【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人氣； 第二階段： 物超所值的高性價(jià)比入市，形成高端市場(chǎng)印象； 第三階段： 低幅多頻調(diào)價(jià)，合理銷控，價(jià)格逐漸漲幅，產(chǎn)生“升值”的市場(chǎng)印象，同時(shí)鑄造平穩(wěn)、幅度較大的價(jià)格走勢(shì)。 2．低價(jià)輔助策略：低單價(jià)低總價(jià)體現(xiàn) 正式銷售時(shí)，挑選幾套位置、景觀一般的商鋪及面積較小的商鋪。以較低單價(jià)或較低總價(jià)首先推出，消除客戶對(duì)本項(xiàng)目高端形象所帶來(lái)心理價(jià)位的抗性。（“高貴不貴的好商鋪”） 德信行 地產(chǎn) 顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 具體措 施 1．先期以底商 6000 元 /m2的價(jià)格投放市場(chǎng) 5 套商鋪，但僅限于 VIP 客戶； 2．以 5 套為一集合，按照樓層、位置、朝向等由差到好，以 300 元 /m2700 元 /m2為一漲幅，繼續(xù)向市場(chǎng)投放； 3．當(dāng)均價(jià)達(dá)到 6500 元時(shí)停止投放，進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估，重新確定漲幅和放量； 德信行 地產(chǎn) 顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 第五部分 營(yíng)銷通路 營(yíng)銷展示中心 考慮到大沙湖的市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷是本項(xiàng)目的主要營(yíng)銷手段 營(yíng)銷中心作為項(xiàng)目形象展示的窗口和銷售的前沿陣地，直接影響買(mǎi)家的選擇。井然有序的購(gòu)買(mǎi)氛圍，良好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)將給購(gòu)房者帶來(lái)更為 持久的心理好感，有助于提升項(xiàng)目軟價(jià)值。 因此，營(yíng)銷中心的包裝和服務(wù)成為營(yíng)銷推廣工作的重要組成部分。充實(shí)營(yíng)銷中心的各方面資料和裝備，從所見(jiàn)、所聞全方位讓買(mǎi)家了解信息；營(yíng)銷中心除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書(shū)等資料）外，還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。 德信行 地產(chǎn) 顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 1．營(yíng)銷中心選址： 距離項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 50 米 2．銷售現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)： 銷售現(xiàn)場(chǎng)分為模型展示區(qū)、控臺(tái)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、意象表現(xiàn)區(qū)、看板展示區(qū)、辦公區(qū)七個(gè)區(qū)域。 3．模型要求： 主模型 (整體鳥(niǎo)瞰模型 )、經(jīng)典產(chǎn)品單體透視模型、平面套型模型。 4．裝修風(fēng)格： 簡(jiǎn)潔、大氣， 注重細(xì)節(jié)。色調(diào)和諧、高雅，以金色等色調(diào)與標(biāo)準(zhǔn)色和諧搭配，營(yíng)造高貴氛圍，凸顯龍城的貴氣。巧妙使用冷暖色調(diào)搭配，以標(biāo)準(zhǔn)色為主，輔有靚麗暖色，既有商業(yè)氣氛，又不失輕松活潑。 內(nèi)部充分運(yùn)用燈光、水、玻璃、綠色植物的交和作用，使場(chǎng)地內(nèi)外通透綠意濃濃并具有現(xiàn)代氣息。 德信行 地產(chǎn) 顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 5．現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 ⑴．視覺(jué)體系 ①． 意象表現(xiàn)區(qū)： 雕塑、攝影、油畫(huà)、建筑作品欣賞。 ②． 看板展示區(qū)： 運(yùn)用玻璃和數(shù)碼高精度輸出，在墻面布設(shè)?？窗迳{(diào)與營(yíng)銷中心整體風(fēng)格相匹配，進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)容的展示說(shuō)明。 ③． 各功能標(biāo)牌： 如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買(mǎi)家明確 功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。 ④． 樣板間： 充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。其專門(mén)的裝修設(shè)計(jì)及空間布局可供業(yè)主參考。（待定） ⑵ ．聽(tīng)覺(jué)體系： 背景音樂(lè)系統(tǒng)。 