【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)域范圍上來說，有很大區(qū)別，很容易目光短淺，品牌企業(yè)在市場情報收集方面，給予經(jīng)銷商指導(dǎo)，對經(jīng)銷商來說是個激勵。比如賣場經(jīng)營狀況信息、產(chǎn)品的市場行情及選擇等等。從現(xiàn)代賣場的合同談判、新品引進(jìn)、市場維護(hù)、促銷策劃、物流配送、庫存管理、人員管理、對帳結(jié)款這些對比亞迪經(jīng)銷商來說也許還是個新課題，比亞迪公司總部若能在這方面給予指導(dǎo)，經(jīng)銷商也同樣會回報好的業(yè)績，將比亞迪文化和產(chǎn)品推送到終端客戶。 這對比亞迪中間商提高管理和營銷效果有很大的成效。 開展促銷活動，加強(qiáng)廣告宣傳 比亞迪公司應(yīng)利用廣告加強(qiáng)對比亞 迪產(chǎn)品的宣傳。比如：最近準(zhǔn)備上市的 G F1 車型，加大對新產(chǎn)品的廣告宣傳。必要時，可一起進(jìn)行促銷活動，幫助經(jīng)銷商更好的銷售產(chǎn)品，提高知名度。 為比亞迪的經(jīng)銷商、 4S 店提供專業(yè)顧問 為了體現(xiàn)對經(jīng)銷商的支持，采取了派駐專業(yè)顧問的形式，幫助經(jīng)銷商深度分銷或者協(xié)銷，這些專業(yè)顧問，是總公司的營銷精英，技能高超，策劃力強(qiáng)，能夠幫助經(jīng)銷商做更大的提升。 制定銷售目標(biāo)，給達(dá)到銷售額的中間商于一定金額獎勵 （ 4）供應(yīng)鏈下的銷售模式： 一 . 渠道現(xiàn)狀 分銷渠道的基本目標(biāo)有：經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、控制目標(biāo)、適應(yīng)目標(biāo)和聲譽(yù)目標(biāo)等幾個方 面。 比亞迪汽車的銷售，主要是通過代理商在汽車銷售區(qū)域設(shè)立專賣店和參加汽車展銷會，再通過銷售人員與客戶洽談來達(dá)到銷售目標(biāo)。公司主要業(yè)務(wù)范圍是針對國內(nèi)二三線城市，在中國市場依托中國經(jīng)濟(jì)增長促進(jìn)人民生活水平提高來帶動汽車銷售。 由于銷售渠道單一，同行銷售手段基本相同銷售情況并不是十分樂觀。表現(xiàn)為市場份額的萎縮，進(jìn)一步減產(chǎn)來減緩銷售壓力。 二． 渠道的構(gòu)建 在汽車行業(yè)一般采用獨(dú)家分銷模式，制造商在某一地區(qū)選擇一家中間商分銷產(chǎn)品，通常是雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷的合同，明確雙方的圈里和義務(wù)。一般情況下，隊伍品牌價值很高的產(chǎn)品或為了防止假冒偽劣產(chǎn)品敗壞企業(yè)的聲譽(yù)，可以采用獨(dú)家分銷的方式。 獨(dú)家分銷有以下優(yōu)點(diǎn)： （ 1）銷售渠道廣泛 （ 2）銷售力度大 （ 3）對于價格和物流的控制力強(qiáng) （ 4）促銷到位 （ 5）可以地區(qū)優(yōu)勢互補(bǔ) ● 比亞迪群狼邏輯低端車快消模式 超低成本“千店工程” 比亞迪的業(yè)績擴(kuò)張 ,是伴隨著 2020 年渠道大擴(kuò)張開始的。兩年前 ,比亞迪汽車確定渠道建設(shè)工作目標(biāo) ,內(nèi)定開始實(shí)施“千店工程”。具體包括 :網(wǎng)絡(luò)覆蓋率要在省會城市達(dá)到 100%、地級市達(dá)到 80%以上、縣級市達(dá)到 70%以上、總網(wǎng)點(diǎn)達(dá) 900 個。按照惲力的估計 ,“千店工程”明年就會實(shí)現(xiàn) ,全國 1000 家 ,平均每家每年銷售800 臺車。 