【正文】 Hamel (2020) ● ● ● Weill。Vitale (2020) ● ● ● ● ● ● Thomas (2020) ● ● ● ● Dubosson (2020) ● ● ● ● ● Rappa (2020) ● ● 翁君奕 (2020) ● ● ● 羅珉 (2020) ● ● ● ● 李振勇 (2020) ● ● ● ● ● 資料來源：本文作者根據(jù)文獻整理。 其中 Osterwalder (2020)在綜合各種概念共性的基礎(chǔ)上提出商業(yè)模式的九要素模型，即：價值主張、消費者目標(biāo)群體、分銷渠道、客戶關(guān)系、價值配置、核心能力、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)、成本結(jié)構(gòu)、收入模型。 由表 1還可以看出，商業(yè)模式的本質(zhì)是企業(yè)通過建立價值創(chuàng)造的動力機制，尋求充分整7 合上下游資源并在價值鏈中占據(jù)最有利的位置，不斷強化自身的核心競爭能力。成功的商業(yè)模式能形成動態(tài)的分銷體系和戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，保證企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)“暢銷、長銷、高價銷”，達到開源節(jié)流的財務(wù)控 制目的。判斷一個企業(yè)商業(yè)模式成功與否只有一個標(biāo)準(zhǔn)：盈利 —— 持續(xù)、高效的盈利。 《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》一書的作者斯萊沃斯基從利潤創(chuàng)造、組織文化和戰(zhàn)略控制三個方面歸納出 22種企業(yè)盈利模型。筆者從上面的商業(yè)模式的三個基本要素的載體角度 —— 價值系統(tǒng)、核心能力和利潤戰(zhàn)略，將商業(yè)模式梳理為 12 種基本類型，并以典型企業(yè)分別說明之，如表2所示。 表 2 商業(yè)模式類型與對應(yīng)的典型企業(yè) 分類標(biāo)準(zhǔn) 實現(xiàn)模式 核心內(nèi)涵 典型企業(yè) 價值系統(tǒng) 微笑曲線模式 占據(jù)高利潤的研發(fā)和品牌兩端，生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包 耐克、宏基 乘數(shù)效應(yīng)模式 利用品牌資 產(chǎn)實現(xiàn)多層次、重復(fù)盈利 迪士尼 目標(biāo)群體模式 擁有龐大的細分用戶群體，采用立體收入模式 騰訊、阿里巴巴 核心能力 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式 成為行業(yè)或細分領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)制定者、發(fā)言人 英特爾、微軟 解決方案模式 為客戶設(shè)計滿意的解決方案，售后利潤豐厚 通用電氣、 IBM 廠家直銷模式 砍掉分銷環(huán)節(jié)，直接溝通用戶，個性化定制 戴爾 連鎖經(jīng)營模式 渠道為王，不斷拓展網(wǎng)絡(luò)，控制銷售終端 國美、 7－ 11 產(chǎn)品創(chuàng)新模式 研發(fā)投入高，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)潮流，產(chǎn)品時尚熱銷 3M、索尼 獨特渠道模式 差異化的精確定位，高價 值的受眾群體網(wǎng)絡(luò) 分眾傳媒 利潤戰(zhàn)略 隱性收入模式 表面主營業(yè)務(wù)打造人氣品牌，利潤隱藏其內(nèi) 麥當(dāng)勞 成本控制模式 強有力的成本控制，出色實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 格蘭仕 動態(tài)定價模式 與客戶利益捆綁，指數(shù)狀的成長速度 Google、百度 資料來源：本文作者根據(jù)文獻整理 以上的代表企業(yè)都出色地設(shè)計了其商業(yè)模式的價值系統(tǒng)、核心能力、利潤戰(zhàn)略，并在不斷完善，本研究更凸現(xiàn)其差異化的實現(xiàn)模式。