畢業(yè)論文-中小企業(yè)營(yíng)銷策略研究——以云沃國(guó)際貿(mào)易有限公司為例(編輯修改稿)
2025-07-09 20:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)中小企業(yè)單個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率較低，很大程度上市因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)的自身特點(diǎn)造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱而導(dǎo)致的。中小企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新能力、融資能力、獲取優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)信息能力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力等，在今后日益激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，將面臨更嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)。 當(dāng)然，我國(guó) 中小型企業(yè)與大型企業(yè)相比也存在明顯的優(yōu)勢(shì)：組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單便于管理，工作效率容易提高；在產(chǎn)品和技術(shù)方面用于創(chuàng)新，最大限度迎合市場(chǎng)需求；根據(jù)環(huán)境變化快速調(diào)整，采取靈活有效的營(yíng)銷策略，滿足消費(fèi)者需求等。因此，中小企業(yè)應(yīng)首先突破阻礙自身發(fā)展的主要障礙，便在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。所以現(xiàn)在中小企業(yè)最迫切需要解決的問(wèn)題就是市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題。營(yíng)銷是制約我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸，而營(yíng)銷的最大問(wèn)題又表現(xiàn)在營(yíng)銷理念和營(yíng)銷戰(zhàn)略上。因此，我國(guó)中小企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，重視市場(chǎng)營(yíng)銷，及早做出營(yíng)銷變革，制定發(fā)展自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略，從 而取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高自己在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 二 ） 營(yíng)銷策 略的相關(guān)概念和作用 營(yíng)銷策略 是企業(yè)以 顧客 需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即 4P 原則：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略 、渠道策略和 促銷策略 ，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。 中小型企業(yè)的營(yíng)銷 策 略制定對(duì)于其發(fā)展是至關(guān)重要的， 如何贏得顧客的青睞，發(fā)展適合自己的營(yíng)銷策略 就成為我國(guó)中小企業(yè)加速發(fā)展的重大問(wèn)題。 三、中小企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀、問(wèn)題及原因 4 在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就如戰(zhàn)場(chǎng)打仗，誰(shuí)能把市場(chǎng)營(yíng)銷做好誰(shuí)就掌握了這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，就能立足根基 并取得勝利。因此，當(dāng)代企業(yè)的發(fā)展十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定。 營(yíng)銷策略的重要性主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： 1. 當(dāng)代企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是圍繞 營(yíng)銷 策 略進(jìn)行的 本質(zhì)上講，市場(chǎng)營(yíng)銷就是交換。在當(dāng)代企業(yè)中，從個(gè)人到整個(gè)企業(yè)都是按照一定的生產(chǎn)目標(biāo)進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)品從最初設(shè)計(jì)到投入生產(chǎn)。再到進(jìn)行包裝銷售以及售后服務(wù)等開(kāi)展的一系列的與自身密切相關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。而市場(chǎng)營(yíng)銷就是在其中充當(dāng)交換的場(chǎng)所，即企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造出的價(jià)值與客戶手中代表價(jià)值的貨幣之間的交換。 營(yíng)銷策略 對(duì)企業(yè)而言， 一個(gè)企業(yè)的建立本身就是為了實(shí)現(xiàn)其價(jià)值和獲得較高的利益回報(bào)。只有不斷向前發(fā)展的企業(yè)才能獲得更大的價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益。而當(dāng)代企業(yè)的發(fā)展一刻也離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是維系著企業(yè)生存與發(fā)展的首要戰(zhàn)略，它涵蓋了商品的制造銷售價(jià)值和市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值。 對(duì)企業(yè)有著至關(guān)重要的作用和意義。 三、 中小企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀 、問(wèn)題 及原因 （ 一 ） 中小企業(yè) 營(yíng)銷現(xiàn)狀 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的創(chuàng)始人之一的米爾頓科特勒公布 的 一組數(shù)據(jù)顯示﹕中國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)并不懂得怎樣進(jìn)行營(yíng)銷。“ 69%初創(chuàng)的中小企業(yè)不知道怎么制定營(yíng)銷戰(zhàn)略?！薄?68%初創(chuàng)的中小企業(yè)對(duì)銷售計(jì)劃、銷售任務(wù)分配沒(méi)有系統(tǒng)規(guī)劃?！薄?51%初創(chuàng)的中小企業(yè)不知道客戶研究應(yīng)該怎么去做。” 由此可見(jiàn)， 我國(guó)中小企業(yè)的 營(yíng)銷 現(xiàn)狀不容樂(lè)觀 。 關(guān)于營(yíng)銷策略，中小企業(yè)從上到下，從企業(yè)到個(gè)人，受各種思想和條件的限制， 確實(shí)普遍存在著很多的問(wèn)題和不足， 這就導(dǎo)致了中小企業(yè)在生存和發(fā)展中遇到了很多的問(wèn)題，接下來(lái)我們就來(lái)分析中小企業(yè)遇到的問(wèn)題及原因。 三、中小企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀、問(wèn)題及原因 5 （ 二 ） 中小企業(yè)營(yíng)銷 中存在的問(wèn)題 及原因 戰(zhàn) 略只是一種形式 對(duì)于 很多 中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人 ，他們 整體上 的 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)較弱，市場(chǎng)營(yíng)銷或不被他們認(rèn)識(shí)和接受，或被他 們錯(cuò)誤地將營(yíng)銷視同于推銷或銷售，仍然習(xí)慣于接受過(guò)去行政管理的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)舊體制，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作了解很缺乏。 而且越來(lái)越多的企業(yè) 雖然 認(rèn)識(shí)到 了 營(yíng)銷戰(zhàn)略的意義，但由于缺乏科學(xué)有效的理論指導(dǎo)，無(wú)法有效形成適應(yīng)市場(chǎng)的策劃和決策，集中表現(xiàn)在 :在重大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、生產(chǎn)項(xiàng)目上，不進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)及可行性分析，只憑借某種經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)和判斷就草率的做出決定，結(jié)果造成戰(zhàn)略上的重大失誤，使企業(yè)陷入嚴(yán)重的困境。 許多中小企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)也擬定了書(shū)面的營(yíng)銷戰(zhàn)略，遺憾的是，他們的營(yíng)銷戰(zhàn)略不科學(xué)，導(dǎo)致許多中小企業(yè)根本無(wú)法 把其擬定的營(yíng)銷戰(zhàn)略貫穿于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中去，只能把辛辛苦苦擬定的營(yíng)銷戰(zhàn)略當(dāng)成一個(gè)形式 ,營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果可想而知。 網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷的一個(gè)巨大而又嶄新的平臺(tái)，遺憾的是， 與大型企業(yè)相比，我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展水平 明顯偏 低， 具體 表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資金比較少， 網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示， 大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用占企業(yè)預(yù)算比例為 36%，而中小企業(yè)只有 %。二是參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的比例少， %的大型企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但僅有 %的中小企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇， 有很多中小企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到 營(yíng)銷 策略成為了 影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的關(guān)鍵因素。但是，中小企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行力水平卻比較低，中小企業(yè)各種執(zhí)行力中，營(yíng)銷執(zhí)行力水平 竟然 僅 占 13%。 一個(gè)合理的營(yíng)銷體系需要從意識(shí)、目標(biāo)、組織、資源和程序五個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)。但是中小企業(yè)營(yíng)銷體系中缺乏相關(guān)衡量指標(biāo)，不能得到恰當(dāng)定位，缺乏很多的財(cái)務(wù)指標(biāo)，因此很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 例如，非常嚴(yán)峻而又殘酷的現(xiàn)實(shí)是在 中國(guó)加入 WTO 后，將
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