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)商，怡亞通的主營 業(yè)務(wù) 是 為各類企業(yè)提供業(yè)務(wù)流程外包服務(wù)，即承接企業(yè)外包出來的非核心業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈管理服務(wù)，為企業(yè)提供進(jìn)出口通關(guān)、國內(nèi)物流及流通加工 (增值 )、倉儲、保稅物流、產(chǎn)品營銷支持、國際采購、供應(yīng)商庫存管理 (VMI)、虛擬制造 /協(xié)助外包、國際維修中心 (RMA)、 B2B供應(yīng)鏈聯(lián)盟、供應(yīng)鏈解決方案咨詢 等一系列全方位的服務(wù)。 公司成立 10年來，業(yè)務(wù)迅速擴張，平均每年以約 40%的年復(fù)合增長率的速度增長。 2020 年實現(xiàn)業(yè)務(wù)量約 127 億元，較 2020 年增長 %。 2020 年實現(xiàn)業(yè)務(wù)量約 182億元，較 2020 年增長 %， 2020年實現(xiàn)業(yè)務(wù)量為 240億，較 2020年增長 32％ 11。 其中，公司 2020年的綜合財務(wù)指標(biāo)如表 3所示： 表 3 怡亞通 2020 年度綜合財務(wù)財務(wù)指標(biāo) 投資與收益 每股收益 (元 ) 能力 盈利 凈利潤率 (%) 每股凈資產(chǎn) (元 ) 總資產(chǎn)報酬率 (%) 凈資產(chǎn)收益率 (%) 經(jīng)營能力 存貨周轉(zhuǎn)率 (%) 扣除后每 股收益 (元 ) 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 (%) 償債能力 流動比率 (倍 ) 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 (%) 速動比率 (倍 ) 資本構(gòu)成 凈資產(chǎn)比率 (%) 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 (次 ) 固定資產(chǎn)比率 (%) 資產(chǎn)負(fù)債比率 (%) 數(shù)據(jù)來源：根據(jù)怡亞通官方網(wǎng)站整理（ 怡亞通具有較強的行業(yè)競爭實力，是“中 國物流百強企業(yè)”、“中國民營物流企業(yè) 30 強企業(yè)”、“中國進(jìn)出口 200 強 (20202020)企業(yè)”、“中國發(fā)展最快物流十強企業(yè)”、“深圳市民營企業(yè) 50 強企業(yè)”、“深圳市首批十三家重點物流企業(yè)”、“深圳十大創(chuàng)新物流企業(yè)”、“深圳海關(guān)納稅十佳企業(yè)”。 2020 年 8 月被美國福布斯雜志評為“ 2020 中國頂尖企業(yè) 100 強”第25 位。 自 2020年開始，怡亞通憑借其創(chuàng)新的供應(yīng)鏈管理外包模式領(lǐng)跑中國供應(yīng)鏈管理服務(wù)業(yè)，連續(xù) 6年營業(yè)增長速度 約 為 40%。 怡亞通的使命是“提高企業(yè)供應(yīng)鏈效益推動企業(yè)供 應(yīng)鏈創(chuàng)新，成為世界最領(lǐng)先的供應(yīng)鏈服務(wù)商，立足中國，進(jìn)入全球，推平世界?！逼浜诵睦砟钍恰耙匀藶楸?，服務(wù)領(lǐng)先”，服務(wù)理念是“專注需求，敏捷服務(wù)”。正是怡亞通十分靈活、敏捷、簡潔的文化觀念，博得客戶13 青 睞。 怡亞通也注重不斷地在企業(yè)文化里注入理性和情感的元素，讓每一位員工都受到關(guān)心和關(guān)注，讓每一位員工都有空間施展自己的才能，讓每一位員工都滿懷希望和熱情投入工作與生活，讓每一位員工都能以自己是怡亞通的員工而感到驕傲和自豪。 怡亞通的組織結(jié)構(gòu)一方面嚴(yán)格按照上市公司的要求設(shè)立股東大會、監(jiān)事會、審計 部和證券事務(wù)部等部門，另一方面?zhèn)戎貜臉I(yè)務(wù)角度設(shè)置業(yè)務(wù)運營中心和管理職能部門，具體組織結(jié)構(gòu)如圖 3所示： 圖 3 怡亞通組織結(jié)構(gòu) 截至 2020 年 12 月 31 日，怡亞通有員工近 984 人， 31％以上具有本科或本科以上學(xué)歷，平均年齡約為 32歲，平均行業(yè)經(jīng)驗為 8 年，是一個富有活力和經(jīng)驗的公司。