【文章內容簡介】 ......................................................................................41 附件02 商超業(yè)務員周工作總結和計劃 ...................................................................................................43 附件03 商超客戶基本信息表 ...................................................................................................................44 附件04 商超客戶拜訪計劃表 ...................................................................................................................46 附件05 賣場客戶拜訪卡 ...........................................................................................................................47 附件06 連鎖客戶拜訪卡 ...........................................................................................................................48 附件07 駐店促銷員日報表 .......................................................................................................................49嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內，在得到許可后方可使用 6/58 附件08 商超競品信息收集表 ...................................................................................................................50 附件09 商超訂單跟蹤表 ...........................................................................................................................51 附件10 促銷申請表 .................................................................................................................................52 附件11 新品上市跟蹤表 .........................................................................................................................53 附件12 商超業(yè)務員考核表 .....................................................................................................................54 附件13 商超業(yè)務主管終端檢查表 .........................................................................................................55嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內，在得到許可后方可使用 7/58手冊概述手冊適用范圍本手冊適用對象包括：經銷商的商超業(yè)務員和商超業(yè)務主管。嘉里糧油經銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類（參見經銷商管理一體化手冊），其中商超業(yè)務由商超業(yè)務員/業(yè)務主管負責。商超，與渠道網點相對，這里指店面較大、銷量較同、人員較多的零售門店。從形式上看，包括：大賣場、大型超市、部分中型超市、大型百貨等。商超經營者的利益點較多，包括銷售額、毛利、毛利率，甚至包括庫存和結款等。由于商超的組織結構復雜，決策相關人員多，業(yè)務員要關注多個決策者的不同利益點。這是商超業(yè)務和渠道業(yè)務的主要區(qū)別。手冊目的與內容商超業(yè)務員的業(yè)務概括起來講就是五點一橫一縱加計劃。五點就是訂單管理、終端維護、促銷活動、新品上市、新店開業(yè)，要把這五點的工作做好，離不開一橫一縱，也就是客情建設和信息收集與分析，計劃則是以上所有工作的基石。本手冊從五點一橫一縱加計劃出發(fā)，目的按照商超生意的特點，高效、標準地管理和拓展商超生意。我們還制定了標準化的報表體系來規(guī)范工作，幫助新業(yè)務員盡快提高，幫助老業(yè)務員加深理解。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內，在得到許可后方可使用 8/58工作全貌 工作內容 工作目的計劃 合同談判、工作計劃 合理安排，提高效率信息收集與分析 通過對各項信息的分析，有針對性的開展業(yè)務一橫一縱客情建設 定期拜訪，加深客情，為順利開展業(yè)務打下基礎銷售訂單 最大化的完成銷售，收回貨款終端維護 夯實基礎工作促銷活動 推廣品牌，提高銷量 新品上市 配合全國新品上市計劃，做好本區(qū)域的新品推廣五點新店開業(yè) 為長期合作打好堅實的基礎 例外處理 例外情況 建立例外情況應急流程業(yè)務角色和職責的劃分商超從業(yè)態(tài)上分為：賣場、連鎖店、大型超市；在操作模式上，賣場與大型超市類似，所以從操作模式上分為賣場模式，連鎖超市。對應的，商超業(yè)務有多種角色，可以細分為賣場業(yè)務員、連鎖業(yè)務員、賣場促銷員、連鎖助理業(yè)務員、業(yè)務主管。經銷商可以根據(jù)規(guī)模由一位業(yè)務員負責其中的幾項角色。