選擇曲目符合樓盤(pán)特色，即：崇尚自然，清新宜人。作為輔助，可以放一些古箏曲或小提琴協(xié)奏曲。 ⑶．味覺(jué)體系： 為來(lái)訪客戶奉上一杯清茶，寓意一份親情。使用茶具，而非一次性紙杯。 德信行 地產(chǎn) 顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 ⑷．觸覺(jué)體系： 營(yíng)銷中心內(nèi)各接觸面圓潤(rùn)光滑、手感溫潤(rùn)，最重要的是一塵不染。配備專門(mén)的保潔員，隨時(shí)確保環(huán)境的整潔。 ⑸． 嗅覺(jué)體系： 嗅覺(jué)是有記憶的，在售樓處古典雋永的氛圍下，薰一爐香， 淡雅清新，沁人心脾?？蓴[放造型優(yōu)美的干花，塑造高尚的情調(diào)。服務(wù)人員使用統(tǒng)一品牌的香水，營(yíng)造清雅氛圍。 VIP 營(yíng)銷 以 VIP 卡的形式建立一種客戶優(yōu)先權(quán)，其重要功能是增強(qiáng)客戶的歸屬感，購(gòu)卡者享有優(yōu)先選房權(quán)。 VIP卡實(shí)行實(shí)名制，單卡只限購(gòu)房一套。購(gòu)卡客戶可以在開(kāi)盤(pán)時(shí)享受一定的優(yōu)惠，如享受九八折優(yōu)惠，視情況還將享受社區(qū)各項(xiàng)收費(fèi)服務(wù)的優(yōu)惠（具體待定）。 1． VIP卡（直銷）推廣目的： VIP 卡 （直 銷） 的主要目的是營(yíng)造緊缺感，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)；由會(huì)員活動(dòng)引起的市場(chǎng)擴(kuò)大效果，促進(jìn)客戶帶動(dòng)其親朋購(gòu)買(mǎi)。 ⑴．捕捉市場(chǎng)信息，鎖定目標(biāo)客戶；積聚客源，為形成熱銷奠定基礎(chǔ)。 德信行 地產(chǎn) 顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 ⑵．根據(jù)客戶認(rèn)購(gòu)狀況及反饋信息，能迅速調(diào)整銷售策略和定價(jià)系統(tǒng)。 ⑶． VIP 卡 （直銷） 優(yōu)惠政策對(duì)客戶有一定的吸引力，且能加速產(chǎn)品去化。 ⑷．增強(qiáng)客戶對(duì)社區(qū)的認(rèn)可，樹(shù)立項(xiàng)目及企業(yè)形象，擴(kuò)大影響力。 德信行 地產(chǎn) 顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 第六部分 營(yíng)銷推廣 推廣策略及遵循原則 1．總體策略 以產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，用發(fā)展的前景做支撐，以便利的交通，完善的配套為輔助，將優(yōu)美的社區(qū)景觀為誘惑，全面開(kāi)展攻心戰(zhàn)略。 2．策略詮釋 以總體策略為綱要，充分作好銷售前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，把各銷售節(jié)點(diǎn)把握好，作好總體推廣計(jì)劃。 本案廣告以精要為主線，戶外、報(bào)紙、電視為主要媒體，同時(shí)輔以路牌、圍墻、車身、廣播與電視。報(bào)紙廣告基本采用半版與整版兩種模式，開(kāi)盤(pán)前適當(dāng)輔以軟文來(lái)炒作。 德信行 地產(chǎn) 顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 3．營(yíng)銷推廣原則 在本項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣中應(yīng)始終把握三個(gè)原則： 一是抓 住本項(xiàng)目實(shí)際賣(mài)點(diǎn)，讓產(chǎn)品說(shuō)話，即產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)訴求原則； 二是未來(lái)價(jià)值現(xiàn)在化 原則， 如特色餐飲商業(yè)、民俗文化街等； 三是項(xiàng)目打造地標(biāo)性建筑的理念。 4．銷售進(jìn)程掌控 價(jià)格走“低開(kāi)高走”的路線，以 6000 元 /平米接近成本的超低價(jià)格切入市場(chǎng)（僅有 5 套），掀起搶購(gòu)風(fēng)潮，最終實(shí)現(xiàn)底商銷售均價(jià) 6500 元 /平米 。一方面強(qiáng)化包裝及宣傳，提高市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格；另一方 面，結(jié)合產(chǎn)品提高附加值。并且盡可能縮短銷售。另外會(huì)做好小高層與多層價(jià)格配比，以實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)稍略超過(guò)預(yù)期的銷售均價(jià)。進(jìn)入銷售期間以后，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際銷售情況來(lái)適當(dāng)調(diào)高銷售價(jià)格。 德信行 地產(chǎn) 顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 整合營(yíng)銷傳播總體策略 引入全新的房地產(chǎn)“平衡論”，把如何平 衡項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)差異化和弱勢(shì)差異化作為營(yíng)銷策略的主矛盾來(lái)解決。 