銷售管理論文初word版(編輯修改稿)
2025-07-09 07:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成的。具體銷售 模式 流程如下： （一） 彩頁派發(fā) 終端銷售人員在人流量較多的場所或路段（步行街、商業(yè)街、環(huán)城公園等）派發(fā)健身俱樂部宣傳彩頁，達(dá)到宣傳目的。 （二） 問卷調(diào)查 終端銷售人員 在派發(fā)宣傳彩頁后，對有興趣的人或潛在顧客邀請其填寫問卷調(diào)查（見附錄 1），填寫問卷調(diào)查的客戶將免費(fèi)體驗(yàn)一次金鉆健身俱樂部的健身活動。 （三） 記錄聯(lián)系方式 對 填寫 問卷調(diào)查 的客戶或有意向要辦理健身卡 以及 對健身感興趣的用戶詢問并記錄真實(shí)有效的聯(lián)系方式。 （四） 聯(lián)系客戶 在辦公室內(nèi)銷售人員自行通過記錄的聯(lián)系方式聯(lián)絡(luò)客戶，邀請客戶來俱樂部體驗(yàn)健身活動，參觀健身俱樂部設(shè)施。 （五） 辦理健身卡 對感興趣的客戶推薦辦理健身卡，銷售人員負(fù)責(zé)不同辦卡套餐的推薦和 資費(fèi)介紹。 四、 菏澤金鉆終端銷售團(tuán)隊(duì)管理模式 介紹 （一） 管理框架 介紹 為了創(chuàng)造更多利益，金鉆健身俱樂部對銷售管理團(tuán)隊(duì)制訂了一套系統(tǒng)的的規(guī)定和管理模式。銷售部門設(shè)銷售總監(jiān) 1 位，下設(shè)銷售經(jīng)理 4 位，每位經(jīng)理帶領(lǐng)34 個銷售小組，每個銷售小組有一名銷售主管和 57 名銷售人員。 。 （二） 管理措施介紹 （ 1） 每天下發(fā)任務(wù)指標(biāo)，包括收集客戶電話數(shù)、調(diào)查問卷回收數(shù)量等。 （ 2）每天每個銷售經(jīng)理名下的指標(biāo)完成度在次日晨會公布。 （ 3）次日晨會銷售總監(jiān)總結(jié)昨日績效，指標(biāo)完成度。 （ 4）昨日未完成指標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì)，由銷售經(jīng)理一人代替所有人接受體罰，俯臥撐 200 個。 （ 5）銷售團(tuán)隊(duì)中銷售可替經(jīng)理分擔(dān) 部分體罰，分擔(dān)體罰數(shù)量加倍。 （ 6）銷售經(jīng)理自己進(jìn)行銷售預(yù)測 并向銷售總監(jiān)提交 本日 目標(biāo)指標(biāo)。 。 （ 7） 銷售經(jīng)理對銷售主管開會，銷售主管對銷售人員開會。 （ 8）會議完畢喊口號，列隊(duì)出發(fā)。 （ 9）銷售經(jīng)理對各個銷售人員工作督促，在工作地點(diǎn)抽查工作。 四、 金鉆終端銷售團(tuán)隊(duì)管理利弊分析 （一） 優(yōu)點(diǎn) (1)金鉆這種銷售團(tuán)隊(duì)管理模式，無形中加深了團(tuán)隊(duì)之間的感情。銷售經(jīng)理和銷售主管以及銷售人員凝聚力強(qiáng)大，未完成額度體罰銷售經(jīng)理的方式，讓每個團(tuán)隊(duì)的終端銷售人員內(nèi)心充滿完成額度的斗志和激情。 (2)通過讓銷售經(jīng)理自己確定當(dāng)天額度 的形式，更好針對各個銷售小組能力不同。同時又通過不同銷售小組之間的競爭心理，防止了銷售經(jīng)理提出的超低額度，避免了僅僅為了完成任務(wù)而不求上進(jìn)。 （二） 弊端 (1)銷售經(jīng)理自行設(shè)定當(dāng)天銷售目標(biāo)時，銷售經(jīng)理會收到來自其他銷售經(jīng)理的影響從而設(shè)定不合理目標(biāo)，失去了自定義當(dāng)天目標(biāo)的原本意義并產(chǎn)生一系列負(fù)面反應(yīng)。 (2)終端銷售人員由于 銷售目標(biāo)的不合理，會產(chǎn)生不正常工作狀態(tài)： ：直接打擊終端銷售人員的熱情，導(dǎo)致 ” 破罐子破摔 ” 的心情 ，整體銷售指標(biāo)不僅不能完成，而且大大低于正常應(yīng)完成的指標(biāo)甚至 ： 太容易完成的目標(biāo)容易讓終端銷售人員懈怠，不能合理安排時間，銷售目標(biāo)過低會讓一部分銷售人員產(chǎn)生眼高手低的錯誤，先偷懶后工作最后甚至過低的目標(biāo)也不能完成。銷售目標(biāo)過低也會讓大部分銷售人員提前結(jié)束當(dāng)天的任務(wù)無所事事，浪費(fèi)勞動力。 (3)由于銷售目標(biāo)的制定，銷售主管把目標(biāo)分配到個人， 強(qiáng)制性的體罰給銷售人員很大壓力，沒有彈性工作量，沒有考慮到索取聯(lián)系方式的隨機(jī)性和偶然性，促使銷售人員在不能順利完成銷售額度的時候提交虛假聯(lián)系方式以完成當(dāng)天 目標(biāo)，這種行為經(jīng)過擴(kuò)散，逐漸變成銷售人員不能完成指標(biāo)心照不宣的“解決 方案” 。 (4)虛假聯(lián)系方式導(dǎo)致不能電話回訪，不能約客戶來體驗(yàn)健身，造成整個銷售大團(tuán)隊(duì)聯(lián)系方式很多，卻沒有實(shí)際業(yè)績的問題。 (5)只懲罰銷售經(jīng)理的方式容易讓銷售人員產(chǎn)生負(fù)罪感，感覺自己的錯誤卻要讓別人承受懲罰，非但不能達(dá)到預(yù)想的激勵效果，反而適得其反給銷售人員極大的心理壓力甚至辭職。 (6)金鉆銷售團(tuán)隊(duì)預(yù)期以低薪和低門檻招聘銷售人員來獲得盈利，但低門檻招聘的人員且不經(jīng)過培訓(xùn)的情況下利用價值較低，在承受壓力時更容易選擇放棄而不是努力。 (7)不能合理搭配底薪和提成，由于招聘暑假工的存在，底薪 1500 已經(jīng)對很多 暑假工學(xué)生是一個理想的薪資，就不再考慮努力爭取提成，間接引發(fā)了很多主觀刻意收集虛假電話號碼充數(shù)，只做“表面文章”，降低公司整體利益。 （ 8）銷售范圍過窄，由于銷售人員數(shù)量很多，又都集中在健身俱樂部周邊繁華地區(qū)，造成一個路段有很多銷售人員，不僅不能達(dá)到銷售效果，而且會引起路人反感，降低公司形象，不能有效擴(kuò)展銷售范圍的同時也抑制了公司的效益。 五、 終端銷售團(tuán)隊(duì) 普遍 存在的問題 對終端銷售的強(qiáng)調(diào)，是現(xiàn)代市場競爭對企業(yè)銷售工作的基本要求。然而，目前大多數(shù)企業(yè)的終端銷售工作做得并不出色，一些企業(yè)甚至沒有形成這方面 的工作計(jì)劃，也就是說，一些企業(yè)在銷售工作中并沒有把終端銷售作為企業(yè)重要的促銷領(lǐng)域來看待，有意或無意地忽略了這一環(huán)節(jié)。根據(jù)我們的觀察，目前企業(yè)在終端銷售工作中存在著以下一些問題 ： （ 一 ） 終端銷售意識不強(qiáng) 這一點(diǎn)與國外許多先進(jìn)企業(yè)形成明
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