【文章內(nèi)容簡介】 .............................. 11 （二）價格策略問題 ...................................................................................................... 11 （三）渠道策略問題 ...................................................................................................... 11 （四）促銷策略問題 ...................................................................................................... 11 （五）公共關(guān)系策略 ...................................................................................................... 11 （六）政治權(quán)利策略問題 .............................................................................................. 12 五、青島華歐集團(tuán)四海化工有限公司銷售策略對策 ........................................................ 13 （一）產(chǎn)品策略對策 ...................................................................................................... 13 （二）價格策略對策 ...................................................................................................... 13 （三）渠道策略對策 ...................................................................................................... 13 （四）促銷策略對策 ...................................................................................................... 13 （五）公共關(guān)系策略對策 .............................................................................................. 14 （六）政治權(quán)利策略 ...................................................................................................... 14 結(jié)論 .......................................................................................................................................... 15 致謝 .......................................................................................................................................... 16 參考文獻(xiàn) .................................................................................................................................. 17 1 淺析青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰緺I銷策略 青島華歐集團(tuán)四海化工有限公司主要生產(chǎn)經(jīng)營各種工業(yè)氣體，及鋼瓶檢測一體 產(chǎn)品 ， 隸屬于 華歐集團(tuán) ， 這次論文 主要講解 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?各種工業(yè)氣體的銷售策略 。 我 結(jié)合自身工 作實際，從 以下 幾個方面進(jìn)行 詳細(xì)的介紹。 一、緒論 （一）研究目的和意義 工業(yè)氣體行業(yè)，在我國起步較晚，屬于密集型產(chǎn)業(yè)，該行業(yè)至今在我國共有 30多年的歷時，起初在我國的發(fā)展屬于壟斷企業(yè)。但是近些年，特別在 2021 年后，通過近十年的發(fā)展，工業(yè)氣體行業(yè)的競爭明顯加劇，屬于這個新興產(chǎn)業(yè)，原有固有的營銷模式已不能與當(dāng)前發(fā)展相適應(yīng)。