【文章內容簡介】 人氣； 第二階段： 物超所值的高性價比入市，形成高端市場印象； 第三階段： 低幅多頻調價，合理銷控，價格逐漸漲幅，產(chǎn)生“升值”的市場印象，同時鑄造平穩(wěn)、幅度較大的價格走勢。 2．低價輔助策略：低單價低總價體現(xiàn) 正式銷售時，挑選幾套位置、景觀一般的商鋪及面積較小的商鋪。以較低單價或較低總價首先推出，消除客戶對本項目高端形象所帶來心理價位的抗性。（“高貴不貴的好商鋪”） 德信行 地產(chǎn) 顧問機構 大沙湖聚金廣場項目營銷策劃方案 具體措 施 1．先期以底商 6000 元 /m2的價格投放市場 5 套商鋪，但僅限于 VIP 客戶； 2．以 5 套為一集合，按照樓層、位置、朝向等由差到好，以 300 元 /m2700 元 /m2為一漲幅，繼續(xù)向市場投放； 3．當均價達到 6500 元時停止投放，進行市場評估，重新確定漲幅和放量； 德信行 地產(chǎn) 顧問機構 大沙湖聚金廣場項目營銷策劃方案 第五部分 營銷通路 營銷展示中心 考慮到大沙湖的市場特點和消費習慣，現(xiàn)場營銷是本項目的主要營銷手段 營銷中心作為項目形象展示的窗口和銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。井然有序的購買氛圍，良好的購買體驗將給購房者帶來更為 持久的心理好感，有助于提升項目軟價值。 因此，營銷中心的包裝和服務成為營銷推廣工作的重要組成部分。充實營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息；營銷中心除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等資料）外，還需高素質、專業(yè)的銷售人員。 德信行 地產(chǎn) 顧問機構 大沙湖聚金廣場項目營銷策劃方案 1．營銷中心選址： 距離項目現(xiàn)場 50 米 2．銷售現(xiàn)場分區(qū)： 銷售現(xiàn)場分為模型展示區(qū)、控臺、洽談區(qū)、簽約區(qū)、意象表現(xiàn)區(qū)、看板展示區(qū)、辦公區(qū)七個區(qū)域。 3．模型要求： 主模型 (整體鳥瞰模型 )、經(jīng)典產(chǎn)品單體透視模型、平面套型模型。 4．裝修風格： 簡潔、大氣， 注重細節(jié)。色調和諧、高雅，以金色等色調與標準色和諧搭配，營造高貴氛圍，凸顯龍城的貴氣。巧妙使用冷暖色調搭配，以標準色為主，輔有靚麗暖色，既有商業(yè)氣氛，又不失輕松活潑。 內部充分運用燈光、水、玻璃、綠色植物的交和作用，使場地內外通透綠意濃濃并具有現(xiàn)代氣息。 德信行 地產(chǎn) 顧問機構 大沙湖聚金廣場項目營銷策劃方案 5．現(xiàn)場氛圍營造 ⑴．視覺體系 ①． 意象表現(xiàn)區(qū)： 雕塑、攝影、油畫、建筑作品欣賞。 ②． 看板展示區(qū)： 運用玻璃和數(shù)碼高精度輸出，在墻面布設?？窗迳{與營銷中心整體風格相匹配，進行項目內容的展示說明。 ③． 各功能標牌： 如銷售人員標牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標牌，讓買家明確 功能，突出運作專業(yè)性。 ④． 樣板間： 充分展示戶型的各種功能，直接引導客戶產(chǎn)生購買欲望。