淺析中小企業(yè)如何做好客情關(guān)系與管理—以嘉興雅各電子有限公司為例(編輯修改稿)
2025-07-10 03:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 準(zhǔn)。如果不能達(dá)成就主推我們的競(jìng)爭(zhēng)品牌。當(dāng)然我們與經(jīng)銷(xiāo)商的談判目的當(dāng)然是達(dá)到雙贏，在現(xiàn)有資源局限的情況下，盡可能使效益發(fā)生最大化。當(dāng)然與各家經(jīng)銷(xiāo)商也不能過(guò)度友好，往往與一家經(jīng)銷(xiāo)商的友好程度越過(guò)了線，傳到另一家耳朵里，就會(huì)造成一定的不滿。當(dāng)然必要時(shí)還是要講求原則的。 與零售店的關(guān)系 除了和經(jīng)銷(xiāo)商的客情，和零售門(mén)店客情 也很重要。很多人覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商管理就是僅僅和經(jīng)銷(xiāo)商打交道，那是很錯(cuò)誤的，經(jīng)銷(xiāo)商的管理，是從頭到腳的，唯有比經(jīng)銷(xiāo)商更了解零售終端，才能做到對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的完全掌控。 雅各公司在零售店關(guān)系這一塊主要由市場(chǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。每個(gè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)都分配了專(zhuān)門(mén)的幾家門(mén)店。 零售門(mén)店的客情絕對(duì)是跑出來(lái)的。因?yàn)榈昀锏娜耍切?店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員 絕對(duì)不會(huì)看你職位的高低而決定幫不幫你的忙，而是看和你熟不熟。因?yàn)殛P(guān)系不熟有太多什么大區(qū)經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)檢查市場(chǎng)，動(dòng)手做陳列被店員罵的事情了， 最后 往往都是被一個(gè) 業(yè)務(wù)員 搞定的。 因此 零售門(mén)店的良好客情，永遠(yuǎn)屬于那些勤勞的業(yè)務(wù)人員，而怎么才能判斷他是否勤勞呢？其實(shí)也很簡(jiǎn)單，你看店員或者是 店長(zhǎng) 叫他什么 —— 擁有良好客情的人都獲得了和自己的品牌一模一樣的一個(gè)名字。而沒(méi)有良好客情的業(yè)務(wù)人員則沒(méi)有。 與公司內(nèi)部各部門(mén)的關(guān)系 最后 來(lái)談下雅各 公司內(nèi)部的客情關(guān)系， 雅各公司最重要的最重要的幾個(gè)部門(mén)為市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)部、內(nèi)務(wù)部和財(cái)務(wù)部。日常工作時(shí)這幾個(gè)部門(mén)經(jīng)常需要溝通合作。市場(chǎng)部專(zhuān)員主要負(fù)責(zé)擬定工作計(jì)劃，做出考核的標(biāo)準(zhǔn)，然后下發(fā)給各業(yè)務(wù)人員。而業(yè)務(wù)人員需要和內(nèi)務(wù)部文員溝通訂單以及廣告制作這幾塊。如果搞不定 這些關(guān)系，公司的日常工作就很難開(kāi)展。 其實(shí)，不管是對(duì)市場(chǎng)部， 業(yè)務(wù)部 還是財(cái)務(wù)部，和總部各部門(mén)保持良好的客情關(guān)系，還是一個(gè)互相理解的過(guò)程， 處理好這些關(guān)系 ，在必要的時(shí)候獲得他們的支持，會(huì)讓 你 覺(jué)得 工作時(shí) 事半功倍的。 （三） 雅各公司在客情關(guān)系及管理中存在的問(wèn)題 業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)薄弱經(jīng)銷(xiāo)商 一般中小企業(yè)的人員變動(dòng)速度比較頻繁，特別是像雅各這種手機(jī)品牌代理商。業(yè)務(wù)員的變動(dòng)周期一般在一年左右，而業(yè)務(wù)員又與零售終端以及經(jīng)銷(xiāo)商最為密切的團(tuán)隊(duì)，因此一旦有老的業(yè)務(wù)員離職，而新晉的業(yè)務(wù)不能及時(shí)到位或是專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)，就會(huì)出現(xiàn)斷層，直 接影響到了與經(jīng)銷(xiāo)商乃至零售門(mén)店的日常客情關(guān)系，信息流動(dòng)不暢通。進(jìn)而影響了與經(jīng)銷(xiāo)商的合作往來(lái)。公司本身和經(jīng)銷(xiāo)商兩方面都會(huì)受到利益上的損失。 業(yè)務(wù)與駐點(diǎn)代表缺乏溝通 在雅各公司，業(yè)務(wù)管轄門(mén)店大多都配有駐點(diǎn)代表。作為零售終端的槍手，面對(duì)市場(chǎng)旺季到淡季的轉(zhuǎn)變，總會(huì)有情緒上的波動(dòng)。特別在三四月份，經(jīng)常會(huì)有相臨兩家店的駐點(diǎn)代表為搶一單生意埋下仇怨。作為一家公司都不希望自己?jiǎn)T工內(nèi)部有什么積怨。這時(shí)需要業(yè)務(wù)和駐點(diǎn)代表加強(qiáng)溝通，業(yè)務(wù)的主要職責(zé)之一有穩(wěn)定駐點(diǎn)代表情緒這一方面。在這一塊，雅各公司的一些業(yè)務(wù)做的還是不夠到位， 光是注重了與經(jīng)銷(xiāo)商、零售門(mén)店的客情，忽視了與本身駐點(diǎn)代表的溝通，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)再多的貨，如果沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的槍手來(lái)銷(xiāo)售，當(dāng)然也是賺不到錢(qián)的。因此千萬(wàn)不要輕視與駐點(diǎn)代表的客情關(guān)系。 公司各部門(mén)之間客情關(guān)系不到位 一般而言，越是規(guī)模大的公司，都會(huì)擁有一只很優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，正是團(tuán)隊(duì)成員的通力合作，才能實(shí)現(xiàn)公司盈利和快速發(fā)展。因此公司內(nèi)部的氛圍也是極為重要的。雅各公司由于人員的變動(dòng)比較頻繁，除了主管之外的其他職員的工作 周期不超過(guò) 1年。因此也阻礙了內(nèi)部客情關(guān)系的深化。市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)員作為公司的主要核心力量，日常工作經(jīng)常要牽涉到 其他部門(mén)，有時(shí)會(huì)因?yàn)闇贤ú豁槍?dǎo)致工作不能順利的開(kāi)展，也就產(chǎn)生了一些內(nèi)部矛盾。 雅各公司招人的門(mén)檻不高，新晉員工的文化素質(zhì)以及修養(yǎng)也有一定的局限性，這樣的員工更更容易受情緒化影響。 在內(nèi)部的客情關(guān)系維護(hù)上也受到限制。從根本上阻礙了
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