我們平時聽到的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模式、壟斷模式、直銷模式、在線拍賣模式、低成本運送模式、會員費模式等商業(yè)模式都可以相應(yīng)地歸屬于價值系 統(tǒng)、核心能力、利潤戰(zhàn)略三個視角。 因此本文認(rèn)為，商業(yè)模式的基本構(gòu)成要素可聚焦于三方面：價值定位、核心能力和利潤控制。價值定位確定企業(yè)在價值鏈中的位置、目標(biāo)客戶的需求與細分以及產(chǎn)品或服務(wù)的差異點與利益點；核心能力表明企業(yè)的競爭優(yōu)勢，尤指技術(shù)、市場、智力、文化等多個要素的集成創(chuàng)新優(yōu)勢；利潤控制是巧妙設(shè)計企業(yè)顯性和隱性收入來源的組合，有效降低營運成本。企業(yè)只有將三個方面有機集成，并突出行業(yè)及自身特色，才能取得較大的經(jīng)濟和社會效益。 8 （三）供應(yīng)鏈管理企業(yè)及其商業(yè)模式特征 1. 供應(yīng)鏈管理理論概述 我國國家標(biāo)準(zhǔn)《物流術(shù)語》 對供應(yīng)鏈的定義：供應(yīng)鏈 (Supply Chain)是生產(chǎn)及流通過程中，涉及將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終用戶活動的上游與下游企業(yè)，所形成的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。具體而言，供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。 供應(yīng)鏈上的節(jié)點企業(yè)只有達到同步協(xié)調(diào)運行才有可能使鏈上的所有企業(yè)都能受益并實現(xiàn)供應(yīng)鏈的最大優(yōu)化，于是便產(chǎn)生了供應(yīng)鏈管理 (Supply Chain Management， SCM)。供應(yīng)鏈管理最早起源于邁克爾波特 1980 年發(fā)表在《競爭優(yōu)勢》中“價值鏈”的概念。供應(yīng)鏈管理被學(xué)術(shù)界譽為戰(zhàn)略決定性因素（ Fuller 039。Connor和 Raulison 1993），同時也被企業(yè)界看作是客戶創(chuàng)造價值的有效途徑。 一般認(rèn)為，供應(yīng)鏈管理是為了滿足客戶的需求，用系統(tǒng)的觀點對供應(yīng)鏈中的物流、信息流和資金流進行設(shè)計、規(guī)劃、控制與優(yōu)化，即行使通常管理的職能，進行計劃、組織、協(xié)調(diào)與控制，以尋求建立供、產(chǎn)、銷以及客戶間的企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并保證這些供應(yīng)鏈成員取得相應(yīng)的績效和利 益的整個管理過程。它是一種集成的管理哲學(xué)理念和方法，把供應(yīng)鏈上的各個企業(yè)作為一個不可分割的整體，使供應(yīng)鏈上各個企業(yè)分擔(dān)的采購、分銷和銷售的職能成為一個協(xié)調(diào)發(fā)展的有機體。 國內(nèi)學(xué)者陳國權(quán)認(rèn)為，供應(yīng)鏈管理是對整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)進行計劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動和過程。其目標(biāo)是：將顧客所需的正確產(chǎn)品（ Right Product）、能夠在正確的時間（ Right Time）、按照正確的數(shù)量（ Right Quantity）、正確的質(zhì)量（ Right Quality）、和正確的狀態(tài)（ Right Status）送到正確的 地點（ Right Place） —— 即“ 6R”，并使總成本最小。因此，供應(yīng)鏈管理主要通過控制和協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈各個實體及其行為，以達到降低系統(tǒng)成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量和改善服務(wù)水平等目的，進而全面提高整個系統(tǒng)的綜合競爭力。 