其專門的裝修設計及空間布局可供業(yè)主參考。（待定） ⑵ ．聽覺體系： 背景音樂系統(tǒng)。 選擇曲目符合樓盤特色，即：崇尚自然，清新宜人。作為輔助，可以放一些古箏曲或小提琴協(xié)奏曲。 ⑶．味覺體系： 為來訪客戶奉上一杯清茶，寓意一份親情。使用茶具，而非一次性紙杯。 德信行 地產(chǎn) 顧問機構 大沙湖聚金廣場項目營銷策劃方案 ⑷．觸覺體系： 營銷中心內各接觸面圓潤光滑、手感溫潤，最重要的是一塵不染。配備專門的保潔員，隨時確保環(huán)境的整潔。 ⑸． 嗅覺體系： 嗅覺是有記憶的，在售樓處古典雋永的氛圍下，薰一爐香， 淡雅清新，沁人心脾。可擺放造型優(yōu)美的干花，塑造高尚的情調。服務人員使用統(tǒng)一品牌的香水，營造清雅氛圍。 VIP 營銷 以 VIP 卡的形式建立一種客戶優(yōu)先權，其重要功能是增強客戶的歸屬感，購卡者享有優(yōu)先選房權。 VIP卡實行實名制，單卡只限購房一套。購卡客戶可以在開盤時享受一定的優(yōu)惠，如享受九八折優(yōu)惠，視情況還將享受社區(qū)各項收費服務的優(yōu)惠（具體待定）。 1． VIP卡（直銷）推廣目的： VIP 卡 （直 銷） 的主要目的是營造緊缺感，促進購買；由會員活動引起的市場擴大效果，促進客戶帶動其親朋購買。 ⑴．捕捉市場信息，鎖定目標客戶；積聚客源，為形成熱銷奠定基礎。 德信行 地產(chǎn) 顧問機構 大沙湖聚金廣場項目營銷策劃方案 ⑵．根據(jù)客戶認購狀況及反饋信息，能迅速調整銷售策略和定價系統(tǒng)。 ⑶． VIP 卡 （直銷） 優(yōu)惠政策對客戶有一定的吸引力，且能加速產(chǎn)品去化。 ⑷．增強客戶對社區(qū)的認可，樹立項目及企業(yè)形象，擴大影響力。 德信行 地產(chǎn) 顧問機構 大沙湖聚金廣場項目營銷策劃方案 第六部分 營銷推廣 推廣策略及遵循原則 1．總體策略 以產(chǎn)品本身的優(yōu)勢為基礎，用發(fā)展的前景做支撐，以便利的交通，完善的配套為輔助，將優(yōu)美的社區(qū)景觀為誘惑，全面開展攻心戰(zhàn)略。 2．策略詮釋 以總體策略為綱要，充分作好銷售前的各項準備工作，把各銷售節(jié)點把握好，作好總體推廣計劃。 本案廣告以精要為主線，戶外、報紙、電視為主要媒體，同時輔以路牌、圍墻、車身、廣播與電視。報紙廣告基本采用半版與整版兩種模式，開盤前適當輔以軟文來炒作。 德信行 地產(chǎn) 顧問機構 大沙湖聚金廣場項目營銷策劃方案 3．營銷推廣原則 在本項目的營銷推廣中應始終把握三個原則： 一是抓 住本項目實際賣點，讓產(chǎn)品說話，即產(chǎn)品優(yōu)勢訴求原則； 二是未來價值現(xiàn)在化 原則， 如特色餐飲商業(yè)、民俗文化街等； 三是項目打造地標性建筑的理念。 4．銷售進程掌控 價格走“低開高走”的路線，以 6000 元 /平米接近成本的超低價格切入市場（僅有 5 套），掀起搶購風潮，最終實現(xiàn)底商銷售均價 6500 元 /平米 。一方面強化包裝及宣傳，提高市場預期價格；另一方 面，結合產(chǎn)品提高附加值。并且盡可能縮短銷售。另外會做好小高層與多層價格配比，以實現(xiàn)銷售均價稍略超過預期的銷售均價。進入銷售期間以后，根據(jù)現(xiàn)場實際銷售情況來適當調高銷售價格。 