調(diào)動(dòng)一切資源，利用一切手法，力爭(zhēng)在項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售時(shí)造成轟動(dòng)一時(shí)的人流量，在盡可能在最短的時(shí)間內(nèi)清空一期產(chǎn)品，瞬間制造熱銷局面，創(chuàng)建品牌社區(qū)，用高端的客戶服務(wù)理念介入，做出有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的二期產(chǎn)品并順勢(shì)推出。 三位一體的整合傳播平臺(tái)，針對(duì)各期的不同任務(wù)，選擇不同的平臺(tái)組合向受眾傳達(dá)信息。 通過(guò)高度的資源整合預(yù)見(jiàn)性的考慮未來(lái)的市場(chǎng)走勢(shì)和區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展格局，挑撥并放大消費(fèi)者未來(lái)的生活與工作的矛盾，物質(zhì)與精神的矛盾，投資與自住的矛盾，讓已買(mǎi)了 (非本案 )房 子的人們后悔，讓未買(mǎi)房的人們期待。 推廣總精神 德信行 地產(chǎn) 顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 1． 開(kāi)發(fā)理念 ： 打造 大沙湖 地標(biāo)性建筑 （媒體、軟文） 2． 推 廣 理 念 ： 品 牌 商 家 都 來(lái) 了 你 來(lái) 不 來(lái) ？ 德信行 地產(chǎn) 顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 營(yíng)銷推廣工作的階段劃分時(shí)間表及工作要點(diǎn) 營(yíng)銷中心工作推進(jìn)時(shí)間表 9 月 20 日之前 10 月 30 日 之前 11 月 1 日 11 月 30 日 12月 1 日 12月 31日 2021 年 1 月 1 日 營(yíng)銷人員到位 開(kāi)始前期客戶回訪 營(yíng) 銷中心裝修完畢 營(yíng)銷人員進(jìn)場(chǎng) 客戶積累 蓄水 啟動(dòng)認(rèn)籌 盛大開(kāi)盤(pán) 項(xiàng)目 LOGO 圍墻廣告設(shè)計(jì) 整體營(yíng)銷及推廣方案出臺(tái) 開(kāi)業(yè)儀式準(zhǔn)備 人 員 深 化 培 訓(xùn) 及 客戶資料庫(kù)的建立 啟動(dòng)認(rèn)籌廣告推廣 認(rèn)籌流程及方案的確定 具體待定 具體待定 德信行 地產(chǎn) 顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 一期市場(chǎng)和策略 1． 各大戰(zhàn)役，各自為營(yíng) ， 營(yíng)造賣(mài)點(diǎn)刺激型消者： 規(guī)避一般大型樓盤(pán)戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)造成的市場(chǎng)反饋逐漸弱化的弊病，在保證項(xiàng)目整體形象統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，發(fā)揮各自賣(mài)點(diǎn)。 2．創(chuàng)意發(fā)想點(diǎn)： 它無(wú)我有，它有我 精。 品牌商家是決定一個(gè)區(qū)位價(jià)值的根本，利用富迪、隆科多等大品牌超市帶動(dòng)品牌店，吃喝玩樂(lè)購(gòu)一站式，咖啡店， KTV 等等，結(jié)合前期的市場(chǎng)調(diào)查定位，大沙在娛樂(lè)方面幾乎是空白，可以作為重點(diǎn)發(fā)展。 1．強(qiáng)勢(shì)推廣 先塑項(xiàng)目形象，開(kāi)展影響力大、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的事件行銷及公關(guān)營(yíng)銷，形成口碑，以“勢(shì)”壓人，完成市場(chǎng)形象突破。 德信行 地產(chǎn) 顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 2．主動(dòng)出擊 變坐銷為行銷，充分利用開(kāi)盤(pán)前期的時(shí)間空隙，牢牢抓住核心客戶，同時(shí)影響其周邊人群，積累客戶。派遣售樓人員在周邊以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā) DM 單，定期活動(dòng)。 3．靈活應(yīng)變 及時(shí)注意市場(chǎng)變化、跟蹤客戶反饋，迅 速調(diào)整行銷方式和推廣策略，密切觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略調(diào)整，預(yù)判銷售態(tài)勢(shì)，及時(shí)應(yīng)變。 4．快速去化 用多種促銷手段，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，縮短銷售周期，平穩(wěn)去化。 德信行 地產(chǎn) 顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 大沙湖聚金廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案