根據(jù)以上理論綜述，本文認(rèn)為：供應(yīng)鏈?zhǔn)巧a(chǎn)及流通過程中，涉及將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終用戶活動的上游與下游企業(yè)，所形成的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)；供應(yīng)鏈管理是一種集成的管理哲學(xué)，指在滿足一定的客戶服務(wù)水平的條件下，為了使整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)成本達到最小而把供應(yīng)商、制造商、倉庫、配送中心和渠道商等有效地組織在一起來進行的產(chǎn)品制造、 轉(zhuǎn)運、分銷及銷售的管理方法。 2. 供應(yīng)鏈管理企業(yè)的商業(yè)模式特征 供應(yīng)鏈管理是迄今為止企業(yè)物流發(fā)展的最高級形式，它通過信息網(wǎng)絡(luò)、組織網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了生產(chǎn)及銷售的有效鏈接和物流、信息流、資金流的合理流動，使更多企業(yè)把非核心業(yè)務(wù)外包，這樣不僅降低成本，減少庫存，而且使資源得到優(yōu)化配置。因此，供應(yīng)鏈管理企業(yè)的商業(yè)模式具有以下特征： （ 1）資源橫向集成。 資源橫向集成是新經(jīng)濟形勢下的新思維。在經(jīng)濟全球化的今天，企業(yè)單靠自己的管理模式和資源，已經(jīng)不能滿足快速變化的市場需求。企業(yè)橫向集成外部相關(guān)企業(yè)的資源，形成“強強聯(lián)合 ,優(yōu)勢互補 ”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成利益共同體去參與市場競爭，以實現(xiàn)提高服務(wù)質(zhì)量的同時降低成本、快速響應(yīng)顧客需求的同時給予顧客更多選擇的目的。 9 （ 2）系統(tǒng)協(xié)同。 供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€復(fù)雜的社會經(jīng)濟系統(tǒng)，是由相互作用和依賴的子系統(tǒng)按照一定結(jié)構(gòu)組成的有機整體，圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，把供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商和最終消費者連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。 （ 3）合作共享。 由于任何企業(yè)的資源都是有限的，很難在所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都獲得競爭優(yōu)勢，想在競爭中獲勝，必須將有限資源集中在核心業(yè)務(wù)上。在“全球網(wǎng)絡(luò)企業(yè)”和“專業(yè)主義” 的雙重思考啟示下，將本企業(yè)中的非核心業(yè)務(wù)交給合作企業(yè)來完成，充分發(fā)揮各自獨特的競爭優(yōu)勢，從而提高供應(yīng)鏈系統(tǒng)整體的競爭能力。 （ 4）敏捷響應(yīng)。 在全球經(jīng)濟一體化的背景下，經(jīng)濟活動的節(jié)奏也越來越快，用戶時間要求也越來越高，不但要求企業(yè)要按時交貨，而且要求的交貨期越來越短。因此，企業(yè)必須要有很強的產(chǎn)品開發(fā)能力和快速組織產(chǎn)品生產(chǎn)的能力，源源不斷地開發(fā)出滿足用戶多樣化需求的、定制的“個性化產(chǎn)品”去占領(lǐng)市場，以贏得競爭。 （ 5）信息流程優(yōu)化。 信息流程是企業(yè)內(nèi)員工、客戶和供貨商的溝通過程。以前只能以電話、傳真等方式達成信息 交流目的，現(xiàn)在能利用互聯(lián)網(wǎng)、移動商務(wù)等現(xiàn)代通訊與信息技術(shù)實現(xiàn)。