淺析中小企業(yè)如何做好客情關(guān)系與管理—以嘉興雅各電子有限公司為例(編輯修改稿)
2025-07-10 03:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 準。如果不能達成就主推我們的競爭品牌。當然我們與經(jīng)銷商的談判目的當然是達到雙贏，在現(xiàn)有資源局限的情況下，盡可能使效益發(fā)生最大化。當然與各家經(jīng)銷商也不能過度友好，往往與一家經(jīng)銷商的友好程度越過了線，傳到另一家耳朵里，就會造成一定的不滿。當然必要時還是要講求原則的。 與零售店的關(guān)系 除了和經(jīng)銷商的客情，和零售門店客情 也很重要。很多人覺得經(jīng)銷商管理就是僅僅和經(jīng)銷商打交道，那是很錯誤的，經(jīng)銷商的管理，是從頭到腳的，唯有比經(jīng)銷商更了解零售終端，才能做到對經(jīng)銷商的完全掌控。 雅各公司在零售店關(guān)系這一塊主要由市場業(yè)務(wù)負責。每個市場業(yè)務(wù)都分配了專門的幾家門店。 零售門店的客情絕對是跑出來的。因為店里的人，那些 店長、營業(yè)員 絕對不會看你職位的高低而決定幫不幫你的忙，而是看和你熟不熟。因為關(guān)系不熟有太多什么大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)檢查市場，動手做陳列被店員罵的事情了， 最后 往往都是被一個 業(yè)務(wù)員 搞定的。 因此 零售門店的良好客情，永遠屬于那些勤勞的業(yè)務(wù)人員，而怎么才能判斷他是否勤勞呢？其實也很簡單，你看店員或者是 店長 叫他什么 —— 擁有良好客情的人都獲得了和自己的品牌一模一樣的一個名字。而沒有良好客情的業(yè)務(wù)人員則沒有。 與公司內(nèi)部各部門的關(guān)系 最后 來談下雅各 公司內(nèi)部的客情關(guān)系， 雅各公司最重要的最重要的幾個部門為市場部、業(yè)務(wù)部、內(nèi)務(wù)部和財務(wù)部。日常工作時這幾個部門經(jīng)常需要溝通合作。市場部專員主要負責擬定工作計劃，做出考核的標準，然后下發(fā)給各業(yè)務(wù)人員。而業(yè)務(wù)人員需要和內(nèi)務(wù)部文員溝通訂單以及廣告制作這幾塊。如果搞不定 這些關(guān)系，公司的日常工作就很難開展。 其實，不管是對市場部， 業(yè)務(wù)部 還是財務(wù)部，和總部各部門保持良好的客情關(guān)系，還是一個互相理解的過程， 處理好這些關(guān)系 ，在必要的時候獲得他們的支持，會讓 你 覺得 工作時 事半功倍的。 （三） 雅各公司在客情關(guān)系及管理中存在的問題 業(yè)務(wù)專業(yè)知識薄弱經(jīng)銷商 一般中小企業(yè)的人員變動速度比較頻繁，特別是像雅各這種手機品牌代理商。業(yè)務(wù)員的變動周期一般在一年左右，而業(yè)務(wù)員又與零售終端以及經(jīng)銷商最為密切的團隊，因此一旦有老的業(yè)務(wù)員離職，而新晉的業(yè)務(wù)不能及時到位或是專業(yè)知識不強，就會出現(xiàn)斷層，直 接影響到了與經(jīng)銷商乃至零售門店的日?？颓殛P(guān)系，信息流動不暢通。進而影響了與經(jīng)銷商的合作往來。公司本身和經(jīng)銷商兩方面都會受到利益上的損失。 業(yè)務(wù)與駐點代表缺乏溝通 在雅各公司，業(yè)務(wù)管轄門店大多都配有駐點代表。作為零售終端的槍手，面對市場旺季到淡季的轉(zhuǎn)變，總會有情緒上的波動。特別在三四月份，經(jīng)常會有相臨兩家店的駐點代表為搶一單生意埋下仇怨。作為一家公司都不希望自己員工內(nèi)部有什么積怨。這時需要業(yè)務(wù)和駐點代表加強溝通，業(yè)務(wù)的主要職責之一有穩(wěn)定駐點代表情緒這一方面。在這一塊，雅各公司的一些業(yè)務(wù)做的還是不夠到位， 光是注重了與經(jīng)銷商、零售門店的客情，忽視了與本身駐點代表的溝通，經(jīng)銷商進再多的貨，如果沒有專門的槍手來銷售，當然也是賺不到錢的。因此千萬不要輕視與駐點代表的客情關(guān)系。 公司各部門之間客情關(guān)系不到位 一般而言，越是規(guī)模大的公司，都會擁有一只很優(yōu)秀的團隊，正是團隊成員的通力合作，才能實現(xiàn)公司盈利和快速發(fā)展。因此公司內(nèi)部的氛圍也是極為重要的。雅各公司由于人員的變動比較頻繁，除了主管之外的其他職員的工作 周期不超過 1年。因此也阻礙了內(nèi)部客情關(guān)系的深化。市場部的業(yè)務(wù)員作為公司的主要核心力量，日常工作經(jīng)常要牽涉到 其他部門，有時會因為溝通不順導致工作不能順利的開展，也就產(chǎn)生了一些內(nèi)部矛盾。 雅各公司招人的門檻不高，新晉員工的文化素質(zhì)以及修養(yǎng)也有一定的局限性，這樣的員工更更容易受情緒化影響。 在內(nèi)部的客情關(guān)系維護上也受到限制。從根本上阻礙了
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