銷售管理論文初word版-資料下載頁
2025-06-03 07:13本頁面
【正文】 正性能確保同樣的努力可以換來同樣的獎(jiǎng)勵(lì)。還有制度必須簡明扼要 ——— 不能超過四五個(gè)部分的內(nèi)容 ——— 這便于銷售人員理解、權(quán)衡和把握。激勵(lì)制度必須獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績突出者，并能從獎(jiǎng)勵(lì)中體現(xiàn)出個(gè)人業(yè)績優(yōu)劣。當(dāng)然，激勵(lì)制度也要兼顧團(tuán)隊(duì)的集體業(yè)績，因?yàn)槔缍嗳蝿?wù)銷售隊(duì)伍向零售商推銷多系列的產(chǎn)品時(shí)，需要跨行業(yè)跨產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)合作。 （七） 隊(duì)伍規(guī)模要適應(yīng)市場變化 多數(shù)銷售隊(duì)伍的體制過于僵化，不能適應(yīng)時(shí)刻變化的外界環(huán)境。市場變化太快，資源的預(yù)計(jì)需求與實(shí)際需求之間的差距，也會(huì)變得 十分大或變化特別快。為了減輕銷售渠道變化和市場波動(dòng)所帶來的影響，應(yīng)該至少每兩年核定一次銷售隊(duì)伍的規(guī)模。以當(dāng)前各國不斷變化的零售行業(yè)為例，銷售隊(duì)伍每兩年至少有 20%的工作時(shí)間需要重新調(diào)整。 新產(chǎn)品推出之前，是更新或調(diào)整銷售隊(duì)伍規(guī)模和任務(wù)重新部署的另一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。公司經(jīng)常會(huì)在新產(chǎn)品上市之際，投入一半多的銷售力量。結(jié)果是，成熟商品被忽視并容易丟掉市場份額。 為了避免銷售隊(duì)伍過度分散，公司應(yīng)該在擴(kuò)充銷售隊(duì)伍規(guī)模方面多下功夫。針對(duì)相對(duì)小的和短期的資源缺口，公司可通過調(diào)整內(nèi)部資源來解決 ——— 例如，調(diào)動(dòng)營銷人員度過經(jīng)營忙 碌時(shí)期。對(duì)于相對(duì)大的和長期的資源缺口，公司可通過與代理商、分銷商進(jìn)行戰(zhàn)略協(xié)商，甚至和非競爭公司達(dá)成市場合作協(xié)議，從而解決問題。 客戶細(xì)分方面，靈活性也顯得至關(guān)重要。公司從經(jīng)營和戰(zhàn)略角度進(jìn)行客戶細(xì)分時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵客戶的資源配置不足。為關(guān)鍵客戶配置適當(dāng)資源，能產(chǎn)生比平均分配資源高 到 倍的收益。對(duì)于非戰(zhàn)略性并逐漸萎縮的客戶，公司可以采取外包策略。對(duì)于這些客戶，公司主要目標(biāo)是在確保市場份額的前提下，按照成本效益的原則控制萎縮的局勢。 決定每一個(gè)銷售領(lǐng)域應(yīng)配銷售人員的數(shù)量，可通過由上到下和由下及上兩種 方法來分析。由上到下的方法是，計(jì)算每增添一位銷售人員所帶來的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等時(shí)，就得出了銷售人員的最佳數(shù)目。由下及上的方法是，衡量必要的客戶接觸深度 ——— 如應(yīng)該聯(lián)系多少目標(biāo)客戶，多長時(shí)間應(yīng)該聯(lián)絡(luò)一次，每次聯(lián)絡(luò)需要投入多少時(shí)間和完成項(xiàng)目所需的銷售人員的數(shù)量。將兩方面結(jié)合起來，就能在銷售隊(duì)伍的長期和短期規(guī)模之間求得最佳平衡 （八） 充分利用銷售人員工作時(shí)間 銷售人員滿負(fù)荷工作時(shí)的平均成本對(duì)于任何一個(gè)公司來說都是一項(xiàng)重要的支出。公司擁有員工的工作時(shí)間，因此有必要了解這些工作時(shí)間到底是都用到了什么地方?？上Ф鄶?shù)情況下，銷售人員交上來的報(bào)告總是含糊其詞，看了這些報(bào)告經(jīng)理們更是一頭霧水。工作時(shí)間就這樣被 “ 黑洞 ” 吞掉了。 銷售人員經(jīng)常被繁多的行政瑣事所困。文書工作、預(yù)算、內(nèi)部會(huì)議、培訓(xùn)、出差，還有營銷方面的各種要求都在吞噬著銷售人員本該用于開發(fā)客戶的工作時(shí)間。 為了增加銷售時(shí)間，首先要精簡多余或過時(shí)的文書。然后考慮集中行政，以獲得規(guī)模效益和實(shí)用效益。這可能需要更多的資源投入 ——— 并且工作效率也有可能暫時(shí)受影響 ——— 但這筆投資終究會(huì)被證明是值得的。具體做法多種多樣，包括采用旨在精簡繁文縟節(jié)的后臺(tái)辦公程序 ，聯(lián)絡(luò)更多的經(jīng)銷商來完成展銷活動(dòng)，雇用兼職人員從事低附加值工作（簡單的收發(fā)工作），采用 IT 技術(shù)減少手寫文件并推行辦公自動(dòng)化。 要制定一套準(zhǔn)確的記錄制度，來統(tǒng)計(jì)銷售人員在某項(xiàng)任務(wù)中或某位客戶身上，投入或浪費(fèi)掉的時(shí)間。否則，就很難制定出行之有效的薪酬制度，更談不上實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化和工作效率最大化 （九） 確立銷售引領(lǐng)全局的體制 多數(shù)公司里，銷售部門總是地位不高 ——— 無論在聲望、可信度方面，還是在權(quán)力方面。公司戰(zhàn)略往往是在沒有銷售人員參與的背景下制定的，政策優(yōu)先調(diào)整也不征求銷售人員意見，公司目標(biāo)也是在沒有銷售人員建議的 情況下確定。銷售人員經(jīng)常抱怨自己只是被人利用的工具而已，對(duì)涉及到他們的規(guī)定和目標(biāo)沒有發(fā)言權(quán)。盡管這是現(xiàn)狀，但并不意味著將來也得如此。銷售隊(duì)伍是公司向世界展示的臉面；他們是聯(lián)系客戶和公司的橋梁 。 參考文獻(xiàn) [1]于維洋 .我國中小企業(yè)發(fā)展中存在的問題及對(duì)策 [J].中國科技信息， . [2]劉淑芬 .中小企業(yè)可持續(xù)發(fā)展問題研究 [J].中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)會(huì)計(jì)， . [3]蔡華林 ,蔡海林 。中小企業(yè)成長理論及其述評(píng) [J]。實(shí)事求是 。2021年 06 期 致 謝（謝 辭） 在我的導(dǎo)師 任榮 老師的指導(dǎo)下 ,我完成了本畢業(yè)論文。在此謹(jǐn)向老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。我還要感謝在一起 自考的伙伴 ，正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個(gè)一個(gè)的困難和疑惑，直至本文的順利完成。在論文即將完成之際，在這里請(qǐng)接受我誠摯的謝意 !最后我還要感謝培養(yǎng)我長大含辛茹苦的父母，謝謝你們 ! 最后，再次對(duì)關(guān)心、幫助我的老師和同學(xué)表示衷心地感謝！
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