為了進(jìn)一步探測工業(yè)氣體這個行業(yè)的營銷模式，適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展，在我國的研究并不是很多，因此研究工業(yè)氣體營銷策略，在當(dāng)前是非常重要的，也是非常迫切的。 通過對青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰镜纳钊肓私?，對工業(yè)氣體的營銷有了全面的了解，通過撰寫本文，為工業(yè)氣體這個特殊營銷行業(yè)有個全新的認(rèn)識，也為從事相關(guān)的工作人員提供營銷指導(dǎo)。 （ 二 ）研究現(xiàn)狀 工業(yè)氣體 在國民經(jīng)濟中，屬于基礎(chǔ)工業(yè)，隨著我國工業(yè)的迅速發(fā)展，鋼鐵、化工、煤化工等企業(yè)對工業(yè)氣體的需求越來越重要，工業(yè)氣體的發(fā)展已經(jīng)逐步成為這些工業(yè)發(fā)展的主要動力之一。 胡小蘭的“基于 SWOT 的工業(yè)氣體營銷策略分析”一文， 運用我國當(dāng)前工業(yè)氣體的發(fā)展背景，結(jié)合工業(yè)氣體的現(xiàn)狀，對工業(yè)氣體的優(yōu)勢 、劣勢、機會和威脅四個方面進(jìn)行了深入分析 ,特別針對當(dāng)前工業(yè)氣體的營銷現(xiàn)狀，結(jié)合我 國當(dāng)前工業(yè)氣體企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，提出了 最優(yōu)營銷策略 組合，同時開啟了新時代工業(yè)氣體營銷的新機遇和新挑戰(zhàn) 。 肖定菊的“工業(yè)品營銷風(fēng)險識別與控制研究”一文，介紹了工業(yè)品營銷的新理念，工業(yè)品營銷又稱產(chǎn)業(yè)市場營銷或組織間營銷， 主要根據(jù)營銷的基本理論和原理，詳細(xì)介紹了工業(yè)品營銷的相關(guān)研究內(nèi)容，通過工業(yè)品營銷的一般原理，分析了工業(yè)品營銷的基本控制理論， 為 淺析青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰緺I銷策略探討 研究奠定堅實的 理論 基礎(chǔ)。 錢琨的“泰州市工業(yè)氣體企業(yè)物流運作模式的創(chuàng)新研究”一文， 指出工業(yè)氣體營銷的屬性，提出工業(yè)氣體屬于高危行 業(yè)營銷，并提出工業(yè)氣體具有成本高、危險系數(shù) 2 大的特點，指出工業(yè)氣體的安全營銷策略，提出了三大營銷拓展模式，一是在物流商運用先進(jìn)技術(shù)，減少物流成本的運作模式，二是加強工業(yè)氣體銷售的物流管理，充分運用工業(yè)銷售理論，進(jìn)行物流推銷模式，三是引入第三方介入，運用服務(wù)營銷模式給企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。 文歡喜的“武鋼氧氣公司銷售管理信息系統(tǒng)的研究”一文， 提出工業(yè)氣體營銷的固有屬性，指出工業(yè)氣體銷售現(xiàn)狀，提出要建立規(guī)范合理的信息管理系統(tǒng)，進(jìn)行管理，增強企業(yè)對工業(yè)氣體的了解，提高客戶的滿意度。 鄭鋼的“中國市場工業(yè)氣體公司越 界供應(yīng)模式的應(yīng)用與整合研究”一文 提出， 在工業(yè)氣體產(chǎn)業(yè)中 ,氣體越界供應(yīng)模式是跨國工業(yè)氣體公司廣泛采用的一種商業(yè)模式 ，在中國市場的應(yīng)用和整合做了一定的研究 ,并就中國市場發(fā)展的階段和特色就此模式遭遇到的部分困局提出了一定的對策 ,給這個相對新興的行業(yè)進(jìn)一步完善發(fā)展戰(zhàn)略起一定參考作用。 牟仁剛的“華歐集團(tuán)多元化發(fā)展戰(zhàn)略研究”一文， 運用企業(yè)先進(jìn)管理經(jīng)驗，指出華歐集團(tuán)未來發(fā)展方向，提出發(fā)展的多元化理念，并運用當(dāng)代企業(yè)管理經(jīng)驗，提出了企業(yè)戰(zhàn)略管理經(jīng)營理論， 也為筆者研究青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰緺I銷策略奠定了一個企業(yè)經(jīng)營文 化理念。 于亞麗的“工業(yè)品營銷戰(zhàn)略研究”和李洪道的“四輪驅(qū)動工業(yè)品營銷的策略組合”這兩篇文章， 對工業(yè)氣體的營銷，提出了一些新理論，并提出了 4P 和 4C 理論的基本內(nèi)容，指出工業(yè)品營銷的營銷組合策略。 （ 三 ） 工業(yè) 氣體營銷策略 6P 理論 及其 STP 策略概述 當(dāng)前市場營銷的基本理論在研究消費類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上提出的，以滿足客戶需求為導(dǎo)向而從產(chǎn)品、價格、促銷、渠道四個方面設(shè)計企業(yè)的營銷組合策略 ， 但這些基本理論 已經(jīng)不具有時代性 。