計算機信息系統(tǒng)的優(yōu)勢在于其自動化操作和處理大量數(shù)據(jù)的能力，使信息流通加快并減少失誤，但它只是支持業(yè)務(wù)過程的工具，企業(yè)自身的商業(yè)模式?jīng)Q定信息系統(tǒng)的運作模式。 三、研究設(shè)計 （一）分析框架 根據(jù)以上關(guān)于商業(yè)模式、供應(yīng)鏈管理理論綜述和供應(yīng)鏈管理企業(yè)商業(yè)模式特征的分析，結(jié)合怡亞通供應(yīng)鏈管理模式的實踐，構(gòu)建本文分析框架如圖 1所示： 圖 1 分析框架 供應(yīng)鏈管理企業(yè)是價值體系整合者，在以顧客為導(dǎo)向的前提 下，定位自身的服務(wù)價值主張，確定企業(yè)主營業(yè)務(wù)，向目標(biāo)客戶群體提供有競爭力的物流外包服務(wù)，通過企業(yè)廣泛的合作網(wǎng)絡(luò)和獨特的收入模式，在運營系統(tǒng)的實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)職能。本文將按照這一思路分析怡亞通供應(yīng)鏈服務(wù)的商業(yè)模式。具體的要素含義如下： 1．服務(wù)價值主張：公司通過其服務(wù)向客戶提供的價值，確認(rèn)公司對消費者的實用意義，表現(xiàn)在公司服務(wù)的具體業(yè)務(wù)并反映價值創(chuàng)造的觀點，本文指物流供應(yīng)鏈管理企業(yè)為目標(biāo)客戶群提供的服務(wù)項目。 2．目標(biāo)客戶群體：企業(yè)服務(wù)的對象，具體指通過市場細分、定位確定企業(yè)最重要的目目標(biāo)客戶 群體 服務(wù)價值主張 收入模式 合作網(wǎng)絡(luò) 運營系統(tǒng) 10 標(biāo)顧客，本文指物流供應(yīng)鏈管理 服務(wù)所定位的具有共同屬性企業(yè)群體。 3．收入模式：公司通過各種現(xiàn)金收入流來創(chuàng)造財富的途徑和來源以及所使用的工具和方法的貨幣描述，本文指的是物流供應(yīng)鏈管理企業(yè)的定價、收費和成本策略的集合。 4．合作網(wǎng)絡(luò)：企業(yè)同其他企業(yè)之間為有效、商業(yè)化地提供價值而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，描述了企業(yè)的商業(yè)聯(lián)盟范圍和與網(wǎng)絡(luò)利益相關(guān)者的關(guān)系設(shè)計，本文指物流供應(yīng)鏈管理企業(yè)營銷體系，特別是與傳統(tǒng)物流企業(yè)、客戶、金融機構(gòu)等形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟體系。 5．運營系統(tǒng)：企業(yè)對資源和活動實現(xiàn)優(yōu)化配置的平臺，是企業(yè)運作的管理控制系統(tǒng)，本文指物流供應(yīng)鏈企業(yè)執(zhí)行 采購、運輸、配送、銷售等一系列職能的制度安排、組織架構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)信息平臺。 （二）研究方法 本 文旨在通過總結(jié)提煉商業(yè)模式的理論研究成果，聚焦于物流供應(yīng)鏈管理行業(yè)，以怡亞通的案例為典型代表，探討新商業(yè)模式的具體內(nèi)容和運作特點，主要研究方法有： 1．文獻研究法。系統(tǒng)查閱國內(nèi)外關(guān)于商業(yè)模式的相關(guān)理論資料、調(diào)查材料和研究結(jié)論，在總結(jié)專家學(xué)者理論的基礎(chǔ)上，提出物流供應(yīng)鏈管理企業(yè)的商業(yè)模式分析框架。 2．案例研究法。通過親身訪談和調(diào)研，對國內(nèi)典型的物流供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè) —— 怡亞通的商業(yè)模式進行實證研究，解剖其商業(yè)模式的獨特性和 “一站式服務(wù)”的運作細節(jié)，總結(jié)該公司的成功經(jīng)驗和存在問題，為其更好發(fā)展提出有益建議。 