低端車的快消模式 由于加盟門檻低 ,開個比亞迪店相當(dāng)于開個中小型超市 ,申請比亞迪的經(jīng)銷商 ,許多都是中小城市的小業(yè)主 ,開店目的也單純 :當(dāng)作副業(yè)或為解決親屬就業(yè)。 （ 4）供應(yīng)鏈管理中運(yùn)用的新技術(shù) ： 過去，比亞迪的所有審批單據(jù)都是紙質(zhì)的，有些簽字流程甚至要超過一個月。通過廣州漢和公司為其實(shí)施的 OERP 系統(tǒng) (基于IBM Lotus Notes/Domino 平臺 )，公司高層領(lǐng)導(dǎo)滿意地說： “ 現(xiàn)在，不論在辦公室還是出差的路上，只要敲一個 按鍵，就能把各部門的資源調(diào)動起來 !還能更好地通過 OERP 系統(tǒng)利用 SAP 系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行業(yè)務(wù)控制和戰(zhàn)略決策。 過去，比亞迪的所有審批單據(jù)都是紙質(zhì)的，有些簽字流程甚至要超過一個月。通過廣州漢和公司為其實(shí)施的 OERP 系統(tǒng) (基于 IBM Lotus Notes/Domino 平臺 )，公司高層領(lǐng)導(dǎo)滿意地說： “ 現(xiàn)在，不論在辦公室還是出差的路上，只要敲一個按鍵，就能把各部門的資源調(diào)動起來 !還能更好地通過 OERP系統(tǒng)利用 SAP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行業(yè)務(wù)控制和戰(zhàn)略決策。 另外，比亞迪還采用了 IBM Rational 系統(tǒng)，使研發(fā)團(tuán)隊能夠更好 地管理整個研發(fā)生命周期，并為分布式、跨地域、多項目并行開發(fā)工作提供了有力的幫助。 對 亞迪汽車供應(yīng)鏈 管理模式 現(xiàn)狀的研究分析： 通過 對比亞迪汽車的調(diào)查，以及對她供應(yīng)鏈管理模式的研究，我們對其有了更多的了解。我們對其在網(wǎng)絡(luò)上查找到的資料進(jìn)行進(jìn)一步的總結(jié)，不難看出比亞迪在供應(yīng)鏈管理上的特點(diǎn)，當(dāng)然包括其優(yōu)點(diǎn)及其缺點(diǎn)。在我們所能收集到得資料來看，其在經(jīng)營管理上的問題是比較突出和緊迫的，從她所爆發(fā)的問題上看，主要是經(jīng)營理念、管理方式、成本管理模式、營銷渠道等方面的缺失導(dǎo)致。 但是其供應(yīng)鏈管理體系尚未成熟，因此，對其的分析難免有所片面 ● 主要 歸納 有 （ 1） 渠道警報未解 比亞迪不僅面臨資金及產(chǎn)品的壓力，還遭遇了經(jīng)銷商退網(wǎng)風(fēng)波。在招股書中，比亞迪稱有 300 多家經(jīng)銷 商 退網(wǎng)，但對比亞迪的影響有限。 不過，這種影響有可能繼續(xù)。雖然從去年下半年開始，比亞迪停止了壓庫行為，但是，在今年車市遇冷的情況下，經(jīng)銷商的庫存壓力仍然不小，而且如果市場繼續(xù)惡化有可能還會出現(xiàn)退網(wǎng)的經(jīng)銷商。 去年退網(wǎng)風(fēng)波發(fā)生后，比亞迪曾著手一系列改革： 2020 年初開始，各級銷售網(wǎng)絡(luò)間實(shí)施售后共享，部 分打通銷售網(wǎng)絡(luò)，比如 A1 網(wǎng)經(jīng)銷商可以賣 A2 網(wǎng)或者A3 網(wǎng)的車型。不過，并網(wǎng)銷售并不是從廠家進(jìn)貨，而是從其他不同網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商處進(jìn)貨，品牌授權(quán)并未改變。 