【文章內(nèi)容簡介】 ......................................................................................41 附件02 商超業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)和計劃 ...................................................................................................43 附件03 商超客戶基本信息表 ...................................................................................................................44 附件04 商超客戶拜訪計劃表 ...................................................................................................................46 附件05 賣場客戶拜訪卡 ...........................................................................................................................47 附件06 連鎖客戶拜訪卡 ...........................................................................................................................48 附件07 駐店促銷員日報表 .......................................................................................................................49嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 6/58 附件08 商超競品信息收集表 ...................................................................................................................50 附件09 商超訂單跟蹤表 ...........................................................................................................................51 附件10 促銷申請表 .................................................................................................................................52 附件11 新品上市跟蹤表 .........................................................................................................................53 附件12 商超業(yè)務(wù)員考核表 .....................................................................................................................54 附件13 商超業(yè)務(wù)主管終端檢查表 .........................................................................................................55嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 7/58手冊概述手冊適用范圍本手冊適用對象包括：經(jīng)銷商的商超業(yè)務(wù)員和商超業(yè)務(wù)主管。嘉里糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類（參見經(jīng)銷商管理一體化手冊），其中商超業(yè)務(wù)由商超業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)。商超，與渠道網(wǎng)點相對，這里指店面較大、銷量較同、人員較多的零售門店。從形式上看，包括：大賣場、大型超市、部分中型超市、大型百貨等。商超經(jīng)營者的利益點較多，包括銷售額、毛利、毛利率，甚至包括庫存和結(jié)款等。由于商超的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，決策相關(guān)人員多，業(yè)務(wù)員要關(guān)注多個決策者的不同利益點。這是商超業(yè)務(wù)和渠道業(yè)務(wù)的主要區(qū)別。手冊目的與內(nèi)容商超業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)概括起來講就是五點一橫一縱加計劃。