課程論文房地產(chǎn)人員推銷的策略及技巧-閱讀頁
2025-06-25 00:24本頁面
【正文】 。它是指有關(guān)商品的發(fā)展動態(tài)，如新材料的運用、新產(chǎn)品的開發(fā)以及老產(chǎn)品改進(jìn)等信息，用以引導(dǎo)顧客接受新產(chǎn)品。 它是指有關(guān)商品的銷售價格、經(jīng)營方式、服務(wù)措施、銷售地點等信息，以方便顧客購買。它是指在銷售前為顧客提供信息咨詢或培訓(xùn)的服務(wù)。它是指在銷售過程中為顧客提供熱情接待、介紹商品、包裝商品、送貨上門、代辦運輸?shù)确?wù)。它是指為顧客提供售后的安裝、維修、包退、包換、提供零配件、處理顧客異議等服務(wù)。例如，顧客對推銷品及其企業(yè)的反應(yīng)，顧客的需求、購買習(xí)慣、購買方式及經(jīng)濟狀況等。例 如，推銷品的市場需求狀況及發(fā)展趨勢，推銷品在市場中的優(yōu)劣態(tài)勢等。例如，競爭者商品的更新狀況、銷售價格、質(zhì)量、品種規(guī)格以及競爭者促銷手段的變化等。除了不斷改進(jìn)就商品、推出新商品，還必須進(jìn)行廣告宣傳、不失時機的進(jìn)行促銷活動等。就是在沒有市場是創(chuàng)造出 市場。商品知識必須是對買方或客戶有用且有說服力的內(nèi)容。比起技巧優(yōu)勢，行動能力給推銷員帶來的差別更大。其次，推銷員要有果敢行動的能力，說走就得走，要跟誰都敢握手，往哪里都敢邁步，要有驚人的勇氣和毅力，非凡的膽略和氣氛，這都需要良好的行動能力做基礎(chǔ)。 解決方法 1． 認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，確實了解及熟讀所有資料； 2． 多講多練，不斷修正自己的措辭； 3． 隨時請教老員工和部門主管； 4． 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確房屋買賣最終目的。 未做做客戶追蹤 原因 1． 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑； 2． 自以為客戶追蹤效果不大； 東南大學(xué)成賢學(xué)院 7 7 3． 銷售人員房地產(chǎn)銷售技巧 之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。 不善運用現(xiàn)場道具 原因 1． 不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售 道具的促銷功能； 2． 迷信個人的說服能力。 東南大學(xué)成賢學(xué)院 8 8 第 四 章 推銷人員的技能 搜集信息的能力 客戶信息 隨著中國住房 制度 的改革，個人購房制度已成為必然趨勢，每一個具體的消 費者都將是 開發(fā) 商的利潤和銷售人員房地產(chǎn)銷售技巧收入的來源，當(dāng)今的購房消費者越來越來理性、專業(yè)，他們對房地產(chǎn)行業(yè)的一些專業(yè)術(shù)語耳熟能詳。對消費者的研究和分析主要包括以下幾個方面： 目標(biāo)客戶群體的分析；根據(jù)海風(fēng)花園的開發(fā)定位、價格定位、目標(biāo)客戶群體定位來推敲本小區(qū)的主力客戶群體的職業(yè)類別、年齡范圍、月均收入、文化品位 、購房需求等，根據(jù)主力客戶群體的共同特征來規(guī)范自己的語言、儀表、行動等，以便博得他們的好感。 隨從者的 分析 ；往往有決心買房的消費者，在看房時，會帶一些親戚朋友，他們或是和 消費者的關(guān)系比較親密，或是在購房方面比較專業(yè)。 商品信息 產(chǎn)品的研究目的在于知己，產(chǎn)品的研究分為內(nèi)部和外部，內(nèi)部包括： 項目 的概況主要有 項目 的地理位置、項目的占地面積、項目容積率、項目的覆蓋率，項目的綠化率、車位數(shù)、房 地產(chǎn) 銷售項目的 規(guī)劃 （幾棟多層公寓、幾棟別墅）、 項目 園林 景點、項目的每款戶型結(jié)構(gòu)、項目的售價；外部包括：項目的環(huán)境（弄清本項目的面海環(huán)境）、交通狀況（要弄清周邊的道路情況，公交車的班數(shù)，起止時間、間隔時間）、商業(yè)設(shè)施（附近的購物商場名稱、營業(yè)時間、購物環(huán)境、商品價格、達(dá)到方式，飲食娛樂的名稱、營業(yè)時間，服務(wù)內(nèi)容、消費價位、到達(dá)方式）、教育機構(gòu)：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、職專，每一所學(xué)校的規(guī)模、等級、在校人數(shù)、學(xué)校知名度。 競爭產(chǎn)品分析的目的是知彼，競爭產(chǎn)品主要是指本項目一公里范圍內(nèi)，與本項目具有可比性的樓盤 ，競爭產(chǎn)品的分析內(nèi)容與本項目的分析內(nèi)容大體相同。政治、經(jīng)濟、社會、法令及有關(guān)方 面組成大環(huán)境，會影響購房者心態(tài)。小環(huán)境指個案的環(huán)境、地點、屋況、附近房價，可均衡產(chǎn)品的市場供需。 顧客對推銷員一般有戒備心理，或?qū)ι唐贩坑幸恍┛捶?，甚至有些錯誤成見，因此應(yīng)避免滿口推銷行話，自吹自擂，而應(yīng)在與顧客熱情交談時，盡量搞清楚他們感興趣的話題，盡量談一些顧客認(rèn)為有價值的東西，鼓勵對方自我展示，同時表現(xiàn)出誠實、坦率。 通過提問從顧客回答中獲取需要的信息，巧妙的問一些顧客感興趣的問題，還能取得顧客的好感。 3． 善于提示、說服?？蛇\用以下方法： （ 1）與競爭對手相對。 （ 3）推銷員自身表現(xiàn)。 反對意見的提出有許多原因，如顧客暫時無力購買，或有更隱蔽原因未說出而以不真實的反對來搪塞等等。而要禮貌請求顧客對反對意見做出解釋，避開表面托辭，探求真實原因，解決顧客問題，盡量滿足
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