【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)域范圍上來(lái)說(shuō)，有很大區(qū)別，很容易目光短淺，品牌企業(yè)在市場(chǎng)情報(bào)收集方面，給予經(jīng)銷(xiāo)商指導(dǎo)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是個(gè)激勵(lì)。比如賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況信息、產(chǎn)品的市場(chǎng)行情及選擇等等。從現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)的合同談判、新品引進(jìn)、市場(chǎng)維護(hù)、促銷(xiāo)策劃、物流配送、庫(kù)存管理、人員管理、對(duì)帳結(jié)款這些對(duì)比亞迪經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也許還是個(gè)新課題，比亞迪公司總部若能在這方面給予指導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商也同樣會(huì)回報(bào)好的業(yè)績(jī)，將比亞迪文化和產(chǎn)品推送到終端客戶(hù)。 這對(duì)比亞迪中間商提高管理和營(yíng)銷(xiāo)效果有很大的成效。 開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，加強(qiáng)廣告宣傳 比亞迪公司應(yīng)利用廣告加強(qiáng)對(duì)比亞 迪產(chǎn)品的宣傳。比如：最近準(zhǔn)備上市的 G F1 車(chē)型，加大對(duì)新產(chǎn)品的廣告宣傳。必要時(shí)，可一起進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品，提高知名度。 為比亞迪的經(jīng)銷(xiāo)商、 4S 店提供專(zhuān)業(yè)顧問(wèn) 為了體現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持，采取了派駐專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的形式，幫助經(jīng)銷(xiāo)商深度分銷(xiāo)或者協(xié)銷(xiāo)，這些專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，是總公司的營(yíng)銷(xiāo)精英，技能高超，策劃力強(qiáng)，能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商做更大的提升。 制定銷(xiāo)售目標(biāo)，給達(dá)到銷(xiāo)售額的中間商于一定金額獎(jiǎng)勵(lì) （ 4）供應(yīng)鏈下的銷(xiāo)售模式： 一 . 渠道現(xiàn)狀 分銷(xiāo)渠道的基本目標(biāo)有：經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、控制目標(biāo)、適應(yīng)目標(biāo)和聲譽(yù)目標(biāo)等幾個(gè)方 面。 比亞迪汽車(chē)的銷(xiāo)售，主要是通過(guò)代理商在汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店和參加汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì)，再通過(guò)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)洽談來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。公司主要業(yè)務(wù)范圍是針對(duì)國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)城市，在中國(guó)市場(chǎng)依托中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)促進(jìn)人民生活水平提高來(lái)帶動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售。 由于銷(xiāo)售渠道單一，同行銷(xiāo)售手段基本相同銷(xiāo)售情況并不是十分樂(lè)觀。表現(xiàn)為市場(chǎng)份額的萎縮，進(jìn)一步減產(chǎn)來(lái)減緩銷(xiāo)售壓力。 二． 渠道的構(gòu)建 在汽車(chē)行業(yè)一般采用獨(dú)家分銷(xiāo)模式，制造商在某一地區(qū)選擇一家中間商分銷(xiāo)產(chǎn)品，通常是雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的合同，明確雙方的圈里和義務(wù)。一般情況下，隊(duì)伍品牌價(jià)值很高的產(chǎn)品或?yàn)榱朔乐辜倜皞瘟赢a(chǎn)品敗壞企業(yè)的聲譽(yù)，可以采用獨(dú)家分銷(xiāo)的方式。 獨(dú)家分銷(xiāo)有以下優(yōu)點(diǎn)： （ 1）銷(xiāo)售渠道廣泛 （ 2）銷(xiāo)售力度大 （ 3）對(duì)于價(jià)格和物流的控制力強(qiáng) （ 4）促銷(xiāo)到位 （ 5）可以地區(qū)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) ● 比亞迪群狼邏輯低端車(chē)快消模式 超低成本“千店工程” 比亞迪的業(yè)績(jī)擴(kuò)張 ,是伴隨著 2020 年渠道大擴(kuò)張開(kāi)始的。