四、怡亞通一站式 供應(yīng)鏈 管理新模式 （一）供應(yīng)鏈管理行業(yè)背景概述 供應(yīng)鏈管理服務(wù)產(chǎn)業(yè)是新經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物，依賴工業(yè)制造業(yè)的發(fā)展，促進生產(chǎn)性活動向更高層次發(fā)展，是一種新型的現(xiàn)代物流服務(wù)業(yè)?，F(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理服務(wù)的共同點是兩者都是為整個供應(yīng)鏈提供服務(wù)，兩者的差別在于提供服務(wù)的范圍和供應(yīng)鏈管理的集成程度的不同。目前怡亞通所提供的是一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)，其商業(yè)模式屬于供應(yīng)鏈管理服務(wù)范疇，處于行業(yè)的高級階段。在全球現(xiàn)代物流穩(wěn)步增長 和國內(nèi)市場需求龐大的產(chǎn)業(yè)背景下，供應(yīng)鏈管理服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景非常廣闊。 現(xiàn)代物流及供應(yīng)鏈管理外包服務(wù)行業(yè)是經(jīng)濟全球化的產(chǎn)物，也是推動經(jīng)濟全球化的重要服務(wù)業(yè)。 物流及供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的爆炸性增長為怡亞通業(yè)務(wù)拓展提供了直接機會。目前，中國超過 90％的外資企業(yè)有物流及供應(yīng)鏈外包需求，國內(nèi)也有越來越多的企業(yè)開始向物流及供應(yīng)鏈外包發(fā)展。目前中國與物流及供應(yīng)鏈相關(guān)的總支出約 4,800 億美金左右，物流及供應(yīng)鏈成本占 GDP 的比重為 20%左右，市場的潛力很大， 70%的物流及供應(yīng)鏈外包服務(wù)提供商在過去的三年中，年均業(yè)務(wù)增幅都高于 30%。整個中國現(xiàn)代物流及供應(yīng)鏈管理外包服務(wù)市場 2020 年至 2020 年的年增長率達到 25%。專家預(yù)計到 2020年，中國物流及供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鰞r值將達到6,750 億美元，僅次于美國，將成為全球第二大物流及供應(yīng)鏈管理服務(wù)市場。 11 （二）怡亞通簡介 怡亞通 由周國輝、黎少嫦 于 1997年共同出資設(shè)立 。 2020年 11月 13日， 怡亞通 正式在深圳證券交易所中小板掛牌上市 （ 代碼 002183） ，成為中國第一家上市的供應(yīng)鏈企業(yè) ， 上市首日漲幅超過 100%。 怡亞通總部位于深圳市，在全國 27 個大城市設(shè)立了物流配送中心，成為目前國內(nèi)唯一全 面入駐全國保稅物流園區(qū)的供應(yīng)鏈企業(yè)。已與多家國內(nèi)外知名的公司建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，客戶包括多家“世界 500 強企業(yè)”如 Philips、 Cisco、 Arrow、英邁國際等，以及清華同方、康佳等國內(nèi)骨干企業(yè)。 1． 創(chuàng)業(yè)者與公司發(fā)展歷程 怡亞通董事長、總經(jīng)理周國輝先生， 1988 年畢業(yè)于電子與計算機專業(yè)畢業(yè)，英國威爾士大學(xué)工商管理學(xué)碩士，現(xiàn)兼任深圳市福田區(qū)總商會副會長，曾被評為 2020 年深圳市十大創(chuàng)新物流人物。 1988～ 1993 任特安電子公司總經(jīng)理， 1993～ 1996 年任深圳市智星電腦技術(shù)公司總經(jīng)理， 1997 年創(chuàng)辦怡亞通公司。 周總早期的經(jīng)商、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷使他積累了寶貴的靈感和實踐基礎(chǔ)，通過近十年的創(chuàng)業(yè)，對一站式供應(yīng)鏈管理的商業(yè)模式和運營細節(jié)有深刻的認(rèn)識。公司的員工評價是：非常聰明，有大智慧，富于創(chuàng)新和實踐精神，更可貴的是十分敬業(yè)，工作很勤奮努力，并且在繁忙的事務(wù)中有不