怡亞通擁有經(jīng)驗豐富的高級管理人才隊伍，對怡亞通經(jīng)營模式的多類型供應(yīng)鏈管理服務(wù)均具經(jīng)驗。高級管理團(tuán)隊大部分成員在加入怡亞通之前已取得豐富經(jīng)驗。 （三）怡亞通一站式 供應(yīng)鏈 管理 新模式 怡亞通為 企業(yè) 客戶 提供 “一站式 供應(yīng)鏈管理服務(wù) ” ，即 通過 整合傳統(tǒng)的物流服務(wù)商、增值經(jīng)銷商、采購服務(wù)商 等外部網(wǎng)絡(luò) ，對服務(wù)項目進(jìn)行專業(yè)化分工，形成 獨具特色 的服務(wù)產(chǎn)品，股東大會 董事會 總裁 監(jiān)事會 審計部 副總 裁 B2B 項目中心 通訊事業(yè)本部 項目發(fā)展中心 營運中心 市場策劃中心 客服中心 證券事務(wù)部 總裁辦公室 風(fēng)險控制中心 人力資源中心 投資管理部 海外銷售中心 海外營運中心 華南區(qū)子公司 華東區(qū)子公司 北方子公司 海外分公司 財務(wù)中心 14 其 服務(wù)領(lǐng)域覆蓋了 傳統(tǒng)服務(wù)商的業(yè)務(wù)范圍 。同時，通過 整個供應(yīng)鏈 的 一體化整合，在提供物流配送服務(wù)同時還提供采購、收款及相關(guān)結(jié)算等 “嵌入式” 服務(wù) 。 與傳統(tǒng)的增值經(jīng)銷商和采購商相比， 沒有 大量存貨，避免了存貨風(fēng)險，降低了存貨成本。 更關(guān)鍵的是：怡亞通的 商業(yè)模式獨特性 在于 其贏利模式，公司的收入是根據(jù)業(yè)務(wù)量一定比例收取服務(wù)費，而非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和采購商所采用的買賣差 價模式合同模式。 以下從“品牌引領(lǐng)的目標(biāo)客戶群體、 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù) 的價值主張、 BOP業(yè)務(wù)分成的收入模式、戰(zhàn)略互補的合作網(wǎng)絡(luò)、四流合一的運營系統(tǒng)”五個視角剖析怡亞通商業(yè)模式的運作機理，再從盈利能力檢驗該模式的績效。分析思路如圖 4所示： 圖 4 怡亞通案例分析思路 1. 品牌引領(lǐng)的目標(biāo)客戶群體 怡亞通定位為具有高速發(fā)展前景、行業(yè)領(lǐng)先的“一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”提供商，服務(wù)的客戶群體主要是各類工商企業(yè)，目標(biāo)客戶群體非常龐大，在物流業(yè)飛速發(fā)展的今天，其市場潛力非 常樂觀。公司目前主要集中在 IT、電子產(chǎn)品及醫(yī)療設(shè)備等行業(yè)。尤其在 IT 行業(yè)，業(yè)務(wù)量一直居于領(lǐng)先地位，并正在向其他行業(yè)滲透。 怡亞通在目標(biāo)客戶定位方面具有典型意義：抓住 優(yōu)質(zhì)客戶帶來品牌效應(yīng) 。公司確信一個核心思路：通過與全球 500強 公司建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系， 抓住了全球物流的核心企業(yè)，帶來良好的品牌聲譽，快速成為細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。目前，怡亞通已經(jīng)從 IT行業(yè)成功延伸到通訊、醫(yī)療設(shè)備、化工、汽車配件等行業(yè)，建立起強大的客戶群，擁有了超過 400家一流客戶的陣容，包括思科系統(tǒng)（ Cisco System）、通用電氣（ GE）、飛利浦（ Philips）、惠普（ HP）、AMD、艾睿（ Arrow）、日立、柯達(dá)、 NEC、利盟（ Lexmark）、希捷（ Seagate）等世界 500 強企業(yè)和國內(nèi) TCL、 海爾、康佳、 清華同方、 海信數(shù)碼、中國財險 (PICC)、農(nóng)行、建行、神州數(shù)碼、方正等著名大企業(yè)，并創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟效益。 