角色和職責的細分： 業(yè)務主管 賣場業(yè)務員 賣場促銷員 連鎖業(yè)務員 連鎖助理業(yè)務員訂單 監(jiān)控 訂單并跟蹤 － 門店/總部訂單 并跟蹤 訂單并跟蹤終端 談判；監(jiān)控 談判、維護 維護 談判、維護 維護促銷 談判；審批 談判、申請 執(zhí)行 申請 執(zhí)行新品 談判；監(jiān)控 協(xié)助 － 協(xié)助 協(xié)助新店 談判；監(jiān)控 執(zhí)行 － 執(zhí)行 執(zhí)行信息收集與分析客情建設全部參與年度談判 協(xié)助業(yè)務經 理/總經理 協(xié)助 － 協(xié)助 －嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內，在得到許可后方可使用 9/58 業(yè)務主管 賣場業(yè)務員 賣場促銷員 連鎖業(yè)務員 連鎖助理業(yè)務員月度計劃與總結 主寫 參與 － 參與 －周總結與計劃 檢查 主寫 － 主寫 －考核標準商超業(yè)務員的考核標準主要包括銷量、回款和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見 附件12 商超業(yè)務員考核表。其中的權重是可調的，商超業(yè)務主管可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況、業(yè)務員具體情況決定相應的權重。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內，在得到許可后方可使用 10/581 工作計劃與總結工作目的 合理安排，提高效率工作內容 1. 年度合同談判2. 工作計劃與總結3. 工作例會 年度合同談判合同談判是工作計劃的一個重要依據(jù)。與商超客戶存在的大量談判，可以分為兩類，年度合同談判；日常事項的談判。1. 商超的年度合同談判由一般由經銷商總經理或商超業(yè)務經理負責。所謂年度合同，包括年度返利、新品新店進場費用、貨款處理等框架性規(guī)定，業(yè)務員和客戶在框架內開展業(yè)務，但在具體業(yè)務上還需要一些日常的談判與溝通2. 日常事項的談判是在年度合同的框架內，與商超的協(xié)商具體內容。 月度工作計劃與總結由商超業(yè)務主管上月月底（25號前）制定本月計劃，與嘉里糧油客戶代表溝通后下發(fā)執(zhí)行；次月月初（5號前）對照計劃總結本月工作，提交給經銷商總經理和客戶代表。參見 附件01 商超業(yè)務主管月度工作計劃與總結。通過計劃與總結的形式，分析生意，制定行動方案，提升銷量。 月度工作計劃1. 商超業(yè)務主管每月的月度計劃中包括：銷量計劃，促銷活動計劃。2. 銷售計劃是對下月銷售目標的分解(1) 銷售目標的分解是從上到下，經銷商根據(jù)嘉里糧油的要求有年度銷售目標，總經理把目標按照品牌/油種分解到月、到各個系統(tǒng)。(2) 商超業(yè)務主管把商超月度目標分解到商超各個系統(tǒng)，下發(fā)給商超業(yè)務員；商超業(yè)務員根據(jù)月度計劃指導下月工作。3. 促銷計劃是對下月需要業(yè)務員配合執(zhí)行的促銷活動的匯總嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內，在得到許可后方可使用 11/58(1) 促銷活動的來源有兩種：嘉里糧油統(tǒng)一制定的，在經銷商區(qū)域必須執(zhí)行的；經銷商管理層制定，在經銷商區(qū)域內執(zhí)行的。(2) 業(yè)務主管匯總兩方面的促銷活動，制定下月促銷計劃清單。業(yè)務員根據(jù)清單，很清楚的知道下月需要配合的促銷活動，可以與客戶提前溝通；并可以根據(jù)促銷活動的力度督促客戶多下單。各商超業(yè)務員可以根據(jù)業(yè)務主管的月度計劃，再次細分到周，指導每周的工作。 月度工作總結1. 有了計劃，就必須有總結，檢查上月的工作完成情況。2. 商超業(yè)務主管每月月初根據(jù)上月制定的計劃提交工作總結。包括對上月銷售的總結、促銷活動的總結、工作的總結。3. 通過總結與分析，挖掘潛在的生意增長點和好的辦法，指導以后的生意發(fā)展。 周工作總結與計劃1. 商超業(yè)務員每天在周總結與計劃表中填寫當天的工作日志。2. 商超業(yè)務員每周最后一個工作日回顧本周工作，計劃下周工作，提交周工作總結與計劃。參見 附件02 商超業(yè)務員周工作總結和計劃。 例會制度1. 業(yè)務員有晨會、周例會和月例會。2. 業(yè)務主管組織業(yè)務員每天早上開晨會，解決昨天的問題，傳達計劃的安排。(1) 業(yè)務員講述在昨日遇到的各種問題，包括市場需求、與客戶的交流、銷售情況、競品情況等。在回顧昨日拜訪工作時，檢查存在哪些不足，找出原因、制定相應的解決方法，并記錄于客戶拜訪卡中。(2) 對于突發(fā)事件，幫助業(yè)務員調整拜訪計劃；(3) 根據(jù)銷量看板，幫助落后計劃的業(yè)務員找出原因和改進措施；(4) 根據(jù)促銷看板，了解促銷活動的計劃和對市場的影響；(5) 根據(jù)業(yè)務主管巡場中記錄的終端檢查表，督促業(yè)務員改進終端形象。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內，在得到許可后方可使用 12/58銷量看板參見經銷商運營一體化手冊標準管理體系；促銷看板參見促銷推廣手冊。終端檢查表參見 附件13 商超業(yè)務主管終端檢查表； 3. 每周一的晨會是周例會，解決上周問題，傳達下周計劃。4. 每月的5號晨會是月例會，總結上月情況，安排下月計劃，會議時間可根據(jù)需要適當延長。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內，在得到許可后方可使用 13/582 信息收集與分析工作目的 通過對各項信息的分析，有針對性的開展業(yè)務工作內容 1. 了解自己2. 了解競品3. 了解客戶關鍵要素 1． 財務數(shù)據(jù)包括銷售額/銷量、毛利/毛利率、庫存等2． 終端情況3． 活動4． 組織結構、人員信息5． 業(yè)務流程 了解自己了解自己，就是要了解自己的長處與短處，了解自己的銷售情況。建議收集以下信息：收集內容 收集信息方式 信息應用在全國范圍內具有品牌優(yōu)勢的產品 消費者市場調查1. 與客戶談判2. 促銷活動制定與執(zhí)行在區(qū)域內具有品牌優(yōu)勢的產品 消費者市場調查1. 與客戶談判2. 促銷活動制定與執(zhí)行優(yōu)勢在區(qū)域內具有價格優(yōu)勢的產品 與同類競品對比 與客戶談判不具有價格優(yōu)勢的 SKU 與同類競品對比 促銷活動的制定劣勢不具有品牌優(yōu)勢的 SKU 與同類競品對比 促銷活動的制定每家客戶每個 SKU 一段時期的月均銷量通過從系統(tǒng)查詢銷售給客戶的銷量客情建設，通過客戶信息系統(tǒng)查詢1. 下單時機的把握；2. 計算建議下單量每家客戶每個 SKU 的庫存量到客戶倉庫盤庫客情建設，通過客戶信息系統(tǒng)查詢1. 下單時機的把握；2