本文為了進(jìn)一步探索工業(yè)氣體的銷售策略，采用工業(yè)品銷售的最新理論，即 “ 大市場營銷 ” 理論，即 6P 營銷策略 。 6P 營銷 策略 是在 基于需求導(dǎo)向的 4P/4C 營銷組合理論 的基礎(chǔ)上 ， 增加了“政治力量”和“公共關(guān)系”，這樣在 講究國際化、全球化 的今天，及時 了解政治、經(jīng)濟政策的規(guī)定和變動 。 具體理論如下： 策略 ： 工業(yè)氣體產(chǎn)品的核心主要是為客戶或消費者能提供充足且清潔的能源，來保證人們的日常生活和社會的正常發(fā)展。對于工業(yè)氣體而言，通常衡量它的指標(biāo)包括清潔度、純度、含塵量、露點 和安全性，所以青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰镜漠a(chǎn)品必須提供一定的安全的氣體，來保證消費者的安全。所以，青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰镜漠a(chǎn)品策略，必須保證工業(yè)氣 體的純度、清潔度、含塵量、露點以及安 3 全性，不斷提高工業(yè)氣體的產(chǎn)品質(zhì)量，從而增加公司的競爭力。 ： 價格營銷的方法也很多，企業(yè)為了進(jìn)一步對自身的產(chǎn)品進(jìn)行營銷，價格營銷策略是最直接的表現(xiàn)形式，定價的標(biāo)準(zhǔn)一定要符合企業(yè)和消費者的需求，既要對顧客滿意，又要對企業(yè)盈利，這樣才能在市場中生存。 工業(yè)品 營銷也是使用這種方法，各 工業(yè)氣體 公司使用的手段基本相同，他們互相利用對方的優(yōu)點在市場中競爭。對產(chǎn)品價格的銷售也要分不同的人群，一部分人群喜歡比較打折的商品，以為購買打折的商品，即買到了商品又價格實惠，但是有一部分人 ，覺得打折的商品肯定有瑕疵，質(zhì)量存在問題，以為商品是假的，或者成本進(jìn)行了打壓，他們?nèi)匀粺嶂杂谫徺I不減價的商品，這樣我們在市場營銷中一定要對價格營銷合理的應(yīng)用才能確保商品能夠快速促銷。 所以，在工業(yè)品價格策略方面需綜合考慮，積極調(diào)整價格，做好近期和長期的價格策略，加強價格管理，及時協(xié)調(diào)工業(yè)品價格方面的問題，爭取做到工業(yè)品價格適合消費者和公司利益最大化。 策略 ： 渠道營銷就是運用各種營銷渠道對各類產(chǎn)品進(jìn)行促銷的形式。渠道營銷的主要方式是 工業(yè)氣體 企業(yè)直銷、 工業(yè)氣體 企業(yè)代理人營銷、 工業(yè)氣體 代理公司或者 工業(yè) 氣體經(jīng)紀(jì)公司、電話銷售渠道 。因為 工業(yè)氣體企業(yè) 要想得到顧客的認(rèn)可，單一的銷售渠道不可能得到大量的顧客，只有利用多種渠道進(jìn)行宣傳，對各種 工業(yè)氣體 進(jìn)行分渠道才能得到廣大的客戶數(shù)量。 工業(yè)產(chǎn)品能面向用戶，這就是銷售渠道策略，能覓得的銷售渠道，長期合作，其重要性是顯而易見的。 工業(yè)品的銷售 渠道比較窄，所以工業(yè)品公司必須加強對工業(yè)品質(zhì)量的控制，并且改進(jìn)工業(yè)品的生產(chǎn)技術(shù)。對于青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰径?，積極探索工業(yè)品的銷售渠道，深刻認(rèn)識工業(yè)品在實際應(yīng)用中的功能，關(guān)注工業(yè)品的質(zhì)量對公司競爭力的影響，在現(xiàn)有銷售的基礎(chǔ)上，積極開拓新的市場的銷售渠道。 策略 ： 促銷營銷就是指企業(yè)利用一些大型活動，或者定期利用增劵等活動對產(chǎn)品進(jìn)行促銷的策略，稱為促銷營銷。 在營銷過程中，促銷是一種常用的方法。這是為了更好的占領(lǐng)市場，打擊競爭對手，讓利于消費者，而采用的一種策略，從而更大的獲得利益。 對于工業(yè)品的市 場來說，工業(yè)品的促銷是公司采用這樣的方法來促進(jìn)公司銷量的增加的過程。目前的工業(yè)品市場條件，工業(yè)品公司的固定成本基本不變，所以促進(jìn)工業(yè)品銷售量任然的有利于公司的，所以，公司采用促銷的方法可以增加市場占有額，滿足消費者的需求。 ： 及時的了解政治、經(jīng)濟政策的變化，是公司在營銷中必須重視的內(nèi)容。 做好政府公關(guān)，及時了解政府政策，是公司獲得信息不可缺少的內(nèi)容。工業(yè)品作 4 為國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，也是關(guān)系到國家經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)品，工業(yè)品是人民生活水平提高后的必需品，也是政府部門重點掌握的對象，所以，及時掌握政策 的傾向，可以使工業(yè)品公司實現(xiàn)又好又快的發(fā)展。工業(yè)品 氣體 生產(chǎn)公司 應(yīng)積極承擔(dān)社會責(zé)任，構(gòu)建 公司 與社會的和諧統(tǒng)一。 ： 公共關(guān)系對于工業(yè)品