兩年前 ,比亞迪汽車(chē)確定渠道建設(shè)工作目標(biāo) ,內(nèi)定開(kāi)始實(shí)施“千店工程”。具體包括 :網(wǎng)絡(luò)覆蓋率要在省會(huì)城市達(dá)到 100%、地級(jí)市達(dá)到 80%以上、縣級(jí)市達(dá)到 70%以上、總網(wǎng)點(diǎn)達(dá) 900 個(gè)。按照惲力的估計(jì) ,“千店工程”明年就會(huì)實(shí)現(xiàn) ,全國(guó) 1000 家 ,平均每家每年銷(xiāo)售800 臺(tái)車(chē)。 低端車(chē)的快消模式 由于加盟門(mén)檻低 ,開(kāi)個(gè)比亞迪店相當(dāng)于開(kāi)個(gè)中小型超市 ,申請(qǐng)比亞迪的經(jīng)銷(xiāo)商 ,許多都是中小城市的小業(yè)主 ,開(kāi)店目的也單純 :當(dāng)作副業(yè)或?yàn)榻鉀Q親屬就業(yè)。 （ 4）供應(yīng)鏈管理中運(yùn)用的新技術(shù) ： 過(guò)去，比亞迪的所有審批單據(jù)都是紙質(zhì)的，有些簽字流程甚至要超過(guò)一個(gè)月。通過(guò)廣州漢和公司為其實(shí)施的 OERP 系統(tǒng) (基于IBM Lotus Notes/Domino 平臺(tái) )，公司高層領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意地說(shuō)： “ 現(xiàn)在，不論在辦公室還是出差的路上，只要敲一個(gè) 按鍵，就能把各部門(mén)的資源調(diào)動(dòng)起來(lái) !還能更好地通過(guò) OERP 系統(tǒng)利用 SAP 系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行業(yè)務(wù)控制和戰(zhàn)略決策。 過(guò)去，比亞迪的所有審批單據(jù)都是紙質(zhì)的，有些簽字流程甚至要超過(guò)一個(gè)月。通過(guò)廣州漢和公司為其實(shí)施的 OERP 系統(tǒng) (基于 IBM Lotus Notes/Domino 平臺(tái) )，公司高層領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意地說(shuō)： “ 現(xiàn)在，不論在辦公室還是出差的路上，只要敲一個(gè)按鍵，就能把各部門(mén)的資源調(diào)動(dòng)起來(lái) !還能更好地通過(guò) OERP系統(tǒng)利用 SAP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行業(yè)務(wù)控制和戰(zhàn)略決策。 另外，比亞迪還采用了 IBM Rational 系統(tǒng)，使研發(fā)團(tuán)隊(duì)能夠更好 地管理整個(gè)研發(fā)生命周期，并為分布式、跨地域、多項(xiàng)目并行開(kāi)發(fā)工作提供了有力的幫助。 對(duì) 亞迪汽車(chē)供應(yīng)鏈 管理模式 現(xiàn)狀的研究分析： 通過(guò) 對(duì)比亞迪汽車(chē)的調(diào)查，以及對(duì)她供應(yīng)鏈管理模式的研究，我們對(duì)其有了更多的了解。我們對(duì)其在網(wǎng)絡(luò)上查找到的資料進(jìn)行進(jìn)一步的總結(jié)，不難看出比亞迪在供應(yīng)鏈管理上的特點(diǎn)，當(dāng)然包括其優(yōu)點(diǎn)及其缺點(diǎn)。在我們所能收集到得資料來(lái)看，其在經(jīng)營(yíng)管理上的問(wèn)題是比較突出和緊迫的，從她所爆發(fā)的問(wèn)題上看，主要是經(jīng)營(yíng)理念、管理方式、成本管理模式、營(yíng)銷(xiāo)渠道等方面的缺失導(dǎo)致。 但是其供應(yīng)鏈管理體系尚未成熟，因此，對(duì)其的分析難免有所片面 ● 主要 歸納 有 （ 1） 渠道警報(bào)未解 比亞迪不僅面臨資金及產(chǎn)品的壓力，還遭遇了經(jīng)銷(xiāo)商退網(wǎng)風(fēng)波。在招股書(shū)中，比亞迪稱(chēng)有 300 多家經(jīng)銷(xiāo) 商 退網(wǎng)，但對(duì)比亞迪的影響有限。 不過(guò)，這種影響有可能繼續(xù)。雖然從去年下半年開(kāi)始，比亞迪停止了壓庫(kù)行為，但是，在今年車(chē)市遇冷的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存壓力仍然不小，而且如果市場(chǎng)繼續(xù)惡化有可能還會(huì)出現(xiàn)退網(wǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。 去年退網(wǎng)風(fēng)波發(fā)生后，比亞迪曾著手一系列改革： 2020 年初開(kāi)始，各級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)間實(shí)施售后共享，部 分打通銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，比如 A1 網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商可以賣(mài) A2 網(wǎng)或者A3 網(wǎng)的車(chē)型。