課程論文房地產(chǎn)人員推銷的策略及技巧(編輯修改稿)
2025-07-11 00:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 能促成交易。 推銷 的要素 推銷人員 推銷人員是指主動向推銷對象銷售商品的推銷主體，包括各類推銷員。在推銷的三個基本要素中，推銷人員是最關(guān)鍵的。在銷售領(lǐng)域中，有一個最大的迷惑，那就是許多推銷員以為他們賣的是產(chǎn)品。其實(shí)不然，真正的推銷不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。推銷成功與否，往往取決于你的服務(wù)精神和態(tài)度，因?yàn)槟闶鞘澜缟溪?dú)一無二的，只有顧客喜歡你的為人、你的個性、你的風(fēng)格，他才會購買你的產(chǎn)品。盡管說 每個人都是推銷員 ，但對職業(yè)化的推銷員來講，推銷具有更豐富的內(nèi)涵。在觀看美國職業(yè)男籃 NBA 球賽時，我們會體 會到 什么是真正的籃球運(yùn)動 ，為他們嫻熟、超人的技巧贊嘆。對于職業(yè)推銷員來講也一樣，只有以特有的技能贏得客戶的信任與贊譽(yù)，才能展現(xiàn)其存在的社會價值。 推銷品 所謂推銷品，是指推銷人員向推銷對象推銷的各種有形與無形商品的總稱，包括商品、東南大學(xué)成賢學(xué)院 2 2 服務(wù)和觀念。推銷品是推銷活動中的客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。因而，商品的推銷活動，是對有形商品與無形商品的推廣過程，是向顧客推銷某種物品的使用價值的過程，是向顧客實(shí)施服務(wù)的過程，是向顧客宣傳、倡議一種新觀念的過程。 推銷對象 依據(jù)購買者 所購?fù)其N品的性質(zhì)及使用目的，可把推銷對象分為個體購買者與組織購買者兩個層次。個體購買者購買或接受某種推銷品是為了個人或家庭成員消費(fèi)使用；而組織購買者購買或接受某種推銷品，是為了維持日常生產(chǎn)加工、轉(zhuǎn)售或開展業(yè)務(wù)需要，通常有營利或維持正常業(yè)務(wù)活動的動機(jī)。由于推銷對象的特點(diǎn)不盡相同，因而采取的推銷對策也有差異。 推銷的功能 銷售商品 銷售商品是推銷的基本功能。推銷是商品由推銷人員向推銷對象運(yùn)動的過程。在這個過程中，推銷品運(yùn)動是作為推銷主體雙方各自需求得以實(shí)現(xiàn)的具體方式。通過尋找顧客、接近 顧客、推銷洽談，進(jìn)而達(dá)成交易，實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，完成了商品銷售。 傳遞商品信息 1． 商品的一般信息。它是指有關(guān)商品的功效、性能、品牌、商標(biāo)、生產(chǎn)廠家等有關(guān)信息，告知顧客某種商品的存在。 2． 商品的差別優(yōu)勢。它是指商品在同類中所處的地位及特殊功能。要針對不同顧客的需要，突出宣傳所推銷商品的某些特征，以便在顧客心目中樹立產(chǎn)品形象。 3． 商品的發(fā)展信息。它是指有關(guān)商品的發(fā)展動態(tài)，如新材料的運(yùn)用、新產(chǎn)品的開發(fā)以及老產(chǎn)品改進(jìn)等信息，用以引導(dǎo)顧客接受新產(chǎn)品。 4． 商品的經(jīng)營信息。 它是指有關(guān)商品的銷售價格、經(jīng)營方式、服務(wù)措施、銷售地點(diǎn)等信息，以方便顧客購買。 提供服務(wù) 1． 售前服務(wù)。它是指在銷售前為顧客提供信息咨詢或培訓(xùn)的服務(wù)。 2． 售中服務(wù)。它是指在銷售過程中為顧客提供熱情接待、介紹商品、包裝商品、送貨上門、代辦運(yùn)輸?shù)确?wù)。 東南大學(xué)成賢學(xué)院 3 3 3． 售后服務(wù)。它是指為顧客提供售后的安裝、維修、包退、包換、提供零配件、處理顧客異議等服務(wù)。 反饋市場信息 1． 顧客信息。例如，顧客對推銷品及其企業(yè)的反應(yīng)，顧客的需求、購買習(xí)慣、購買方式及經(jīng)濟(jì)狀況等。 2． 市場需求信息。例 如，推銷品的市場需求狀況及發(fā)展趨勢，推銷品在市場中的優(yōu)劣態(tài)勢等。 3． 競爭者信息。例如，競爭者商品的更新狀況、銷售價格、質(zhì)量、品種規(guī)格以及競爭者促銷手段的變化等。 東南大學(xué)成賢學(xué)院 4 4 第 二 章 推銷人員的素質(zhì) 組織創(chuàng)新能力 現(xiàn)代的商品銷售不是僅靠推銷員的推銷就可以完成的。除了不斷改進(jìn)就商品、推出新商品，還必須進(jìn)行廣告宣傳、不失時機(jī)的進(jìn)行促銷活動等。這就需要推銷員具備把上述活動組織起來的能力，尤其是充分利用市場條件創(chuàng)造營銷機(jī)會的創(chuàng)造力，即要有“無中生有”的本領(lǐng)。就是在沒有市場是創(chuàng)造出 市場。 為用戶服務(wù)的熱心 1． 自我暗示 2． 不斷活動 專業(yè)技術(shù)能力 買賣條件的說明 要想有推銷能力，首先就要具有商品知識。商品知識必須是對買方或客戶有用且有說服力的內(nèi)容。 商品說明內(nèi)容 商品知識表 硬知識（制造方面知識） （ 1）原材料、（ 2）生產(chǎn)過程、（ 3）質(zhì)量、（ 4）價格、（ 5）式樣 軟知識（使用方面知識） （ 1）商標(biāo)的價值、（ 2）適合什么人、（ 3）適合什么場合 有關(guān)知識 （ 1）競爭商品、（ 2）使用知識、（ 3）使用者的特點(diǎn) 買賣條件 （ 1）價格、（ 2）服務(wù)、
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