但是，今年車市的轉(zhuǎn)冷，使比亞迪汽車變革的成效大打折扣，前 4 個月，比亞迪的銷量依然處于同比下滑的態(tài)勢。 2020 年 1 月，比亞迪的汽車銷量為 萬輛，同比下降 15%，而同期國內(nèi)汽車銷量則同比上升超過 16%； 2 月銷量 萬輛，環(huán)比跌 49%； 3 月銷量 4 萬輛，同比大幅下滑 41%； 4 月份汽車銷量為 萬輛，同比下跌 11%。 （ 2） 垂直整合供應(yīng)管理模 式面臨挑戰(zhàn)。 垂直整合的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋就是資源的最優(yōu)配置，發(fā)揮資源的最大值。比亞迪垂直整合的程度不是一個固定值，而是一個多元的函數(shù)。函數(shù)中的技術(shù)、資本、勞動力、原材料價格等因子的變化，都直接影響比亞迪垂直整合的程度。長比亞迪垂直整合戰(zhàn)略更大限度地利用了資源，節(jié)省了成本，造就了比亞迪產(chǎn)品性價比優(yōu)勢，有利于提高比亞迪產(chǎn)品的競爭力。 然而，比亞迪的這一大而全的垂直整合模式也面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域，垂直整合需要一系列充要條件，即產(chǎn)業(yè)環(huán)境不成熟，勞動力成本較低。但在時下的中國，汽車產(chǎn)業(yè)已絕非五十年前剛剛起步時的 “ 一窮二 白 ” ，蜂擁而至的跨國車企在中國市場瘋狂獲取利潤的同時，也給國內(nèi)汽車工業(yè)創(chuàng)造了成熟的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，被喻為 “ 鑫三角 ” 的珠三角便聚集了大量的汽車零部件配套企業(yè)；與此同時，國內(nèi)勞動力成本優(yōu)勢也逐漸弱化。 通過對整車設(shè)計、汽車模具、發(fā)動機(jī)、底盤、各類內(nèi)飾件、車載電子等全方位的垂直整合，提高對資源的配置能力和對成本的控制能力，也讓比亞迪在最近幾年獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。 但是我們也要看到， 以目前的發(fā)展速度，比亞迪汽車業(yè)務(wù)確實(shí)增長很快，但比亞迪實(shí)施的是垂直整合戰(zhàn)略，通過自主研發(fā)來提高公司的成本控制能力，但是隨著公司的成長，那些輔助分支也會變得很繁冗，這樣既分散了公司的資源，又帶來管理上的難題，因此時間長了是利是弊還很難說。建議當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模時，完全可以利用實(shí)力和影響力來吸引供應(yīng)商和客戶建立協(xié)同的業(yè)務(wù)伙伴聯(lián)盟，只要比亞迪保持處于供應(yīng)鏈的核心地位，那么，就能在提高自己核心業(yè)務(wù)的同時控制成本，從而提高競爭力。 而且，比亞迪正在把這一模式不斷復(fù)制，從電子、二次充電電池到汽車、太陽能電池產(chǎn)業(yè)。比亞迪方面還表示，會繼續(xù)進(jìn)行垂直整合方面的發(fā)展，因為這條路上沒有滿分。 再者， 這張給比亞迪帶來巨大利益的網(wǎng)，也同時隱藏著不小風(fēng)險。尤其是在財務(wù)不樂觀的時候，反向制衡作用就開始占上風(fēng)。比亞迪的垂直整合模式意味著產(chǎn)業(yè)鏈很長，需要足夠的資金來支撐，否則會產(chǎn)生反方向的影響 從比亞迪此前公布的年報數(shù)據(jù)也可以看出，比亞迪面臨著資金窘境。 2020 年，公司現(xiàn)金流入為 億元，而 2020 年度這一數(shù)字高達(dá) 億元； 2020 年公司的總借貸額也高達(dá) 億元，比 2020 年增加了近 104 億元，其中銀行借貸須于一年期內(nèi)償還的為 億元，比 2020 年增加 億元。 億