這些優(yōu)質(zhì)客戶一般信譽良好，本身發(fā)展迅速，業(yè)務(wù)不斷增長，使得公司的服務(wù)業(yè)務(wù)穩(wěn)定，且增長潛力巨大，業(yè)務(wù)風(fēng)險較小，同時，公司可借助這些優(yōu)質(zhì)客戶在各行業(yè)的巨大影響拓展服務(wù)業(yè)務(wù)范圍，為拓展?jié)撛诳蛻舻於己没A(chǔ)，逐步擴大和強化公司的品牌 優(yōu)勢。 2. 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)的價值主張 根據(jù)全球客戶的需求，怡亞通對供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行計劃、協(xié)調(diào)、控制和優(yōu)化，并通過建立快速響應(yīng)機制，靈活的服務(wù)產(chǎn)品組合，實現(xiàn)商流、物流、資金流、信息流四流合一的創(chuàng)新品牌引領(lǐng)的 目標(biāo)客戶群體 一站式供應(yīng)鏈服務(wù)的價值主張 BOP業(yè)務(wù)分成的 收入模式 戰(zhàn)略互補的 合作網(wǎng)絡(luò) 四流合一的 運營系統(tǒng) 15 經(jīng)營，同時結(jié)合 JIT運作管理，形成怡亞通特有的一站式供應(yīng)鏈解決方案及服務(wù)組合，為企業(yè)提供專業(yè)、全方位的供應(yīng)鏈服務(wù)。怡亞通的戰(zhàn)略定位是做“全球?qū)I(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)商”，公司獨特的價值主張是為客戶提供“ 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù) ”，即將傳統(tǒng)的物流服務(wù)商、增值經(jīng)銷商、采購服務(wù)商等服務(wù)功能加以整合，從縱向?qū)Ψ?wù)項目進(jìn)行專業(yè)化分工，形 成強有力的服務(wù)產(chǎn)品，其產(chǎn)品線幾乎覆蓋了以上傳統(tǒng)服務(wù)商的業(yè)務(wù)范圍；從橫向?qū)φ麄€供應(yīng)鏈進(jìn)行一體化整合，為企業(yè)提供“鑲?cè)胧健钡姆?wù)產(chǎn)品，使企業(yè)外包環(huán)節(jié)與非外包環(huán)節(jié)能夠無縫鏈接，最大限度降低物流及管理成本，提高供應(yīng)鏈效率。其業(yè)務(wù)流程圖如圖 5所示： 圖 5 怡亞通的業(yè)務(wù)流程圖 怡亞通目前的供應(yīng)鏈創(chuàng)新服務(wù)主要是為各類企業(yè)提供供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程外包（ BPO）服務(wù)，即承接企業(yè)外包出來的非核心業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈管理服務(wù)，為企業(yè)提供進(jìn)出口通關(guān)、國內(nèi)物流及流通加工 (增值 )、倉儲、保稅 物流、產(chǎn)品營銷支持、國際采購、供應(yīng)商庫存管理 (VMI)、虛擬制造 /協(xié)助外包、國際維修中心 (RMA)、 B2B 供應(yīng)鏈聯(lián)盟、供應(yīng)鏈解決方案咨詢等服務(wù)，簡稱“全方位一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”，具體供應(yīng)鏈服務(wù)項目如圖 6所示： 企 業(yè) 核心業(yè)務(wù) 非核心業(yè)務(wù) 非核心業(yè)務(wù) 非核心業(yè)務(wù) 核心業(yè)務(wù) 研發(fā)設(shè)計 生產(chǎn)前端 生產(chǎn)制造 生產(chǎn)后端 營銷品牌 怡亞通一站式供應(yīng)鏈服務(wù)平臺 聯(lián)合采購 供應(yīng)商管理庫存 國際配送中心 分銷執(zhí)行 制造商 物流外包 商務(wù)外包 數(shù)據(jù)處理外包 結(jié)算外包 供應(yīng)商 最終客戶 16 圖 6 怡亞通供應(yīng)鏈服務(wù)項目 “一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”的商業(yè)模式是怡亞通的核心競爭力所在，在不斷拓展及深化服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，結(jié)合先進(jìn)的信息系統(tǒng)、經(jīng)驗豐富的專業(yè)團(tuán)隊和高效嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險與內(nèi)部控制體系，對企業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)盡可能的滲透，使企業(yè)能 盡可能的把非核心競爭力供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)外包給怡亞通。 