五點就是訂單管理、終端維護(hù)、促銷活動、新品上市、新店開業(yè)，要把這五點的工作做好，離不開一橫一縱，也就是客情建設(shè)和信息收集與分析，計劃則是以上所有工作的基石。本手冊從五點一橫一縱加計劃出發(fā)，目的按照商超生意的特點，高效、標(biāo)準(zhǔn)地管理和拓展商超生意。我們還制定了標(biāo)準(zhǔn)化的報表體系來規(guī)范工作，幫助新業(yè)務(wù)員盡快提高，幫助老業(yè)務(wù)員加深理解。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 8/58工作全貌 工作內(nèi)容 工作目的計劃 合同談判、工作計劃 合理安排，提高效率信息收集與分析 通過對各項信息的分析，有針對性的開展業(yè)務(wù)一橫一縱客情建設(shè) 定期拜訪，加深客情，為順利開展業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)銷售訂單 最大化的完成銷售，收回貨款終端維護(hù) 夯實基礎(chǔ)工作促銷活動 推廣品牌，提高銷量 新品上市 配合全國新品上市計劃，做好本區(qū)域的新品推廣五點新店開業(yè) 為長期合作打好堅實的基礎(chǔ) 例外處理 例外情況 建立例外情況應(yīng)急流程業(yè)務(wù)角色和職責(zé)的劃分商超從業(yè)態(tài)上分為：賣場、連鎖店、大型超市；在操作模式上，賣場與大型超市類似，所以從操作模式上分為賣場模式，連鎖超市。對應(yīng)的，商超業(yè)務(wù)有多種角色，可以細(xì)分為賣場業(yè)務(wù)員、連鎖業(yè)務(wù)員、賣場促銷員、連鎖助理業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管。經(jīng)銷商可以根據(jù)規(guī)模由一位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)其中的幾項角色。角色和職責(zé)的細(xì)分： 業(yè)務(wù)主管 賣場業(yè)務(wù)員 賣場促銷員 連鎖業(yè)務(wù)員 連鎖助理業(yè)務(wù)員訂單 監(jiān)控 訂單并跟蹤 － 門店/總部訂單 并跟蹤 訂單并跟蹤終端 談判；監(jiān)控 談判、維護(hù) 維護(hù) 談判、維護(hù) 維護(hù)促銷 談判；審批 談判、申請 執(zhí)行 申請 執(zhí)行新品 談判；監(jiān)控 協(xié)助 － 協(xié)助 協(xié)助新店 談判；監(jiān)控 執(zhí)行 － 執(zhí)行 執(zhí)行信息收集與分析客情建設(shè)全部參與年度談判 協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng) 理/總經(jīng)理 協(xié)助 － 協(xié)助 －嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 9/58 業(yè)務(wù)主管 賣場業(yè)務(wù)員 賣場促銷員 連鎖業(yè)務(wù)員 連鎖助理業(yè)務(wù)員月度計劃與總結(jié) 主寫 參與 － 參與 －周總結(jié)與計劃 檢查 主寫 － 主寫 －考核標(biāo)準(zhǔn)商超業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)主要包括銷量、回款和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見 附件12 商超業(yè)務(wù)員考核表。其中的權(quán)重是可調(diào)的，商超業(yè)務(wù)主管可根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況、業(yè)務(wù)員具體情況決定相應(yīng)的權(quán)重。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 10/581 工作計劃與總結(jié)工作目的 合理安排，提高效率工作內(nèi)容 1. 年度合同談判2. 工作計劃與總結(jié)3. 工作例會 年度合同談判合同談判是工作計劃的一個重要依據(jù)。與商超客戶存在的大量談判，可以分為兩類，年度合同談判；日常事項的談判。1. 商超的年度合同談判由一般由經(jīng)銷商總經(jīng)理或商超業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)。所謂年度合同，包括年度返利、新品新店進(jìn)場費用、貨款處理等框架性規(guī)定，業(yè)務(wù)員和客戶在框架內(nèi)開展業(yè)務(wù)，但在具體業(yè)務(wù)上還需要一些日常的談判與溝通2. 日常事項的談判是在年度合同的框架內(nèi)，與商超的協(xié)商具體內(nèi)容。 月度工作計劃與總結(jié)由商超業(yè)務(wù)主管上月月底（25號前）制定本月計劃，與嘉里糧油客戶代表溝通后下發(fā)執(zhí)行；次月月初（5號前）對照計劃總結(jié)本月工作，提交給經(jīng)銷商總經(jīng)理和客戶代表。參見 附件01 商超業(yè)務(wù)主管月度工作計劃與總結(jié)。通過計劃與總結(jié)的形式，分析生意，制定行動方案，提升銷量。 月度工作計劃1. 商超業(yè)務(wù)主管每月的月度計劃中包括：銷量計劃，促銷活動計劃。2. 