德信行 地產(chǎn) 顧問機構 大沙湖聚金廣場項目營銷策劃方案 整合營銷傳播總體策略 引入全新的房地產(chǎn)“平衡論”，把如何平 衡項目的強勢差異化和弱勢差異化作為營銷策略的主矛盾來解決。 調動一切資源，利用一切手法，力爭在項目公開發(fā)售時造成轟動一時的人流量，在盡可能在最短的時間內清空一期產(chǎn)品，瞬間制造熱銷局面，創(chuàng)建品牌社區(qū)，用高端的客戶服務理念介入，做出有市場競爭力的二期產(chǎn)品并順勢推出。 三位一體的整合傳播平臺，針對各期的不同任務，選擇不同的平臺組合向受眾傳達信息。 通過高度的資源整合預見性的考慮未來的市場走勢和區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展格局，挑撥并放大消費者未來的生活與工作的矛盾，物質與精神的矛盾，投資與自住的矛盾，讓已買了 (非本案 )房 子的人們后悔，讓未買房的人們期待。 推廣總精神 德信行 地產(chǎn) 顧問機構 大沙湖聚金廣場項目營銷策劃方案 1． 開發(fā)理念 ： 打造 大沙湖 地標性建筑 （媒體、軟文） 2． 推 廣 理 念 ： 品 牌 商 家 都 來 了 你 來 不 來 ？ 德信行 地產(chǎn) 顧問機構 大沙湖聚金廣場項目營銷策劃方案 營銷推廣工作的階段劃分時間表及工作要點 營銷中心工作推進時間表 9 月 20 日之前 10 月 30 日 之前 11 月 1 日 11 月 30 日 12月 1 日 12月 31日 2021 年 1 月 1 日 營銷人員到位 開始前期客戶回訪 營 銷中心裝修完畢 營銷人員進場 客戶積累 蓄水 啟動認籌 盛大開盤 項目 LOGO 圍墻廣告設計 整體營銷及推廣方案出臺 開業(yè)儀式準備 人 員 深 化 培 訓 及 客戶資料庫的建立 啟動認籌廣告推廣 認籌流程及方案的確定 具體待定 具體待定 德信行 地產(chǎn) 顧問機構 大沙湖聚金廣場項目營銷策劃方案 一期市場和策略 1． 各大戰(zhàn)役，各自為營 ， 營造賣點刺激型消者： 規(guī)避一般大型樓盤戰(zhàn)線過長造成的市場反饋逐漸弱化的弊病，在保證項目整體形象統(tǒng)一的基礎上，發(fā)揮各自賣點。 2．創(chuàng)意發(fā)想點： 它無我有，它有我 精。 品牌商家是決定一個區(qū)位價值的根本，利用富迪、隆科多等大品牌超市帶動品牌店，吃喝玩樂購一站式，咖啡店， KTV 等等，結合前期的市場調查定位，大沙在娛樂方面幾乎是空白，可以作為重點發(fā)展。 1．強勢推廣 先塑項目形象，開展影響力大、關聯(lián)性強的事件行銷及公關營銷，形成口碑，以“勢”壓人，完成市場形象突破。 德信行 地產(chǎn) 顧問機構 大沙湖聚金廣場項目營銷策劃方案 2．主動出擊 變坐銷為行銷，充分利用開盤前期的時間空隙，牢牢抓住核心客戶，同時影響其周邊人群，積累客戶。派遣售樓人員在周邊以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā) DM 單，定期活動。 3．靈活應變 及時注意市場變化、跟蹤客戶反饋，迅 速調整行銷方式和推廣策略，密切觀察競爭對手策略調整，預判銷售態(tài)勢，及時應變。 4．快速去化 用多種促銷手段，活躍現(xiàn)場氣氛，縮短銷售周期，平穩(wěn)去化。 德信行 地產(chǎn) 顧問機構 大沙湖聚金廣場項目營銷策劃方案