怡亞通 “ 專業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)商 ” 的戰(zhàn)略定位，充分發(fā)揮自身擁有的全球運作網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)團(tuán)隊力量、先進(jìn)的信息系統(tǒng)、強大的資金支持等優(yōu)勢，全力打造一個全國規(guī)模最大的、功能最全的供應(yīng)鏈服務(wù)平臺，為客戶提供集采購執(zhí)行、進(jìn)出口通關(guān)服務(wù)、國際采購中心、分銷執(zhí)行、國內(nèi)物流及流通加工服務(wù)、保稅物流平臺、供應(yīng)商管理庫存、供應(yīng)鏈金融服務(wù)、供應(yīng)鏈解決方案咨詢服務(wù)等為一體的 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù) ，以幫助供應(yīng)鏈上各主體 供應(yīng)商、制造商、增值服務(wù)商及系統(tǒng)集成商、分銷商及零售商甚至終端客戶等專注于 核心競爭力、削減管理及運作成本、增強服務(wù)能力和提高客戶滿意度，最大程度地為客戶創(chuàng)造價值。 3. BPO 業(yè)務(wù)分成的收入模式 怡亞通商業(yè)模式的獨特性還在于其收入模式。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和采購商所采用的買賣差價模式（即售價－買價－其他成本＝利潤），與其他服務(wù)商不同，怡亞通的收入是根據(jù)業(yè)務(wù)量一定比例收取的服務(wù)費，即： BPO(業(yè)務(wù)流程外包 )合同模式。摩根士丹利認(rèn)為： BPO 一般有三種常用的收入模式：第一種是成本附加和固定收費模式，第二種是以交易額為基準(zhǔn)的收入模式，第三種是以企業(yè)效益為基準(zhǔn)的收入模式。具體如圖 7所示： 圖 7 業(yè)務(wù)流程外包（ BPO）收入模式 橫向一體化組織 縱向?qū)I(yè)化團(tuán)隊 采購執(zhí)行 進(jìn)出口通關(guān)服務(wù) 國際采購中心 分銷執(zhí)行 國際配送中心 保稅物流平臺 供應(yīng)鏈管理庫存 供應(yīng)鏈結(jié)算服務(wù) 供應(yīng)鏈解決方案 虛擬生產(chǎn) 供應(yīng)鏈聯(lián)盟 BPO 合同 固定收費；成本附加 以交易額為基準(zhǔn) 以企業(yè)效益為基準(zhǔn) A 固定收費 B 隨 顧客成長分段收費 C 成本加成 D 成本加約定利潤率 E 每筆交易收費 F 按客戶人數(shù)收費 G 風(fēng)險共擔(dān)、回報共享 H 以業(yè)績?yōu)榛鶞?zhǔn) 17 怡亞通目前采用的是 BPO 第二種收入模式，即以客戶交易額 /量為基準(zhǔn)收取服務(wù)費模式，從上圖可見，相對于 BPO 第一種和第三種收入模式，怡亞通目前采用的模式比第一種更具發(fā)展?jié)摿Γú皇芄潭ㄙM率的限制），比第三種模式風(fēng)險小，不承擔(dān)企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，較符合中國目前市場狀況。 定價原則為按所提供服務(wù)的業(yè)務(wù)量 /額一定比例收取服務(wù)費，每一項具體業(yè)務(wù)則由一個專業(yè)團(tuán)隊對口完成，根據(jù)所提供的不同服務(wù)產(chǎn)品收取雙方約定的服務(wù)費，不承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量和價格風(fēng)險， 客戶的合約長度最低為一年，客戶穩(wěn)定和忠誠度高。在綜合考慮了運行成本、銷售費用、客戶信譽、支付方式、匯率變動、稅收等因素后確定服務(wù)費率。最終收取的服務(wù)費按以下公式計算： 服務(wù)費收入＝業(yè)務(wù)發(fā)生額服務(wù)費率 主要收入來源于采購執(zhí)行和分銷執(zhí)行 ， 二者收入占比分別為 %和 %，隨著