不過(guò)，并網(wǎng)銷(xiāo)售并不是從廠家進(jìn)貨，而是從其他不同網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨，品牌授權(quán)并未改變。 但是，今年車(chē)市的轉(zhuǎn)冷，使比亞迪汽車(chē)變革的成效大打折扣，前 4 個(gè)月，比亞迪的銷(xiāo)量依然處于同比下滑的態(tài)勢(shì)。 2020 年 1 月，比亞迪的汽車(chē)銷(xiāo)量為 萬(wàn)輛，同比下降 15%，而同期國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)量則同比上升超過(guò) 16%； 2 月銷(xiāo)量 萬(wàn)輛，環(huán)比跌 49%； 3 月銷(xiāo)量 4 萬(wàn)輛，同比大幅下滑 41%； 4 月份汽車(chē)銷(xiāo)量為 萬(wàn)輛，同比下跌 11%。 （ 2） 垂直整合供應(yīng)管理模 式面臨挑戰(zhàn)。 垂直整合的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋就是資源的最優(yōu)配置，發(fā)揮資源的最大值。比亞迪垂直整合的程度不是一個(gè)固定值，而是一個(gè)多元的函數(shù)。函數(shù)中的技術(shù)、資本、勞動(dòng)力、原材料價(jià)格等因子的變化，都直接影響比亞迪垂直整合的程度。長(zhǎng)比亞迪垂直整合戰(zhàn)略更大限度地利用了資源，節(jié)省了成本，造就了比亞迪產(chǎn)品性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，有利于提高比亞迪產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 然而，比亞迪的這一大而全的垂直整合模式也面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域，垂直整合需要一系列充要條件，即產(chǎn)業(yè)環(huán)境不成熟，勞動(dòng)力成本較低。但在時(shí)下的中國(guó)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已絕非五十年前剛剛起步時(shí)的 “ 一窮二 白 ” ，蜂擁而至的跨國(guó)車(chē)企在中國(guó)市場(chǎng)瘋狂獲取利潤(rùn)的同時(shí)，也給國(guó)內(nèi)汽車(chē)工業(yè)創(chuàng)造了成熟的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，被喻為 “ 鑫三角 ” 的珠三角便聚集了大量的汽車(chē)零部件配套企業(yè)；與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)也逐漸弱化。 通過(guò)對(duì)整車(chē)設(shè)計(jì)、汽車(chē)模具、發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)、各類(lèi)內(nèi)飾件、車(chē)載電子等全方位的垂直整合，提高對(duì)資源的配置能力和對(duì)成本的控制能力，也讓比亞迪在最近幾年獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。 但是我們也要看到， 以目前的發(fā)展速度，比亞迪汽車(chē)業(yè)務(wù)確實(shí)增長(zhǎng)很快，但比亞迪實(shí)施的是垂直整合戰(zhàn)略，通過(guò)自主研發(fā)來(lái)提高公司的成本控制能力，但是隨著公司的成長(zhǎng)，那些輔助分支也會(huì)變得很繁冗，這樣既分散了公司的資源，又帶來(lái)管理上的難題，因此時(shí)間長(zhǎng)了是利是弊還很難說(shuō)。建議當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，完全可以利用實(shí)力和影響力來(lái)吸引供應(yīng)商和客戶(hù)建立協(xié)同的業(yè)務(wù)伙伴聯(lián)盟，只要比亞迪保持處于供應(yīng)鏈的核心地位，那么，就能在提高自己核心業(yè)務(wù)的同時(shí)控制成本，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力。 而且，比亞迪正在把這一模式不斷復(fù)制，從電子、二次充電電池到汽車(chē)、太陽(yáng)能電池產(chǎn)業(yè)。比亞迪方面還表示，會(huì)繼續(xù)進(jìn)行垂直整合方面的發(fā)展，因?yàn)檫@條路上沒(méi)有滿(mǎn)分。 再者， 這張給比亞迪帶來(lái)巨大利益的網(wǎng)，也同時(shí)隱藏著不小風(fēng)險(xiǎn)。尤其是在財(cái)務(wù)不樂(lè)觀的時(shí)候，反向制衡作用就開(kāi)始占上風(fēng)。比亞迪的垂直整合模式意味著產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，需要足夠的資金來(lái)支撐，否則會(huì)產(chǎn)生反方向的影響 從比亞迪此前公布的年報(bào)數(shù)據(jù)也可以看出，比亞迪面臨著資金窘境。 2020 年，公司現(xiàn)金流入為 億元，而 2020 年度這一數(shù)字高達(dá) 億元； 2020 年公司的總借貸額也高達(dá) 億元，比 2020 年增加了近 104 億元，其中銀行借貸須于一年期內(nèi)償還的為 億元，比 2020 年增加 億元。 億