銷售計劃是對下月銷售目標(biāo)的分解(1) 銷售目標(biāo)的分解是從上到下，經(jīng)銷商根據(jù)嘉里糧油的要求有年度銷售目標(biāo)，總經(jīng)理把目標(biāo)按照品牌/油種分解到月、到各個系統(tǒng)。(2) 商超業(yè)務(wù)主管把商超月度目標(biāo)分解到商超各個系統(tǒng)，下發(fā)給商超業(yè)務(wù)員；商超業(yè)務(wù)員根據(jù)月度計劃指導(dǎo)下月工作。3. 促銷計劃是對下月需要業(yè)務(wù)員配合執(zhí)行的促銷活動的匯總嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 11/58(1) 促銷活動的來源有兩種：嘉里糧油統(tǒng)一制定的，在經(jīng)銷商區(qū)域必須執(zhí)行的；經(jīng)銷商管理層制定，在經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的。(2) 業(yè)務(wù)主管匯總兩方面的促銷活動，制定下月促銷計劃清單。業(yè)務(wù)員根據(jù)清單，很清楚的知道下月需要配合的促銷活動，可以與客戶提前溝通；并可以根據(jù)促銷活動的力度督促客戶多下單。各商超業(yè)務(wù)員可以根據(jù)業(yè)務(wù)主管的月度計劃，再次細(xì)分到周，指導(dǎo)每周的工作。 月度工作總結(jié)1. 有了計劃，就必須有總結(jié)，檢查上月的工作完成情況。2. 商超業(yè)務(wù)主管每月月初根據(jù)上月制定的計劃提交工作總結(jié)。包括對上月銷售的總結(jié)、促銷活動的總結(jié)、工作的總結(jié)。3. 通過總結(jié)與分析，挖掘潛在的生意增長點和好的辦法，指導(dǎo)以后的生意發(fā)展。 周工作總結(jié)與計劃1. 商超業(yè)務(wù)員每天在周總結(jié)與計劃表中填寫當(dāng)天的工作日志。2. 商超業(yè)務(wù)員每周最后一個工作日回顧本周工作，計劃下周工作，提交周工作總結(jié)與計劃。參見 附件02 商超業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)和計劃。 例會制度1. 業(yè)務(wù)員有晨會、周例會和月例會。2. 業(yè)務(wù)主管組織業(yè)務(wù)員每天早上開晨會，解決昨天的問題，傳達(dá)計劃的安排。(1) 業(yè)務(wù)員講述在昨日遇到的各種問題，包括市場需求、與客戶的交流、銷售情況、競品情況等。在回顧昨日拜訪工作時，檢查存在哪些不足，找出原因、制定相應(yīng)的解決方法，并記錄于客戶拜訪卡中。(2) 對于突發(fā)事件，幫助業(yè)務(wù)員調(diào)整拜訪計劃；(3) 根據(jù)銷量看板，幫助落后計劃的業(yè)務(wù)員找出原因和改進(jìn)措施；(4) 根據(jù)促銷看板，了解促銷活動的計劃和對市場的影響；(5) 根據(jù)業(yè)務(wù)主管巡場中記錄的終端檢查表，督促業(yè)務(wù)員改進(jìn)終端形象。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 12/58銷量看板參見經(jīng)銷商運營一體化手冊標(biāo)準(zhǔn)管理體系；促銷看板參見促銷推廣手冊。終端檢查表參見 附件13 商超業(yè)務(wù)主管終端檢查表； 3. 每周一的晨會是周例會，解決上周問題，傳達(dá)下周計劃。4. 每月的5號晨會是月例會，總結(jié)上月情況，安排下月計劃，會議時間可根據(jù)需要適當(dāng)延長。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 13/582 信息收集與分析工作目的 通過對各項信息的分析，有針對性的開展業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 1. 了解自己2. 了解競品3. 了解客戶關(guān)鍵要素 1． 財務(wù)數(shù)據(jù)包括銷售額/銷量、毛利/毛利率、庫存等2． 終端情況3． 活動4． 組織結(jié)構(gòu)、人員信息5． 業(yè)務(wù)流程 了解自己了解自己，就是要了解自己的長處與短處，了解自己的銷售情況。建議收集以下信息：收集內(nèi)容 收集信息方式 信息應(yīng)用在全國范圍內(nèi)具有品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品 消費者市場調(diào)查1. 與客戶談判2. 促銷活動制定與執(zhí)行在區(qū)域內(nèi)具有品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品 消費者市場調(diào)查1. 與客戶談判2. 促銷活動制定與執(zhí)行優(yōu)勢在區(qū)域內(nèi)具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品 與同類競品對比 與客戶談判不具有價格優(yōu)勢的 SKU 與同類競品對比 促銷活動的制定劣勢不具有品牌優(yōu)勢的 SKU 與同類競品對比 促銷活動的制定每家客戶每個 SKU 一段時期的月均銷量通過從系統(tǒng)查詢銷售給客戶的銷量客情建設(shè)，通過客戶信息系統(tǒng)查詢1. 下單時機(jī)的把握；2. 計算建議下單量每家客戶每個 SKU 的庫存量到客戶倉庫盤庫客情建設(shè)，通過客戶信息系統(tǒng)查詢1. 下單時機(jī)的把握；2